你(ni)的(de)(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)(hu)還(huan)(huan)在(zai)跟(gen)你(ni)討(tao)價(jia)(jia)還(huan)(huan)價(jia)(jia)嗎？你(ni)的(de)(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)(hu)還(huan)(huan)在(zai)因為(wei)你(ni)沒(mei)有(you)額外贈(zeng)送就(jiu)不(bu)辦卡嗎？你(ni)的(de)(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)(hu)還(huan)(huan)在(zai)因為(wei)你(ni)今天(tian)的(de)(de)(de)(de)優惠沒(mei)有(you)去年大，就(jiu)不(bu)再充值嗎？為(wei)什(shen)么感覺現(xian)在(zai)客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)心(xin)思(si)越(yue)來越(yue)難(nan)琢磨了，好像客(ke)戶(hu)(hu)越(yue)來越(yue)理性了，有(you)同感吧。想想我們作(zuo)為(wei)消費者什(shen)么時候會講價(jia)(jia)，比如像固(gu)定的(de)(de)(de)(de)場(chang)景菜市(shi)(shi)場(chang)，也不(bu)一定能便宜幾(ji)毛(mao)錢，但是買菜的(de)(de)(de)(de)時候就(jiu)一定會講價(jia)(jia)，或(huo)者送個(ge)蔥(cong)，送點(dian)什(shen)么東西，不(bu)然感覺自己就(jiu)虧(kui)了。但是如果換(huan)個(ge)場(chang)景，比如去正規超(chao)市(shi)(shi)買菜，就(jiu)不(bu)會講價(jia)(jia)，因為(wei)超(chao)市(shi)(shi)是明(ming)碼標(biao)價(jia)(jia)的(de)(de)(de)(de)，沒(mei)有(you)人會在(zai)超(chao)市(shi)(shi)討(tao)價(jia)(jia)還(huan)(huan)價(jia)(jia)。客(ke)戶(hu)(hu)在(zai)你(ni)的(de)(de)(de)(de)店里面跟(gen)你(ni)討(tao)價(jia)(jia)還(huan)(huan)價(jia)(jia)，其(qi)實是因為(wei)你(ni)給(gei)他(ta)創造了一個(ge)還(huan)(huan)價(jia)(jia)的(de)(de)(de)(de)空間，三(san)個(ge)讓客(ke)戶(hu)(hu)不(bu)好意思(si)給(gei)你(ni)開口(kou)砍(kan)價(jia)(jia)的(de)(de)(de)(de)方法。
第一個，賣的(de)(de)貴不貴，不是(shi)最重(zhong)要的(de)(de)，客戶覺得(de)貴不貴，值(zhi)不值(zhi)才是(shi)最重(zhong)要的(de)(de)。去保時捷4S店，或(huo)者(zhe)去普(pu)通的(de)(de)汽車店，客戶的(de)(de)體驗感是(shi)不一樣(yang)的(de)(de)。首先的(de)(de)區(qu)別就是(shi)視覺的(de)(de)識(shi)別系統(tong)，店里的(de)(de)裝(zhuang)修風(feng)格、調性(xing)，員工的(de)(de)服裝(zhuang)，甚至(zhi)是(shi)洗(xi)手(shou)間的(de)(de)垃(la)圾桶，通通都指向了(le)這家店值(zhi)不值(zhi)得(de)消費者(zhe)花那么多錢，其實(shi)所有人(ren)都在以貌(mao)取人(ren)，更(geng)何況是(shi)做美業的(de)(de)。所以作為老(lao)板娘的(de)(de)個人(ren)的(de)(de)ip或(huo)者(zhe)這個門店的(de)(de)定(ding)位調性(xing)，做的(de)(de)有多好(hao)，就決(jue)定(ding)了(le)客戶會(hui)不會(hui)給(gei)你(ni)還(huan)價，在朋友圈、短視頻把自己包裝(zhuang)成什(shen)么樣(yang)的(de)(de)樣(yang)子，呈(cheng)現的(de)(de)是(shi)一個什(shen)么樣(yang)的(de)(de)段位，定(ding)位是(shi)什(shen)么，高還(huan)是(shi)低(di)，就決(jue)定(ding)了(le)客戶對你(ni)有幾分敬(jing)畏。
第二個(ge)，不要動(dong)(dong)不動(dong)(dong)就做(zuo)活動(dong)(dong)。好像什么(me)節日(ri)(ri)都(dou)跟門店有關系，沒有節日(ri)(ri)自(zi)己(ji)過(guo)個(ge)生(sheng)日(ri)(ri)，搞個(ge)周年(nian)慶，這種高密度的營銷活動(dong)(dong)，只會讓客戶(hu)覺得(de)你(ni)(ni)們家生(sheng)意很差，只能靠動(dong)(dong)不動(dong)(dong)做(zuo)活動(dong)(dong)打(da)折(zhe)優惠，他害怕(pa)你(ni)(ni)下個(ge)月自(zi)己(ji)都(dou)降價(jia)了(le)。
第三個(ge)，去(qu)醫(yi)(yi)院會跟醫(yi)(yi)生(sheng)砍價嗎？不會，為(wei)(wei)什(shen)么？因為(wei)(wei)醫(yi)(yi)生(sheng)的(de)專(zhuan)(zhuan)(zhuan)業(ye)度是(shi)值得我們尊重的(de)，所以店里(li)的(de)團隊(dui)為(wei)(wei)客(ke)戶(hu)(hu)提供(gong)的(de)專(zhuan)(zhuan)(zhuan)業(ye)價值有多高，客(ke)戶(hu)(hu)其實對價格的(de)認(ren)可度就有多高，專(zhuan)(zhuan)(zhuan)業(ye)使人自信，專(zhuan)(zhuan)(zhuan)業(ye)其實就是(shi)你的(de)話(hua)語權，所以在未來的(de)團隊(dui)，他其實不僅僅要一(yi)(yi)個(ge)銷售，一(yi)(yi)個(ge)賣手，他更需要一(yi)(yi)個(ge)顧問。像醫(yi)(yi)生(sheng)，像律師一(yi)(yi)樣，要先(xian)贏得客(ke)戶(hu)(hu)的(de)認(ren)可，才能動到客(ke)戶(hu)(hu)的(de)錢包(bao)。
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