去(qu)年(nian)國慶前，我(wo)(wo)們(men)(men)(men)小區一(yi)家(jia)硬件(jian)挺(ting)不(bu)(bu)錯(cuo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)美容院悄(qiao)悄(qiao)關門了(le)。其實這(zhe)家(jia)店開(kai)業才半年(nian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)間，開(kai)業的(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)候(hou)還(huan)(huan)做了(le)挺(ting)大的(de)(de)(de)(de)(de)(de)活(huo)(huo)動(dong)，就是舞龍啊，舞獅還(huan)(huan)推(tui)(tui)(tui)出了(le)一(yi)個(ge)(ge)超值特惠價(jia)一(yi)百二(er)(er)(er)十(shi)八，可以(yi)享受七項美容服(fu)務(wu)。而這(zhe)七項服(fu)務(wu)呢，按照(zhao)他們(men)(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)標價(jia)可以(yi)接近一(yi)萬塊錢活(huo)(huo)動(dong)。當天(tian)呢二(er)(er)(er)十(shi)多(duo)個(ge)(ge)工作人(ren)員(yuan)(yuan)在店門口做地(di)推(tui)(tui)(tui)引流(liu)。一(yi)百二(er)(er)(er)十(shi)八相對(dui)于(yu)(yu)一(yi)萬就是極大的(de)(de)(de)(de)(de)(de)激發了(le)人(ren)們(men)(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)占便(bian)宜(yi)性，而且這(zhe)個(ge)(ge)便(bian)宜(yi)還(huan)(huan)非常大。所以(yi)活(huo)(huo)動(dong)兩天(tian)賣了(le)幾百個(ge)(ge)人(ren)，那這(zhe)幾百個(ge)(ge)人(ren)后(hou)(hou)續進店接受這(zhe)些服(fu)務(wu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)候(hou)呢，出現了(le)三種(zhong)結果。一(yi)去(qu)了(le)兩次被頻繁推(tui)(tui)(tui)卡(ka)，推(tui)(tui)(tui)煩了(le)，再(zai)也不(bu)(bu)去(qu)了(le)。二(er)(er)(er)在這(zhe)過程中被推(tui)(tui)(tui)卡(ka)成功辦卡(ka)了(le)。三哎，我(wo)(wo)頂著你(ni)各(ge)種(zhong)推(tui)(tui)(tui)卡(ka)套路，我(wo)(wo)就是不(bu)(bu)買卡(ka)。然后(hou)(hou)我(wo)(wo)把七次做完之后(hou)(hou)，我(wo)(wo)也不(bu)(bu)去(qu)了(le)。在這(zhe)三個(ge)(ge)之中，能給商(shang)家(jia)產(chan)生實際(ji)價(jia)值的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，就只有(you)這(zhe)個(ge)(ge)二(er)(er)(er)，而這(zhe)個(ge)(ge)二(er)(er)(er)所產(chan)生的(de)(de)(de)(de)(de)(de)收(shou)益，相較(jiao)于(yu)(yu)這(zhe)個(ge)(ge)商(shang)家(jia)投(tou)入的(de)(de)(de)(de)(de)(de)員(yuan)(yuan)工工資設備物料以(yi)及高昂(ang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)房租來說，能基(ji)本打平都很(hen)難，而還(huan)(huan)不(bu)(bu)算什么。*它的(de)(de)(de)(de)(de)(de)成本是這(zhe)個(ge)(ge)一(yi)和(he)這(zhe)個(ge)(ge)三很(hen)可能以(yi)后(hou)(hou)都不(bu)(bu)會再(zai)進這(zhe)家(jia)店了(le)。而且你(ni)覆蓋的(de)(de)(de)(de)(de)(de)客戶越多(duo)，失去(qu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)客戶就越多(duo)，其實用低(di)價(jia)引流(liu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)方式本身是沒有(you)錯(cuo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)。
但是(shi)(shi)你(ni)給(gei)客(ke)戶甜頭，你(ni)只(zhi)能(neng)給(gei)一點(dian)(dian)不能(neng)給(gei)太多，而(er)且(qie)你(ni)要控制好中(zhong)(zhong)間的(de)(de)那個轉(zhuan)化(hua)的(de)(de)時間節點(dian)(dian)，像這(zhe)(zhe)(zhe)家店(dian)用(yong)零點(dian)(dian)一折的(de)(de)價(jia)(jia)格(ge)(ge)和長達(da)七(qi)次(ci)的(de)(de)服務(wu)。兩者疊(die)加之后呢，無形中(zhong)(zhong)就拉長了(le)整個銷(xiao)售周期，而(er)且(qie)做(zuo)了(le)錯誤的(de)(de)客(ke)戶篩選，吸引來(lai)的(de)(de)客(ke)戶，大概率上(shang)都是(shi)(shi)奔著這(zhe)(zhe)(zhe)個便宜來(lai)的(de)(de)。對著這(zhe)(zhe)(zhe)對客(ke)戶，你(ni)要進(jin)行發力(li)，還要發力(li)七(qi)次(ci)，那肯定是(shi)(shi)得不償失(shi)啊。這(zhe)(zhe)(zhe)個案例還暴露了(le)另外一個問題(ti)，就是(shi)(shi)自身定位(wei)與銷(xiao)售行為(wei)的(de)(de)調性也(ye)就不符。他的(de)(de)硬件屬于中(zhong)(zhong)高(gao)(gao)(gao)端(duan)七(qi)項(xiang)服務(wu)的(de)(de)內(nei)容價(jia)(jia)格(ge)(ge)標價(jia)(jia)接近(jin)一萬塊，這(zhe)(zhe)(zhe)個價(jia)(jia)格(ge)(ge)也(ye)不算便宜，并且(qie)你(ni)的(de)(de)銷(xiao)售行為(wei)卻完全(quan)不像中(zhong)(zhong)高(gao)(gao)(gao)端(duan)，還是(shi)(shi)客(ke)戶來(lai)了(le)以(yi)后頻繁的(de)(de)去推卡，你(ni)這(zhe)(zhe)(zhe)跟(gen)街邊的(de)(de)美容小店(dian)有什么(me)區別嗎？所以(yi)我經常聽人家說自己(ji)什么(me)定位(wei)中(zhong)(zhong)高(gao)(gao)(gao)端(duan)，什么(me)叫中(zhong)(zhong)高(gao)(gao)(gao)端(duan)價(jia)(jia)格(ge)(ge)高(gao)(gao)(gao)一點(dian)(dian)，硬件好一點(dian)(dian)，這(zhe)(zhe)(zhe)就是(shi)(shi)中(zhong)(zhong)高(gao)(gao)(gao)端(duan)了(le)嗎？你(ni)的(de)(de)服務(wu)和銷(xiao)售行為(wei)的(de)(de)調性配得上(shang)中(zhong)(zhong)高(gao)(gao)(gao)端(duan)嗎？
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