課程描述INTRODUCTION
有效的客戶開發培訓



日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
有效的客戶開發培訓
課程對象:分銷商老板、銷售管理者、核心銷售人員
時間:一天(6小時)
課程內容:
導入:態度和商業模式轉型
1.喜不喜歡賺錢?
2.全世界有效的賺錢模式
3.視頻案例
4.案例啟示(要想賺錢必須有四個轉變)
1)轉變客戶定位:從散客到高價值目標客戶
2)管理好關鍵節點:時間和成本
3)找到客戶痛點:顧客的擔憂和懷疑(抗拒點)
4)轉變心態:真確面對市場環境,不抱怨,*能改變的是自己,而不是市場。
5.轉變商業模式
1)互聯網沖擊到底有多大
2)商業模式的選擇
3)成功案例分享
培訓內容:
誰是我們的客戶?(客戶選擇)
客戶是怎么采購的?(客戶采購流程)
我們是誰,能給客戶帶去什么?(銷售準備)
我的精力有限,該如何維護客戶?(客戶管理)
小公司要不要管理?(中小微銷售團隊管理)
一:誰是我們的客戶?(客戶選擇與開發)
1、我的準客戶的區域分布在哪里?
行業分布在哪里?
2、我的準客戶的年齡、文化、收入水平或
生產規模、效益狀況、經營模式是什么?
3、他們通常如何接受信息?
信任什么樣的資訊來源?
4、他們經常去哪里?關心什么?
與什么人參加什么樣的活動?
5、他們的價值觀是什么?
6.目標客戶開發
根據自身和市場特點,立足于適合自己個性、教育背景、工作經歷等專門市場。如某個區域、某個行業或某個年齡層次等,擁有屬于自己的客戶源和銷售層面。
7.區域客戶開發的簡單方法(客戶開發五步法)
二:客戶是怎樣采購的?
1.客戶以問題為中心的購買循環
2.需要的核心技能
1)提問技巧現場體驗
2)銷售人員都需要問什么
3)了解需求的核心技能
4)說服性銷售技巧
5)說服性銷售技巧應用模型
三:我們是誰,能給客戶帶去什么?(銷售準備)
1.介紹自己及公司;(演練+模型)
2.講述成功案例;(演練+模型)
3.有效介紹產品(服務)。(演練+模型)
四:我如何管理客戶?(客戶管理)
1.客戶關系的境界
2.客戶關系強度
3.信任關系方程式
4.客戶價值管理八字策略
五:小公司要不要管理?(中小微銷售團隊管理)
1.銷售隊伍日常管控的方向和要點
2.銷售隊伍日常管控
3.四種不同形式及方法
1)表單管理
2)銷售例會
3)協同拜訪
4)績效面談
四種不同方式的控制要點
1)工作方向控制
2)推展進程控制
3)操作流程控制
4)工作品質控制
5)工作狀態控制
有效的客戶開發培訓
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已開課時間Have start time
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