詳(xiang)情頁的(de)質量好(hao)壞(huai)直(zhi)接關(guan)系到轉化率，也直(zhi)接關(guan)系到電商賣家的(de)經營成本。優(you)秀的(de)詳(xiang)情頁把進(jin)店的(de)準顧(gu)客變成購買(mai)的(de)顧(gu)客，來一個顧(gu)客就買(mai)賣家的(de)產品，不(bu)浪(lang)費一個準顧(gu)客，是不(bu)是降低(di)了營銷成本，店鋪(pu)的(de)銷量和排名都提升了。
絕大部分的詳情頁(ye)都是賣(mai)貨(huo)型的詳情頁(ye)，顧客看(kan)(kan)看(kan)(kan)差不多(duo)就不想看(kan)(kan)了，也就沒有(you)了購買(mai)興趣。賣(mai)家要提升銷量(liang)，就必須采用顧問型的詳情頁(ye)。
賣貨型思維與顧問式銷(xiao)售思維的產品詳情頁，銷(xiao)售力完全(quan)不同
一、案例說明賣貨型銷售與(yu)銷售顧問師的區別
有(you)一(yi)(yi)病人，拉肚子，哎(ai)喲(yo)，那個痛(tong)(tong)呀，真是疼(teng)痛(tong)(tong)難忍。這時，走過(guo)來(lai)(lai)一(yi)(yi)名(ming)藥品銷售員(yuan)，看到他(ta)齜牙咧嘴(zui)，病得(de)厲害，便停(ting)下(xia)來(lai)(lai)問，“不舒(shu)服嗎”？病人點點頭。藥品推(tui)(tui)銷員(yuan)心想機會來(lai)(lai)了(le)，立刻從包里拿(na)出一(yi)(yi)大堆藥物(wu)來(lai)(lai)，有(you)補腎(shen)的、治頭痛(tong)(tong)的、治腳(jiao)氣的、治胃痛(tong)(tong)的、治肚子痛(tong)(tong)的，什(shen)(shen)(shen)么(me)(me)(me)都(dou)有(you)。他(ta)一(yi)(yi)個一(yi)(yi)個的介紹和推(tui)(tui)銷：腎(shen)不行了(le)？頭痛(tong)(tong)？有(you)腳(jiao)氣？胃病？肚子不舒(shu)服？費盡唇舌(she)，病人什(shen)(shen)(shen)么(me)(me)(me)都(dou)沒(mei)聽明白，只知道肚子還(huan)痛(tong)(tong)得(de)厲害，昏過(guo)去了(le)。藥品推(tui)(tui)銷員(yuan)什(shen)(shen)(shen)么(me)(me)(me)都(dou)沒(mei)賣出去，沮喪地離(li)開了(le)。
有一天，這(zhe)病(bing)(bing)(bing)人又犯肚(du)子痛(tong)。這(zhe)時，來了(le)一個醫生(sheng)(sheng)推銷藥品，醫生(sheng)(sheng)抓住病(bing)(bing)(bing)人的手，通過望、聞、問、切，費了(le)一番工夫后(hou)，得知這(zhe)病(bing)(bing)(bing)人肚(du)子痛(tong)，開了(le)一劑(ji)藥，嘿，藥到病(bing)(bing)(bing)除，病(bing)(bing)(bing)人千謝(xie)(xie)萬(wan)謝(xie)(xie)，二話不說就把(ba)藥錢(qian)付了(le)，還真心地(di)感(gan)謝(xie)(xie)醫生(sheng)(sheng)。
同樣是賣藥，醫(yi)生為(wei)什么就很快地把藥賣出去了，還讓病人(ren)感激涕零呢(ni)?問題就在于(yu)醫(yi)生是最好的(de)顧問，他的(de)立場是病人(ren)，利用自己(ji)的(de)專業知識來(lai)了解病人(ren)的(de)需求，并建(jian)立足夠的(de)信任，推薦有針對(dui)性的(de)產品給病人(ren)，能達(da)到銷售(shou)的(de)目的(de)。
二、賣貨(huo)型(xing)銷售思維(wei)詳情頁的(de)描述(shu)模(mo)式(shi)
賣(mai)貨型模(mo)(mo)式(shi)是站在賣(mai)家自身立場(chang)上運用多圖片和少文(wen)字方式(shi)推(tui)銷(xiao)現有(you)(you)產品的模(mo)(mo)式(shi)。賣(mai)貨型模(mo)(mo)式(shi)的詳情頁有(you)(you)以下特點：
(1)目的是(shi)賣貨
只要(yao)把(ba)產品賣(mai)出(chu)去，貨款收(shou)回來(lai)，就認為銷(xiao)售過程已經完成。賣(mai)貨型銷(xiao)售模式只考慮自身產品能不(bu)(bu)(bu)能賣(mai)出(chu)去，它不(bu)(bu)(bu)管用戶(hu)是否滿(man)意產品，也(ye)不(bu)(bu)(bu)考慮用戶(hu)再回頭購(gou)買(mai)。如果用戶(hu)不(bu)(bu)(bu)滿(man)意，必須要(yao)遵守電(dian)商平臺的“七天無(wu)理(li)由退換(huan)貨原則”，允許用戶(hu)退換(huan)貨，但心理(li)上不(bu)(bu)(bu)希望(wang)用戶(hu)退換(huan)貨。
(2)“以我(wo)為中心”介紹產品
賣家在制作詳情頁時，是站在自身(shen)角度(du)來簡單地介(jie)(jie)紹產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)。一方面介(jie)(jie)紹產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)屬性，如：T恤、男、中(zhong)老(lao)年、純棉、純色、圓領、短袖等，另一方面夸(kua)大(da)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)優點，有“王婆賣瓜，自賣自夸(kua)”。由(you)于片面夸(kua)大(da)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)優勢，會大(da)大(da)提高(gao)用戶的(de)(de)期(qi)望值，即用戶會認為產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)很好(hao)，但使用后發現產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)沒有介(jie)(jie)紹的(de)(de)那么好(hao)，從而用戶的(de)(de)失望就(jiu)很大(da)，回頭客就(jiu)少(shao)。
(3)信任度低
賣貨型銷售模式只(zhi)(zhi)介(jie)紹(shao)(shao)產(chan)(chan)(chan)品屬性、功(gong)能(neng)、質量(liang)(liang)(liang)、產(chan)(chan)(chan)品的細節等，在(zai)(zai)介(jie)紹(shao)(shao)產(chan)(chan)(chan)品時，又只(zhi)(zhi)是抽(chou)象地介(jie)紹(shao)(shao)產(chan)(chan)(chan)品，缺(que)乏支(zhi)撐點，如果講有支(zhi)撐點，只(zhi)(zhi)是把銷量(liang)(liang)(liang)和評價(jia)(jia)當(dang)作支(zhi)撐點，而且(qie)用(yong)(yong)戶(hu)也明白賣家都在(zai)(zai)刷銷量(liang)(liang)(liang)和刷評價(jia)(jia)，銷量(liang)(liang)(liang)和評價(jia)(jia)也不可信，從(cong)而用(yong)(yong)戶(hu)在(zai)(zai)選購(gou)產(chan)(chan)(chan)品時左挑右選，很(hen)難(nan)讓(rang)用(yong)(yong)戶(hu)快速做出購(gou)買決策，很(hen)難(nan)讓(rang)用(yong)(yong)戶(hu)就認定購(gou)買你的產(chan)(chan)(chan)品。
(4)轉化率低
賣貨型銷售(shou)模式(shi)就(jiu)像(xiang)傳統銷售(shou)里的(de)推銷模式(shi)，帶(dai)有較強的(de)強賣強買(mai)(mai)特(te)點，推銷色(se)彩深厚(hou)，推銷產品的(de)介紹(shao)不能(neng)讓用(yong)戶感到可(ke)買(mai)(mai)可(ke)不買(mai)(mai)，沒(mei)有說到用(yong)戶的(de)心理去，從而(er)轉化(hua)率低。
(5)回頭率低
由于賣(mai)貨型(xing)銷(xiao)售模(mo)式(shi)只重視推銷(xiao)，不重視用戶(hu)滿意(yi)度，不重視售后服務(wu)，不重視用戶(hu)管理和維護，即使花(hua)2元券讓用戶(hu)加群，由于用戶(hu)缺乏(fa)滿意(yi)度，所以(yi)，用戶(hu)的回頭率低。
三、顧問式銷售詳(xiang)情頁的(de)文(wen)案描述模(mo)式
不要把詳情頁僅(jin)僅(jin)看(kan)作是(shi)產品(pin)介紹的(de)文案，更應該把詳情頁看(kan)作是(shi)一名銷售顧(gu)問師、導購員或醫生。因為(wei)用戶看(kan)了有銷售力的(de)詳情頁后，一旦認定了產品(pin)，不需要咨詢(xun)客服，就會自動下單購買(mai)產品(pin)。
顧問式(shi)營銷是指(zhi)站在(zai)專業角度和(he)(he)用戶利益角度提(ti)供專業咨詢和(he)(he)提(ti)供解決(jue)方案(an)以及增值服務，使用戶能作(zuo)出(chu)對產(chan)品(pin)(pin)或服務的正確選擇(ze)，從而促使用戶立(li)即購(gou)買產(chan)品(pin)(pin)的銷售(shou)模式(shi)。
顧問(wen)式營銷(xiao)的關鍵點是讓詳(xiang)情(qing)頁當她用戶的參(can)謀，當用戶遇(yu)到(dao)不知選擇什(shen)么(me)產(chan)(chan)品(pin)，什(shen)么(me)產(chan)(chan)品(pin)適合他時，詳(xiang)情(qing)頁就已經給用戶提供了解決問(wen)題的答案，減少用戶選購產(chan)(chan)品(pin)的時間和精力，方便(bian)用戶購買產(chan)(chan)品(pin)。
(1)讓用戶找到你的(de)產品
電商流(liu)(liu)量分為付費流(liu)(liu)量(如(ru)(ru)直(zhi)通(tong)車、鉆展等)和免費流(liu)(liu)量(如(ru)(ru)搜(sou)索流(liu)(liu)量)。電商通(tong)過做好(hao)關鍵詞營銷，讓用戶找到(dao)你的(de)產品(pin)，這(zhe)屬于免費流(liu)(liu)量。
關(guan)(guan)(guan)鍵(jian)(jian)(jian)詞(ci)(ci)(ci)營銷(xiao)(xiao)是(shi)目(mu)前最(zui)為流行和(he)有效的(de)網絡營銷(xiao)(xiao)模式(shi)。關(guan)(guan)(guan)鍵(jian)(jian)(jian)詞(ci)(ci)(ci)營銷(xiao)(xiao)不是(shi)簡單的(de)關(guan)(guan)(guan)鍵(jian)(jian)(jian)詞(ci)(ci)(ci)拼(pin)湊，選擇什么樣的(de)關(guan)(guan)(guan)鍵(jian)(jian)(jian)詞(ci)(ci)(ci)和(he)關(guan)(guan)(guan)鍵(jian)(jian)(jian)詞(ci)(ci)(ci)怎樣組合是(shi)關(guan)(guan)(guan)鍵(jian)(jian)(jian)詞(ci)(ci)(ci)營銷(xiao)(xiao)的(de)關(guan)(guan)(guan)鍵(jian)(jian)(jian)。銷(xiao)(xiao)量(liang)大的(de)、有資金實力的(de)、能(neng)夠花大代價(jia)參(can)與(yu)直通車活動的(de)賣家可選擇熱(re)詞(ci)(ci)(ci)和(he)品牌詞(ci)(ci)(ci)；反之，應(ying)該多(duo)選擇長尾關(guan)(guan)(guan)鍵(jian)(jian)(jian)詞(ci)(ci)(ci)和(he)獨有關(guan)(guan)(guan)鍵(jian)(jian)(jian)詞(ci)(ci)(ci)，這才是(shi)比(bi)較精(jing)準的(de)關(guan)(guan)(guan)鍵(jian)(jian)(jian)詞(ci)(ci)(ci)，能(neng)夠真正給賣家帶來流量(liang)。
對于電商(shang)來說，要實現更(geng)多的(de)搜索(suo)流量，就必須重視豆腐塊關(guan)鍵詞的(de)營銷和詳情頁標題的(de)組合。同時，要做好詳情頁其他板塊關(guan)鍵詞的(de)布局(ju)。
(2)讓用(yong)戶(hu)了解你的產品
要讓用戶購買你的(de)產(chan)品，就(jiu)必須(xu)讓用戶了解你的(de)產(chan)品的(de)屬性、功能、優勢、特色等方面的(de)賣點。然而(er)，電商(shang)在描(miao)述(shu)(shu)產(chan)品賣點時(shi)，與賣貨式詳情頁(ye)描(miao)述(shu)(shu)有根(gen)本性的(de)差別(bie)，它不能是“王婆(po)賣瓜，自賣自夸”，而(er)必須(xu)是站在用戶的(de)角度，采(cai)用換位思考(kao)的(de)策略來進行詳情頁(ye)的(de)描(miao)述(shu)(shu)。
2020夏季 新(xin)款 優雅 減齡 洋(yang)氣 系帶(dai) 蕾絲邊(bian) 雪(xue)紡(fang) 連衣(yi)裙(qun) 子女裝 圓領(ling) 碎(sui)花(hua) 雪(xue)紡(fang) 蕾絲邊(bian)等這樣(yang)描述連衣(yi)裙(qun)，雖(sui)然能夠說(shuo)明連衣(yi)裙(qun)，但這樣(yang)描述產品只(zhi)是說(shuo)明連衣(yi)裙(qun)的一般(ban)屬性，只(zhi)是站(zhan)在賣貨的立場介紹(shao)，但沒有站(zhan)在用戶(hu)的角(jiao)度來描述，用戶(hu)夏天為什(shen)么(me)要(yao)買(mai)連衣(yi)裙(qun)而不是買(mai)牛(niu)(niu)仔褲(ku)？你知道連衣(yi)裙(qun)與(yu)牛(niu)(niu)仔褲(ku)對用戶(hu)有什(shen)么(me)不同？這需要(yao)你好好考慮。
(3)讓(rang)用戶喜歡你的(de)產品
顧(gu)問式(shi)銷售模式(shi)既然(ran)是要當好用戶(hu)(hu)的參謀，就要幫助用戶(hu)(hu)選購(gou)產(chan)品。為(wei)此(ci)(ci)：要突出產(chan)品的賣(mai)點(dian)和(he)利益(yi)點(dian)。如果我們的產(chan)品沒(mei)有(you)賣(mai)點(dian)，缺乏優勢，用戶(hu)(hu)為(wei)什么(me)會(hui)喜歡你的產(chan)品呢？因此(ci)(ci)，必須(xu)重視(shi)產(chan)品賣(mai)點(dian)的挖掘。不僅(jin)要挖掘產(chan)品的賣(mai)點(dian)，還必須(xu)讓用戶(hu)(hu)看(kan)到產(chan)品給(gei)用戶(hu)(hu)帶來的利益(yi)點(dian)。如冰箱(xiang)的賣(mai)點(dian)是省(sheng)(sheng)電(dian)，僅(jin)僅(jin)說省(sheng)(sheng)電(dian)沒(mei)有(you)意義，必須(xu)說明(ming)本(ben)冰箱(xiang)一年能夠給(gei)用戶(hu)(hu)省(sheng)(sheng)電(dian)費500元錢(qian)，用戶(hu)(hu)才(cai)會(hui)感興(xing)趣(qu)。
(4)讓用戶信任你(ni)的(de)產品(pin)
沒有信(xin)任(ren)就沒有銷售。要讓用戶(hu)購買你(ni)的(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)，就必(bi)須讓用戶(hu)相信(xin)你(ni)的(de)(de)店鋪、相信(xin)你(ni)的(de)(de)客服、相信(xin)你(ni)的(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)。不(bu)論你(ni)的(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)上(shang)面介紹的(de)(de)怎樣漂亮，如果用戶(hu)不(bu)信(xin)任(ren)，用戶(hu)是不(bu)會花一(yi)分錢來購買你(ni)的(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)。
靠(kao)(kao)刷銷量(liang)、刷評價來(lai)取得用(yong)戶(hu)信(xin)任是很(hen)勉強的。用(yong)戶(hu)只有在(zai)實在(zai)無法衡量(liang)下，才會靠(kao)(kao)此來(lai)選(xuan)購產(chan)品。
(5)讓(rang)用(yong)戶購買你的(de)產品
用(yong)戶(hu)有了(le)對我(wo)們(men)產品的信任度后，用(yong)戶(hu)就有可能(neng)購買(mai)我(wo)們(men)的產品，但還不一定(ding)。用(yong)讓信任轉變為購買(mai)，賣家還需要做出營銷努力。
第一，讓(rang)用戶更放(fang)心消費我(wo)們的產(chan)品。電(dian)商基本上實行“七天無理由(you)退換(huan)貨(huo)”，所以(yi)，賣(mai)家也(ye)只是作出這(zhe)樣的承(cheng)諾是不夠，還需要其他(ta)方面作出努力，這(zhe)樣才(cai)能讓(rang)用戶感到(dao)更放(fang)心消費。
第(di)二，讓(rang)用(yong)戶感到我們的(de)(de)產品性價(jia)(jia)比更高。這個方(fang)法很(hen)多(duo)(duo)賣(mai)家(jia)都在強調，但說服力不(bu)強，很(hen)難讓(rang)用(yong)戶相信。因為(wei)賣(mai)家(jia)通常(chang)采用(yong)的(de)(de)方(fang)法是“原(yuan)價(jia)(jia)多(duo)(duo)少，現(xian)價(jia)(jia)只需多(duo)(duo)少”，用(yong)降價(jia)(jia)的(de)(de)方(fang)法或(huo)虛(xu)標(biao)高價(jia)(jia)然(ran)后(hou)再打(da)折的(de)(de)方(fang)法來說明性價(jia)(jia)比高。試問(wen)：降價(jia)(jia)能讓(rang)用(yong)戶產生(sheng)怎樣的(de)(de)聯想？產品質量(liang)不(bu)好？庫存貨(huo)？賣(mai)不(bu)好的(de)(de)產品？過時的(de)(de)產品等。
(6)讓(rang)用戶口(kou)碑你的產品(pin)
成(cheng)交(jiao)僅僅是銷(xiao)售(shou)的開始(shi)。用(yong)(yong)戶(hu)購(gou)買(mai)(mai)你的產品(pin)后，銷(xiao)售(shou)才(cai)是開始(shi)。因為只有留住用(yong)(yong)戶(hu)，讓用(yong)(yong)戶(hu)持(chi)續購(gou)買(mai)(mai)你的產品(pin)，讓用(yong)(yong)戶(hu)口碑你的產品(pin)，你才(cai)能節省(sheng)營銷(xiao)費用(yong)(yong)，賣家才(cai)有持(chi)久發展的保障(zhang)。
四、結論
有(you)銷售力的(de)詳情頁是(shi)步(bu)步(bu)幫助用(yong)(yong)戶(hu)購(gou)買(mai)(mai)，步(bu)步(bu)引導用(yong)(yong)戶(hu)購(gou)買(mai)(mai)，讓(rang)用(yong)(yong)戶(hu)了解我們(men)的(de)產(chan)品(pin)，讓(rang)用(yong)(yong)戶(hu)喜歡我們(men)的(de)產(chan)品(pin)，讓(rang)用(yong)(yong)戶(hu)購(gou)買(mai)(mai)我們(men)的(de)產(chan)品(pin)，最后要讓(rang)用(yong)(yong)戶(hu)口碑我們(men)的(de)產(chan)品(pin)。
靠刷(shua)銷量、刷(shua)評價、片面夸大(da)產品(pin)的介(jie)紹來銷售產品(pin)，你的店鋪是很難持久(jiu)發展(zhan)的。大(da)家試想，現在的天貓(mao)為什么比(bi)淘寶發展(zhan)更好(hao)，因為天貓(mao)的發展(zhan)來自信譽、信任(ren)和品(pin)牌。
最后，建議(yi)不要(yao)再用賣(mai)貨型銷售(shou)思(si)(si)維的詳情頁，采用顧問式銷售(shou)思(si)(si)維的詳情頁！
轉(zhuan)自朱老師談(tan)營(ying)銷
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