幾乎所有的銷售(shou)人都知道，客(ke)戶(hu)維護很重(zhong)要(yao)，但不是所有的銷售(shou)都會維護客(ke)戶(hu)，我們維護客(ke)戶(hu)也(ye)叫客(ke)戶(hu)管理，客(ke)戶(hu)管理有四個重(zhong)要(yao)的要(yao)點。
一、客戶(hu)的(de)信息管理
什(shen)么叫客戶信息管理(li)？就是把客戶的(de)信息一直(zhi)不(bu)停的(de)收(shou)集記(ji)錄下來，對客戶進行分析。如果你(ni)平常不(bu)注意收(shou)集客戶的(de)信息，你(ni)想去(qu)維護好都不(bu)太可能。為(wei)什(shen)么？由于你(ni)不(bu)太了解他，你(ni)都不(bu)知道該怎(zen)么去(qu)服務他。
二、客戶需(xu)求管(guan)理
就是(shi)(shi)我們(men)要把客(ke)戶(hu)的(de)(de)需(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)分析(xi)出來。客(ke)戶(hu)的(de)(de)需(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)不(bu)只是(shi)(shi)產品(pin)，客(ke)戶(hu)的(de)(de)需(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)是(shi)(shi)多方面的(de)(de)，立體化(hua)的(de)(de)。舉個(ge)(ge)簡單(dan)的(de)(de)例子，客(ke)戶(hu)家里面小孩(hai)身體不(bu)好(hao)(hao)，需(xu)要找一個(ge)(ge)大夫，他(ta)找不(bu)著(zhu)，這(zhe)(zhe)也(ye)是(shi)(shi)他(ta)的(de)(de)需(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)。如果你(ni)能滿足他(ta)的(de)(de)需(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)，給他(ta)推(tui)薦一個(ge)(ge)優秀(xiu)的(de)(de)大夫，把他(ta)的(de)(de)小孩(hai)的(de)(de)病治好(hao)(hao)，他(ta)會感(gan)激你(ni)，他(ta)會想辦法(fa)去(qu)回報你(ni)，這(zhe)(zhe)也(ye)是(shi)(shi)一個(ge)(ge)需(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)。但(dan)是(shi)(shi)這(zhe)(zhe)件事情跟(gen)你(ni)的(de)(de)業務(wu)本身沒(mei)有關(guan)系，這(zhe)(zhe)叫做(zuo)無(wu)形需(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)。究竟(jing)是(shi)(shi)什么樣叫完(wan)整(zheng)的(de)(de)客(ke)戶(hu)需(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)，我們(men)要把客(ke)戶(hu)的(de)(de)完(wan)整(zheng)需(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)弄明白，把客(ke)戶(hu)需(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)記錄下來，而且客(ke)戶(hu)的(de)(de)需(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)是(shi)(shi)變化(hua)的(de)(de)，早上的(de)(de)需(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)跟(gen)晚上的(de)(de)需(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)不(bu)一樣。昨天(tian)的(de)(de)需(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)跟(gen)今天(tian)的(de)(de)需(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)可能不(bu)一樣。換了人以后需(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)可能不(bu)一樣，需(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)是(shi)(shi)動(dong)態的(de)(de)變化(hua)的(de)(de)，我們(men)得掌握(wo)在(zai)手中，你(ni)維護的(de)(de)時候才能夠有針對性的(de)(de)去(qu)服(fu)務(wu)它。
三、客戶(hu)關系管理
我(wo)們要(yao)處(chu)理好(hao)(hao)(hao)跟客(ke)戶之間的關(guan)系(xi)，除(chu)了要(yao)把事情干好(hao)(hao)(hao)，還得(de)處(chu)理好(hao)(hao)(hao)跟人(ren)(ren)(ren)之間的關(guan)系(xi)。但是(shi)我(wo)發現(xian)好(hao)(hao)(hao)多人(ren)(ren)(ren)眼中(zhong)只(zhi)有(you)事情，只(zhi)有(you)產品，沒(mei)有(you)人(ren)(ren)(ren)叫(jiao)做什(shen)么叫(jiao)目中(zhong)無人(ren)(ren)(ren)。你不(bu)處(chu)理好(hao)(hao)(hao)跟人(ren)(ren)(ren)之間的關(guan)系(xi)，人(ren)(ren)(ren)家為(wei)什(shen)么非得(de)跟你玩(wan)呢(ni)？所以(yi)我(wo)們有(you)的時(shi)候客(ke)戶跟別人(ren)(ren)(ren)跑了，跟別人(ren)(ren)(ren)合作去了，不(bu)跟你玩(wan)了，你是(shi)最后一(yi)個知道(dao)的，為(wei)什(shen)么呢(ni)？因為(wei)你眼中(zhong)只(zhi)有(you)產品沒(mei)有(you)去關(guan)注跟人(ren)(ren)(ren)的關(guan)系(xi)，所以(yi)沒(mei)辦法了。
四、客(ke)戶(hu)的分(fen)級管理
我們(men)要把手上的(de)客戶拉個(ge)(ge)列表(biao)，然后一個(ge)(ge)個(ge)(ge)分析完哪(na)(na)些(xie)客戶的(de)價值最高，哪(na)(na)些(xie)中等，哪(na)(na)些(xie)是不行的(de)客戶，你可以放棄(qi)，最好的(de)客戶要花最多的(de)精(jing)(jing)力去服(fu)務好他們(men)，這樣才(cai)可以把自己有限的(de)時間、精(jing)(jing)力、金錢、資源(yuan)用(yong)到實處(chu)，去實現*化的(de)利潤(run)，這叫四層客戶管理(li)。
轉載：//bamboo-vinegar.cn/zixun_detail/111831.html
