一、目標管理概要
目標管理是一種現代管理方法,有著深刻的意義。美國潛能大師伯恩?崔西說:“成功就等于目標,其他的一切都是這句話的注解”。它的定義是組織中的上級和下級一起參與組織目標的制定,由此決定上下級的責任和分目標,并使其在目標實施中實行自我控制以努力完成目標。其包含三層含義:一是共同商定目標(參與);二是目標分解(目標體系);三是自我控制(授權管理和自我評價)。
目標管理具有五大要素,對個人而言,其威力體現在給行為設定明確方向,讓人了解行為目的、知道重要事情以合理安排時間、未雨綢繆把握今天、評估行為進展以及在未得到結果前看到結果從而產生信心、熱情與動力。對于企業來說,目標管理能促進“向前進的管理”,帶來“達成干勁、導向重點、集中精力”的效果。
二、銷售目標的設定
(一)銷售目標的內容 企業的銷售目標包括銷售額指標、銷售費用指標、利潤指標等方面。
(二)設定的依據和要點 1. 市場需求分析 在設定銷售目標之前,企業需要對市場進行深入的調研和分析,了解市場的需求、趨勢和競爭對手情況,為設定銷售目標提供依據。例如,南寧當地的市場需求可能受到當地經濟發展水平、消費習慣等因素的影響。如果南寧某一區域以年輕消費群體為主,且該區域正處于快速發展階段,對于時尚、便捷的商品需求可能較高,這就需要在設定銷售目標時考慮如何滿足這類需求并搶占市場份額。 2. 目標分解和細化 銷售目標需要進行分解和細化,以便將大目標分解成小目標,使銷售目標更加具體、可操作,同時也有助于提高銷售人員的工作積極性和主動性。例如,可以從時間上分解為年度目標、季度目標、月度目標、周目標、日目標;從銷售團隊結構上分解為銷售部門總體目標、小組目標、個人目標等。在南寧的銷售團隊中,可能會根據當地的市場淡旺季特點進一步細化,如旅游旺季時加大對旅游相關產品的銷售目標分解等。
三、銷售目標的設定與分解
(一)不同層級的銷售目標設定 1. 公司層面 公司會根據自身的經營戰略、市場狀況等設定總體銷售目標。比如在南寧的企業,可能會結合南寧當地的市場規模、發展潛力以及企業自身在南寧市場的定位來確定總體銷售額、利潤等目標。例如,一家南寧的本土零售企業,根據對南寧市場的評估,設定年度銷售額達到一定金額,并根據成本核算確定相應的利潤目標。 2. 部門層面 銷售部門的目標會根據公司總體目標進行分解。以南寧的某銷售部門為例,如果公司總體目標是年度銷售額增長20%,銷售部門可能會根據自身的市場份額、銷售渠道等情況,將目標進一步分解到各個銷售小組或產品線,如線上銷售渠道增長30%,線下某產品線增長15%等。 3. 個人層面 個人銷售目標的設定需要考慮員工過往成績、該月份個別員工上班天數、員工的經驗、產品知識、時裝觸覺、配搭技巧等因素。在南寧的銷售團隊中,對于經驗豐富、業績優秀的銷售人員,其個人銷售目標可能會相對較高,同時也會給予相應的激勵措施;而對于新員工,目標則會根據其適應情況逐步提高。
(二)不同類型銷售目標的設定 1. 每月銷售目標 每月公司都會根據今年計劃和過往業績給店鋪訂立每月銷售目標,然后進一步制定周銷售目標和每日銷售目標,并根據計劃數與實際完成數填寫《每日銷售數據分析表》。例如,南寧的一家服裝店,根據季節變化、過往每月銷售額以及促銷活動計劃,設定每個月的銷售額目標,再細化到每周、每日的目標,以便及時跟蹤和調整銷售策略。 2. 時段銷售目標 每日的銷售目標分成早班和晚班,再根據店鋪實際情況分成多個銷售時間段。需要參考過往紀錄,訂出每個時段的營業額比例,注意早班和晚班、平日與周末的分配比例可能有明顯差異。比如南寧的一些商場內的店鋪,早班可能因為客流量相對較少,銷售目標會較低,而晚班和周末的銷售目標則會根據客流量高峰情況設定得較高。 3. 員工個人銷售目標 其目的是量化員工的工作責任。店鋪主管訂立每月個人銷售目標后必須和同事達成共識。在南寧的銷售團隊中,主管會綜合考慮員工的能力、經驗等因素設定個人目標,如對于擅長推銷高端產品的員工,在高端產品的銷售目標上會設定得較高。 4. 其它銷售目標 - 推廣期銷售目標:例如南寧在舉辦東盟博覽會期間,相關企業可以訂立以這一時期為期限的“推廣期銷售目標”,進一步提高同事對當前特別推廣活動的醒覺度。 - 貨品類別銷售目標:如指定當天銷售某種特色的南寧本土產品目標一定數量,此法用作主力推介貨品可收到良好的功效。 - 經典搭配目標、附加推銷目標、VIP目標等也都需要根據南寧當地的消費市場特點、客戶群體需求等因素進行設定。
四、如何達成銷售目標
(一)銷售策略制定 1. 產品策略 針對南寧市場的需求特點,選擇合適的產品進行銷售。例如,如果南寧消費者對環保、健康的產品關注度較高,那么在產品選擇上就可以偏向這類產品。同時,要注重產品的質量、包裝、功能等方面的優化,以提高產品的競爭力。 2. 價格策略 根據南寧當地的消費水平、競爭對手的價格以及產品成本等因素制定價格策略。可以采用差異化定價,如針對高端客戶推出高附加值的產品并設定較高價格,對于大眾消費群體提供性價比高的產品制定適中價格。 3. 促銷策略 利用南寧當地的節日、展會等機會開展促銷活動。比如在南寧的民歌節期間,推出打折、滿減、贈品等促銷活動,吸引消費者購買。還可以與當地的商家、社區等合作進行聯合促銷,擴大銷售范圍。
(二)銷售人員能力提升 1. 產品知識培訓 銷售人員需要深入了解所銷售的產品,包括產品的特點、優勢、使用方法等。在南寧的銷售培訓中,可以結合當地的實際案例進行講解,讓銷售人員更好地掌握產品知識,以便在銷售過程中能夠準確地向客戶介紹產品。 2. 銷售技巧培訓 包括客戶溝通技巧、談判技巧、異議處理技巧等。例如,在南寧的銷售場景中,銷售人員要學會根據當地客戶的方言習慣、文化背景等進行有效的溝通,掌握如何應對客戶的異議并達成銷售目標。
五、目標的考核
(一)考核指標 1. 銷售額完成情況 這是最直接的考核指標,衡量銷售人員是否達到了設定的銷售額目標。在南寧的銷售考核中,如果銷售人員完成了設定的銷售額,就可以視為在這一指標上表現良好。 2. 銷售費用控制 考核銷售人員在銷售過程中費用的使用是否合理,是否在預算范圍內。例如,南寧的銷售團隊如果在外出推銷過程中,差旅費、宣傳費等費用控制得當,就有利于提高銷售的效益。 3. 利潤貢獻 除了銷售額,還要考慮銷售人員對利潤的貢獻,即銷售額減去成本后的剩余部分。在南寧的企業中,銷售人員如果能夠在保證銷售額的同時,降低成本,提高利潤貢獻,將會得到更好的考核評價。
(二)考核結果與激勵措施 1. 收入激勵 目標完成得好,收入就會增多;連續完成得好,可能會有晉升機會。例如在南寧的銷售團隊中,業績優秀的銷售人員會獲得更高的提成、獎金等收入獎勵。 2. 懲罰措施 目標完成得差,收入就會減少;連續三個月完成得差,可能會面臨淘汰。這種考核機制激勵銷售人員積極努力地完成銷售目標,提高整個銷售團隊的績效。
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