賣產(chan)品(pin)死路一(yi)條，做服(fu)務是(shi)標配，高(gao)(gao)(gao)定(ding)(ding)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)客戶(hu)要的(de)(de)(de)(de)(de)(de)不是(shi)便(bian)宜(yi)，要的(de)(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)占便(bian)宜(yi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)感覺，不要和客戶(hu)討(tao)論價(jia)(jia)格，而要跟他(ta)(ta)(ta)討(tao)論價(jia)(jia)值(zhi)(zhi)。一(yi)個上海的(de)(de)(de)(de)(de)(de)企業，他(ta)(ta)(ta)們(men)(men)做什么呢(ni)？做高(gao)(gao)(gao)定(ding)(ding)，他(ta)(ta)(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)(de)(de)(de)只有一(yi)個，如(ru)(ru)何找(zhao)到(dao)更多(duo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)高(gao)(gao)(gao)端客戶(hu)到(dao)他(ta)(ta)(ta)們(men)(men)家(jia)(jia)做高(gao)(gao)(gao)定(ding)(ding)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)西服(fu)？首先肯定(ding)(ding)不是(shi)賣產(chan)品(pin)本身(shen)，因為(wei)越(yue)有錢的(de)(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)他(ta)(ta)(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)選擇越(yue)多(duo)，想要賣產(chan)品(pin)給他(ta)(ta)(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)商家(jia)(jia)也越(yue)多(duo)，所以(yi)千萬(wan)不要想著如(ru)(ru)何讓我的(de)(de)(de)(de)(de)(de)高(gao)(gao)(gao)定(ding)(ding)西服(fu)性(xing)價(jia)(jia)比(bi)更高(gao)(gao)(gao)更便(bian)宜(yi)，這樣(yang)就錯了，因為(wei)有錢人(ren)買高(gao)(gao)(gao)定(ding)(ding)西服(fu)*不是(shi)因為(wei)便(bian)宜(yi)，*是(shi)因為(wei)價(jia)(jia)值(zhi)(zhi)，比(bi)如(ru)(ru)服(fu)務價(jia)(jia)值(zhi)(zhi)。于是(shi)讓他(ta)(ta)(ta)找(zhao)到(dao)了瑪莎(sha)拉(la)蒂(di)4S店，這個時(shi)(shi)候(hou)針對(dui)所有開100萬(wan)以(yi)上瑪莎(sha)拉(la)蒂(di)車主，提(ti)供了一(yi)項(xiang)增值(zhi)(zhi)服(fu)務，因為(wei)你是(shi)瑪莎(sha)拉(la)蒂(di)車主，所以(yi)到(dao)咱們(men)(men)家(jia)(jia)做高(gao)(gao)(gao)定(ding)(ding)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)候(hou)，先給你提(ti)供一(yi)套價(jia)(jia)值(zhi)(zhi)2萬(wan)元的(de)(de)(de)(de)(de)(de)杰尼亞西服(fu)，這時(shi)(shi)候(hou)如(ru)(ru)何放大(da)服(fu)務，而不是(shi)放大(da)產(chan)品(pin)呢(ni)？
第(di)一個(ge)，從量(liang)(liang)體(ti)開始，直(zhi)接(jie)找到一個(ge)意(yi)大(da)(da)(da)利(li)老(lao)頭，老(lao)外(wai)有(you)個(ge)特(te)點，就(jiu)(jiu)(jiu)年齡很(hen)大(da)(da)(da)，但是(shi)穿(chuan)西服他就(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)很(hen)有(you)范(fan)兒，而(er)且還有(you)一個(ge)特(te)點，一句中(zhong)文(wen)都不(bu)(bu)會，即便會也(ye)不(bu)(bu)讓他說，然(ran)后還給干(gan)嘛呢(ni)？配一個(ge)翻(fan)(fan)譯，假如你是(shi)一個(ge)瑪莎拉蒂的車主，你去免費領這個(ge)兩萬(wan)的杰尼亞西服，竟然(ran)請了一個(ge)意(yi)大(da)(da)(da)利(li)老(lao)頭，而(er)且告訴這個(ge)車主，這個(ge)意(yi)大(da)(da)(da)老(lao)頭是(shi)從意(yi)大(da)(da)(da)利(li)空(kong)運出(chu)來，專門為你來量(liang)(liang)體(ti)的，不(bu)(bu)僅(jin)如此，他還不(bu)(bu)會講(jiang)中(zhong)文(wen)，而(er)且旁邊(bian)配個(ge)翻(fan)(fan)譯，也(ye)就(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)當你量(liang)(liang)體(ti)的時(shi)候，至少有(you)3到4個(ge)人在服務你，一個(ge)老(lao)板助理，一個(ge)意(yi)大(da)(da)(da)利(li)老(lao)頭，加意(yi)大(da)(da)(da)老(lao)頭的翻(fan)(fan)譯。所以我(wo)們不(bu)(bu)是(shi)賣(mai)產品而(er)是(shi)賣(mai)服務。
第二個，接著量(liang)完(wan)體之后，要選面(mian)料，這(zhe)個時候(hou)在我(wo)的(de)(de)(de)(de)高(gao)(gao)定(ding)中心區域打著射燈(deng)，分別放了四(si)套成衣，讓你(ni)做對比，兩萬(wan)的(de)(de)(de)(de)杰(jie)(jie)尼亞(ya)，七萬(wan)的(de)(de)(de)(de)賀蘭謝(xie)瑞(rui)的(de)(de)(de)(de)樣品(pin)，價(jia)(jia)(jia)值10萬(wan)的(de)(de)(de)(de)高(gao)(gao)定(ding)，一(yi)(yi)套價(jia)(jia)(jia)值40萬(wan)的(de)(de)(de)(de)高(gao)(gao)定(ding)，四(si)套擺在一(yi)(yi)起讓你(ni)去感覺(jue)(jue)(jue)面(mian)料，感覺(jue)(jue)(jue)款式(shi)。如果是(shi)(shi)(shi)單獨看(kan)這(zhe)個2萬(wan)的(de)(de)(de)(de)杰(jie)(jie)尼亞(ya)，看(kan)起來還是(shi)(shi)(shi)不(bu)錯的(de)(de)(de)(de)，但是(shi)(shi)(shi)一(yi)(yi)旦把(ba)(ba)兩萬(wan)的(de)(de)(de)(de)東西跟七萬(wan)的(de)(de)(de)(de)放在一(yi)(yi)起，跟15萬(wan)的(de)(de)(de)(de)放在一(yi)(yi)起，跟40萬(wan)的(de)(de)(de)(de)放在一(yi)(yi)起，覺(jue)(jue)(jue)得差(cha)距大(da)不(bu)大(da)？肉眼可見的(de)(de)(de)(de)差(cha)距，本來買了100萬(wan)的(de)(de)(de)(de)車，想(xiang)騷(sao)(sao)(sao)一(yi)(yi)下(xia)，送我(wo)一(yi)(yi)套杰(jie)(jie)尼亞(ya)，再騷(sao)(sao)(sao)上(shang)加騷(sao)(sao)(sao)，結果騷(sao)(sao)(sao)不(bu)了，我(wo)們會專門針對你(ni)提供額外(wai)的(de)(de)(de)(de)增值服務，因為(wei)(wei)你(ni)是(shi)(shi)(shi)瑪莎拉(la)蒂(di)的(de)(de)(de)(de)車主(zhu)，現在只要加2萬(wan)塊錢，就可以把(ba)(ba)你(ni)的(de)(de)(de)(de)杰(jie)(jie)尼亞(ya)直接升(sheng)(sheng)(sheng)級成價(jia)(jia)(jia)值7萬(wan)的(de)(de)(de)(de)賀蘭謝(xie)瑞(rui)一(yi)(yi)套，升(sheng)(sheng)(sheng)不(bu)升(sheng)(sheng)(sheng)，肯(ken)定(ding)升(sheng)(sheng)(sheng)，大(da)部分的(de)(de)(de)(de)車主(zhu)就升(sheng)(sheng)(sheng)了，因為(wei)(wei)他的(de)(de)(de)(de)感覺(jue)(jue)(jue)是(shi)(shi)(shi)花了2萬(wan)塊錢買了一(yi)(yi)個7萬(wan)的(de)(de)(de)(de)高(gao)(gao)定(ding)西服，這(zhe)個時候(hou)第一(yi)(yi)次把(ba)(ba)這(zhe)個升(sheng)(sheng)(sheng)級的(de)(de)(de)(de)賀蘭謝(xie)瑞(rui)套到他身上(shang)的(de)(de)(de)(de)時候(hou)，這(zhe)一(yi)(yi)試(shi)怎么樣，感覺(jue)(jue)(jue)很好(hao)。
第三(san)個，下面提供第三(san)項工作中，如(ru)果愿(yuan)意再加8萬塊(kuai)錢，我(wo)為(wei)你(ni)提供四套(tao)高定(ding)的(de)賀蘭謝瑞，春夏秋冬各一套(tao)。不(bu)僅(jin)如(ru)此，同時會(hui)贈送你(ni)四件(jian)高定(ding)襯衫，每(mei)套(tao)值(zhi)3000塊(kuai)錢送給你(ni)。另外(wai)，如(ru)果現在愿(yuan)意去(qu)享受這(zhe)項特權，我(wo)們(men)會(hui)額外(wai)再送兩雙高定(ding)皮鞋。補(bu)不(bu)補(bu)，這(zhe)時候70%的(de)人就補(bu)了，所(suo)以(yi)這(zhe)也是增值(zhi)服務。
所以(yi)，針對(dui)(dui)(dui)高(gao)端人(ren)群(qun)不(bu)(bu)賣產品(pin)(pin)，賣增(zeng)值(zhi)，因(yin)為(wei)高(gao)端人(ren)群(qun)買的(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)占(zhan)便宜的(de)(de)(de)(de)(de)感覺，而不(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)便宜本身，賣便宜沒利潤(run)，只(zhi)有(you)賣占(zhan)便宜的(de)(de)(de)(de)(de)感覺，既滿足(zu)用(yong)(yong)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)同時，調動用(yong)(yong)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)情(qing)緒價值(zhi)，同時又滿足(zu)了企業的(de)(de)(de)(de)(de)利潤(run)。通過這(zhe)(zhe)樣的(de)(de)(de)(de)(de)方(fang)(fang)式(shi)，就(jiu)把(ba)整個的(de)(de)(de)(de)(de)瑪莎拉蒂高(gao)端的(de)(de)(de)(de)(de)車主(zhu)是(shi)(shi)(shi)不(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)全部變成了會(hui)(hui)員。所以(yi)這(zhe)(zhe)個時候再把(ba)整個它更高(gao)級(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)生(sheng)(sheng)活(huo)(huo)方(fang)(fang)式(shi)，因(yin)為(wei)有(you)錢人(ren)不(bu)(bu)在乎產品(pin)(pin)，對(dui)(dui)(dui)服務(wu)(wu)感覺是(shi)(shi)(shi)需要，但是(shi)(shi)(shi)不(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)最(zui)高(gao)價值(zhi)，最(zui)高(gao)價值(zhi)是(shi)(shi)(shi)經(jing)營(ying)他(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)生(sheng)(sheng)活(huo)(huo)方(fang)(fang)式(shi)。比如(ru)自(zi)駕、戶(hu)(hu)(hu)外(wai)的(de)(de)(de)(de)(de)燒烤(kao)，戶(hu)(hu)(hu)外(wai)的(de)(de)(de)(de)(de)露營(ying)、相親，甚至私(si)董會(hui)(hui)，針對(dui)(dui)(dui)這(zhe)(zhe)些高(gao)端人(ren)群(qun)有(you)沒有(you)做(zuo)生(sheng)(sheng)意的(de)(de)(de)(de)(de)渠道(dao)。你(ni)有(you)渠道(dao)，我(wo)有(you)供(gong)應(ying)鏈，你(ni)有(you)團(tuan)隊，我(wo)有(you)產品(pin)(pin)，能(neng)不(bu)(bu)能(neng)合作(zuo)(zuo)，能(neng)合作(zuo)(zuo)。如(ru)果這(zhe)(zhe)樣的(de)(de)(de)(de)(de)圈(quan)層對(dui)(dui)(dui)我(wo)的(de)(de)(de)(de)(de)目標人(ren)群(qun)，對(dui)(dui)(dui)我(wo)這(zhe)(zhe)些有(you)錢的(de)(de)(de)(de)(de)客戶(hu)(hu)(hu)生(sheng)(sheng)活(huo)(huo)方(fang)(fang)式(shi)有(you)巨大(da)的(de)(de)(de)(de)(de)價值(zhi)，第(di)二年能(neng)不(bu)(bu)能(neng)收(shou)會(hui)(hui)員費(fei)，可以(yi)。針對(dui)(dui)(dui)有(you)錢人(ren)就(jiu)是(shi)(shi)(shi)要經(jing)營(ying)他(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)生(sheng)(sheng)活(huo)(huo)方(fang)(fang)式(shi)，才能(neng)跟(gen)他(ta)做(zuo)朋友，才能(neng)跟(gen)他(ta)做(zuo)生(sheng)(sheng)意，才能(neng)跟(gen)他(ta)合作(zuo)(zuo)，賣產品(pin)(pin)死路一條，做(zuo)服務(wu)(wu)是(shi)(shi)(shi)標配(pei)。
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