銷售(shou)(shou)需要(yao)從實(shi)(shi)用(yong)的(de)(de)銷售(shou)(shou)工(gong)具(ju)著手，掌(zhang)握(wo)收集(ji)信息(xi)(xi)(xi)和(he)分析信息(xi)(xi)(xi)的(de)(de)方法，收集(ji)什么(me)信息(xi)(xi)(xi)轉變(bian)(bian)了你(ni)的(de)(de)關注(zhu)點(dian)，分析信息(xi)(xi)(xi)得(de)到的(de)(de)結論轉變(bian)(bian)了你(ni)的(de)(de)銷售(shou)(shou)策略，最(zui)終轉變(bian)(bian)你(ni)的(de)(de)銷售(shou)(shou)思維(wei)，本文提供了十款(kuan)實(shi)(shi)用(yong)的(de)(de)銷售(shou)(shou)工(gong)具(ju)，讓你(ni)立即用(yong)于銷售(shou)(shou)實(shi)(shi)踐。
本文字數：3200字
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一、商業(ye)模式畫(hua)布
從關注產(chan)品轉型關注客戶業(ye)務
銷售方法論總說：客戶(hu)對你的(de)產品不感興(xing)趣，只(zhi)關(guan)心他的(de)業(ye)(ye)務(wu)，可是“客戶(hu)的(de)業(ye)(ye)務(wu)”太抽象，到底什么是客戶(hu)的(de)業(ye)(ye)務(wu)？
商業模式畫布提供9個標(biao)準化的元(yuan)素描述客戶(hu)業務，分(fen)別是價值主張、客戶(hu)細分(fen)、銷(xiao)售(shou)渠道、客戶(hu)關系、收入來源(yuan)、關鍵業務、核心資(zi)源(yuan)、重要合作、成本結構。
商業模式畫(hua)布適(shi)合(he)企業客(ke)(ke)戶(hu)、政(zheng)府客(ke)(ke)戶(hu)和客(ke)(ke)戶(hu)個體，也適(shi)合(he)客(ke)(ke)戶(hu)中的任何一個層級的部門，還適(shi)合(he)分析銷售團(tuan)隊自身的銷售策略，甚至可以用來幫助客(ke)(ke)戶(hu)分析客(ke)(ke)戶(hu)的客(ke)(ke)戶(hu)
通(tong)過對客戶商(shang)業(ye)模式畫布(bu)的(de)分析，一(yi)方面可以(yi)找(zhao)到九個(ge)與客戶溝(gou)通(tong)的(de)業(ye)務話題，另(ling)一(yi)方面從九個(ge)維度梳理(li)客戶可能存(cun)在的(de)業(ye)務問題。
二、需求(qiu)立體(ti)模型
從匹(pi)配(pei)需(xu)求轉型挖掘(jue)潛在需(xu)求
從SPIN開(kai)始的絕大多數銷售(shou)方(fang)法論都更加關(guan)注客戶的業務(wu)，從而挖(wa)掘(jue)客戶的潛(qian)在需求(qiu)，可從客戶業務(wu)到(dao)(dao)需求(qiu)這條(tiao)路到(dao)(dao)底是什(shen)么(me)樣(yang)的？
需求立體模型提供了(le)一個從業務、潛(qian)在需求、動機、計劃四個時間層級的思考邏輯，幫助(zhu)你在需求之路上步(bu)步(bu)前(qian)行(xing)。
我們可(ke)以從前(qian)面的商業模式畫布出發來理解(jie)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的業務(wu)，發現(xian)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的業務(wu)機(ji)遇(yu)和挑戰(zhan)，業務(wu)機(ji)遇(yu)和挑戰(zhan)就是(shi)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的潛(qian)在需(xu)求(qiu)(qiu)，從而(er)引(yin)導客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的認知(zhi)激發客(ke)(ke)戶(hu)(hu)滿足需(xu)求(qiu)(qiu)的動機(ji)，最終制(zhi)定(ding)購買的計劃。
我們總聽到說客戶(hu)的業務問題(ti)和(he)痛點(dian)，好(hao)象(xiang)客戶(hu)總是因為問題(ti)而購買(mai)，因為牙疼(teng)才去口(kou)腔醫院，其實也(ye)可以(yi)為了牙齒美白而去口(kou)腔醫院。
我(wo)們也看到許多(duo)銷售方法分析客戶(hu)的價值(zhi)=利益-成本，其實做出購買(mai)決策都要面(mian)臨風險，客戶(hu)的購買(mai)動機中不僅(jin)有趨利，還(huan)有避害。
因為同時(shi)考(kao)慮業務機遇和挑(tiao)戰，同(tong)時(shi)考(kao)慮趨利和避害，所以我們稱(cheng)之為需求(qiu)(qiu)立(li)體模型，是一(yi)個更加全面準(zhun)確的(de)需求(qiu)(qiu)分析工具。
三、客戶外部(bu)宏觀環境PEST分(fen)析
從變(bian)化中(zhong)激發客(ke)戶動機
客(ke)戶(hu)昨(zuo)天(tian)的(de)需求產(chan)生今天(tian)的(de)購(gou)買，今天(tian)的(de)需求產(chan)生明天(tian)的(de)購(gou)買，昨(zuo)天(tian)與今天(tian)的(de)不同在(zai)于客(ke)戶(hu)內(nei)外(wai)部(bu)環(huan)境的(de)變(bian)(bian)化，內(nei)部(bu)環(huan)境大(da)多由(you)外(wai)部(bu)環(huan)境引發，了解甚至預測(ce)客(ke)戶(hu)外(wai)部(bu)宏觀環(huan)境變(bian)(bian)化才能把握銷售的(de)時機。
PEST是(shi)一個(ge)分析客(ke)(ke)戶外(wai)(wai)部(bu)宏觀環(huan)境變化的(de)(de)銷售工具，從政治(zhi)、經(jing)濟(ji)、社會和科技四個(ge)因素(su)出發(fa)，挖掘外(wai)(wai)部(bu)環(huan)境對客(ke)(ke)戶的(de)(de)機遇和t挑戰，從而發(fa)現客(ke)(ke)戶的(de)(de)潛在需求，激發(fa)客(ke)(ke)戶對動(dong)機的(de)(de)認知。
PEST工具可以用于客戶細分的銷售策略和大客戶的銷售策略規劃中，分析行業、地域、具體客戶的外部宏觀市場環境變化給我們帶來的市場機會和威脅。
四、SWOT
要有選擇(ze)和(he)放棄的策(ce)略
不(bu)管你意識到沒(mei)有，銷(xiao)售(shou)(shou)團隊的(de)每個決擇背后都有銷(xiao)售(shou)(shou)策略的(de)影子，決定銷(xiao)售(shou)(shou)x組織是團隊還是團伙就看(kan)有沒(mei)有明(ming)確的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)策略。
我(wo)們在《三個關鍵詞，說清銷售策略》中介紹了銷(xiao)售(shou)策略的三(san)個(ge)組成部分，可是這個(ge)策略不是拍腦袋(dai)拍出來的，可以用SWOT工具分析。
SWOT是個知道的人(ren)太多，會用(yong)的人(ren)太少的工具(ju)，絕大多數使用(yong)者只是列出了S＼Ｗ＼Ｏ＼Ｔ，并沒有對SO＼ST＼WO＼WT組合(he)做分析，更(geng)談不(bu)上對分析結果做整合(he)，所以(yi)不(bu)能(neng)體會SWOT的魅力。
SWOT不僅(jin)可以用(yong)于分(fen)析(xi)客(ke)(ke)戶(hu)細(xi)分(fen)和大(da)客(ke)(ke)戶(hu)的銷(xiao)售策略，還可以洞察客(ke)(ke)戶(hu)的業務策略并(bing)建議給客(ke)(ke)戶(hu)。
五、價值主張USBAE模型
連接客(ke)戶的業務和解決(jue)方(fang)案(an)
銷售等客戶有(you)了需(xu)求(qiu)后總(zong)是要(yao)介紹解(jie)決方(fang)案，可客戶大多聽不懂(dong)你(ni)的(de)介紹，只有(you)沒有(you)太多決策權的(de)技術評估人員才關注解(jie)決方(fang)案特(te)性。
客(ke)戶的業務和銷售的解決方案之間有(you)一個鴻(hong)溝，這個鴻(hong)溝要依賴價值主張(zhang)來搭橋(qiao)，讓客(ke)戶對你(ni)的解決方案產生興趣(qu)和差異化的認知。
也許(xu)你(ni)還記得價值主張是(shi)商業模(mo)式畫布中的一個模(mo)塊(kuai)，是(shi)說你(ni)的解(jie)決(jue)(jue)方(fang)案(an)(an)到底有啥(sha)用，不是(shi)你(ni)的解(jie)決(jue)(jue)方(fang)案(an)(an)是(shi)啥(sha)。
我們對傳(chuan)統的(de)FABE做了升級(ji)，用五個層級(ji)USBAE來組織價(jia)值主張，分別是認同需求U、方案框架S、利益展望B、獨特優(you)勢A、澄清證實E。
你給客戶做2分(fen)鐘的(de)介(jie)紹可以(yi)用(yong)(yong)價值主(zhu)張(zhang)模(mo)型，做30分(fen)鐘的(de)正式(shi)交(jiao)流可以(yi)用(yong)(yong)價值主(zhu)張(zhang)模(mo)型，寫一個200頁(ye)的(de)標書(shu)也可以(yi)價值主(zhu)張(zhang)模(mo)型，用(yong)(yong)于(yu)任何提交(jiao)給客戶的(de)解決方案材(cai)料。
六、銷售要素NSABC
系統把(ba)控客戶和商機
銷售本身也(ye)是一個(ge)系統，也(ye)需(xu)要系統性(xing)分(fen)析，分(fen)析對客戶(hu)和商機的(de)把控如何？有沒有什么(me)遺漏或死(si)角讓你大意(yi)失荊州。
在原創文(wen)章中(zhong)我們提供了一(yi)個(ge)從業務B、潛在(zai)需求N、解決(jue)(jue)方案(an)S、決(jue)(jue)策(ce)A、競爭C五個(ge)維度分析客戶的NSABC模(mo)型，還提供了一(yi)個(ge)從利(li)益Benefit、需求Needs、解決(jue)(jue)方案(an)Solution、決(jue)(jue)策(ce)Authority、競爭Competition五個(ge)維度分析商機的NSABC模(mo)型。
銷售(shou)可以從(cong)這(zhe)五個(ge)維度分析(xi)你對客戶和商(shang)機的把控，每(mei)次拜(bai)訪也可以圍繞NSABC五個(ge)維度獲取(qu)信息、呈現價值、建立關(guan)系，可閱讀原創(chuang)文章《銷售(shou)拜訪客戶只有三件事》。
NSABC五要素是我們的(de)價(jia)值銷(xiao)售(shou)理論的(de)核心，可以圍繞NSABC五要素無限擴展更多的銷售工具，只要你喜歡和有幫助，我們的價值銷售體系是一個開放的銷售方法體系。
前(qian)面的(de)(de)商機模式畫布用(yong)來(lai)(lai)分(fen)析(xi)客戶的(de)(de)業務B，PEST和需(xu)求立(li)體模型用(yong)來(lai)(lai)分(fen)析(xi)需(xu)求N，價值主張USBAE用(yong)來(lai)(lai)分(fen)析(xi)解決方案S的(de)(de)。
七、客戶溝通風格
溝(gou)通(tong)技巧因人而(er)異(yi)
下面介紹一個分析決(jue)策要素A的銷(xiao)售工具。
決(jue)策(ce)要素A包括決(jue)策(ce)流程、決(jue)策(ce)鏈和(he)每個決(jue)策(ce)人(ren)(ren)。銷(xiao)售(shou)過程離(li)不(bu)開與決(jue)策(ce)人(ren)(ren)的溝(gou)通(tong)(tong)，提(ti)問、傾聽、異(yi)議處(chu)理、談(tan)判(pan)等銷(xiao)售(shou)溝(gou)通(tong)(tong)技巧都需要因人(ren)(ren)而異(yi)，溝(gou)通(tong)(tong)風格就是一個幫助我們(men)針對性選擇溝(gou)通(tong)(tong)方式的銷(xiao)售(shou)工具。
銷(xiao)售與客戶的(de)溝通(tong)要“先(xian)跟后帶(dai)”，先(xian)順應客戶的(de)溝通(tong)風(feng)格，再(zai)引導客戶的(de)溝通(tong)風(feng)格提供更(geng)多的(de)信息和(he)反饋。
八、競爭矩陣
基于競爭制(zhi)定(ding)商機(ji)策略
絕大多數情(qing)況下商機是存在(zai)競爭的，競爭形勢(shi)到底如何？贏率幾何？
競爭矩陣從客戶(hu)的(de)需(xu)求(qiu)指標(biao)出發，根據客戶(hu)對需(xu)求(qiu)重要性的(de)排(pai)序和競爭優劣(lie)勢兩個(ge)維度，將(jiang)需(xu)求(qiu)指標(biao)放(fang)入矩陣四象限(xian)(xian)中，區(qu)分為(wei)致(zhi)(zhi)勝點、致(zhi)(zhi)敗點、隱患點、潛能點，你就(jiu)看看每個(ge)象限(xian)(xian)的(de)分布(bu)數就(jiu)知(zhi)道(dao)(dao)輸贏如何，也知(zhi)道(dao)(dao)該做些什(shen)么(me)來(lai)改變這個(ge)矩陣！
其實你可以認為競爭矩陣是SWOT的變種，將SWOT中哪里、誰、何時有需求轉變為具體的需求指標，從分析客戶細分銷售策略、大客戶銷售策略轉變為分析商機的銷售策略。
這是一個分析NSABC五要(yao)(yao)素中競爭要(yao)(yao)素C的(de)銷售工(gong)具。
九、談判(pan)Give-Get表
共創和交換利(li)益(yi)
談(tan)判表Give-Get是談(tan)判工(gong)具，是分析(xi)NSABC五要(yao)素(su)中的利益(yi)要(yao)素(su)B的。
在價值銷售的談判(pan)場景下(xia)談判(pan)不是單(dan)方利益(yi)(yi)*化，而雙方利益(yi)(yi)*化和(he)雙贏(ying)，要盡可(ke)能挖掘更多的雙方的共(gong)贏(ying)利益(yi)(yi)和(he)交換(huan)籌碼，將這些共(gong)贏(ying)利益(yi)(yi)、交換(huan)籌碼和(he)沖突(tu)利益(yi)(yi)通過談判(pan)Give-Get表策劃好，控制談判(pan)過程。
當然使用談判Give-Get工具的(de)前提是你跟客戶有的(de)談，不是跟競(jing)爭對手比(bi)底線。
十：異議處理(li)模型
客戶永遠是對(dui)的
前面的(de)(de)銷(xiao)售(shou)工(gong)具都用(yong)于銷(xiao)售(shou)組織的(de)(de)銷(xiao)售(shou)策略、客戶細(xi)分銷(xiao)售(shou)銷(xiao)售(shou)、客戶和商(shang)機層面的(de)(de)分析，我們最(zui)后介紹(shao)一個用(yong)于客戶拜訪溝通環節的(de)(de)銷(xiao)售(shou)工(gong)具：異議(yi)處(chu)理模(mo)型。
異(yi)(yi)議(yi)處理模型是一個(ge)回應客(ke)戶異(yi)(yi)議(yi)、探究(jiu)異(yi)(yi)議(yi)背后的(de)業務訴求(qiu)并引導客(ke)戶需求(qiu)的(de)流程(cheng)，分(fen)為澄清、同理、探究(jiu)、解決、確(que)認(ren)五個(ge)環(huan)節(jie)，其中同理和探究(jiu)環(huan)節(jie)會循環(huan)迭代，不斷豐富和修(xiu)正客(ke)戶的(de)需求(qiu)立體模型，改變需求(qiu)指標在競爭矩陣(zhen)工具(ju)四個(ge)象限的(de)位置。
使用異(yi)議處(chu)理模型工具*的(de)問題是銷售在與(yu)客(ke)戶(hu)(hu)溝通過程中意(yi)識不到(dao)異(yi)議的(de)存(cun)在，沉浸在對解決方案(an)的(de)解釋和(he)Say no之中，要記(ji)得當(dang)你與(yu)客(ke)戶(hu)(hu)溝通中感(gan)覺不舒(shu)服了(le)，那(nei)就是一個異(yi)議的(de)存(cun)在。
銷(xiao)售(shou)(shou)方法論(lun)的(de)學習(xi)(xi)光說不練是假把式，在我們的(de)價值銷(xiao)售(shou)(shou)方法論(lun)中包含了(le)近百個銷(xiao)售(shou)(shou)工(gong)具，適(shi)合不同(tong)的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)場景，我們的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)培訓(xun)(xun)和咨(zi)詢也(ye)正是通過(guo)對這(zhe)些銷(xiao)售(shou)(shou)工(gong)具的(de)選擇、講解和練習(xi)(xi)讓(rang)銷(xiao)售(shou)(shou)思維產生變化(hua)，并(bing)通過(guo)“銷(xiao)客(ke)筆記”APP對學員在實戰(zhan)中使用銷(xiao)售(shou)(shou)工(gong)具的(de)情況(kuang)進行(xing)指導(dao)和反(fan)饋，讓(rang)銷(xiao)售(shou)(shou)培訓(xun)(xun)和咨(zi)詢落地
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