在中國改革開放40年以(yi)來，同(tong)時(shi)也是銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)發(fa)展的(de)(de)(de)過(guo)程(cheng)，梳(shu)理(li)(li)一下(xia)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)理(li)(li)論(lun)發(fa)展的(de)(de)(de)脈絡(luo)，我們可(ke)以(yi)把(ba)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)方法論(lun)的(de)(de)(de)發(fa)展分為(wei)4個階(jie)段，銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)1.0時(shi)代(dai)，銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)2.0時(shi)代(dai)，銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)3.0時(shi)代(dai)和銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)4.0時(shi)代(dai)。我們在本書當中主要介紹的(de)(de)(de)是銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)4.0時(shi)代(dai)的(de)(de)(de)理(li)(li)論(lun)與應(ying)用發(fa)展。
銷售1.0時代
銷(xiao)(xiao)售(shou)1.0時(shi)(shi)代(dai)就是(shi)(shi)指的(de)(de)賣(mai)方市場(chang)時(shi)(shi)代(dai)，這個時(shi)(shi)代(dai)的(de)(de)特點(dian)是(shi)(shi)供求(qiu)不足，商業(ye)發展也處于初級(ji)階段，企業(ye)的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)就是(shi)(shi)讓銷(xiao)(xiao)售(shou)員(yuan)出去進行銷(xiao)(xiao)售(shou)渠(qu)道(dao)的(de)(de)布(bu)局，在(zai)市場(chang)上(shang)還(huan)沒(mei)有(you)很多(duo)知名的(de)(de)品(pin)牌，很多(duo)品(pin)牌都是(shi)(shi)國(guo)有(you)或者民營品(pin)牌為(wei)主，銷(xiao)(xiao)售(shou)人員(yuan)稱之為(wei)業(ye)務員(yuan)，主要以處理(li)關系，促進供銷(xiao)(xiao)為(wei)主。在(zai)這個階段，銷(xiao)(xiao)售(shou)人員(yuan)只要能夠選擇經銷(xiao)(xiao)商就可以賣(mai)貨，在(zai)中國(guo)早期的(de)(de)供銷(xiao)(xiao)社系統(tong)是(shi)(shi)當時(shi)(shi)重要的(de)(de)全國(guo)分(fen)銷(xiao)(xiao)體統(tong)。
銷售2.0時代
隨著(zhu)商業(ye)(ye)的(de)持續(xu)發展，民(min)營企業(ye)(ye)開始(shi)(shi)發展，產能也得到了極大的(de)釋(shi)放，賣方(fang)(fang)市場(chang)逐漸轉變為買(mai)方(fang)(fang)市場(chang)，經銷商渠道開始(shi)(shi)取代原來的(de)供銷社(she)系統，人民(min)群眾的(de)采(cai)購更加的(de)便(bian)利。在企業(ye)(ye)中銷售(shou)部門(men)的(de)重要性在企業(ye)(ye)中開始(shi)(shi)凸顯(xian)，這個(ge)階(jie)段對于銷售(shou)部門(men)來講(jiang)，僅僅靠建立關(guan)系和協調供銷開始(shi)(shi)變得困難(nan)，企業(ye)(ye)不僅僅要關(guan)注(zhu)渠道建設，還(huan)要關(guan)注(zhu)客戶(hu)。客戶(hu)的(de)需求開始(shi)(shi)多樣化，客戶(hu)的(de)也有了更多的(de)選擇。
由于(yu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)開(kai)始(shi)增加了(le)難度，早期的業(ye)務員(yuan)(yuan)也開(kai)始(shi)被(bei)淘汰，年(nian)輕的銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)開(kai)始(shi)出現在市場上。在外資企業(ye)開(kai)始(shi)有了(le)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)培訓經理(li)，在市場上開(kai)始(shi)興起了(le)對(dui)(dui)于(yu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)的過程(cheng)(cheng)進行步驟的分析，工業(ye)化產(chan)品(pin)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)的客戶(hu)拜訪分為(wei)了(le)幾個階段：開(kai)場，問需求，介紹產(chan)品(pin)，處理(li)拒絕和成交。對(dui)(dui)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)進行有針(zhen)對(dui)(dui)性的訓練，一定程(cheng)(cheng)度上提高了(le)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)的拜訪效(xiao)率(lv)。
銷售3.0時代
在這個階段，每個行業的(de)(de)競爭(zheng)開始(shi)日趨激烈，競爭(zheng)對手互相(xiang)爭(zheng)搶市場。購(gou)買者有很(hen)大的(de)(de)權利，而且他(ta)們變得很(hen)敏(min)感，產(chan)品本身的(de)(de)差異性在很(hen)大程度(du)上已經(jing)成為(wei)過去的(de)(de)事情(qing)，購(gou)買者都傾向(xiang)于(yu)認為(wei)各個競爭(zheng)產(chan)品在本質上都是一樣的(de)(de)，證明產(chan)品優秀性的(de)(de)重擔專業化(hua)的(de)(de)銷(xiao)售(shou)隊(dui)伍。
面臨殘酷的(de)(de)競(jing)爭的(de)(de)銷(xiao)售團隊，僅僅靠銷(xiao)售2.0時代的(de)(de)銷(xiao)售理論(lun)，已經不(bu)足以讓(rang)銷(xiao)售人員在(zai)市場上(shang)輕易(yi)取(qu)得銷(xiao)售成果(guo)。銷(xiao)售理論(lun)在(zai)中國(guo)蓬勃發展，國(guo)內企業(ye)，尤其是國(guo)有大(da)中型企業(ye)開始(shi)(shi)重視銷(xiao)售團隊的(de)(de)專業(ye)化打造。銷(xiao)售培(pei)(pei)訓行業(ye)在(zai)這個階段發展迅(xun)猛，一(yi)些在(zai)外(wai)資(zi)企業(ye)里面的(de)(de)培(pei)(pei)訓方(fang)式和(he)培(pei)(pei)訓教(jiao)材，隨著培(pei)(pei)訓師在(zai)市場上(shang)的(de)(de)增多(duo)，也開始(shi)(shi)在(zai)更(geng)多(duo)的(de)(de)企業(ye)進行實施和(he)應用(yong)，并培(pei)(pei)養了一(yi)大(da)批的(de)(de)專業(ye)銷(xiao)售人才，這些人才成為了銷(xiao)售主管，并帶來(lai)更(geng)多(duo)的(de)(de)專業(ye)銷(xiao)售人員。
銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)3.0時(shi)代(dai)里，銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人員和客戶通過一對一的(de)(de)(de)溝通，明確(que)并(bing)且把握自己的(de)(de)(de)每一位(wei)客戶的(de)(de)(de)需(xu)求 ，并(bing)用不同(tong)的(de)(de)(de)方案來滿足他們，為(wei)其提(ti)供專業(ye)的(de)(de)(de)解決方案，以便更好的(de)(de)(de)實現企業(ye)盈(ying)利活動的(de)(de)(de)過程(cheng)。銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)3.0時(shi)代(dai)的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)培訓，不僅(jin)僅(jin)對銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)拜訪進行了(le)細化，也開始對銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)能力部(bu)分進行了(le)探(tan)索(suo)，比如提(ti)問，聆聽，交(jiao)際等(deng)等(deng)方面的(de)(de)(de)能力，典(dian)型(xing)的(de)(de)(de)課(ke)(ke)程(cheng)就是《顧問式銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)》，《價值銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)》等(deng)課(ke)(ke)程(cheng)的(de)(de)(de)推廣。
銷售4.0時代
競(jing)(jing)爭不再是(shi)針對整個市場，而是(shi)針對個體的(de)客戶，規(gui)模化(hua)營銷(xiao)(xiao)的(de)作用越(yue)來越(yue)小。企業的(de)成功銷(xiao)(xiao)售所(suo)起的(de)作用總(zong)是(shi)至關重要(yao)(yao)的(de)，保持(chi)競(jing)(jing)爭優(you)勢(shi)的(de)傳(chuan)統資(zi)源已經消失，專業化(hua)的(de)銷(xiao)(xiao)售隊伍正在(zai)迅速成為非常(chang)重要(yao)(yao)的(de)具有競(jing)(jing)爭優(you)勢(shi)的(de)資(zi)源。
如今的(de)中(zhong)國(guo)已(yi)經從(cong)增量(liang)市場(chang)轉變為(wei)存量(liang)市場(chang)，銷售(shou)越來越成(cheng)為(wei)零和的(de)博弈，其殘酷性可(ke)想(xiang)而(er)知(zhi)，當(dang)你(ni)開發了一(yi)個新客(ke)戶而(er)慶祝的(de)時候，必然有另(ling)一(yi)個品(pin)牌的(de)銷售(shou)員因(yin)丟失客(ke)戶而(er)哭泣，甚至丟掉了他的(de)工作。30年前，誰都(dou)可(ke)以銷售(shou)，而(er)今天，銷售(shou)已(yi)經成(cheng)為(wei)職業(ye)風(feng)險最高的(de)職業(ye)（離職率最高）。
產能過剩時代，幾乎所有(you)行業都面臨著的(de)(de)原(yuan)材料大幅(fu)波動的(de)(de)壓力，全球市場(chang)無(wu)法預測的(de)(de)壓力，可以看做是(shi)企業外(wai)部(bu)環境不確(que)定(ding)性(xing)的(de)(de)表現。產品同質(zhi)化進(jin)一(yi)步加劇了銷售競爭的(de)(de)激烈程度(du)，實現一(yi)個訂單再(zai)也(ye)不是(shi)唾手可得的(de)(de)般的(de)(de)容易，市場(chang)進(jin)一(yi)步細分，公(gong)司需要精準的(de)(de)定(ding)位，銷售人(ren)員的(de)(de)專業化成為了提高銷售效能的(de)(de)競爭力。
在(zai)現代中國什么工作(zuo)崗位(wei)的(de)(de)(de)(de)(de)人最難招聘？那就是(shi)銷售(shou)人員。每(mei)個(ge)行(xing)(xing)業(ye)都(dou)是(shi)過剩的(de)(de)(de)(de)(de)，離(li)開(kai)了專(zhuan)業(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)銷售(shou)人員，企業(ye)無法生存。對于每(mei)個(ge)銷售(shou)型的(de)(de)(de)(de)(de)企業(ye)來說，它(ta)需要的(de)(de)(de)(de)(de)不僅(jin)僅(jin)是(shi)銷售(shou)員，而(er)是(shi)能把他(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)產品賣(mai)給目標客戶的(de)(de)(de)(de)(de)銷售(shou)員，而(er)這(zhe)樣的(de)(de)(de)(de)(de)員工在(zai)每(mei)個(ge)行(xing)(xing)業(ye)里都(dou)是(shi)稀缺的(de)(de)(de)(de)(de)。記住銷售(shou)已經(jing)不再是(shi)門(men)檻*的(de)(de)(de)(de)(de)行(xing)(xing)業(ye) ，銷售(shou)已經(jing)成為門(men)檻最高的(de)(de)(de)(de)(de)行(xing)(xing)業(ye)。
銷售4.0時代，市場不需要業務員，我們需要崗位總裁，業務人員是底層思維被動的執行者，崗位總裁是頂層思維，是市場的指揮者。只有那些聽到*聲和炮聲的人才可以做決策。所以崗位總裁的思維在今天的銷售當中非常重要。
銷(xiao)售4.0時代，單(dan)*匹(pi)馬的(de)(de)(de)銷(xiao)售模式越發困難，尤其是(shi)(shi)在B2B的(de)(de)(de)業務中，團(tuan)隊的(de)(de)(de)優勢凸顯(xian)，客戶關(guan)系由于組織(zhi)結構復雜也變得難以管理，銷(xiao)售需要一個(ge)(ge)(ge)團(tuan)隊和(he)另一個(ge)(ge)(ge)團(tuan)隊的(de)(de)(de)合(he)作，拉(la)鏈式策略開始出現，雙方的(de)(de)(de)合(he)作已經不是(shi)(shi)供應商(shang)的(de)(de)(de)單(dan)方面給客戶的(de)(de)(de)輸出產品(pin)和(he)服務，而是(shi)(shi)來那個(ge)(ge)(ge)個(ge)(ge)(ge)團(tuan)隊的(de)(de)(de)共(gong)同創造，雙方的(de)(de)(de)合(he)作更加密切。
這個階段《大客戶(hu)關系(xi)(xi)管理(li)》，《大客戶(hu)銷(xiao)售》，《工業品銷(xiao)售》等(deng)等(deng)課程開(kai)始出現(xian)，培訓體(ti)系(xi)(xi)也開(kai)始系(xi)(xi)統化，專題化，幫助(zhu)了銷(xiao)售人員開(kai)始變得更加專業化。
銷(xiao)(xiao)售進入到4.0時代，每個行(xing)(xing)業(ye)(ye)都進行(xing)(xing)了(le)銷(xiao)(xiao)售細(xi)分，比(bi)如家具行(xing)(xing)業(ye)(ye)，汽(qi)車行(xing)(xing)業(ye)(ye)，房(fang)地產(chan)行(xing)(xing)業(ye)(ye)、服(fu)裝(zhuang)行(xing)(xing)業(ye)(ye)，建(jian)材行(xing)(xing)業(ye)(ye)、畜(chu)牧行(xing)(xing)業(ye)(ye)等(deng)等(deng)行(xing)(xing)業(ye)(ye)都有(you)了(le)專(zhuan)門(men)的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售培(pei)訓，并且在市場上也產(chan)生了(le)很(hen)多(duo)的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售咨詢與培(pei)訓公司。
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