針對關鍵的信息采取的策略布局,就(jiu)好比(bi)戰場(chang)上給敵(di)人布下了天(tian)羅地(di)網。對待敵(di)人不(bu)(bu)能(neng)留(liu)(liu)情,否則后(hou)患無窮。因(yin)此,工業品銷售中,要注重一個狠勁!手段要狠。不(bu)(bu)給競爭(zheng)對手留(liu)(liu)余地(di),不(bu)(bu)給客戶留(liu)(liu)需求(qiu)縫隙。也就(jiu)是在(zai)銷售中,把事情做(zuo)全,根據前面的內容進行拓展攻擊。
人(ren)都是(shi)有(you)需(xu)求的(de)(de)從而導致欲望(wang),馬(ma)斯(si)洛的(de)(de)需(xu)求理論也證實當一個人(ren)低層次(ci)的(de)(de)需(xu)求滿(man)足以后很自然的(de)(de)追求高(gao)層次(ci),而這些處在高(gao)層次(ci)中的(de)(de)人(ren)正是(shi)我們的(de)(de)目標(biao)對象(xiang)。
人(ren)(ren)都是(shi)(shi)重(zhong)感情的(de)(de),尤其是(shi)(shi)那些(xie)忘我型的(de)(de)成功者(zhe)往往把親(qin)人(ren)(ren),朋(peng)友或是(shi)(shi)比較(jiao)重(zhong)視(shi)的(de)(de)其他(ta)人(ren)(ren)切身利益看的(de)(de)比自己還(huan)要(yao)(yao)重(zhong)要(yao)(yao),無(wu)論(lun)從其本人(ren)(ren)的(de)(de)利益還(huan)是(shi)(shi)他(ta)所重(zhong)視(shi)的(de)(de)人(ren)(ren)角度出發,找到(dao)需(xu)求,滿足需(xu)求,使之效用(yong)*化,是(shi)(shi)我們攻擊式布(bu)局的(de)(de)突破口。
一個人可(ke)能(neng)的需求(qiu):
(1)興趣愛好
每一個人(ren)(ren)都(dou)有不同的(de)(de)興(xing)(xing)趣(qu)(qu)愛(ai)好且五花八門(men)各具特色,一個人(ren)(ren)可能(neng)有很(hen)多很(hen)復雜的(de)(de)興(xing)(xing)趣(qu)(qu)愛(ai)好,學界(jie)人(ren)(ren)士普遍認為(wei),知、情、意是認識(shi)結構的(de)(de)三大(da)要素。興(xing)(xing)趣(qu)(qu)的(de)(de)產生(sheng)(sheng)既受主(zhu)觀(guan)因素的(de)(de)影響(xiang),也和客觀(guan)條件有關。有吸引力的(de)(de)事物(wu)能(neng)夠引人(ren)(ren)注意,這(zhe)是客觀(guan)條件的(de)(de)作用(yong);個人(ren)(ren)知識(shi)經驗(yan)的(de)(de)豐富性,教養水平的(de)(de)高低,這(zhe)些主(zhu)觀(guan)因素對興(xing)(xing)趣(qu)(qu)的(de)(de)產生(sheng)(sheng)也起著重要的(de)(de)作用(yong)。所(suo)以(yi)深入了解(jie)大(da)客戶(hu)的(de)(de)興(xing)(xing)趣(qu)(qu)愛(ai)好必(bi)須從多方面考慮(lv)。
(2)事業工作
做(zuo)企業(ye)的人都是很重視自己的事(shi)業(ye)的,但(dan)并不(bu)(bu)是每一(yi)個人的事(shi)業(ye)都順風順水,難免的磕磕絆絆是很正常的,但(dan)處在(zai)困(kun)難中的人卻不(bu)(bu)這(zhe)樣想(xiang),他(ta)們會條件反射(she)的產生危機感和壓(ya)力感,迫(po)于(yu)生存,會急于(yu)擺脫(tuo)這(zhe)種可怕的境(jing)況,如(ru)果這(zhe)個時候你能(neng)夠(gou)幫助他(ta)脫(tuo)離這(zhe)種煩惱的困(kun)擾,那么你就是他(ta)的救(jiu)星。
(3)個人理想和奮斗目(mu)標
每當談(tan)及自(zi)己的(de)(de)理想(xiang)和抱(bao)負時,不(bu)論(lun)偉(wei)大(da)與(yu)否,相(xiang)信只要(yao)擁(yong)有(you)的(de)(de)人(ren)(ren),都會表現出(chu)(chu)自(zi)信,充滿期待,了(le)解到(dao)你的(de)(de)大(da)客戶的(de)(de)理想(xiang)奮斗目標(biao)后(hou),為什么不(bu)選擇做(zuo)和他(ta)(ta)志同(tong)道合的(de)(de)人(ren)(ren)?你也許做(zuo)不(bu)到(dao),或是(shi)針(zhen)對(dui)他(ta)(ta)的(de)(de)理想(xiang)目標(biao)做(zuo)一(yi)些準備給出(chu)(chu)對(dui)他(ta)(ta)實現目標(biao)的(de)(de)有(you)效建議(yi)或是(shi)作出(chu)(chu)有(you)助于實現目標(biao)的(de)(de)事情(qing),相(xiang)信他(ta)(ta)會對(dui)你感激不(bu)盡的(de)(de)。
(4)家庭狀況
做一份好的事業,背后強有力的后盾莫過于(yu)有一個幸福完美的家庭,家庭的支持,給(gei)予無(wu)窮的力量(liang), 試想如果(guo)一個家庭不(bu)(bu)斷(duan)爆發戰爭,矛盾不(bu)(bu)斷(duan)升級,那么(me)在(zai)外工(gong)作又怎會順心,安(an)家才能保家啊!凡是(shi)有因必有果(guo),如果(guo)你的大客戶家里不(bu)(bu)安(an),找(zhao)出(chu)原因在(zai)能力范(fan)圍和不(bu)(bu)過多干涉隱(yin)私(si)的前(qian)提(ti)下調節矛盾,未必是(shi)件壞事.
(5)孩子的學業(ye)
以“科(ke)教興國(guo)”作為(wei)振國(guo)之寶的中國(guo),教育以不容任何人(ren)忽視,家長盼子成(cheng)龍,望女(nv)成(cheng)鳳的急切心情(qing),導致(zhi)進重點學校(xiao)熱,出(chu)國(guo)留學熱成(cheng)為(wei)一(yi)股風氣和潮流,如果(guo)幫助其(qi)子女(nv)學業如愿(yuan)以償,相信(xin)你一(yi)定幫對了(le)忙。某(mou)公司的職員(yuan)老王,曾經(jing)動用自己的關系幫助客(ke)戶(hu)企業采購部某(mou)經(jing)理的孩子調(diao)到該市最好(hao)的重點高中。在該年(nian)第三(san)季度里,客(ke)戶(hu)考慮(lv)到老王企業的產品功效也不錯(cuo),而(er)且(qie)人(ren)情(qing)公關也發(fa)揮的挺好(hao),就(jiu)續簽了(le)一(yi)年(nian)的合同。
(6)父母的健康
有(you)(you)事(shi)(shi)沒事(shi)(shi)常回家看看“歌里(li)是這樣唱的(de)(de) ,看似極為普通的(de)(de)行為,但對(dui)于(yu)工作繁(fan)忙的(de)(de)企(qi)業人(ren)(ren)來(lai)講并(bing)非(fei)很簡單,沒有(you)(you)時(shi)間陪伴并(bing)照(zhao)顧父母的(de)(de)確(que)是事(shi)(shi)實。雖然心(xin)里(li)時(shi)常掛念著父母的(de)(de)身體和健康狀況,但也只能是心(xin)有(you)(you)余而力不(bu)足了(le)(le)。如果這個(ge)時(shi)候你能幫他照(zhao)顧一(yi)下父母替他們(men)盡一(yi)份孝心(xin),讓老人(ren)(ren)感到溫暖(nuan)和親情,老人(ren)(ren)高興了(le)(le),客戶也笑了(le)(le)。
(7)親戚及要好的朋友需(xu)求工作
每(mei)當到高校(xiao)畢(bi)業的(de)(de)日子,最熱鬧的(de)(de)地方莫過于人(ren)才市場了,面對狼多肉少的(de)(de)現實(shi)狀況,很多人(ren)無功(gong)而返,繼續下一(yi)站的(de)(de)旅(lv)途,這時候(hou),有(you)些人(ren)會利用自己龐大的(de)(de)親友團和所有(you)的(de)(de)人(ren)脈為自己開(kai)辟謀生之路。此時幫(bang)助客(ke)戶安(an)置親友的(de)(de)工作不(bu)失為一(yi)種良策。
(8)沒(mei)有實現的愿望
愿望埋(mai)藏在心(xin)里久了,便會(hui)變(bian)成一種(zhong)期待,每個(ge)人心(xin)里都有(you)(you)愿望,或(huo)(huo)大或(huo)(huo)小,或(huo)(huo)近或(huo)(huo)遠,或(huo)(huo)真(zhen)實或(huo)(huo)迷惘(wang),但可以(yi)肯(ken)定的(de)是它一定是沒(mei)有(you)(you)實現,而我(wo)們如(ru)(ru)果挖掘到大客(ke)戶心(xin)里埋(mai)藏的(de)愿望并(bing)幫助他(ta)實現,這突如(ru)(ru)其來的(de)喜悅會(hui)讓他(ta)對你感激不盡(jin)的(de)。
這些(xie)只是(shi)其(qi)中(zhong)的(de)一些(xie)小點(dian),還有很多需(xu)要我(wo)們(men)的(de)營銷人員去(qu)挖(wa)掘,針(zhen)對(dui)性運(yun)用策略滿足(zu)其(qi)需(xu)求(qiu)。當已經(jing)了解(jie)到(dao)現存的(de)需(xu)求(qiu)我(wo)們(men)把(ba)它一點(dian)一點(dian)的(de)列(lie)出來(lai)把(ba)我(wo)們(men)能(neng)夠解(jie)決(jue)的(de)圈(quan)起(qi)來(lai),付(fu)諸于(yu)實踐。所(suo)以(yi)不(bu)怕(pa)問(wen)題多而(er)怕(pa)我(wo)們(men)解(jie)決(jue)不(bu)了,只要我(wo)們(men)能(neng)解(jie)決(jue),“畫出來(lai)的(de)餅(bing)也(ye)能(neng)充饑”。
案例(li)描述:客戶:“想不愛你(ni)不容(rong)易(yi)”
李經(jing)(jing)理(li)(li)對于(yu)王展(zhan)的(de)(de)(de)公(gong)司來說,是(shi)名副其實的(de)(de)(de)大客(ke)戶(hu),為(wei)了留住這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)個大客(ke)戶(hu),公(gong)司可謂挖空了心思,王展(zhan)主要負責為(wei)公(gong)司維(wei)系這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)個大客(ke)戶(hu)。對于(yu)李經(jing)(jing)理(li)(li)的(de)(de)(de)個人(ren)信息王展(zhan)了解的(de)(de)(de)非(fei)常的(de)(de)(de)到(dao)(dao)位,連其家(jia)人(ren),朋友(you)都是(shi)了解的(de)(de)(de)很(hen)清楚。李經(jing)(jing)理(li)(li)擁有(you)一(yi)個幸富(fu)美滿的(de)(de)(de)小(xiao)家(jia)庭,夫(fu)妻感情很(hen)好,孩(hai)子(zi)學習成績優(you)異,夫(fu)妻倆事(shi)業(ye)都很(hen)順(shun)利(li),但(dan)*美中不(bu)足的(de)(de)(de)是(shi)由于(yu)工作太過(guo)繁忙,兩口子(zi)誰都沒有(you)時間去照看李經(jing)(jing)理(li)(li)的(de)(de)(de)父(fu)母(mu)(mu),二老(lao)已(yi)經(jing)(jing)年過(guo)七十,不(bu)愿給子(zi)女添麻煩,堅持(chi)在老(lao)房子(zi)里居住,這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)使孝順(shun)父(fu)母(mu)(mu)的(de)(de)(de)李經(jing)(jing)理(li)(li)心里很(hen)是(shi)愧疚,經(jing)(jing)常為(wei)此事(shi)犯難。王展(zhan)了解到(dao)(dao)這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)一(yi)情況后(hou),就找機會陪老(lao)人(ren)聊聊天,讀(du)讀(du)新聞,有(you)時候還(huan)幫(bang)助老(lao)人(ren)做飯(fan)洗(xi)衣服,這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)給平時孤(gu)獨(du)無趣(qu)的(de)(de)(de)老(lao)人(ren)增添了很(hen)多樂(le)趣(qu)。
雖然李(li)經理的(de)(de)父母(mu)和(he)這次采(cai)購并沒什么(me)關系,可以說八竿子的(de)(de)距離都夠不(bu)著。但(dan)(dan)是王(wang)展(zhan)只要有空閑時間就(jiu)(jiu)去二(er)老那兒(er)。老人們打(da)心(xin)眼(yan)里喜(xi)歡這個小伙子,早就(jiu)(jiu)把他當(dang)作自己(ji)的(de)(de)孩(hai)子看待,一次,由于(yu)過(guo)量的(de)(de)運動加之天氣炎熱,李(li)大(da)爺(ye)(ye)突發心(xin)臟病,這可急壞了(le)大(da)媽,大(da)媽第一反應是給(gei)兒(er)子打(da)了(le)電話,但(dan)(dan)由于(yu)李(li)經理在外地出差,沒辦法趕回來,就(jiu)(jiu)給(gei)王(wang)展(zhan)打(da)了(le)電話,王(wang)展(zhan)火速(su)趕到(dao)把大(da)爺(ye)(ye)送到(dao)了(le)醫院,才脫離了(le)危險,日后又(you)是王(wang)展(zhan)無微不(bu)至的(de)(de)照(zhao)顧(gu)使(shi)得大(da)爺(ye)(ye)不(bu)久就(jiu)(jiu)痊愈回到(dao)了(le)家中。
當李經理出差回(hui)來(lai)看望父母(mu)時(shi)(shi),父母(mu)把事情的(de)(de)原委(wei)講了一通,李經理對父親(qin)能(neng)夠(gou)脫離危險感到欣慰(wei),同時(shi)(shi)在內心深處對王展(zhan)(zhan)非常(chang)的(de)(de)感激,見到王展(zhan)(zhan)的(de)(de)時(shi)(shi)候主動(dong)伸出手表示感謝,王展(zhan)(zhan)淡淡的(de)(de)說這是我應該做的(de)(de),此后,他們的(de)(de)感情就像是親(qin)兄弟一樣,王展(zhan)(zhan)不僅為(wei)公(gong)司維系(xi)了一個重(zhong)要(yao)的(de)(de)大客戶,而且在幫助別人的(de)(de)同時(shi)(shi)自己也感到非常(chang)快樂(le)。
案例(li)延(yan)伸:從這個(ge)案例(li)我(wo)們不(bu)能看出(chu)企業在(zai)營銷策略上越(yue)來(lai)越(yue)趨于人性化,既然(ran)是大客戶(hu)就要(yao)重點對待,站在(zai)應有的(de)(de)(de)高度和(he)戰略的(de)(de)(de)角(jiao)度,用心去(qu)維(wei)系(xi),用愛去(qu)編織,我(wo)們不(bu)僅要(yao)掌握(wo)各戶(hu)的(de)(de)(de)個(ge)人信息(xi),把握(wo)客戶(hu)需求,而且(qie)要(yao)在(zai)滿足其需求的(de)(de)(de)同時(shi)讓他感(gan)覺的(de)(de)(de)到(dao)我(wo)們的(de)(de)(de)真心,我(wo)們的(de)(de)(de)服務,我(wo)們想維(wei)系(xi)彼此(ci)良好合(he)作關系(xi)的(de)(de)(de)愿(yuan)望。具(ju)體落實時(shi)要(yao)做(zuo)到(dao)全(quan)面,謹慎(shen),細心,當客戶(hu)看到(dao),當你把他生命(ming)中最重要(yao)的(de)(de)(de)人安(an)頓妥當滿足其自(zi)身的(de)(de)(de)需求時(shi)產生的(de)(de)(de)作用往(wang)往(wang)比對其本(ben)人的(de)(de)(de)效(xiao)果好。建(jian)立感(gan)情基礎,合(he)作起來(lai)較輕(qing)松,愉悅。
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