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政企項目銷售培訓

課程背景：
政府項目營銷運作過程中，您是否常遇到以下問題：
找不到項目，信息不足，工作量不飽滿，不清楚播多少種子打多少糧食？
不知道如何接近政企大客戶，不知道如何深度開發和經營客戶？
政府項目營銷，看不清對手很危險，怎么解決看不見的敵人？
復雜項目運作能力不足，過程失控，結果失敗。如何掌控項目良性發展？
如何發現和培養教練，量化管控CRM，把大項目運作過程做透明？
搞不清誰是競爭對手，常常發現有些客戶關系根本做不進去怎么處理？
不知道客戶決策鏈以及管控項目過程，缺乏資源整合，如何協同作戰？
 本課程正是在以上問題的基礎上，經過國內外*企業的實踐和升華所形成。課程實踐性極強，不僅學到成功操盤的技能和經驗，更重要的是，怎樣舉一反三迅速應用到實際工作，不僅告訴您怎么干，還能告訴你復制的模式，這也就是很多人怎么從優秀到卓越、很多公司從優秀到偉大的真諦和方法！

課程收獲：
提升政企大客戶銷售“控單能力”，幫助銷售團隊評估重要大項目銷售機會、識別潛在風險、找到贏單機會；
為銷售在政企大客戶項目中的分析、風險甄別、贏點捕捉、贏率預測、建議行動、資源配置的體系和方法。
建立政企大客戶銷售結構化、流程化的形勢分析與策略制定流程；
分析政企大客戶決策角色、決策影響力、決策流程、決策結構；
發現政企大客戶銷售中潛在風險，鍛煉并形成全局意識和策略思維；
了解談判的流程，判斷局勢機會；
掌握在談判中利益價值交換的時間和層次；
通過提問和引導獲得在談判中籌碼；
掌握談判中塑造產品價值的方法；

適合學員：
 營銷副總、銷售總監、客戶經理、從事銷售支持兩年以上的售前顧問和技術支持工程師、相關銷售管理人員、行業專家等。

課程大綱：
一、政企項目銷售的特征
1，政企客戶特征分析
1）項目的6大要素
2）客戶購買流程
2，政企項目案例
1）項目階段分析
2）制定相應策略
工具運用：客戶采購流程
二、政企客戶的角色認知和需求
1，政企客戶角色認知
1）從銷售角度看客戶角色
2）誰是真正的EB（客戶決策者）
3）TB（技術決策者）都是什么人
4）誰是真正的UB（使用決策者）
2，權利與影響力
1）影響力分類
2）什么決定了影響力的大小
3）什么決定了角色的參與程度
4）影響力和參與度如何結合
工具運用：不同角色的關注

三、政企客戶的角色需求切人
1，定義產品優勢
1）產品的FAB分析
2）產品能力定位
3）提煉產品賣點
工具運用：FAB和產品能力工具表練習
2，組織與個人
1）組織利益和個人利益
2）組織架構與決策影響
3）面對無法排除的顧慮
工具運用：客戶隱性需求

三、政企客戶的談判策略
1、理清談判要素
1）談判籌碼分析
工具運用：籌碼尋找路徑
2）談判籌碼價值
3）Must – Want – Give
工具運用：籌碼交換矩陣
2、替代方案和成交區間
1）如何設定*價格
2）如何理解期望成交價
3）拉伸價格怎么設定
工具運用：BATNA&ZOPA

四、運用談判技巧
1、開局報價技巧
1）是否應該先開價
2）開價的好處和弊端
工具運用：錨定效應
2、中局挺價技巧
1）不能接受的報價
2）讓對方有贏的感覺
工具運用：認知偏差效應
3、成交讓價技巧
1）讓價的目的
2）讓價的步驟
工具運用：擠毛巾效應

政企項目銷售培訓