“銷售漏(lou)斗”，是(shi)(shi)(shi)大客戶(hu)(hu)銷售時普遍(bian)采用(yong)(yong)的(de)(de)一個銷售管理工具。漏(lou)斗的(de)(de)頂部(bu)是(shi)(shi)(shi)有購買需求的(de)(de)潛(qian)(qian)在用(yong)(yong)戶(hu)(hu)；上(shang)部(bu)是(shi)(shi)(shi)將本(ben)企業產品(pin)列入候選清單的(de)(de)潛(qian)(qian)在用(yong)(yong)戶(hu)(hu)，成功(gong)率(lv)(lv)為(wei)25%；中部(bu)是(shi)(shi)(shi)將本(ben)企業產品(pin)列入優選清單的(de)(de)潛(qian)(qian)在用(yong)(yong)戶(hu)(hu)（兩(liang)個品(pin)牌中選一個），成功(gong)率(lv)(lv)為(wei)50%；漏(lou)斗的(de)(de)下部(bu)是(shi)(shi)(shi)基本(ben)上(shang)已經(jing)確定購買本(ben)企業產品(pin)，只是(shi)(shi)(shi)有些(xie)手(shou)續還沒(mei)有落實(shi)的(de)(de)潛(qian)(qian)在用(yong)(yong)戶(hu)(hu)，成功(gong)率(lv)(lv)為(wei)75%；漏(lou)斗的(de)(de)底部(bu)就是(shi)(shi)(shi)我(wo)們所期望(wang)的(de)(de)成交用(yong)(yong)戶(hu)(hu)。
如此(ci)分類有(you)幾(ji)方面的好處：
方便計算銷售人員(yuan)的定額。
銷(xiao)售漏斗(dou)管理的(de)產(chan)品大多(duo)是(shi)高價值(zhi)的(de)復雜產(chan)品，潛在用戶(hu)一般不會看(kan)了產(chan)品就馬(ma)上下單，實際購買(mai)(mai)過程少則1～3個(ge)月，多(duo)則6～12個(ge)月時(shi)間(jian)。通(tong)過加(jia)權(quan)分(fen)析，在年(nian)初即可以很科學地分(fen)配每個(ge)銷(xiao)售人員的(de)年(nian)度定額(e)，比(bi)如某潛在用戶(hu)下一年(nian)有意向購買(mai)(mai)100萬元的(de)產(chan)品，目前處在漏斗(dou)的(de)上部，計算定額(e)時(shi)就是(shi)100×25%＝25萬元，其他潛在用戶(hu)依此類推，將某個(ge)銷(xiao)售人員所(suo)負責區域(yu)內所(suo)有潛在用戶(hu)加(jia)權(quan)后的(de)數值(zhi)相(xiang)加(jia)，就得出(chu)了總的(de)年(nian)度定額(e)。
有些銷售人員為了降低定額（這(zhe)樣(yang)容易超額完成任務，可多拿獎金(jin)或(huo)傭金(jin)），不(bu)愿把潛在(zai)用戶(hu)都列在(zai)漏(lou)斗清單上(shang)（即藏單），或(huo)改變(bian)潛在(zai)用戶(hu)在(zai)漏(lou)斗中的(de)位(wei)置。這(zhe)是經常出現的(de)普遍問題(ti)，需(xu)要(yao)用嚴格的(de)制度來約束，而不(bu)是憑自覺。
如(ru)果一(yi)個(ge)銷售人員(yuan)某一(yi)天(tian)簽了一(yi)個(ge)大單，幫助本(ben)部(bu)門、甚至本(ben)企業(ye)完成了銷售任務，而這(zhe)個(ge)用戶從未在漏斗(dou)上出現過，上司應當如(ru)何做呢？
一(yi)方面，銷售人(ren)員應得(de)的獎金或傭金一(yi)分也不(bu)會少，因為這是年初時(shi)公司的承諾，不(bu)能因為銷售人(ren)員不(bu)按要求去做(zuo)而撕毀協議；
另(ling)一(yi)方面，要明確告訴所有人，這樣做(zuo)會喪失(shi)個人信譽，永遠也得不到公司(si)的重用或(huo)提升。因為(wei)一(yi)個人的職位越高，權力就(jiu)越大，有能(neng)力而(er)沒有人品或(huo)耍(shua)小心眼的人，是不配擔任管理工(gong)作的。
有效管理(li)和督促銷售人員。
銷(xiao)售經理定(ding)期（最好每(mei)周一次）檢查部下的銷(xiao)售漏斗，能及時發現問題。
比如在某(mou)個銷(xiao)售人(ren)員的(de)漏(lou)斗中，有一(yi)(yi)個潛在用(yong)戶在很長(chang)一(yi)(yi)段時間里一(yi)(yi)直停留(liu)在漏(lou)斗的(de)下(xia)(xia)部，銷(xiao)售經理要(yao)問一(yi)(yi)下(xia)(xia)為什么。可能是潛在用(yong)戶公司內部有問題，比如意見(jian)不(bu)一(yi)(yi)致、資金不(bu)到位、上(shang)級領導不(bu)批準等。分析(xi)出(chu)原因(yin)之后(hou)才(cai)可以對(dui)癥下(xia)(xia)藥。
給(gei)銷售人員分配地盤時(shi)有指導作用。
分(fen)配地盤時要平衡，避免有(you)人(ren)“富得流(liu)油”，有(you)人(ren)“窮得揭不開鍋”。有(you)了銷售漏斗(dou)，就能大概知(zhi)道(dao)每個地區(qu)的業務(wu)量，而(er)不是(shi)按(an)照省市(shi)、行業簡(jian)單地劃(hua)分(fen)。對于(yu)發(fa)達地區(qu)，有(you)些省市(shi)可能同(tong)時有(you)多(duo)個人(ren)負(fu)責(ze)，只是(shi)側重面不一(yi)(yi)樣(yang)(yang)；對于(yu)欠發(fa)達地區(qu)，也可能一(yi)(yi)個人(ren)負(fu)責(ze)多(duo)個省市(shi)的業務(wu)。如果按(an)照行業來劃(hua)分(fen)地盤，道(dao)理也一(yi)(yi)樣(yang)(yang)。
另外(wai)，發達(da)地區(qu)銷(xiao)售人(ren)員(yuan)的定額(e)一般高(gao)于欠發達(da)地區(qu)，因為做同樣大(da)小的生意，付出的代價不一樣，而衡量銷(xiao)售人(ren)員(yuan)業績的標準既看定額(e)高(gao)低，也看超(chao)額(e)完成任務的比例，讓銷(xiao)售人(ren)員(yuan)覺(jue)得各有利(li)弊，沒有絕對的好壞之分。
避免銷售人員跳槽時帶走重要用戶。
客戶信(xin)息不是(shi)銷(xiao)售(shou)人員的“個(ge)人財產”，而是(shi)公司的“集體財產”。當某個(ge)銷(xiao)售(shou)人員提出離(li)職申請，銷(xiao)售(shou)經(jing)理就要及時(shi)檢(jian)查核對銷(xiao)售(shou)漏斗，要求離(li)職員工與接(jie)替(ti)者進行交接(jie)。
對于處在(zai)漏(lou)斗(dou)下部（75%成功率(lv)）的(de)(de)(de)潛(qian)在(zai)用(yong)戶，兩人(ren)要一起上(shang)(shang)門交(jiao)接(jie)；處在(zai)漏(lou)斗(dou)中部的(de)(de)(de)（50%成功率(lv)），要進(jin)行(xing)電話交(jiao)接(jie)；處在(zai)漏(lou)斗(dou)上(shang)(shang)部的(de)(de)(de)，在(zai)接(jie)替者完成了(le)75%和50%潛(qian)在(zai)用(yong)戶的(de)(de)(de)交(jiao)接(jie)之(zhi)后，就開始挨個進(jin)行(xing)電話聯系，通報對方本公(gong)司人(ren)員的(de)(de)(de)變化情(qing)況，并安排(pai)時(shi)間拜訪客戶，詳細(xi)探討下一步的(de)(de)(de)業(ye)務合作事宜。
這樣做基本上避免了用戶跟著銷售人員走的問題，因為大家都知道了賣方的人員變動情況，就形成了一種壓力。采購人員不可能今天說這家公司的產品好，明天說那家公司的產品好。采購人員如果跟著銷售人員走，就有串通或受賄的嫌疑。
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