很(hen)多銷(xiao)售都害怕報(bao)(bao)價(jia)(jia)(jia)，就擔(dan)心一報(bao)(bao)價(jia)(jia)(jia)就把客戶嚇跑了，有句很(hen)流行(xing)的(de)話叫價(jia)(jia)(jia)值不(bu)到，價(jia)(jia)(jia)格不(bu)報(bao)(bao)。但客戶開口就問你價(jia)(jia)(jia)格難道真的(de)不(bu)報(bao)(bao)嗎(ma)？這也(ye)讓很(hen)多的(de)銷(xiao)售在(zai)面對報(bao)(bao)價(jia)(jia)(jia)的(de)時候會有很(hen)大的(de)思想負擔(dan)，其實(shi)針對報(bao)(bao)價(jia)(jia)(jia)有兩個認知(zhi)，你必須了解。
1、報價(jia)是信心的傳遞，同一個價(jia)格。如果你畏(wei)畏(wei)縮縮，猶猶豫豫的報出來(lai)，他們會覺得你都沒底氣報這個價(jia)，那這個商品肯定不值這個價(jia)。
2、無論你報(bao)什(shen)么價，客(ke)(ke)戶大(da)概(gai)率都會說貴(gui)，所以報(bao)價就(jiu)要(yao)放空你所有的心理(li)負擔，大(da)膽的報(bao)。別怕客(ke)(ke)戶說貴(gui)，別怕客(ke)(ke)戶扭頭就(jiu)走(zou)。當然報(bao)價同樣需要(yao)技巧(qiao)，要(yao)不然客(ke)(ke)戶可能真的扭頭就(jiu)走(zou)了。
給(gei)大(da)家分享三套思路(lu)，基本覆(fu)蓋大(da)多的報價場(chang)景。
1、對于價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)格(ge)(ge)固(gu)定沒有議價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)空間的(de)產(chan)(chan)品，報價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)時(shi)可以加個前綴，就是(shi)在你報出價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)格(ge)(ge)的(de)前面，用1到(dao)2個定語，把(ba)產(chan)(chan)品的(de)核心價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)值(zhi)體現出來(lai)。比(bi)如客(ke)(ke)戶問這(zhe)(zhe)(zhe)個戒(jie)指多(duo)少(shao)錢，你可以說這(zhe)(zhe)(zhe)款(kuan)1.5克(ke)拉的(de)鉆戒(jie)是(shi)非常稀有的(de)2P色粉鉆，價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)格(ge)(ge)是(shi)多(duo)少(shao)多(duo)少(shao)。這(zhe)(zhe)(zhe)件衣服多(duo)少(shao)錢？這(zhe)(zhe)(zhe)款(kuan)50%羊絨，50%蠶絲面料(liao)的(de)價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)格(ge)(ge)是(shi)多(duo)少(shao)多(duo)少(shao)？這(zhe)(zhe)(zhe)時(shi)候如果客(ke)(ke)戶直接轉身就走了，你也別難(nan)受，因(yin)為(wei)他根本就不是(shi)你的(de)目(mu)標客(ke)(ke)戶。
2、對于型號產(chan)品不同、價(jia)(jia)格(ge)有所不同的(de)(de)產(chan)品，用(yong)區間報價(jia)(jia)或者階梯報價(jia)(jia)，關鍵是(shi)報完價(jia)(jia)以后，一(yi)定接上下一(yi)句(ju)就詢問客戶(hu)(hu)的(de)(de)需(xu)求。比如這(zhe)款車的(de)(de)價(jia)(jia)格(ge)14萬(wan)(wan)(wan)到18萬(wan)(wan)(wan)價(jia)(jia)格(ge)不等。請問您主(zhu)要(yao)是(shi)平(ping)時上下班代步用(yong)，還是(shi)工作上用(yong)的(de)(de)多呢(ni)？我們的(de)(de)軟件有三萬(wan)(wan)(wan)一(yi)萬(wan)(wan)(wan)五千三個(ge)版本，請問你們是(shi)門店上使(shi)用(yong)還是(shi)集團(tuan)總部使(shi)用(yong)呢(ni)？注(zhu)意，報完價(jia)(jia)就直接開口(kou)問需(xu)求，別傻(sha)傻(sha)的(de)(de)等著客戶(hu)(hu)回(hui)你一(yi)句(ju)怎么(me)這(zhe)么(me)貴？才開口(kou)，這(zhe)樣談判(pan)的(de)(de)主(zhu)動權(quan)就到客戶(hu)(hu)手里(li)了。
3、對于(yu)有溢價(jia)(jia)空間(jian)，而且客戶是(shi)以(yi)愛占便(bian)宜(yi)的人群(qun)為主(zhu)的商品，可以(yi)采(cai)取誘導報(bao)價(jia)(jia)高開低(di)走。比如(ru)姐這款包(bao)平(ping)時都賣三千多的，您今天(tian)來(lai)的比較巧，這兩天(tian)公(gong)司(si)恰好(hao)做活(huo)動，現(xian)在的活(huo)動價(jia)(jia)才1800，是(shi)不是(shi)一(yi)下子(zi)就(jiu)把客戶占便(bian)宜(yi)的心態調動起來(lai)了？
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