首先，一(yi)定要配合對方(fang)的(de)需求(qiu)價(jia)值(zhi)觀。
你所(suo)(suo)(suo)溝(gou)通的(de)(de)(de)(de)價(jia)值應(ying)該與你所(suo)(suo)(suo)探尋的(de)(de)(de)(de)結果緊密(mi)相關，客戶的(de)(de)(de)(de)購買(mai)有兩個原(yuan)因：信任和(he)價(jia)值。信任是(shi)(shi)在(zai)與客戶互動過(guo)程(cheng)中建立的(de)(de)(de)(de)，演示(shi)則是(shi)(shi)你溝(gou)通價(jia)值的(de)(de)(de)(de)過(guo)程(cheng)。溝(gou)通價(jia)值不只是(shi)(shi)說明價(jia)格(ge)的(de)(de)(de)(de)合理性，還包括(kuo)更(geng)多的(de)(de)(de)(de)內容，研究顯(xian)示(shi)人們之(zhi)所(suo)(suo)(suo)以購買(mai)你的(de)(de)(de)(de)產品，價(jia)格(ge)原(yuan)因可能(neng)只占了(le)一(yi)小部(bu)分(fen)。更(geng)多客戶關注(zhu)的(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)你能(neng)為他們創造的(de)(de)(de)(de)價(jia)值。
價(jia)(jia)值(zhi)可以(yi)定義為客(ke)戶(hu)(hu)從購買(mai)的(de)(de)產品和(he)服(fu)務中所(suo)獲得的(de)(de)全部利(li)益(yi)。一旦(dan)客(ke)戶(hu)(hu)理(li)(li)解(jie)的(de)(de)價(jia)(jia)值(zhi)，價(jia)(jia)格就變(bian)得不太(tai)重要了(le)。作為專業銷售人(ren)員，你要理(li)(li)解(jie)客(ke)戶(hu)(hu)通(tong)過解(jie)決這個業務問題想(xiang)要到的(de)(de)是什么？所(suo)以(yi)，要介(jie)紹對客(ke)戶(hu)(hu)最(zui)重要*的(de)(de)好(hao)處，最(zui)能打(da)動人(ren)心的(de)(de)價(jia)(jia)值(zhi)。
我們必須承(cheng)認，生活中的(de)一(yi)切東西(xi)都太昂貴(gui)，除非它和價值(zhi)聯系(xi)在一(yi)起(qi)，而價值(zhi)是(shi)個人化的(de)東西(xi)。客(ke)戶(hu)不(bu)會(hui)只為(wei)信任而買，但會(hui)為(wei)價值(zhi)而買。你的(de)任務(wu)就是(shi)激發(fa)客(ke)戶(hu)擁有你的(de)產品和服務(wu)后的(de)興奮感，要做(zuo)到(dao)這(zhe)一(yi)點沒(mei)有異常專業的(de)銷售演(yan)示可做(zuo)不(bu)到(dao)。
其(qi)次、做解(jie)決(jue)方(fang)案的時候(hou)，盡(jin)量讓客(ke)戶參與。
讓客(ke)戶(hu)參(can)與進來討論方(fang)案，更容易(yi)被客(ke)戶(hu)團隊所接受(shou)。如(ru)果(guo)僅僅是(shi)我們(men)推送給(gei)客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)方(fang)案，客(ke)戶(hu)就會帶著挑剔的(de)(de)(de)(de)思(si)維看待(dai)我們(men)的(de)(de)(de)(de)方(fang)案。如(ru)果(guo)有客(ke)戶(hu)團隊的(de)(de)(de)(de)人參(can)與其中，會極大(da)的(de)(de)(de)(de)緩(huan)解這種壓力。更重要的(de)(de)(de)(de)是(shi)這套解決方(fang)案在(zai)客(ke)戶(hu)團隊內(nei)的(de)(de)(de)(de)導入和落地(di)，更需要客(ke)戶(hu)團隊的(de)(de)(de)(de)積極參(can)與。
再次，數(shu)字勝過所有文字。
例如 良好(hao)記(ji)錄，可靠可信，承諾實施等。作為專(zhuan)業銷(xiao)售人員，一定要學(xue)會(hui)通過數(shu)據來提取信息，解讀問題，驗證價值。
溝通(tong)價值(zhi)難(nan)免會用(yong)到一些數據(ju)，可(ke)以說數據(ju)是(shi)一切的(de)(de)(de)根(gen)本，具(ju)體的(de)(de)(de)數字(zi)遠遠比(bi)一個模糊的(de)(de)(de)概念要(yao)強大(da)。比(bi)如(ru)說不要(yao)告訴(su)(su)我(wo)你的(de)(de)(de)車能跑多快(kuai)，我(wo)想(xiang)知(zhi)道(dao)的(de)(de)(de)就(jiu)是(shi)0-100公里的(de)(de)(de)加速需要(yao)幾(ji)秒？不要(yao)告訴(su)(su)我(wo)的(de)(de)(de)成(cheng)本有(you)多高，我(wo)想(xiang)知(zhi)道(dao)我(wo)和市場上的(de)(de)(de)平(ping)均基準值(zhi)相(xiang)比(bi)成(cheng)本高多少(shao)？
用數(shu)字(zi)來表達和分(fen)析(xi)，很容易贏得(de)客(ke)戶(hu)(hu)信任(ren)，尤(you)其是對那些分(fen)析(xi)型的(de)(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)(hu)數(shu)字(zi)就是一切。比如(ru)說在談(tan)到客(ke)戶(hu)(hu)所面臨的(de)(de)(de)(de)挑戰的(de)(de)(de)(de)時(shi)候，如(ru)何描述客(ke)戶(hu)(hu)目前所遇到的(de)(de)(de)(de)業(ye)務(wu)問題，這個(ge)業(ye)務(wu)問題的(de)(de)(de)(de)給客(ke)戶(hu)(hu)帶(dai)(dai)來的(de)(de)(de)(de)損失用數(shu)據如(ru)何來界(jie)定。這個(ge)數(shu)據與市(shi)場(chang)上(shang)的(de)(de)(de)(de)其他(ta)的(de)(de)(de)(de)基準值相比會給客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)業(ye)務(wu)帶(dai)(dai)來多大的(de)(de)(de)(de)損失，同樣這也需(xu)要(yao)用數(shu)據來評估。
幫助(zhu)客(ke)(ke)戶(hu)創造價值，從提(ti)高(gao)銷售額和降低成(cheng)本(ben)(ben)兩個維度來考慮(lv)。滲(shen)透成(cheng)長(chang)型(xing)(xing)客(ke)(ke)戶(hu)，就是(shi)(shi)如(ru)何(he)幫助(zhu)客(ke)(ke)戶(hu)提(ti)高(gao)成(cheng)績，改(gai)善利(li)潤(run)；對于成(cheng)熟型(xing)(xing)客(ke)(ke)戶(hu)滲(shen)透，就是(shi)(shi)要幫助(zhu)客(ke)(ke)戶(hu)控制成(cheng)本(ben)(ben)，或者是(shi)(shi)不增加成(cheng)本(ben)(ben)改(gai)善利(li)潤(run)。
最后，必須給予客戶需(xu)求和清晰的客戶采購標準(zhun)方能提高獲勝概率(lv)
我(wo)們給方案(an)(an)下一個定義(yi)的(de)話(hua)，那就是銷售(shou)人(ren)員及(ji)其團隊針對客戶需求所量身定制的(de)解決方案(an)(an)，這個解決方案(an)(an)一定要(yao)符合(he)客戶的(de)采(cai)購(gou)標(biao)準，否則你就會(hui)增加失敗的(de)可能性。
所以在銷售(shou)人(ren)員(yuan)提交解(jie)決(jue)方(fang)案之前，必須先搞(gao)(gao)(gao)明白(bai)兩(liang)個問題，就是(shi)我真的(de)(de)清楚(chu)了客戶的(de)(de)需求嗎？我了解(jie)客戶評(ping)價供應商的(de)(de)標準嗎？如果(guo)(guo)這兩(liang)個問題你都沒有(you)搞(gao)(gao)(gao)清楚(chu)，貿然提出解(jie)決(jue)方(fang)案，結(jie)果(guo)(guo)可(ke)想(xiang)而知(zhi)。如果(guo)(guo)這兩(liang)個問題已經(jing)搞(gao)(gao)(gao)得很明白(bai)，客戶非常期盼看到你的(de)(de)解(jie)決(jue)方(fang)案，該(gai)解(jie)決(jue)方(fang)案的(de)(de)演示推進制成交的(de)(de)關鍵動作。
回(hui)想我們(men)在銷(xiao)售實踐當中很多(duo)的銷(xiao)售人員進行(xing)方案(an)演示的時候，并(bing)沒有非(fei)常清晰(xi)了(le)解客戶這兩(liang)個(ge)方面，比如說我有一個(ge)學員講的邀請他(ta)們(men)參加(jia)投標，并(bing)希(xi)望他(ta)們(men)兩(liang)周后提交解決方案(an)，大(da)家想一想，如果僅(jin)僅(jin)圍繞(rao)這些信息(xi)去做解決方案(an)的話，能確保(bao)我們(men)射出的箭(jian)射中靶(ba)心(xin)嗎？
如果(guo)做不到這(zhe)些干脆就不用給(gei)自己一(yi)個方案，因(yin)為出(chu)(chu)了(le)也沒用，還把自己公司(si)的(de)信(xin)息完(wan)全暴露出(chu)(chu)去(qu)作為備胎(tai)，僅僅用來給(gei)客戶談(tan)他意向供(gong)應(ying)商的(de)條件而(er)已。銷售(shou)是一(yi)個沒有第二名的(de)游戲，盡早的(de)出(chu)(chu)局，讓(rang)自己花更多的(de)精力(li)放在正確的(de)客戶身上，也不是什么壞事。
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