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客戶經營管理培(pei)訓(xun)課程

【課程背景】
同樣(yang)(yang)都是(shi)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)，他們對于(yu)企(qi)業的(de)(de)(de)(de)(de)價值(zhi)一樣(yang)(yang)嗎？有(you)的(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)屬于(yu)行業標桿，有(you)的(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)未來潛力巨大(da)(da)，有(you)的(de)(de)(de)(de)(de)公司能提(ti)高公司利(li)(li)潤，有(you)的(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)不僅能給公司貢(gong)(gong)獻(xian)銷售(shou)額與利(li)(li)潤，還能為客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)貢(gong)(gong)獻(xian)品牌(pai)價值(zhi)。根據(ju)二八原則，企(qi)業百(bai)分(fen)之八十的(de)(de)(de)(de)(de)收入和利(li)(li)潤貢(gong)(gong)獻(xian)，往(wang)(wang)往(wang)(wang)來源于(yu)百(bai)分(fen)之二十的(de)(de)(de)(de)(de)關(guan)鍵(jian)大(da)(da)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)。如(ru)何(he)(he)(he)服(fu)務好這(zhe)些(xie)(xie)(xie)大(da)(da)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)，往(wang)(wang)往(wang)(wang)決定(ding)了企(qi)業經(jing)營的(de)(de)(de)(de)(de)成(cheng)敗(bai)。那么(me)，如(ru)何(he)(he)(he)規劃與經(jing)營這(zhe)些(xie)(xie)(xie)大(da)(da)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)？如(ru)何(he)(he)(he)分(fen)析(xi)這(zhe)些(xie)(xie)(xie)大(da)(da)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)價值(zhi)，并制定(ding)針對性的(de)(de)(de)(de)(de)經(jing)營策略？甚至，如(ru)何(he)(he)(he)針對大(da)(da)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)，有(you)計劃地制定(ding)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)拓展策略，并根據(ju)大(da)(da)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)情況(kuang)，進(jin)行相應的(de)(de)(de)(de)(de)組織匹配？這(zhe)些(xie)(xie)(xie)都是(shi)公司在關(guan)鍵(jian)大(da)(da)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)領域經(jing)營成(cheng)敗(bai)的(de)(de)(de)(de)(de)關(guan)鍵(jian)，同時也(ye)是(shi)本次課程的(de)(de)(de)(de)(de)主要內(nei)容。

【課程收益】
1、提高客戶洞察與客戶經營能力
2、提高客戶價值分析與管理能力
3、提高客戶關系的規劃實施能力
4、提高服務客戶的組織建設能力
5、提高客戶經(jing)營管(guan)理的組(zu)織(zhi)效(xiao)率(lv)

【課程對象】
大客戶(hu)營(ying)銷體系管理人員

【課程大綱】
一、客戶洞察與客戶合作策略
1、客戶洞察的維度與五看
2、市場洞察與分析
宏觀分析：PEST工具及應用/宏觀環境變化對公司的影響分析
客戶分析
競爭分析
SWOT分析與戰略選擇
案例：華為彎道超車成為世界第一
3、戰略應對與營銷規劃
市場營銷規劃的維度
市場細分與目標客戶選擇
戰略定位分析框架
案例：華為農村包圍城市
三平面業務規劃與迭代發展
3、客戶戰略分析與合作策略
二、客戶價值分析與經營管理
1、客戶洞察與機會預測分析
理解客戶戰略
客戶業務分布與發展趨勢
客戶需求規模預測
客戶供應商選擇與競爭分析
公司機會點預測與掃描
研討：公司業務機會分析
2、客戶價值分析與分類
客戶終身價值分析
客戶價值挖掘
案例：華為的客戶價值挖掘
基于客戶價值的分類
3、客戶生命周期與經營管理
客戶生命周期管理
不同生命周期的經營重點
客戶投入產出管理
研討：客戶合作現狀與未來價值提升
制定客戶經營目標
三、客戶關系規劃與實施管理
1、客戶關系規劃與管理
客戶關系規劃方法論
客戶關系的構成與分類
基于客戶價值的管理策略/不同客戶的管理策略
2、立體式客戶關系建設/與客戶全面建立關系
普遍客戶關系拓展
關鍵客戶關系拓展規劃與方法
關鍵客戶關系評估/如何從關鍵事件衡量客戶關系
關鍵客戶關系拓展與要點
組織客戶關系規劃與拓展
客戶合作水平管理
組織客戶關系拓展中的問題
研討：客戶關系活動策略與計劃
管理客戶關系拓展
管理客戶滿意度與客戶聲音
3、關鍵客戶關系管理的組織模型
4、以客戶為中心的組織管理
1、LTC營銷管理流程
以客戶為中心的組織變革
營銷流程建設
LTC總體方案
LTC營銷流程
2、以鐵三角為中心的銷售團隊
組建跨部門團隊
華為鐵三角責任分工
客戶經理的職能定位
客戶經理的關鍵任務
客戶關系評標表
產品行銷的職責與定位
交付經理的職責與定位
項目組擴展角色
3、跨部門項目組運作與管理
項目組會議
全要素項目管理
跨部門團隊領導力
五、回(hui)顧與總結：大客戶洞察與客戶經(jing)營管理

客戶經(jing)營(ying)管理培訓課程