如何(he)提高顧客(ke)(ke)的(de)需求量(liang)？這(zhe)(zhe)個(ge)問(wen)題(ti)從數的(de)層面很(hen)好解決，就是(shi)第二(er)件(jian)半(ban)價或者說買(mai)(mai)二(er)送一(yi)，但是(shi)很(hen)多(duo)(duo)東西(xi)它(ta)不(bu)光是(shi)靠數就能夠解決的(de)，因為需求量(liang)它(ta)是(shi)顧客(ke)(ke)的(de)消(xiao)費(fei)習慣決定(ding)的(de)。例如蜂蜜，有的(de)顧客(ke)(ke)買(mai)(mai)回(hui)家能夠吃上(shang)幾個(ge)月，甚至很(hen)多(duo)(duo)顧客(ke)(ke)買(mai)(mai)回(hui)去(qu)以后能吃上(shang)半(ban)年。那(nei)么(me)這(zhe)(zhe)個(ge)時候你就是(shi)再打(da)折再促銷(xiao)意義也不(bu)大，因為顧客(ke)(ke)買(mai)(mai)兩瓶邊(bian)際效用就已(yi)經開(kai)始遞減了(le)。但是(shi)我有一(yi)個(ge)朋友，他做了(le)一(yi)款(kuan)蜂蜜柚子(zi)茶的(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)，重(zhong)新定(ding)義了(le)產(chan)(chan)品(pin)(pin)的(de)功能。把(ba)健脾消(xiao)食、清(qing)熱降火作為產(chan)(chan)品(pin)(pin)的(de)賣(mai)點(dian)，瞬間就把(ba)市(shi)場打(da)開(kai)了(le)。
我們說做銷(xiao)售，你(ni)的(de)第一(yi)步(bu)不是(shi)(shi)賣貨，而(er)是(shi)(shi)先要搞清楚顧客的(de)需(xu)求。然后第二步(bu)是(shi)(shi)基于(yu)他的(de)需(xu)求設(she)計賣點。第三步(bu)才(cai)是(shi)(shi)研(yan)究(jiu)成交的(de)技巧，也(ye)就(jiu)是(shi)(shi)數的(de)層面(mian)。就(jiu)比方說前幾年有一(yi)個現(xian)象級的(de)產品就(jiu)是(shi)(shi)王(wang)老吉,他僅(jin)僅(jin)只是(shi)(shi)花(hua)了兩三年的(de)時間就(jiu)在國內(nei)火(huo)了起來，甚至是(shi)(shi)銷(xiao)量在國內(nei)一(yi)度超越了可(ke)口可(ke)樂。因(yin)為(wei)它的(de)賣點是(shi)(shi)怕上火(huo)，喝(he)王(wang)老吉。其實(shi)這句(ju)話就(jiu)是(shi)(shi)在暗示消(xiao)費者(zhe)，喝(he)王(wang)老吉可(ke)以降火(huo)。
要(yao)知道(dao)，中(zhong)國人無(wu)論什(shen)么時(shi)候(hou)，無(wu)論什(shen)么毛病(bing)，只要(yao)一難受就把它(ta)(ta)歸(gui)結(jie)為上火(huo)(huo)(huo)(huo)了(le)。由于中(zhong)國人平時(shi)他有(you)(you)降(jiang)(jiang)火(huo)(huo)(huo)(huo)的(de)(de)習(xi)慣，所(suo)(suo)以(yi)涼(liang)茶(cha)這(zhe)個概念(nian)一推出就瞬間火(huo)(huo)(huo)(huo)了(le)起來。那么蜂(feng)蜜(mi)柚子(zi)茶(cha)其實它(ta)(ta)也(ye)(ye)是(shi)一樣的(de)(de)，雖然(ran)我們(men)(men)(men)沒有(you)(you)喝蜂(feng)蜜(mi)水(shui)的(de)(de)習(xi)慣，但是(shi)我們(men)(men)(men)有(you)(you)清熱降(jiang)(jiang)火(huo)(huo)(huo)(huo)的(de)(de)習(xi)慣，而這(zhe)就是(shi)為什(shen)么這(zhe)個產(chan)品(pin)叫蜂(feng)蜜(mi)柚子(zi)茶(cha)的(de)(de)原(yuan)因。因為柚子(zi)它(ta)(ta)就是(shi)去火(huo)(huo)(huo)(huo)的(de)(de)，茶(cha)它(ta)(ta)也(ye)(ye)是(shi)去火(huo)(huo)(huo)(huo)的(de)(de)，所(suo)(suo)以(yi)這(zhe)件事情不(bu)需要(yao)教育。你(ni)只要(yao)在產(chan)品(pin)的(de)(de)口味上調制的(de)(de)好喝一點，那么購買數量和復(fu)購率，它(ta)(ta)自然(ran)就上去了(le)。我們(men)(men)(men)說按照邊際(ji)效用遞(di)減(jian)的(de)(de)規律，消(xiao)費者購買的(de)(de)商品(pin)越多，邊際(ji)效用越小，愿意支付的(de)(de)商品(pin)的(de)(de)價格就越低。但是(shi)當(dang)我們(men)(men)(men)把復(fu)購率提上去的(de)(de)時(shi)候(hou)，即便不(bu)提高(gao)消(xiao)費購買的(de)(de)數量，我們(men)(men)(men)依(yi)然(ran)可以(yi)保證市場(chang)的(de)(de)一個需求量。
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