銷售(shou)高手在具(ju)體的銷售(shou)過(guo)程中把(ba)握好以(yi)下3個(ge)方(fang)面，
你才(cai)會跨入銷售高手的行列(lie)。
第(di)一，盡快的進入客戶采購組決策流程。
盡早的進入(ru)客戶的決策流程(cheng)中，意味著你能有機(ji)會引導客戶，搶占(zhan)先機(ji)，獲得先發優勢(shi)。進入(ru)決策流程(cheng)越早代表你越有機(ji)會和(he)(he)客戶一(yi)起確立需求(qiu)，建(jian)立選擇(ze)標準，制訂時(shi)間(jian)計劃以及了解預算和(he)(he)提前(qian)規劃布(bu)局(ju)。
第(di)二，全(quan)面接觸客戶關鍵(jian)人
銷售(shou)(shou)中有句經典語錄(lu)：”銷售(shou)(shou)就是見(jian)人(ren)，見(jian)關鍵(jian)人(ren)，見(jian)決策人(ren)。”
其實(shi)這就是全方(fang)位(wei)銷售的道理(li)，你只(zhi)有見(jian)到更多的關鍵人才能獲得更多的支持。
所(suo)以大客戶銷售，找對人很關鍵(jian)，由(you)于客戶項目(mu)采購是一個動(dong)態(tai)過程，所(suo)以在(zai)這個動(dong)態(tai)過程中項目(mu)每(mei)個階段(duan)參與人群也會(hui)隨之變(bian)(bian)動(dong)，影響程度也一直在(zai)發生(sheng)變(bian)(bian)化，所(suo)以關鍵(jian)人有時候不止(zhi)一個，在(zai)不同的階段(duan)把握好 相關負責人。
第三，向最高決(jue)策(ce)者銷售
拜訪最(zui)高(gao)決策者是很多銷(xiao)(xiao)售(shou)不(bu)(bu)樂(le)意做也做不(bu)(bu)到的事情，但往往事情就是這樣的，很多銷(xiao)(xiao)售(shou)受困于低層次的關鍵人而得不(bu)(bu)到突破。銷(xiao)(xiao)售(shou)中(zhong)能夠(gou)否(fou)(fou)定你的人有很多，千萬不(bu)(bu)要把別人的否(fou)(fou)定當做你最(zui)終(zhong)的結果，應(ying)該勇敢的向最(zui)高(gao)決策者銷(xiao)(xiao)售(shou)。
【工業品(pin)大客戶(hu)項目銷(xiao)售九字訣】
前言：
Ø20%的客戶(hu)創造(zao)80%的利潤，
Ø針對銷售(shou)顧問(wen),如(ru)何經(jing)營好這20%的客戶(hu)，
Ø利用35000個大額產品的銷(xiao)售(shou)案例研究出的銷(xiao)售(shou)智慧(hui)
Ø全球500強企業中60%的企業用于培訓大客戶(hu)銷售精(jing)英的必修課(ke)程(cheng)！
課程收益：
20%的客戶創造80%的(de)利潤，80%的資(zi)源應用(yong)在20%的(de)客戶身上；
所(suo)以，針(zhen)對(dui)20%的客(ke)戶利用九子訣“找對(dui)人(ren)，說對(dui)話，做對(dui)事”來搞定；
利用客(ke)戶(hu)關系的(de)(de)“二十五方格(ge)理論(lun)”來提升(sheng)其價值，形(xing)成二次或三(san)次等購買是(shi)研究的(de)(de)重點(dian)；
利用銷(xiao)售管理的工具“天龍八部”來掌握(wo)其(qi)進展，形成業務管理從粗放(fang)到精細化管理，
利用(yong)營(ying)銷(xiao)中的(de)經(jing)典“四度理(li)論”來(lai)改變(bian)其營(ying)銷(xiao)模(mo)式，從(cong)而實現大客(ke)戶營(ying)銷(xiao)中的(de)信任法則(ze)，與(yu)大客(ke)戶之間(jian)形成(cheng)良好的(de)互動，彼此提(ti)升(sheng)各(ge)自的(de)價值(zhi)與(yu)貢獻度。
一(yi)、大客戶(hu)項目銷售關(guan)鍵(jian)找對人
前言(yan)：大客戶開發找對人是(shi)關鍵
Ø-分析項目組織，理清角(jiao)色權責
Ø-分析決策鏈（分析關鍵人立場、客情關系、決策權重、愛好、需求）
Ø-明確項目(mu)采購所處的階段
Ø-分析任(ren)務清單，項目(mu)(mu)目(mu)(mu)前卡(ka)在哪(na)兒
Ø-分(fen)析主要競爭對手，制定(ding)競爭策(ce)略(lve)（12大(da)競爭策(ce)略(lve)）
--技術壁壘--商務壁壘--負面案例(li)--分割訂單--
---陷進戰術(shu)--迂(yu)回戰術(shu)--拖延戰術(shu)--引(yin)狼入室
--調虎(hu)離山(shan)--虛假情報--價值(zhi)組(zu)合(he)--瓦(wa)解(jie)戰術
Ø-組織內(nei)外部資(zi)源制定關鍵人突破策略與計劃
案例討論(lun)：650萬的項目(mu)如(ru)何推進？
二(er)、大客戶(hu)關系開發的六脈神劍--做對(dui)事
前言(yan)：反腐新常態對工業品營銷(xiao)的(de)影響應對策略
Ø-客戶關(guan)系的五層立(li)場(chang)(chang)--客戶立(li)場(chang)(chang)是客戶關(guan)系經營的終點
案例(li)：三個角色的立場分析
Ø-建(jian)立(li)客戶關系的三(san)大技能（問、聽、說(shuo)）
Ø-客戶關系發展的(de)六個(ge)臺階（陌(mo)生(sheng)人-熟人-朋友-好朋友--伙伴--死黨(dang)）
案例：客戶關系識別與分析
Ø-推進(jin)客戶關(guan)系的六大(da)策略
--建立良好的(de)第一印(yin)象是基(ji)礎(chu)；
--識(shi)別客戶的(de)態(tai)度是(shi)關鍵
--推進客戶(hu)的親近(jin)度(du)的五大利(li)器
--推進客戶(hu)關(guan)系話術的五(wu)個層(ceng)次
--客戶關系(xi)拓展的三類關鍵活動
--客戶關系六(liu)個臺階的層層推進具(ju)體方(fang)法(fa)
案(an)例：如何(he)將陌生人變為(wei)死(si)黨(dang)
Ø-基(ji)層(ceng)線(xian)人關(guan)系突破策略(lve)
--如何找線人(ren)
--線人預期(qi)管理
--線人(ren)關系突破(po)兩類關鍵(jian)活動
--如何與線人建立共同體
案例分享：線(xian)人關系突(tu)破(po)
Ø高(gao)層公關
--如何(he)與不(bu)同風格的高(gao)層打交道
--不同年(nian)齡和崗位高層需求分析
--搞定高層的三板斧
--搞(gao)定高(gao)層(ceng)的七劍(jian)下天山(shan)
--如何(he)調整(zheng)自己的(de)風格來適應不同(tong)類型高層(ceng)
案例討論：十拿九穩的項目為何落單(dan)了？
Ø建立信(xin)任的六大策略與方法
--工業品營銷(xiao)的信(xin)任樹
--建立(li)信任的六大(da)策略與方法(fa)
--客戶立(li)場發展通道（關系--》信(xin)任--》需求--》立(li)場）
案例(li)討論：非常有潛力的大客戶久攻不下怎么辦(ban)？
三、挖掘大客戶需求的四重境(jing)界(jie)--說對話
前言：女人最想要什么(me)？
Ø-銷(xiao)售中確(que)定客戶需求的(de)技巧
Ø-有效問問題(ti)的五個關鍵
Ø-需(xu)求調查提問四步(bu)驟(zou)
Ø-隱含需求(qiu)與明確需求(qiu)的(de)辨析
Ø-如何聽出話(hua)中話(hua)？
Ø-如何讓客戶感覺(jue)痛苦，產生(sheng)行(xing)動？
Ø-SPIN運用的四(si)步(bu)流程
案例演練：利用SPIN如何挖掘并引導客戶(hu)需求
【培訓案例】
