我們知道做質量管理的核心是要符合客戶的要求，高質量可以提升客戶復購，降低營銷費用。但如何精準的理解客戶要求，并抓住客戶可并不容易。我認為，需要從如下五點開展。
1、要理解客戶的關鍵要素，也就是客戶的答案。比如他的地區、行業規模等相關的商務資質等信息。
2、要理解客戶的痛點。創新很多時候都是痛點驅動的，我們要反復多問幾個為什么，理解客戶到底最終想要解決什么問題，以及對應的方法才能提出有競爭力的方法，細化痛苦鏈，對癥下藥。
3、我們要準確理解客戶的價值主張，就是客戶達到市場目標，針對消費訴求的興奮點，才能與客戶目標保持一致。
4、要理解客戶關鍵的例行活動，才能與客戶共情。
5、為客戶提出差異化競爭的方案。要基于對客戶的經營痛點，包括經營狀態的分析，提供解決的方案。這樣的方案才能接地氣，企業在不斷的壯大過程中，也在不斷的進行業務轉型。業務轉型的本質就是要不斷的抓住客戶，就需要不斷的發現客戶的新需求，然后提供解決方案去幫助客戶。在這過程中帶動業務的轉型。這個業務的轉型并不是在家設計出來的，而是隨著客戶的需求不斷變化，我們不斷的幫助客戶解決問題，然后成就客戶當中來實現的。
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