被拒絕并不是一件壞(huai)事
推銷大王(wang)喬(qiao)·吉(ji)拉德曾經這樣說過(guo):“客(ke)戶(hu)拒絕(jue)并不(bu)(bu)可(ke)怕，可(ke)怕的(de)是客(ke)戶(hu)不(bu)(bu)對你和你的(de)產品發表任何意見，只把你一個人晾在一邊。所以我一向歡迎潛在客(ke)戶(hu)對我頻(pin)頻(pin)刁難，只要他(ta)們開口說話，我就有辦(ban)法找到成交(jiao)的(de)機會(hui)。”（《被客(ke)戶(hu)拒絕(jue)不(bu)(bu)是壞(huai)事(shi)(shi)銷售(shou)人員(yuan)千(qian)萬別阻止》，商(shang)務聯盟網(wang)）可(ke)見，被客(ke)戶(hu)拒絕(jue)并非一件壞(huai)事(shi)(shi)。
當(dang)(dang)然，不(bu)是(shi)所有(you)的(de)(de)(de)(de)銷售人員(yuan)都能正確地面(mian)對客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)拒絕(jue)(jue)。一些意志力(li)不(bu)夠(gou)堅定的(de)(de)(de)(de)銷售人員(yuan)在(zai)屢次遭(zao)到拒絕(jue)(jue)之(zhi)后，就會(hui)(hui)失去(qu)繼續工(gong)(gong)作(zuo)下去(qu)的(de)(de)(de)(de)信心(xin)。而優秀(xiu)的(de)(de)(de)(de)員(yuan)工(gong)(gong)不(bu)會(hui)(hui)這樣，他們的(de)(de)(de)(de)心(xin)理素質極強，會(hui)(hui)把被客(ke)戶(hu)拒絕(jue)(jue)當(dang)(dang)成是(shi)家常便飯，并能不(bu)受影響，很快(kuai)進入接下來的(de)(de)(de)(de)工(gong)(gong)作(zuo)中去(qu)。
客(ke)戶提(ti)出(chu)拒(ju)絕的(de)(de)原因是多種多樣的(de)(de)，他們(men)可能是對銷售(shou)(shou)(shou)人員(yuan)不(bu)斷推(tui)銷感到厭(yan)煩，或者(zhe)是對商品(pin)不(bu)感興(xing)趣(qu)，甚至就(jiu)是真的(de)(de)不(bu)需(xu)要(yao)這(zhe)個商品(pin)。在(zai)銷售(shou)(shou)(shou)過程(cheng)中，銷售(shou)(shou)(shou)人員(yuan)肯定會經常(chang)遇到客(ke)戶的(de)(de)拒(ju)絕，這(zhe)時一定要(yao)正確處理客(ke)戶拒(ju)絕的(de)(de)理由。如(ru)果客(ke)戶沒有說，一定要(yao)想法(fa)設法(fa)讓他說出(chu)為什么拒(ju)絕這(zhe)個產品(pin)，然后才能夠對客(ke)戶的(de)(de)話仔細考量(liang)，通過提(ti)高自己的(de)(de)談判技巧，使自己下(xia)次(ci)的(de)(de)銷售(shou)(shou)(shou)中不(bu)再出(chu)現(xian)這(zhe)類事情。
一個(ge)優秀的(de)銷(xiao)售人員懂得如何調整(zheng)自己的(de)心態，讓(rang)自己坦(tan)然(ran)面對(dui)拒絕。在銷(xiao)售工作中，銷(xiao)售人員要學會在拒絕中尋(xun)找樂(le)趣(qu)，在拒絕中尋(xun)找經驗。用從容的(de)態度和重新再來的(de)勇氣去面對(dui)拒絕，就能最終(zhong)獲得成功。
銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)該如何(he)應對客戶(hu)(hu)(hu)拒絕購買產(chan)品的種種理(li)由(you)呢(ni)？很多(duo)銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)選擇了消極對待，放棄這個(ge)客戶(hu)(hu)(hu)，而僅(jin)僅(jin)不(bu)斷地告訴自己“被客戶(hu)(hu)(hu)拒絕并不(bu)是(shi)一件壞(huai)事”，這是(shi)沒(mei)有實際意義的。只有在思想上積極分析、找出(chu)對策、在行動上針對不(bu)同(tong)的拒絕理(li)由(you)加以應對，這才(cai)是(shi)既(ji)治標又治本的最好出(chu)路。
在(zai)客(ke)戶與銷售人(ren)員(yuan)溝通的(de)(de)(de)時候，客(ke)戶提出的(de)(de)(de)拒(ju)絕(jue)(jue)理(li)(li)由(you)是多種多樣的(de)(de)(de)，而不同(tong)的(de)(de)(de)拒(ju)絕(jue)(jue)理(li)(li)由(you)中又(you)都(dou)含有(you)他(ta)們之所以拒(ju)絕(jue)(jue)的(de)(de)(de)真正(zheng)原因。面對不同(tong)的(de)(de)(de)拒(ju)絕(jue)(jue)理(li)(li)由(you)，銷售人(ren)員(yuan)要(yao)從客(ke)戶拒(ju)絕(jue)(jue)的(de)(de)(de)字里行間尋找(zhao)到拒(ju)絕(jue)(jue)的(de)(de)(de)真正(zheng)理(li)(li)由(you)，并仔(zi)細結合實(shi)際(ji)情況分(fen)析，找(zhao)到正(zheng)確的(de)(de)(de)解決辦法，這樣才能最終(zhong)促成(cheng)交易。
有的(de)(de)時(shi)候(hou)，客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)拒絕理由十(shi)分得(de)當，甚(shen)至讓銷(xiao)售人員都覺得(de)這個拒絕理由沒(mei)有辦法否(fou)定。這個時(shi)候(hou)，銷(xiao)售人員一定要(yao)根據客(ke)(ke)(ke)(ke)觀事(shi)實接受客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)意(yi)見，千萬不能(neng)企圖蒙混過關或者欺(qi)騙客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)。但(dan)是(shi)同時(shi)也不要(yao)灰心氣(qi)餒，要(yao)設法把客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)注意(yi)力(li)轉移到(dao)別的(de)(de)方面，繼(ji)續和這個客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)接觸交流，并感謝(xie)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)提出的(de)(de)意(yi)見。
也有的(de)客(ke)戶(hu)不愿意說出自(zi)己的(de)拒絕理由也許是(shi)因為理由比(bi)較(jiao)私人(ren)(ren)，也許是(shi)他(ta)們擔心氣(qi)氛尷尬，也許他(ta)們只是(shi)單純地想趕緊離開(kai)銷(xiao)售人(ren)(ren)員(yuan)。他(ta)們的(de)理由大(da)多是(shi)一種借口(kou)。銷(xiao)售人(ren)(ren)員(yuan)應該耐心尋找他(ta)們拒絕的(de)真(zhen)正(zheng)理由，千萬不能被客(ke)戶(hu)的(de)借口(kou)給瞞(man)住了，使自(zi)己偏離正(zheng)確的(de)方向越走越遠。
銷售經理王東(dong)俊是“失敗是成功之母”這一(yi)信條(tiao)的忠實信徒，在銷售工作中從不害怕(pa)被(bei)拒(ju)(ju)絕。他(ta)認為，被(bei)拒(ju)(ju)絕可以吸收更(geng)多的經驗(yan)，是讓(rang)自己更(geng)加出色的必要過程。他(ta)甚(shen)至認為，被(bei)客戶拒(ju)(ju)絕是銷售工作中一(yi)個重要的組成部分。
有(you)一次，王東俊(jun)(jun)向客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)銷售公司生產的(de)汽車(che)(che)潤滑油(you)。由于自(zi)己(ji)的(de)廠家不是很出名，客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)都不愿(yuan)意相(xiang)信李(li)東俊(jun)(jun)，他(ta)(ta)(ta)的(de)銷售工作總(zong)是被(bei)(bei)拒(ju)(ju)絕。但是李(li)東俊(jun)(jun)沒有(you)灰心，他(ta)(ta)(ta)不斷總(zong)結(jie)自(zi)己(ji)被(bei)(bei)拒(ju)(ju)絕的(de)理由，并(bing)找到最好的(de)應(ying)對(dui)方法。同(tong)時，他(ta)(ta)(ta)找到了(le)自(zi)己(ji)的(de)潤滑油(you)與其(qi)他(ta)(ta)(ta)大品牌相(xiang)比的(de)兩個優勢:價格低廉(lian)和更適用于國產車(che)(che)。于是，他(ta)(ta)(ta)以此為突(tu)破口向客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)推銷，對(dui)于客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)拒(ju)(ju)絕的(de)理由也能一一巧(qiao)妙應(ying)對(dui)。果然，他(ta)(ta)(ta)被(bei)(bei)拒(ju)(ju)絕的(de)概率大大降低，銷售業績也逐漸增加。
作為銷售人員(yuan)，被(bei)拒(ju)絕(jue)可以說是(shi)家(jia)常便飯，銷售人員(yuan)應(ying)該用一種很(hen)正確的心態(tai)去面對客戶的拒(ju)絕(jue)，并(bing)從中吸(xi)取經驗(yan)教訓(xun)。只有這樣，才(cai)會在(zai)拒(ju)絕(jue)之后獲(huo)得真正的成功。
★銷售管理微語錄★
被客戶拒絕并不是(shi)(shi)一件壞事。從客戶的拒絕理(li)由出(chu)發，努力(li)(li)改(gai)進自(zi)，提高(gao)自(zi)己的銷售能力(li)(li)，才是(shi)(shi)正確之道。
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