項目型銷售公關策略與招投標技巧
2025-05-23 17:57:48
講師：諸強華 瀏覽次數：2999
課程描述INTRODUCTION
項目型銷售公關策略培訓
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
項目型銷售公關策略培訓
政府、集團客戶的很多產品和服務采購往往是以項目的方式和招投標采購的模式進行的。在面向項目型采購客戶進行銷售的B2B企業中，銷售人員往往面臨以下一些困惑和問題：
客戶內部關系錯綜復雜，如何搞懂客戶內部政治？
競爭對手利用上層關系，我們如何應對？
如何突出產品的差異化價值？
如何從賣產品過渡到賣解決方案？
如何回避激烈的價格競爭？
如何巧妙的設計招投標策略？
……
本課程是專門針對工業產品制造型企業（B2B）企業而設計的，以“找對人，說對話，做對事”核心思想為主線，旨在迅速提升銷售經理的項目銷售實戰技能，全面解決困擾銷售人員的問題和困惑，最終提升銷售團隊的整體績效。
課程目標：
1. 了解項目型銷售的特點、購買流程和客戶決策流程；
2. 掌握客戶采購委員會中不同角色的分類與應對要點；
3. 了解掌握決策者心理活動及其公關要點；
4. 了解掌握初級線人和二級線人及教練向導發展的意義與實施要點；
5. 了解掌握客戶關系發展要點與實施辦法；
6. 熟練運用SPIN銷售提問，推動客戶隱含需求向明確需求轉變，促使客戶采取強有力行動；
7. 掌握招投標的基本概念及操作流程；??
8. 提升閱讀招標文件的能力與水平，準確分析招標文件的核心訴求；??
9. 提升編寫投標文件的能力與水平，能夠根據不同的競爭局面，針對性的編寫投標文件；
授課講師： 諸強華 工業品營銷專家
培訓對象：
EPC工程總承包（建筑安裝、設備安裝、機電設備總包、光伏及風電工程、環保工程、自動化生產線）、輸配電設備（電纜、變壓器、開關柜、智能電站）、自動化設備（高低壓變頻器、自動化儀表、UPS）、工程建材（幕墻、石材、LOW-E玻璃、瓷磚）、空調暖通及給排水（工程機、*空調、空調末端、水處理設備）、大型市政設備（路面施工機械、管道施工設備、其他工程機械）、教育設施（試驗設備、教學設備）、政府采購（特種車輛、電腦、服務器、計算機）醫療設備（CT核磁）、重型設備（冶金、有色、礦山、鑄造、熱處理）、通訊設備（4G基站、服務器、云計算機房、電源模塊）等行業營銷高層管理、大區經理、銷售經理、銷售人員及新進銷售人員。
授課形式：
講授互動、銷售游戲、視頻觀摩、情景演練、小組研討、案例分享、課堂練習、規律總結、難點答疑。
培訓時長： 1天（6小時）
全球500強企業中60%的企業用于培訓銷售精英的必修課程！
課程大綱：
第一單元 如何建立你的內線？
視頻觀摩：白老板酒桌上套信息
1. 客戶關系5個生命周期
2. 進入客戶的三個突破點
3. 線人——從認識到發展
案例分享：胖嫂的故事
①信息調查的重要性
②發展初級線人要點
③發展二級線人要點
④發展教練/向導要點
4. 發展線人注意事項：常見的6個問題
思考：如何避免被教練/向導誤導利用？
案例分享：依靠線人，繞道取勝。
案例分享：內線反水，反敗為勝。
第二單元 項目型銷售：找對人——燒香不能拜錯佛
視頻觀摩：觀察與判斷
1. 分析客戶采購流程
① 大客戶內部采購8個流程
② 銷售人員對應的工作流程與目的
小組討論：設計項目型銷售每個階段成功標準和任務清單。
2. 分析客戶組織架構
案例分享：Dell鍵盤銷售員失敗在哪里？
3. 明確各個部門的職能
① 客戶內部五個職能角色的關系分析
② 銷售人員需注意的幾點
4.主動出擊，獲取有效信息
案例分享：突破“信息孤島”
5. 找到關鍵決策人,一錘定音
① 客戶決策鏈五者的需求分析
② 客戶決策鏈五者有效應對之策
案例分享：誰是老大？
案例分享：張大嘴如何搞定120萬的訂單？
工具表格：《客戶內部采購流程表》
工具表格：《客戶內部與采購有關人的角色與態度》
第三單元 項目型銷售：說對話——發展客戶關系
1. 客戶關系發展的四種類型
2. 銷售人員說話“六忌”
3. 識別四類客戶特點與關注點
4. 如何迎合四類客戶喜好？
思考：在實際銷售中，這四種動物分別代表哪些客戶？
第四單元 項目型銷售：做對事——客戶需求調查
1. 獲取客戶信任的4種手段
2. 銷售會談的2/8法則（傾聽與提問）
視頻觀摩與討論：失敗的銷售會談
3. 善于牽著客戶的鼻子走
視頻觀摩與討論：被動和主動的銷售會談
4. SPIN——贏取大訂單的利器（挖掘客戶需求）
視頻觀摩與討論：隱含需求向明確需求轉變
銷售游戲：猜名人
工具表格：結合公司產品進行SPIN問題詢問重組練習
工具表格：《初期調研報告》
情景演練：結合公司產品進行SPIN提問+BAF銷售情景演練
第五單元 招投標基礎知識
1. 招標的四大特點
2. 項目招標的三大分類/兩種形式
3. 招標的兩大組織形式
4. 招投標各類名詞解釋
思考：你知道評審和評標的區別是什么嗎？
第六單元 現行招投標體制
1. 三大類型招標的特點
2. 現行的一般招投標流程
① 工程招標
② 國際招標
③ 公開招標
④ 政府采購——公開招標
3. 現行評標方法與評標體制
① 評標四大原則與九項基本要求
② 中標的兩大條件
③ 評標的兩大方法
④ 評標的9個程序
⑤ 評標報告6項內容
⑥ 中標通知書與簽訂合同
第七單元 投標方法與應標策略
1. 招標書的主要內容
＊ 工程施工項目招標文件/設備公開招標文件
2. 招標書的研讀與處理
案例分享：雙輸的招標文件
3. 投標書編寫的總體要求
4. 組織項目投標的八大要點
案例分享：抓住信息不對稱的契機
5. 投標書怎么寫——技術方案與應答
6. 投標書怎么寫——商務方案與應答
7. 投標書怎么寫——報價技巧
案例討論：競爭對手不滿足技術指標，但強行應標，應該怎么辦？
項目型銷售公關策略培訓
轉載：//bamboo-vinegar.cn/gkk_detail/64879.html
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