做大客戶業務的兄弟們，一定要讓自己建立系統性的概念，要對全流程很清晰，不能陷入局部盲目的作業。至少我本人在做大客戶業務的前兩年，那純粹是懵逼的狀態，完全沒有系統性，根本看不清真實的情況到底是怎樣的，大客戶業務全流程有以下大概六個步驟。
1、目標識別，這里主要是要勤，要通過勤快，盡可能多的覆蓋客戶單位。因為很多大客戶業務的目標，市場要通過具體的了解才能夠獲得比較全面的情況。
2、客戶分析，這里就是要分析客戶單位的組織架構、決策鏈、人員性格背景等等等等全面綜合的驗證的去分析。
3、建立客戶關系，這是重要的客戶開發過程。
4、挖掘需求，這是重要的客戶開發技巧。
5、價值呈現以及合同的簽訂，這很有可能還涉及到招投標的全流程策略。
6、回款并二次銷售，客戶開發是手段，是過程，回款才是目的。這里的每一個步驟都是環環相扣的，也符合選擇大于努力的原則，要盡可能在有魚的地方去釣魚，全面的分析，才有可能讓你在選擇中盡可能以*的概率選擇出你的潛在客戶。
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