由于工作的關系，經常需要給客戶的營銷團隊
進行(xing)內(nei)訓，不時也(ye)有(you)一些公司(si)專(zhuan)門過(guo)來咨詢營銷團隊內(nei)訓的(de)事情。很多(duo)(duo)情況是(shi)高層自己感覺需(xu)要(yao)對營銷隊伍進行(xing)培訓，而實(shi)(shi)際上(shang)呢，營銷團隊也(ye)需(xu)要(yao)這些營銷培訓，但(dan)真(zhen)正的(de)、真(zhen)實(shi)(shi)的(de)需(xu)求大多(duo)(duo)不是(shi)企業高管們想像(xiang)的(de)那(nei)樣。
市場(chang)上(shang)有(you)(you)很(hen)多培(pei)(pei)訓(xun)課程，也(ye)有(you)(you)專門的(de)培(pei)(pei)訓(xun)機構和講師，但(dan)經過一次或者(zhe)數次培(pei)(pei)訓(xun)之后，發現問題并沒(mei)有(you)(you)解(jie)決，只是在培(pei)(pei)訓(xun)的(de)時(shi)候氣(qi)氛熱烈，更有(you)(you)的(de)近似瘋狂，但(dan)一旦冷靜(jing)下來，發現培(pei)(pei)訓(xun)的(de)東西很(hen)難用到(dao)實際的(de)營銷工作當中去。
那(nei)些專注于成功學(xue)，所(suo)謂觀念(nian)致勝，激勵你(ni)(ni)成為超(chao)人的(de)(de)成功學(xue)大師的(de)(de)課程，我認為不需要專門(men)跑去聽，當你(ni)(ni)覺得堅持不了的(de)(de)時候(hou)，可以收集一些“雞湯”和幾句“語錄(lu)”，無事就念(nian)念(nian)，會收到類(lei)似的(de)(de)神奇效果，也能(neng)讓你(ni)(ni)有一些繼續前(qian)行(xing)的(de)(de)動力，不信，你(ni)(ni)可以一試。
那(nei)么(me)，營(ying)銷團(tuan)隊(dui)到底需要怎(zen)樣(yang)的培訓(xun)呢？
第一、 針對(dui)性的培訓。
有(you)(you)些時候，企業認為找一(yi)個知名(ming)、有(you)(you)經(jing)驗的(de)(de)老師給營銷團隊(dui)分享就可以了，他們認為質(zhi)量一(yi)般也不會(hui)(hui)很(hen)差。但很(hen)多(duo)(duo)講(jiang)師出(chu)去講(jiang)課，都是(shi)“菜單(dan)(dan)”式的(de)(de)，你在我的(de)(de)“菜單(dan)(dan)”上點菜，很(hen)多(duo)(duo)都不會(hui)(hui)去客(ke)(ke)戶那(nei)了解客(ke)(ke)戶的(de)(de)真實情況，就算打電話交流(liu)，甚(shen)至當面(mian)交流(liu)，很(hen)多(duo)(duo)信息也未必抓(zhua)得準，摸得透(tou)，畢(bi)竟這不是(shi)市場和(he)銷售人員的(de)(de)一(yi)線(xian)反饋，這樣的(de)(de)培訓(xun)，一(yi)般效果(guo)不會(hui)(hui)好。
只(zhi)有一線(xian)的(de)營銷人，最了解市場(chang)。
什么(me)叫有(you)針對(dui)(dui)性，就是要(yao)量身定做的，針對(dui)(dui)核心問題，并能(neng)夠對(dui)(dui)癥下(xia)藥的培訓方案(an)，盡管很難(nan)，但需要(yao)這么(me)做。
第二、實(shi)效性(xing)的培訓
如銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售人員(yuan)進(jin)到賣(mai)場(chang)(chang)(chang)不(bu)(bu)知道(dao)(dao)(dao)干什么(me)(me)(me)，跟經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)不(bu)(bu)知道(dao)(dao)(dao)談什么(me)(me)(me)，怎(zen)么(me)(me)(me)促動(dong)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)積極性，也(ye)不(bu)(bu)知道(dao)(dao)(dao)怎(zen)么(me)(me)(me)管(guan)理和(he)服務好經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)。如果加(jia)上經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)也(ye)是(shi)(shi)做到哪(na)算哪(na)，也(ye)不(bu)(bu)會進(jin)行終端(duan)的(de)(de)動(dong)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)、網絡的(de)(de)下沉和(he)覆蓋(gai)(gai)，必然導(dao)致市(shi)場(chang)(chang)(chang)萎縮。那么(me)(me)(me)我(wo)(wo)們要怎(zen)做呢？我(wo)(wo)們是(shi)(shi)不(bu)(bu)是(shi)(shi)需要告訴業務人員(yuan)我(wo)(wo)們操(cao)作市(shi)場(chang)(chang)(chang)的(de)(de)方式是(shi)(shi)什么(me)(me)(me)（渠(qu)道(dao)(dao)(dao)終端(duan)怎(zen)運作，怎(zen)么(me)(me)(me)跟經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)制(zhi)定市(shi)場(chang)(chang)(chang)策略，產品(pin)品(pin)牌怎(zen)么(me)(me)(me)組合等等）；接下來，是(shi)(shi)要做指導(dao)和(he)協(xie)助經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)將貨物有策略的(de)(de)覆蓋(gai)(gai)到核(he)心的(de)(de)渠(qu)道(dao)(dao)(dao)和(he)終端(duan)，然后通過一些(xie)活動(dong)、推(tui)廣方案(an)讓消費者接受(shou)和(he)購(gou)買，實現銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售。
主要分為：工作的計劃、內(nei)容和標準(zhun)三個(ge)部分的內(nei)容。
第(di)三(san)、系統性(xing)的培訓
“點(dian)”的(de)(de)問題解決(jue)了，那就要解決(jue)“線”和“面(mian)”的(de)(de)系(xi)統性問題了。如：要做(zuo)好(hao)一(yi)個(ge)市場(chang)，我們需(xu)要考量的(de)(de)有那些方面(mian)的(de)(de)要素。渠道是一(yi)個(ge)重要內容，但沒(mei)有生動(dong)化的(de)(de)終端表現、沒(mei)有好(hao)的(de)(de)產品、沒(mei)有好(hao)的(de)(de)形象(xiang)、沒(mei)有好(hao)的(de)(de)管(guan)理、好(hao)的(de)(de)團(tuan)隊、沒(mei)有有創意的(de)(de)活動(dong)方案等等，都(dou)不(bu)能(neng)做(zuo)好(hao)產品的(de)(de)銷售。
這里跟(gen)大家說明的一個重要(yao)(yao)(yao)(yao)觀點是：在市場上，你就(jiu)是第一負(fu)責人(ren)，不但(dan)要(yao)(yao)(yao)(yao)把產品鋪(pu)到渠道(dao)和(he)終端，更要(yao)(yao)(yao)(yao)把產品賣到消(xiao)費者手中和(he)心中，讓其(qi)消(xiao)費掉。所以要(yao)(yao)(yao)(yao)求你一定是一個多面手，不但(dan)是銷售(shou)人(ren)員，還(huan)(huan)要(yao)(yao)(yao)(yao)是市場人(ren)員，不但(dan)要(yao)(yao)(yao)(yao)做(zuo)好管理，還(huan)(huan)要(yao)(yao)(yao)(yao)做(zuo)好經營(ying)。
所以，必須系統(tong)了(le)解營(ying)銷的整個過程(cheng)，不但知道(dao)，還要(yao)做到。系統(tong)性也是可持續(xu)性的一種延(yan)展。
除(chu)了(le)上(shang)面(mian)的三個原則外，我想跟大家分享一下我對(dui)營(ying)銷培(pei)訓的心(xin)得體會(hui)。
要讓營銷(xiao)團隊的(de)(de)(de)業(ye)績更(geng)(geng)佳、更(geng)(geng)加有持續性，實際上(shang)，單靠培訓很難(nan)解決。因為培訓所能解決的(de)(de)(de)主要是(shi)兩個層面(mian)，一(yi)(yi)個是(shi)宏觀面(mian)上(shang)的(de)(de)(de)心(xin)態(tai)(tai)、觀念（姑且這么(me)說）；另一(yi)(yi)方(fang)面(mian)是(shi)微觀的(de)(de)(de)執(zhi)行，包括一(yi)(yi)些工具和方(fang)法(fa)（適(shi)用(yong)與(yu)否還不(bu)一(yi)(yi)定）。對于更(geng)(geng)多的(de)(de)(de)介于心(xin)態(tai)(tai)和方(fang)法(fa)上(shang)的(de)(de)(de)策略，整體考慮，對市(shi)(shi)場的(de)(de)(de)判(pan)斷，很難(nan)通(tong)過培訓的(de)(de)(de)方(fang)式來(lai)解決，畢(bi)竟(jing)市(shi)(shi)場也是(shi)變化萬千(qian)，沒有固(gu)定的(de)(de)(de)套路和一(yi)(yi)成(cheng)不(bu)變的(de)(de)(de)方(fang)法(fa)的(de)(de)(de)。
更為重要(yao)的(de)(de)是(shi)，在(zai)培訓(xun)之(zhi)前(qian)，一(yi)(yi)定要(yao)讓(rang)培訓(xun)公(gong)司或者講師對自己的(de)(de)公(gong)司有充分(fen)的(de)(de)了(le)解和認(ren)識。而(er)且一(yi)(yi)次培訓(xun)不要(yao)講太(tai)多(duo)內容，把一(yi)(yi)個(ge)部(bu)分(fen)講深講透(tou)，進行現場的(de)(de)模擬演(yan)練(lian)，培訓(xun)之(zhi)后就能夠用到市場上，那是(shi)最好的(de)(de)，而(er)不是(shi)走馬觀花(hua)，講了(le)很多(duo)道理(li)和原理(li)，但營銷人員
下來之后(hou)，忘(wang)了個精光，或者(zhe)基本無(wu)法運(yun)用不知(zhi)道運(yun)用，或者(zhe)用不上，這些都是(shi)巨大的浪費。
比如說(shuo)，一家企業(ye)(ye)要培(pei)訓銷(xiao)售管(guan)(guan)理(li)(li)，這(zhe)個(ge)課題(ti)就很大，大的(de)(de)來說(shuo)包含了(le)(le)市場(chang)管(guan)(guan)理(li)(li)、過程管(guan)(guan)理(li)(li)和(he)團隊管(guan)(guan)理(li)(li)，每(mei)一個(ge)課題(ti)都(dou)可以(yi)講3天以(yi)上，所(suo)以(yi)這(zhe)樣的(de)(de)出(chu)題(ti)，培(pei)訓效(xiao)果(guo)肯定(ding)不(bu)好。還有，一些企業(ye)(ye)高管(guan)(guan)把題(ti)目已(yi)經定(ding)的(de)(de)很小(xiao)了(le)(le)，如怎(zen)么進(jin)行(xing)渠道(dao)管(guan)(guan)理(li)(li)或者經銷(xiao)商管(guan)(guan)理(li)(li)，對于培(pei)訓老師(shi)來說(shuo)，你也未必(bi)就萬事(shi)大吉了(le)(le)。因為，企業(ye)(ye)高管(guan)(guan)對營(ying)銷(xiao)團隊的(de)(de)需求了(le)(le)解(jie)未必(bi)很深。
這(zhe)(zhe)樣的(de)(de)(de)(de)例子很多，有(you)的(de)(de)(de)(de)企(qi)業(ye)(ye)高層認(ren)為自己企(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)品(pin)牌和產品(pin)非常不錯(cuo)，賣不好是(shi)因為團隊(dui)的(de)(de)(de)(de)素質不行(xing)，技(ji)能(neng)(neng)不行(xing)，需要(yao)培訓(xun)。這(zhe)(zhe)種情況有(you)嗎(ma)，當然會有(you)，但深入了解下去，你會發(fa)現，其(qi)實(shi)這(zhe)(zhe)些還是(shi)皮毛，*不是(shi)主要(yao)問題，說團隊(dui)素質不高，技(ji)能(neng)(neng)缺乏，我認(ren)為大多數(shu)企(qi)業(ye)(ye)都會有(you)，那到底(di)這(zhe)(zhe)兩大問題是(shi)不是(shi)制(zhi)約(yue)企(qi)業(ye)(ye)發(fa)展最核心(xin)的(de)(de)(de)(de)問題呢(ni)？大多不是(shi)。
研究之后發現，盡管產(chan)品(pin)、品(pin)牌(pai)沒有(you)大問(wen)(wen)題(ti)(ti)（主(zhu)要是(shi)現有(you)產(chan)品(pin)的(de)(de)質量和(he)消費(fei)者(zhe)接受方面沒有(you)大問(wen)(wen)題(ti)(ti)，其(qi)實從整體規劃上(shang)還(huan)是(shi)問(wen)(wen)題(ti)(ti)多多），但怎么到(dao)達消費(fei)者(zhe)手中、渠(qu)道的(de)(de)覆蓋、渠(qu)道中間商利潤低、經銷(xiao)商管理服務(wu)能力差••••••業務(wu)人員也不是(shi)沒有(you)能力，而是(shi)不知道方向、怎么做、做到(dao)什么程度。那么，在公(gong)司層面就可能存在目標(biao)的(de)(de)制定(ding)、分(fen)解，支撐措施不明(ming)確、工作的(de)(de)內容、標(biao)準缺失等(deng)等(deng)諸多問(wen)(wen)題(ti)(ti)。找到(dao)問(wen)(wen)題(ti)(ti)就可以解決，因此，營(ying)銷(xiao)培訓需要制定(ding)專門的(de)(de)方案才會有(you)效果。
當然(ran)，企業要(yao)系統(tong)的(de)解(jie)決(jue)問題(ti)，除了(le)一般外請(qing)講(jiang)師(shi)(shi)培訓之外，還要(yao)注重(zhong)內部講(jiang)師(shi)(shi)和(he)(he)(he)內部培訓交(jiao)流(liu)(liu)的(de)機制，不(bu)(bu)斷的(de)探討交(jiao)流(liu)(liu)，形成這種良好的(de)氛圍(wei)，讓(rang)好的(de)方法(fa)和(he)(he)(he)經驗得到傳(chuan)承和(he)(he)(he)提升。除此之外，我認為企業高(gao)管要(yao)注重(zhong)企業營銷(xiao)(xiao)組織體系的(de)建設和(he)(he)(he)健(jian)全，讓(rang)營銷(xiao)(xiao)的(de)職能(neng)(neng)更(geng)加完善，讓(rang)銷(xiao)(xiao)售人員(yuan)有(you)足夠的(de)能(neng)(neng)力、資源、工具(ju)、技巧、方法(fa)來做好市場，不(bu)(bu)斷加強渠道的(de)管理，強化推動(dong)力量；同時(shi)(shi)，也要(yao)讓(rang)品牌和(he)(he)(he)產品更(geng)加有(you)價值，讓(rang)互聯(lian)網時(shi)(shi)代的(de)傳(chuan)播推廣深入到消費者的(de)心中(zhong)和(he)(he)(he)購買行為中(zhong)。
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