成功(gong)談判(pan)(pan)中的技巧我們(men)必須靈活運用，但是談判(pan)(pan)中所忌(ji)諱的我們(men)也必須熟知，雖不需(xu)語(yu)出驚人，但決不能胡言亂語(yu)，要(yao)知道一句話說(shuo)錯了，后果(guo)可能是導致整個談判(pan)(pan)的失敗(bai)。
一(yi)招(zhao)不(bu)慎，全(quan)盤皆輸。說的(de)(de)也是這(zhe)個道理。試想在氛圍很好，談判過程進行的(de)(de)很順利時，這(zhe)時你的(de)(de)一(yi)句(ju)失誤(wu)的(de)(de)話或是一(yi)個不(bu)當的(de)(de)舉動，會讓前(qian)面的(de)(de)成(cheng)果前(qian)功(gong)盡棄。切記：勿(wu)以(yi)惡(e)小而(er)為之。慎言，慎行，慎思
為了避免談(tan)判(pan)(pan)中(zhong)出現這樣(yang)的失誤(wu)我(wo)們先了解一下談(tan)判(pan)(pan)中(zhong)的忌諱：
1.忌爭辯
營銷(xiao)人員(yuan)在與(yu)顧(gu)客談(tan)(tan)判時(shi)，勿忘了自己的本質(zhi)工作(zuo)、此(ci)次談(tan)(tan)判的目的，不要逞一時(shi)之快(kuai)，誤(wu)了正事，要知道(dao)與(yu)顧(gu)客爭辯解決(jue)不了任何問題(ti)，只(zhi)會招(zhao)致顧(gu)客的反感。談(tan)(tan)判不是辯論賽，你(ni)(ni)贏(ying)了未必(bi)會得(de)到喝彩和掌聲，只(zhi)怕你(ni)(ni)贏(ying)了后，合(he)作(zuo)也結束了。
2.忌質問
營(ying)銷人員與(yu)(yu)客(ke)(ke)戶談判，要理解并尊重顧客(ke)(ke)的(de)(de)思想與(yu)(yu)觀點，認真的(de)(de)傾聽客(ke)(ke)戶的(de)(de)需(xu)求，客(ke)(ke)戶在講話的(de)(de)時候(hou)不要打斷，當你想問問題 的(de)(de)時候(hou)千(qian)萬不可采取質問的(de)(de)方式與(yu)(yu)顧客(ke)(ke)談話。質問無疑是不尊重的(de)(de)表現，很(hen)容易傷害顧客(ke)(ke)的(de)(de)感情和(he)自(zi)尊心的(de)(de)。
3.忌匆忙
有些時候，銷售(shou)人員在與客戶談判時很(hen)慌亂(luan)，匆(cong)忙，快速的說，急切的問(wen)，似乎馬上就解決問(wen)題，結束此次會(hui)(hui)談，這樣會(hui)(hui)使別人認為和(he)你(ni)這樣的代表談判心里很(hen)不(bu)踏(ta)實(shi)，感(gan)覺不(bu)可靠，懷疑和(he)你(ni)合作成功的可能(neng)性(xing)，同時你(ni)那么急切的結束他會(hui)(hui)理解為你(ni)不(bu)愿和(he)他交談。
4.忌諱
情(qing)緒(xu)化是缺乏理性的(de)一種表現(xian)，要知(zhi)道，談判是為了解決問題(ti)，大家(jia)在地位(wei)上(shang)上(shang)是平等的(de)，沒有(you)(you)人會喜歡看你的(de)臉色，無論你有(you)(you)多大的(de)委(wei)屈(qu)，對客戶(hu)有(you)(you)多大的(de)意見，都不能(neng)情(qing)緒(xu)失控，如果(guo)(guo)情(qing)緒(xu)失控，結果(guo)(guo)：第一證(zheng)明你的(de)情(qing)商不是很高不能(neng)很好(hao)管(guan)理自(zi)己的(de)情(qing)緒(xu)，第二，客戶(hu)也(ye)會毫不留情(qing)的(de)還擊------“這(zhe)樣沒用-，你的(de)情(qing)緒(xu)不重(zhong)要，”第三，談判結束，大家(jia)不歡而散甚至導致(zhi)不能(neng)繼續(xu)合作。
5.忌直白
開門見山，直(zhi)言(yan)不(bu)諱是要(yao)(yao)分對(dui)(dui)象(xiang)的(de)(de)(de)，有的(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)你可以這樣(yang)做，也(ye)許還(huan)會感謝你幫忙指(zhi)出(chu)缺點但要(yao)(yao)具(ju)體情況(kuang)具(ju)體分析，俗語道：“打人(ren)(ren)(ren)不(bu)打臉，揭人(ren)(ren)(ren)不(bu)揭短”，我們在(zai)與顧客溝通時，如果(guo)發現(xian)他在(zai)認(ren)識(shi)上有不(bu)妥的(de)(de)(de)地方(fang)，最(zui)好(hao)不(bu)要(yao)(yao)直(zhi)截了當的(de)(de)(de)指(zhi)出(chu)，一(yi)般的(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)最(zui)忌諱在(zai)眾人(ren)(ren)(ren)面前丟(diu)臉、難堪(kan)，要(yao)(yao)忌諱直(zhi)白。就像你對(dui)(dui)一(yi)個男人(ren)(ren)(ren)說他很蠢(chun)對(dui)(dui)一(yi)個女人(ren)(ren)(ren)說她很丑一(yi)樣(yang) 不(bu)僅是極度的(de)(de)(de)不(bu)尊重對(dui)(dui)方(fang)而且還(huan)會認(ren)為你在(zai)侮辱他們的(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)格和智商“所以我們一(yi)定要(yao)(yao)看(kan)交(jiao)談(tan)(tan)的(de)(de)(de)對(dui)(dui)象(xiang)，交(jiao)談(tan)(tan)的(de)(de)(de)場合，做到言(yan)之有物，因(yin)人(ren)(ren)(ren)施(shi)語，要(yao)(yao)把握談(tan)(tan)話的(de)(de)(de)技巧、溝通的(de)(de)(de)藝術(shu)，委婉(wan)忠告。
6.忌針對個人
有一種風格叫做對(dui)(dui)事(shi)不(bu)對(dui)(dui)人(ren)，的確我們就事(shi)論(lun)事(shi)為什么把不(bu)相干的人(ren)也(ye)要扯進來呢？是什么問(wen)題針對(dui)(dui)問(wen)題大家一起探討解決就是了，緊緊抓住問(wen)題的引發者，批評指責，追究責任，沒有任何意義！眼下當務之急是找到補救方案！
7.忌批評
我(wo)們(men)在(zai)與顧客(ke)溝通時(shi)，如果發現他身上有些缺點(dian)，我(wo)們(men)也不要當面批(pi)評(ping)(ping)和教(jiao)育(yu)他，更不要大(da)聲地指責他。要知道批(pi)評(ping)(ping)與指責解(jie)決(jue)不了任何問題，只(zhi)會招致對方(fang)的(de)怨恨(hen)與反感。大(da)家(jia)(jia)都(dou)知道被批(pi)評(ping)(ping)的(de)感覺不好受，沒有人愿(yuan)意(yi)像個(ge)小學(xue)生一樣被你批(pi)評(ping)(ping)教(jiao)育(yu)，既然大(da)家(jia)(jia)都(dou)喜歡(huan)感謝(xie)詞、贊美語(yu)；我(wo)們(men)為什么不讓大(da)家(jia)(jia)都(dou)很愉快(kuai)的(de)暢(chang)談呢，即使，你是好心幫(bang)助(zhu)別人改正缺點(dian)，要掌握(wo)批(pi)評(ping)(ping)的(de)分(fen)寸，要巧(qiao)妙批(pi)評(ping)(ping)，旁敲(qiao)側(ce)擊。讓他感覺你確實在(zai)幫(bang)他，而不是在(zai)諷刺，挖苦，嘲笑。
8.忌獨白
獨(du)(du)角戲(xi)不是每(mei)個(ge)人(ren)都能唱好的(de)，更何況你(ni)現(xian)在是在與(yu)你(ni)重要(yao)的(de)客戶(hu)進行談判(pan)需要(yao)的(de)是互動和溝(gou)通，談判(pan)的(de)主(zhu)要(yao)目的(de)不是在看你(ni)演獨(du)(du)角戲(xi)，我們可以(yi)演戲(xi)而且是要(yao)客戶(hu)一起參與(yu)的(de)雙簧(huang)戲(xi)，不僅要(yao)讓客戶(hu)說(shuo)話還要(yao)鼓勵客戶(hu)多(duo)講，多(duo)講就意味著我們了解的(de)越(yue)多(duo)掌握(wo)的(de)有效信息越(yue)多(duo)。切(qie)忌營銷人(ren)員一個(ge)人(ren)在唱獨(du)(du)角戲(xi)，個(ge)人(ren)獨(du)(du)白。
9.忌欺騙
欺(qi)(qi)騙(pian)行(xing)為是(shi)最不齒的(de)。欺(qi)(qi)騙(pian)被發(fa)(fa)現(xian)后(hou)，往往意味著談(tan)(tan)判的(de)結束，因為沒(mei)有(you)(you)必要(yao)在(zai)繼續下去(qu)。判斷對手(shou)是(shi)否(fou)在(zai)欺(qi)(qi)騙(pian)，也可(ke)以看(kan)在(zai)談(tan)(tan)判桌上(shang)(shang)沒(mei)說(shuo)的(de)事是(shi)什(shen)么。有(you)(you)些人覺得(de)(de)道義上(shang)(shang)必須真實(shi)地回答直接(jie)向他(ta)們提(ti)出(chu)的(de)所(suo)有(you)(you)問(wen)題(ti)，但又(you)覺得(de)(de)沒(mei)有(you)(you)必要(yao)主(zhu)(zhu)動提(ti)供(gong)信息。探討所(suo)有(you)(you)問(wen)題(ti)的(de)重任(ren)落在(zai)你(ni)的(de)肩上(shang)(shang)。當你(ni)就(jiu)分類廣告上(shang)(shang)發(fa)(fa)現(xian)的(de)二手(shou)車(che)進行(xing)議價時，你(ni)或許(xu)會(hui)(hui)問(wen)賣(mai)主(zhu)(zhu)：“關于這(zhe)輛車(che)，還有(you)(you)什(shen)么需要(yao)告訴我的(de)嗎(ma)?”如果你(ni)發(fa)(fa)現(xian)這(zhe)輛車(che)有(you)(you)點問(wen)題(ti)，而賣(mai)主(zhu)(zhu)沒(mei)向你(ni)提(ti)起(qi)過這(zhe)個問(wen)題(ti)，那(nei)么，你(ni)就(jiu)有(you)(you)理(li)由懷疑賣(mai)主(zhu)(zhu)是(shi)否(fou)誠實(shi)。談(tan)(tan)判的(de)達成就(jiu)會(hui)(hui)遇到更(geng)多困難。
10.忌冷淡
冷淡容易讓人產(chan)生距離(li)感(gan)，一個與客戶的(de)(de)(de)心(xin)(xin)隔著幾萬(wan)里距離(li)的(de)(de)(de)營銷人員(yuan)(yuan)怎能做到(dao)俘獲其心(xin)(xin)呢(ni)？所以(yi)，態度熱情(qing)(qing)，語言(yan)真(zhen)(zhen)誠，言(yan)談舉(ju)止都要(yao)流露出真(zhen)(zhen)情(qing)(qing)實(shi)感(gan)，讓客戶感(gan)覺到(dao)溫暖感(gan)到(dao)你(ni)的(de)(de)(de)真(zhen)(zhen)心(xin)(xin)是非常之重要(yao)的(de)(de)(de)。俗語道；“感(gan)人心(xin)(xin)者，莫(mo)先乎(hu)情(qing)(qing)”，這(zhe)種“情(qing)(qing)”是營銷人員(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)真(zhen)(zhen)情(qing)(qing)實(shi)感(gan)，只(zhi)有您用你(ni)真(zhen)(zhen)情(qing)(qing)實(shi)意，才能換來對方的(de)(de)(de)感(gan)情(qing)(qing)共鳴(ming)。
11.忌消極
嘗試(shi)以積(ji)極的語(yu)調和態度貫徹整個談(tan)判始終，給對方留下(xia)好的印象，試(shi)想(xiang)如果(guo)此次(ci)的談(tan)判讓人產生意猶未盡的感(gan)覺，這意味著(zhu)什(shen)么呢？無論(lun)多難的問題都是(shi)可以解決的因為有(you)(you)你(ni)這樣優(you)秀積(ji)極的營銷代(dai)表一(yi)起，客戶有(you)(you)了(le)信心，也(ye)就低合作(zuo)充(chong)滿了(le)期待。
案例：談判大忌——逞口舌之(zhi)快
在一次采(cai)購項目的(de)模(mo)擬談(tan)判(pan)中，A,B雙(shuang)方談(tan)判(pan)代表落(luo)座后。A方主談(tan)未從(cong)此次采(cai)購項目的(de)關(guan)鍵問題入手(shou)，而是把話題轉到對(dui)方公司業(ye)績下(xia)滑的(de)問題上，向B方發起了猛(meng)烈攻勢。
A方(fang)(fang)主談(tan)首先挑釁性地指出：歡迎各位到我公司(si)來會(hui)(hui)談(tan)，如果這筆交易成功的(de)話，相信(xin)(xin)對貴公司(si)幫助極大(da)，我方(fang)(fang)這么大(da)的(de)一筆訂單將會(hui)(hui)使(shi)貴方(fang)(fang)的(de)經濟效益(yi)大(da)幅度的(de)提高。據(ju)說貴公司(si)已(yi)陷(xian)入了嚴(yan)重的(de)財政危機，經營每況愈(yu)下，股價(jia)連連下挫，面(mian)臨倒閉的(de)風險(xian)…不等B方(fang)(fang)申辯，他又道：“請(qing)問(wen)貴方(fang)(fang)經營下滑(hua)的(de)原因是(shi)(shi)(shi)什么？為(wei)什么會(hui)(hui)一蹶不振(zhen)？” 是(shi)(shi)(shi)不是(shi)(shi)(shi)經營上(shang)或是(shi)(shi)(shi)信(xin)(xin)譽上(shang)有問(wen)題呢？
盡(jin)管B方(fang)(fang)(fang)六(liu)位談判代表面(mian)都有不(bu)(bu)悅，但其主談還是耐(nai)心地(di)給予解釋。不(bu)(bu)過，A方(fang)(fang)(fang)主談似(si)乎并不(bu)(bu)想認真(zhen)聽其解釋，幾次三番的地(di)打斷對(dui)方(fang)(fang)(fang)，說(shuo)對(dui)方(fang)(fang)(fang)避重就(jiu)輕，不(bu)(bu)敢正視現存問(wen)(wen)題(ti)并不(bu)(bu)依(yi)不(bu)(bu)撓地(di)繼續追(zhui)問(wen)(wen)。B方(fang)(fang)(fang)主談只好(hao)再(zai)回答……就(jiu)這樣，A方(fang)(fang)(fang)主談在這個問(wen)(wen)題(ti)上糾纏(chan)了足(zu)足(zu)20分鐘，似(si)乎還不(bu)(bu)肯罷(ba)手，B方(fang)(fang)(fang)則陷于(yu)被動(dong)尷尬、疲(pi)于(yu)應對(dui)的窘境(jing)中。此時離第一輪談判結束還有幾分鐘的時間。
評委及(ji)觀摩的學員有些按捺不(bu)住了，評委提示各(ge)方(fang)抓緊最后的5分(fen)鐘。畢竟談到現在雙方(fang)還(huan)未進(jin)入正(zheng)題(ti)，仍(reng)在場外兜圈(quan)子，而(er)且整個談判(pan)(pan)氣氛(fen)太緊張(zhang)，沉悶。如果說一開(kai)始(shi)大家還(huan)對A方(fang)的做法抱有幻想，以(yi)為(wei)其旨(zhi)在給B方(fang)下馬威，向B方(fang)施(shi)壓(ya)，那(nei)么過去這么長時間(jian)了，A方(fang)策略仍(reng)然沒有絲毫變動，仍(reng)窮追猛打于同(tong)一與主(zhu)題(ti)無(wu)關的問(wen)題(ti)，又未使談判(pan)(pan)有任何轉機，大家對其表現極(ji)為(wei)失(shi)望(wang)，甚(shen)至(zhi)感到這位主(zhu)談毫無(wu)談判(pan)(pan)誠意，根本(ben)不(bu)是(shi)來(lai)談判(pan)(pan)成交的，而(er)是(shi)來(lai)挑釁的。更令大家沮喪的是(shi)，本(ben)以(yi)為(wei)可以(yi)感受一場精采紛呈的談判(pan)(pan)，卻大大出乎(hu)每個人的預料(liao)，竟是(shi)如此(ci)失(shi)敗！
第一(yi)輪最后(hou)的5分鐘很快過(guo)去了(le)，雙方都未完成預期的任務(wu)——了(le)解和(he)掌握對(dui)(dui)方更多(duo)有價值的信息。10分鐘后(hou)，第二輪談判開始了(le)，本以為這輪情(qing)況會有所好轉，不(bu)曾想非但(dan)沒(mei)有好轉反而更加糟糕！A方主談似乎與B方有過(guo)節，要(yao)么就是身份錯位，把自(zi)己當作股東代表(biao)，抑或(huo)審計人員了(le)，提出了(le)一(yi)連(lian)串令B方難(nan)以回答而與采購毫無(wu)(wu)關(guan)聯(lian)，純屬企(qi)業戰略發展(zhan)和(he)投(tou)資(zi)方面的問題。面對(dui)(dui)A方主談的百般刁(diao)難(nan)，B方主談實在忍無(wu)(wu)可(ke)忍，同時也是無(wu)(wu)言以對(dui)(dui)，憤然宣布退出談判。
就這樣，談判無疾而(er)終，互為(wei)唯一者的(de)A、B雙(shuang)方空手而(er)歸(gui)——A方未能采(cai)購(gou)到急需(xu)的(de)產品(pin)，工廠(chang)的(de)生產將(jiang)如何(he)繼(ji)續？B方也(ye)未能抓住有(you)利契機消化庫存，資金占(zhan)壓如何(he)解決？不(bu)知在真實的(de)案例中，他們將(jiang)如何(he)向各自公(gong)司(si)交差？
回顧整個(ge)(ge)談判，各方代表(biao)都無視企業面臨的(de)困境，似乎都忘(wang)了此次談判的(de)目的(de)是(shi)什么(me)，他們把更多(duo)的(de)時間和精力投入在無關的(de)問題(ti)上，尤其是(shi)A方主談儼然象只(zhi)好斗的(de)公雞，把一場完全可(ke)走向雙贏的(de)談判，竟演變成了一個(ge)(ge)“個(ge)(ge)人(ren)秀場”——千方百計令對(dui)方難(nan)堪(kan)，無謂地與(yu)對(dui)方爭辯，逞(cheng)口舌之能地與(yu)對(dui)方較量(liang)，試圖激(ji)怒并打垮(kua)對(dui)方，大有(you)“不把對(dui)方置于死地而不快”之勢，以盡(jin)顯其個(ge)(ge)人(ren)風采。這(zhe)是(shi)多(duo)么(me)可(ke)笑又可(ke)悲的(de)想法！
我在講授《工(gong)業(ye)品大(da)客(ke)戶業(ye)務公(gong)關與(yu)銷售技巧》課程中經常談到(dao)，高明的(de)(de)談判者(zhe)都很清楚(chu)，談判絕不(bu)是個人(ren)的(de)(de)意氣用事，也不(bu)是張揚個性和(he)口才(cai)，更不(bu)是逞(cheng)口舌(she)(she)之能和(he)獲口舌(she)(she)之快，而是在兼顧對(dui)方(fang)需要的(de)(de)同時，最大(da)可能的(de)(de)達成己方(fang)目標。如果(guo)天真(zhen)地認為談判的(de)(de)目的(de)(de)就是擊敗(bai)對(dui)手，那么應趁早讓(rang)這種人(ren)下(xia)課！
我(wo)也觀察許多人(ren)在談(tan)判中的(de)(de)(de)(de)(de)表現，總是令我(wo)懷(huai)疑：他們(men)是否(fou)明白自己為(wei)什么(me)要與對(dui)(dui)方談(tan)判。他們(men)一(yi)邊(bian)打(da)著雙贏的(de)(de)(de)(de)(de)旗(qi)號，并聲稱(cheng)他們(men)很(hen)有談(tan)判誠意；一(yi)邊(bian)則出言不(bu)遜，態度(du)咄咄逼人(ren)，甚至不(bu)惜動用傷及(ji)人(ren)格和(he)(he)(he)自尊(zun)的(de)(de)(de)(de)(de)語言，以逼對(dui)(dui)方就范，并視挑戰、擊敗(bai)和(he)(he)(he)干掉對(dui)(dui)手(shou)為(wei)樂趣和(he)(he)(he)己任。其結果不(bu)是把對(dui)(dui)手(shou)搞得窘迫難堪，窩藏怨氣，使公司間的(de)(de)(de)(de)(de)利益分歧演(yan)變為(wei)個(ge)人(ren)之間的(de)(de)(de)(de)(de)恩怨爭斗，以至于憑增了(le)(le)談(tan)判的(de)(de)(de)(de)(de)難度(du)和(he)(he)(he)復雜度(du)；就是把對(dui)(dui)方大大激惱了(le)(le)，憤然走之，使一(yi)樁對(dui)(dui)雙方都(dou)有利和(he)(he)(he)價值的(de)(de)(de)(de)(de)交易就此擱淺了(le)(le)。
轉載：//bamboo-vinegar.cn/zixun_detail/111496.html
