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跨境銷售培訓

適合對象
客戶經理

培訓目標
了解海外消費投資趨勢，熟練掌握留學、簽證、投資、移民、稅收等政策，便于為出國金融客戶提供高效的跨境金融服務指引。
了解同業主要競爭對手（重點講解分析中國銀行）出國金融業務產品優劣勢、賣點及客戶情況，摸清同業開展金融業務的營銷服務策略，知己知彼，便于自身更有效地抓住業務拓展機會。
重塑意識和觀(guan)念，激發大家(jia)對(dui)出國金融業(ye)務(wu)的(de)重視，調(diao)動業(ye)務(wu)開展積極性

課程收益
幫助客(ke)(ke)(ke)戶經理(li)掌握廳堂、活動和外拓等(deng)主要(yao)場(chang)景的(de)營(ying)銷(xiao)技(ji)能(neng)(neng)，掌握潛(qian)在客(ke)(ke)(ke)戶挖掘與維(wei)護(hu)技(ji)能(neng)(neng)，加(jia)強面對出國金融客(ke)(ke)(ke)戶的(de)電話(hua)營(ying)銷(xiao)和產品銷(xiao)售(shou)能(neng)(neng)力，提高新增(zeng)客(ke)(ke)(ke)戶數、客(ke)(ke)(ke)戶資產量和交(jiao)叉銷(xiao)售(shou)率

課程大綱
一、出國金融客戶破冰與營銷策略
1.美系貨幣分析與營銷話術
2.歐系貨幣分析與營銷話術
3.大洋洲貨幣分析與營銷話術
4.亞系貨幣分析與營銷話術
5.原材料貨幣分析與營銷話術
A.鐵礦石貨幣
B.黃金貨幣
C.黑金貨幣
D.軟性原材料貨幣
6.避險貨幣分析與營銷話術
7.科技貨幣分析與營銷話術
8.外匯管制貨幣分析與營銷話術
9.近十年主流貨幣走勢解析
A.RMBUSDEURGBPJPYHKDCADSGD
10.外匯走勢基本面分析
A.基本經濟因素分析
B.央行干預與政策調整因素分析
C.心理預期與投機因素分析
D.政治與新聞因素分析
11.交叉匯率分析與營銷話術
A.美系貨幣
B.歐系貨幣
C.亞系貨幣
12.技術指標分析
A.K線圖繪制
B.指標分析
C.移動平均線
D.道式理論
E.黃金分割率
F.波浪理論
13.【案例:中行外匯寶、兩得(de)寶營銷策略(lve)】

二、出國金融渠道拓展營銷策略
1.目標客群行業與精準營銷
A.教育與彌補心里
B.行內+行外往來資產
C.理財需求分析
D.非金融服務
2.渠道合作動機梳理
A.行業
B.名單
C.名聲
D.專業
E.信息
3.出國金融客戶批量交叉營銷
A.微信群
B.朋友圈
C.微沙
D.沙龍
4.出國金融渠道梳理
A.旅游
B.商務
C.留學
D.置業
E.移民
5.重點渠道需求分析
A.金融
B.非金融
6.渠道合作關鍵
A.KYC
B.對公
C.貸款
D.資產管理
7.渠道深挖
A.名
B.利
C.證據
8.案例:中行出國供應鏈金融
9.頭腦風暴:行動方案產出
10.談判四步法
A.準備
B.開場
C.交換
D.協議

三、出國金融宣講流程設計
1、出國金融宣講步驟
2、出國金融宣講的原則
3、課程總體大綱的制作
4、出國金融素材搜集
5、宣講內容結構
6、六種宣講方法比較
7、教學方法應用效果對比
8、讓客戶記住你的十種方法(fa)

四、出國金融宣講開場白及提問力應用技巧
1、出國金融宣講破冰
A.【案例:*貿易戰】
B.【案例:美加息】
C.【案例:外管局局長:潘功勝政策】
2、成功開場的破冰技巧
3、開場白的五個目標
4、八大開場方式分析
5、制作自己的開場方式
6、提問的八個功用與技巧
7、傾聽的注意點
8、點(dian)評五大要點(dian)

五、出國金融控場與收場技巧梳理
1、六大培訓師應避免事項
2、控場12招梳理
3、如何運用六個主題結尾
4、收場演練

六、出國金融重點客戶分層分級維護
1.你和客戶是什么關系
2.舊客戶深耕與廣耕
3.舊客戶深耕與廣耕衍生關系
4.客戶對客戶經理的看法
5.客戶四分法
6.客戶開發優先級
7.日常活動流程化
8.客戶分類是有效客戶服務的第一步
9.練習確定客戶所屬客群

七、出國金融客戶關系維護策略
1.識別中高端客戶的方式
A.如何從外在特征發現客戶
B.如何從業務類別發現客戶
C.何從溝通中深度識別客戶
2.探尋客戶需求過程
A.營銷打破隔閡技術，稱呼、問候、寒暄、話題切入點
B.客戶信息的采集和需求的把握
C.展示金融產品的常用方法和應用技巧
D.激發客戶的興趣的步驟
E.*掌握客戶需求
F.客戶欲望的挖掘和調動
G.及時的誘導與說服
H.讓客戶說“是”的技巧
I.撲捉客戶的決定信號
J.面對拒絕的心理調試
K.如(ru)何留住客戶，保留回(hui)旋的余(yu)地，進行(xing)持(chi)續性營銷(xiao)的技術

八、出國金融渠道關系維護策略
1.渠道談判七法
A.了解
B.旗開得勝
C.開價
D.還價
E.讓步
F.談判
G.領導
2.渠道關系維護三法
A.專業式
B.情感式
C.任務式

九、出國金融業務通關演練
1.出國金融業務的廳堂營銷訓練
2.出國金融業務營銷活動的前中后營銷訓練
3.出國金融業務渠道開拓的營銷訓練
圍繞出國金融業務(wu)所(suo)涉(she)及到的廳堂銷(xiao)售、活動營銷(xiao)、渠(qu)道外拓等(deng)各類場(chang)景，設計場(chang)景題庫進行(xing)隨機抽簽(qian)考(kao)核。兩(liang)兩(liang)組(zu)成一組(zu)，分(fen)別(bie)扮演客(ke)戶經(jing)理(li)和客(ke)戶。每組(zu)上場(chang)演練考(kao)核約(yue)6分(fen)鐘，老師逐個點評打分(fen)。

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