大客戶定義和分類
企業總是希望大(da)客(ke)戶(hu)越多越好，然(ran)而當大(da)客(ke)戶(hu)太多時又總會(hui)忙的(de)焦頭爛額，客(ke)戶(hu)還會(hui)覺(jue)得(de)你怠慢了他，會(hui)抱(bao)怨你們的(de)服務(wu)態度，得(de)不到(dao)客(ke)戶(hu)的(de)滿意認(ren)可。面(mian)對(dui)這種狀況，企業該(gai)如(ru)何應(ying)對(dui)？面(mian)對(dui)公司有(you)(you)限的(de)資(zi)源，如(ru)何做好所有(you)(you)的(de)大(da)客(ke)戶(hu)的(de)服務(wu)？如(ru)何最優(you)化利用企業現有(you)(you)資(zi)源？
要針對不同(tong)的客戶(hu)(hu)，重視不同(tong)的銷(xiao)售側重點；要利用有限的公司資源(yuan)(yuan)，做(zuo)到(dao)讓每一個客戶(hu)(hu)滿意。在面對眾多大客戶(hu)(hu)時，要做(zuo)到(dao)公司資源(yuan)(yuan)與(yu)客戶(hu)(hu)服務有效的切合，有一個很簡單(dan)的方法，將(jiang)大客戶(hu)(hu)進(jin)行劃分(fen)，然后針對不同(tong)的客戶(hu)(hu)類(lei)型，進(jin)行公司資源(yuan)(yuan)的整合對切。
案例：
廈(sha)門宏美電(dian)(dian)(dian)子有(you)限公司(si)成立于(yu)1994年(nian)，系(xi)*合資(zi)的(de)高(gao)新技術企業，主要(yao)從事開發、設計、制造和銷售低壓(ya)電(dian)(dian)(dian)器(qi)和繼(ji)電(dian)(dian)(dian)器(qi)等高(gao)科技產(chan)品(pin)(pin)，并(bing)(bing)提供相(xiang)關的(de)技術服務。宏美電(dian)(dian)(dian)子的(de)產(chan)品(pin)(pin)主要(yao)是(shi)中(zhong)高(gao)檔的(de)電(dian)(dian)(dian)器(qi)自動化，客(ke)戶(hu)以政府、事業單位為多(duo)，主要(yao)服務于(yu)電(dian)(dian)(dian)力、化工、工程(cheng)等領(ling)域(yu)。它以技術為先導，始終走在行(xing)業的(de)前列(lie)，更有(you)爭力。產(chan)品(pin)(pin)在市場上已有(you)一定的(de)知名度，行(xing)業內的(de)客(ke)戶(hu)都認(ren)為他們(men)的(de)價格(ge)相(xiang)對偏高(gao)一點(dian)，并(bing)(bing)認(ren)為他們(men)比較有(you)競爭力。
最近，有三個客戶需(xu)要了(le)(le)解該產品：客戶A：一(yi)個電力(li)部(bu)門(men)需(xu)要自(zi)動化，工程部(bu)部(bu)長(chang)打電話給宏美(mei)電子(zi)(zi)的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售顧(gu)問說(shuo)：“我們(men)以往有ABB、西門(men)子(zi)(zi)公司作為合(he)作單位，我們(men)領導感覺(jue)你們(men)公司的(de)(de)(de)(de)這次解決方案也是不錯的(de)(de)(de)(de)，就是價格(ge)貴了(le)(le)，現在(zai)期望(wang)多一(yi)個選擇。因為領導說(shuo)：“產品只(zhi)要夠用(yong)就行(xing)了(le)(le)，關鍵是合(he)適的(de)(de)(de)(de)價格(ge)，下周一(yi)（今天已經是星期三了(le)(le)）我們(men)必須要確(que)定選擇那一(yi)家了(le)(le)。”
客戶B：一家發電公司(si)，最(zui)近三(san)月內組織了(le)一個(ge)采(cai)購(gou)小組，準備采(cai)購(gou)至少5個(ge)區域的(de)(de)自動化配套項目。他(ta)(ta)們的(de)(de)要求(qiu)是：除了(le)產品以外，他(ta)(ta)們也需要一些技(ji)術指(zhi)導，并希望提供一套關于如何選擇、如何使用、保(bao)養其設備等的(de)(de)服務方案。
客(ke)戶C：一(yi)家專門從(cong)事電(dian)力行(xing)業解決方案的公(gong)司(si)，最近組織了一(yi)個采(cai)購(gou)小組，他(ta)們希望利用(yong)配套(tao)產品來相互整合(he)資源，達到合(he)作各方的利益*化，希望相互之(zhi)間產品形成互補(bu)，高度協調(diao)。
大客戶界定標準是什么？
一、交易型大客戶
典型話語：
“不要派你的銷售人員到我這(zhe)兒來，把你的報價送過來就行了。”
“你的報(bao)價最好(hao)盡快送(song)來(lai)，價格要便(bian)宜。”
“我的(de)門外有十幾個(ge)推銷員，他們的(de)報價(jia)(jia)比你們快，價(jia)(jia)格比你們低(di)。”
“如果他(ta)們的運輸損壞擔保更(geng)優惠，運輸速度更(geng)快捷。我們之(zhi)間的生意(yi)就(jiu)要被(bei)他(ta)們搶走了。”
客(ke)戶(hu)A屬于(yu)典型的交易型大客(ke)戶(hu)，只關(guan)心成交價(jia)格。對于(yu)這種類型的大客(ke)戶(hu)，價(jia)值本身(shen)就是產(chan)品(pin)(pin)本身(shen)、注(zhu)重價(jia)值中的成本因素、對產(chan)品(pin)(pin)有(you)很深刻的了(le)解。他(ta)們(men)(men)知道(dao)如何使用產(chan)品(pin)(pin)，將產(chan)品(pin)(pin)或(huo)服務視(shi)為可以被競(jing)爭產(chan)品(pin)(pin)輕易取代的同質產(chan)品(pin)(pin)。他(ta)們(men)(men)希望費用、價(jia)格能夠盡量合(he)理，或(huo)在采購方面獲(huo)得便利(li)。
二(er)、附加價(jia)值型大客(ke)戶
典型話語：
“還有很(hen)多客(ke)戶并(bing)不真正熟(shu)知我們(men)的產品，所以(yi)我們(men)的客(ke)戶需要很(hen)多幫助。”
“我們辦(ban)公(gong)室的(de)(de)每個人都按自己的(de)(de)方(fang)式(shi)行事。我們沒有統一(yi)的(de)(de)程序，而且(qie)我們沒有公(gong)用的(de)(de)信息系統。”
“如果我們(men)的(de)人準(zhun)備和客(ke)戶每(mei)個辦公室合作，幫助他們(men)采(cai)取(qu)一致的(de)行動(dong)，保(bao)持聯絡，給我們(men)的(de)客(ke)戶一些優化(hua)建議。那(nei)客(ke)戶會和我們(men)簽下(xia)很多業務。”
客戶(hu)(hu)B屬于附加(jia)價(jia)值型大客戶(hu)(hu)，即附加(jia)價(jia)值、顧問、咨詢型大客戶(hu)(hu)。這些(xie)客戶(hu)(hu)不(bu)僅注(zhu)重產(chan)(chan)品，還注(zhu)重產(chan)(chan)品的(de)(de)增(zeng)值服務、產(chan)(chan)品價(jia)值或解決方案(an)(an)等外部因(yin)素(su)。對(dui)他(ta)們(men)(men)來說，價(jia)值不(bu)是產(chan)(chan)品本(ben)身(shen)所固有的(de)(de)，而(er)是存在于如何使用(yong)產(chan)(chan)品上。他(ta)們(men)(men)對(dui)產(chan)(chan)品的(de)(de)方案(an)(an)和(he)應用(yong)感(gan)興趣，認為(wei)銷(xiao)售(shou)隊伍能(neng)為(wei)他(ta)們(men)(men)創造出(chu)大量的(de)(de)新價(jia)值，而(er)他(ta)們(men)(men)也會為(wei)銷(xiao)售(shou)人員(yuan)的(de)(de)建(jian)議和(he)幫助(zhu)額為(wei)付費(fei)。他(ta)們(men)(men)希望銷(xiao)售(shou)人員(yuan)能(neng)為(wei)他(ta)們(men)(men)的(de)(de)需要和(he)方案(an)(an)提(ti)供新的(de)(de)見(jian)解，愿意為(wei)找出(chu)客戶(hu)(hu)化(hua)的(de)(de)方案(an)(an)而(er)與銷(xiao)售(shou)人員(yuan)合作，并投入時間、精力和(he)費(fei)用(yong)。
三(san)、戰略價值型(xing)大(da)客戶
典型話語：
“我們(men)(men)想要的，你(ni)知道我們(men)(men)不可能自己購買工程設備(bei)，因為(wei)這會(hui)大大增(zeng)加我們(men)(men)的區域成本(ben)，所以我們(men)(men)希望進行(xing)戰略(lve)租賃。”
“因為(wei)在(zai)你(ni)們(men)(men)這個地區我(wo)們(men)(men)會(hui)周期性的拓展業(ye)務(wu)。所以如(ru)果可能希望你(ni)們(men)(men)會(hui)將產品帶到我(wo)們(men)(men)的辦公室；你(ni)們(men)(men)會(hui)與(yu)我(wo)們(men)(men)一起(qi)研究如(ru)何(he)為(wei)我(wo)們(men)(men)節省開支，并加快建(jian)設進程(cheng)，幫助(zhu)我(wo)們(men)(men)早日(ri)投產。”
“我們(men)希望你們(men)報(bao)價迅速，及時配制，服(fu)務服(fu)務范圍廣，以便可(ke)以及時維修，當(dang)然這有些(xie)超出任何人(ren)的想(xiang)象(xiang)。”
“不過(guo)你(ni)們做不到(dao)，你(ni)們的(de)對(dui)手就(jiu)會幫你(ni)們做到(dao)。我(wo)們需(xu)要你(ni)們的(de)支(zhi)持，而且(qie)我(wo)們對(dui)你(ni)們的(de)營(ying)銷人員進入我(wo)們內部規劃過(guo)程(cheng)感興趣。”
客(ke)(ke)戶C的(de)(de)對(dui)話(hua)中(zhong)，我們看到他要求非同一般的(de)(de)價值(zhi)創造。屬于(yu)戰(zhan)略(lve)價值(zhi)型(xing)大客(ke)(ke)戶，即戰(zhan)略(lve)伙(huo)(huo)伴(ban)、企(qi)業、資源互(hu)補、合作伙(huo)(huo)伴(ban)型(xing)大客(ke)(ke)戶。這些客(ke)(ke)戶他們想要的(de)(de)遠遠超過了供應商(shang)的(de)(de)產品或建(jian)議，他們想進一步(bu)利用供應商(shang)的(de)(de)核心競爭力。戰(zhan)略(lve)價值(zhi)型(xing)大客(ke)(ke)戶對(dui)其組織(zhi)內部(bu)進行深度變(bian)革早有準備(bei)，對(dui)待(dai)這樣的(de)(de)大客(ke)(ke)戶戰(zhan)略(lve)是：選擇戰(zhan)略(lve)型(xing)供應商(shang)并與其建(jian)立密切的(de)(de)關系，以便得到*利益。
大(da)客(ke)戶(hu)進行分類，即(ji)方便了公司(si)的管理，也讓公司(si)資源(yuan)得(de)到了最(zui)優(you)化的分配。如(ru)何劃分大(da)客(ke)戶(hu)，劃分標準是什么？最(zui)后以圖表的形式來(lai)(lai)表現出來(lai)(lai)，讓大(da)家可以更(geng)方便、簡單、直觀的了解大(da)客(ke)戶(hu)的分類標準。
大客戶的劃分方法
交易型大客戶(hu)的特征與分析(xi)
附加(jia)價值型大客戶(hu)的特征與(yu)分析
戰略(lve)價值型大客戶的特征與分析
轉載：//bamboo-vinegar.cn/zixun_detail/111499.html
