一、目標管理概要
目標管理是一種現代管理方法，有著深刻的意義。美國潛能大師伯恩?崔西說：“成功就等于目標，其他的一切都是這句話的注解”。它的定義是組織中的上級和下級一起參與組織目標的制定，由此決定上下級的責任和分目標，并使其在目標實施中實行自我控制以努力完成目標。其包含三層含義：一是共同商定目標（參與）；二是目標分解（目標體系）；三是自我控制（授權管理和自我評價）。
目標管理具有五大要素，對個人而言，其威力體現在給行為設定明確方向，讓人了解行為目的、知道重要事情以合理安排時間、未雨綢繆把握今天、評估行為進展以及在未得到結果前看到結果從而產生信心、熱情與動力。對于企業來說，目標管理能促進“向前進的管理”，帶來“達成干勁、導向重點、集中精力”的效果。
二、銷售目標的設定
（一）銷售目標的內容 企業的銷售目標包括銷售額指標、銷售費用指標、利潤指標等方面。
（二）設定的依據和要點 1. 市場需求分析 在設定銷售目標之前，企業需要對市場進行深入的調研和分析，了解市場的需求、趨勢和競爭對手情況，為設定銷售目標提供依據。例如，南寧當地的市場需求可能受到當地經濟發展水平、消費習慣等因素的影響。如果南寧某一區域以年輕消費群體為主，且該區域正處于快速發展階段，對于時尚、便捷的商品需求可能較高，這就需要在設定銷售目標時考慮如何滿足這類需求并搶占市場份額。 2. 目標分解和細化 銷售目標需要進行分解和細化，以便將大目標分解成小目標，使銷售目標更加具體、可操作，同時也有助于提高銷售人員的工作積極性和主動性。例如，可以從時間上分解為年度目標、季度目標、月度目標、周目標、日目標；從銷售團隊結構上分解為銷售部門總體目標、小組目標、個人目標等。在南寧的銷售團隊中，可能會根據當地的市場淡旺季特點進一步細化，如旅游旺季時加大對旅游相關產品的銷售目標分解等。
三、銷售目標的設定與分解
（一）不同層級的銷售目標設定 1. 公司層面 公司會根據自身的經營戰略、市場狀況等設定總體銷售目標。比如在南寧的企業，可能會結合南寧當地的市場規模、發展潛力以及企業自身在南寧市場的定位來確定總體銷售額、利潤等目標。例如，一家南寧的本土零售企業，根據對南寧市場的評估，設定年度銷售額達到一定金額，并根據成本核算確定相應的利潤目標。 2. 部門層面 銷售部門的目標會根據公司總體目標進行分解。以南寧的某銷售部門為例，如果公司總體目標是年度銷售額增長20%，銷售部門可能會根據自身的市場份額、銷售渠道等情況，將目標進一步分解到各個銷售小組或產品線，如線上銷售渠道增長30%，線下某產品線增長15%等。 3. 個人層面 個人銷售目標的設定需要考慮員工過往成績、該月份個別員工上班天數、員工的經驗、產品知識、時裝觸覺、配搭技巧等因素。在南寧的銷售團隊中，對于經驗豐富、業績優秀的銷售人員，其個人銷售目標可能會相對較高，同時也會給予相應的激勵措施；而對于新員工，目標則會根據其適應情況逐步提高。
（二）不同類型銷售目標的設定 1. 每月銷售目標 每月公司都會根據今年計劃和過往業績給店鋪訂立每月銷售目標，然后進一步制定周銷售目標和每日銷售目標，并根據計劃數與實際完成數填寫《每日銷售數據分析表》。例如，南寧的一家服裝店，根據季節變化、過往每月銷售額以及促銷活動計劃，設定每個月的銷售額目標，再細化到每周、每日的目標，以便及時跟蹤和調整銷售策略。 2. 時段銷售目標 每日的銷售目標分成早班和晚班，再根據店鋪實際情況分成多個銷售時間段。需要參考過往紀錄，訂出每個時段的營業額比例，注意早班和晚班、平日與周末的分配比例可能有明顯差異。比如南寧的一些商場內的店鋪，早班可能因為客流量相對較少，銷售目標會較低，而晚班和周末的銷售目標則會根據客流量高峰情況設定得較高。 3. 員工個人銷售目標 其目的是量化員工的工作責任。店鋪主管訂立每月個人銷售目標后必須和同事達成共識。在南寧的銷售團隊中，主管會綜合考慮員工的能力、經驗等因素設定個人目標，如對于擅長推銷高端產品的員工，在高端產品的銷售目標上會設定得較高。 4. 其它銷售目標 - 推廣期銷售目標：例如南寧在舉辦東盟博覽會期間，相關企業可以訂立以這一時期為期限的“推廣期銷售目標”，進一步提高同事對當前特別推廣活動的醒覺度。 - 貨品類別銷售目標：如指定當天銷售某種特色的南寧本土產品目標一定數量，此法用作主力推介貨品可收到良好的功效。 - 經典搭配目標、附加推銷目標、VIP目標等也都需要根據南寧當地的消費市場特點、客戶群體需求等因素進行設定。
四、如何達成銷售目標
（一）銷售策略制定 1. 產品策略 針對南寧市場的需求特點，選擇合適的產品進行銷售。例如，如果南寧消費者對環保、健康的產品關注度較高，那么在產品選擇上就可以偏向這類產品。同時，要注重產品的質量、包裝、功能等方面的優化，以提高產品的競爭力。 2. 價格策略 根據南寧當地的消費水平、競爭對手的價格以及產品成本等因素制定價格策略。可以采用差異化定價，如針對高端客戶推出高附加值的產品并設定較高價格，對于大眾消費群體提供性價比高的產品制定適中價格。 3. 促銷策略 利用南寧當地的節日、展會等機會開展促銷活動。比如在南寧的民歌節期間，推出打折、滿減、贈品等促銷活動，吸引消費者購買。還可以與當地的商家、社區等合作進行聯合促銷，擴大銷售范圍。
（二）銷售人員能力提升 1. 產品知識培訓 銷售人員需要深入了解所銷售的產品，包括產品的特點、優勢、使用方法等。在南寧的銷售培訓中，可以結合當地的實際案例進行講解，讓銷售人員更好地掌握產品知識，以便在銷售過程中能夠準確地向客戶介紹產品。 2. 銷售技巧培訓 包括客戶溝通技巧、談判技巧、異議處理技巧等。例如，在南寧的銷售場景中，銷售人員要學會根據當地客戶的方言習慣、文化背景等進行有效的溝通，掌握如何應對客戶的異議并達成銷售目標。
五、目標的考核
（一）考核指標 1. 銷售額完成情況 這是最直接的考核指標，衡量銷售人員是否達到了設定的銷售額目標。在南寧的銷售考核中，如果銷售人員完成了設定的銷售額，就可以視為在這一指標上表現良好。 2. 銷售費用控制 考核銷售人員在銷售過程中費用的使用是否合理，是否在預算范圍內。例如，南寧的銷售團隊如果在外出推銷過程中，差旅費、宣傳費等費用控制得當，就有利于提高銷售的效益。 3. 利潤貢獻 除了銷售額，還要考慮銷售人員對利潤的貢獻，即銷售額減去成本后的剩余部分。在南寧的企業中，銷售人員如果能夠在保證銷售額的同時，降低成本，提高利潤貢獻，將會得到更好的考核評價。
（二）考核結果與激勵措施 1. 收入激勵 目標完成得好，收入就會增多；連續完成得好，可能會有晉升機會。例如在南寧的銷售團隊中，業績優秀的銷售人員會獲得更高的提成、獎金等收入獎勵。 2. 懲罰措施 目標完成得差，收入就會減少；連續三個月完成得差，可能會面臨淘汰。這種考核機制激勵銷售人員積極努力地完成銷售目標，提高整個銷售團隊的績效。
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