這期(qi)的(de)(de)文章為(wei)(wei)“向顧客提問(wen)中遇到的(de)(de)問(wen)題(ti)”，同樣也為(wei)(wei)大家(jia)提供了較(jiao)為(wei)(wei)實踐性(xing)的(de)(de)建(jian)議，如何在客戶還不太信任你的(de)(de)時候(hou)，使他們可以告(gao)訴(su)你其遇到的(de)(de)困難(nan)和挑戰。
要點(dian)如下：
l通(tong)過提問可以很(hen)好地了解顧客的當前及潛在需(xu)求，購買(mai)程(cheng)(cheng)序，使得你在談判(pan)過程(cheng)(cheng)中掌控局勢。
l然而，很多時候第一次接觸顧客，他(ta)們的反應都很冷淡(dan)，不愿向你吐露他(ta)們的現狀及需求。
l下面三個建議各有優劣，您可以(yi)結(jie)合自身狀(zhuang)況加以(yi)運(yun)用。
如何有(you)效(xiao)向(xiang)顧客提問(wen)。
如果(guo)你經(jing)常(chang)閱讀最近的權威(wei)書刊或(huo)相(xiang)關文章，不難發現很多作(zuo)品，比(bi)如：解決(jue)方案(an)銷(xiao)售(shou)(shou)，概念(nian)銷(xiao)售(shou)(shou)以及SPIN銷(xiao)售(shou)(shou)，都提(ti)及并主張銷(xiao)售(shou)(shou)人員應該有效地對顧客(ke)進(jin)行提(ti)問。
事(shi)實(shi)上，有效提問確實(shi)是了解顧客潛在及現(xian)實(shi)需求(qiu)，購買程序的有效途徑(jing)，同(tong)時能使你在談判過程中控制局勢。
然而(er)，打過陌生電話的銷售員都知道(dao)，第一次(ci)接觸(chu)的顧客他(ta)們都反(fan)應(ying)很冷淡，不愿(yuan)意向你透漏他(ta)們的情況以及需求。
有(you)些比較熱情的(de)，可能想在你那里拿到什么免(mian)費的(de)贈品，而不(bu)會給你什么反饋或回報。
所以，如何才能在(zai)短時間內(nei)與(yu)顧客建立信(xin)任、和諧的(de)關系，并進(jin)一步向相關人(ren)員進(jin)行提問，獲(huo)得需要的(de)信(xin)息并控制銷售進(jin)程呢？
下面有三種方式您可以參考：
1.從客戶的興趣、角度出發，進行(xing)談話(hua)。
2.與(yu)他們分享你的成功案例。
3.不要打陌生電話
從客戶的興趣、角度出發。
“試圖了解別(bie)(bie)人，對(dui)別(bie)(bie)人感興(xing)趣，那么在兩個(ge)月內也會交到很多(duo)朋(peng)友，如果你只(zhi)專注于讓別(bie)(bie)人對(dui)你感興(xing)趣，兩年(nian)也交不(bu)到多(duo)少朋(peng)友。”DaleCarnegie(戴(dai)爾卡耐基)
做銷售和交朋友(you)一樣地困難，關鍵(jian)在(zai)(zai)于顧(gu)客并不在(zai)(zai)乎你知(zhi)道多少，而是你關注(zhu)他們多少。
因此，在(zai)向顧客提(ti)問之前，你要讓顧客了(le)解(jie)到(dao)：
l你可以(yi)為他們做些(xie)什(shen)么
l為了能夠更好(hao)地為他(ta)們提供幫(bang)助(zhu)，你需要問些(xie)問題了解他(ta)們的情況以(yi)及目前(qian)遇(yu)到的問題。
例(li)如：“你好，我是ABC公司的(de)Joe，我想了(le)解下你們公司是否可以在下三個月(yue)，通(tong)過(guo)一種易于(yu)使用(yong)的(de)方法將貸款者的(de)年(nian)齡降低(di)20％，我可以問些問題嗎？”
那么接下來(lai)很可能就是(shi)，顧(gu)客回答(da)“你想賣什么東西給(gei)我？”在中(zhong)國更是(shi)如(ru)此。
在這種情況下，如果你(ni)(ni)站在顧客的角度來講話(hua)，你(ni)(ni)會(hui)變(bian)得更主(zhu)(zhu)動，形勢會(hui)有(you)利于(yu)你(ni)(ni)。要想找到更好(hao)的解(jie)決方法請(qing)登陸www.unlockthegame.com,版主(zhu)(zhu)AriGapher是(shi)這方面的專家(jia)，精通于(yu)解(jie)決如何(he)第一次電(dian)話(hua)交(jiao)談就會(hui)和顧客建(jian)立(li)信(xin)任、和諧的關系。
與顧客分享成功案例(li)
當顧(gu)客說，“那(nei)你要賣什么東西呢(ni)”，或者(zhe)表現(xian)出懷(huai)疑，那(nei)是(shi)因為有太多銷售員對這位(wei)顧(gu)客了(le)解甚少，就(jiu)向他(ta)們推(tui)銷產(chan)品(pin)了(le)。
顧客還沒有開始信任(ren)他們。
解決這(zhe)一(yi)問題的(de)一(yi)種方法(fa)就是與(yu)顧客分(fen)享(xiang)你(ni)的(de)成(cheng)功案例(li)，你(ni)如(ru)何通過(guo)自(zi)己的(de)產(chan)品和服務為他們帶來了收益。
陳(chen)述成(cheng)功(gong)案例(li)至(zhi)少要包括以(yi)下(xia)三(san)點
l背(bei)景
l你(ni)的(de)公司如何通過產品及服務向顧客提供幫助的(de)。
l結果如(ru)何
所以當(dang)顧客說，“你(ni)要(yao)向(xiang)我(wo)賣什么？”，你(ni)應(ying)該回(hui)答(da)，“不(bu)是(shi)(shi)要(yao)賺(zhuan)您錢的，只是(shi)(shi)想和您分享一(yi)下(xia)我(wo)們的成(cheng)(cheng)功案例，我(wo)們成(cheng)(cheng)功地運用SuperDuperDebtReduction服務幫助XYZ公司改(gai)善了(le)貸(dai)款(kuan)收回(hui)狀況，用了(le)三個月的時(shi)間(jian)就(jiu)將貸(dai)款(kuan)收回(hui)，比原計劃(hua)縮(suo)短(duan)了(le)一(yi)半的時(shi)間(jian)。您想進(jin)一(yi)步了(le)解下(xia)我(wo)們的當(dang)時(shi)服務情況嗎？”
當然，和很多打過去的(de)陌生電(dian)話一樣，一些顧(gu)客不論你說什(shen)么他們(men)都會(hui)回答，“不”。這種(zhong)情況也很正常，那么你也可以將自己的(de)時(shi)間和精力用在那些有(you)興趣聽你繼續講下去的(de)顧(gu)客身(shen)上。
不打(da)陌生電話
有專(zhuan)家認為打“陌生電話”的銷售(shou)方式已(yi)經是過去(qu)的事了，我們應該試著打“熟(shu)悉電話”。
多種方法如下(xia)：
l現有客(ke)戶推薦；
l業(ye)務(wu)伙伴推薦(jian)；
l打(da)電話前的營(ying)銷，如發郵件(jian)、傳真。
l樹立(li)自(zi)己的(de)專(zhuan)家(jia)(jia)形(xing)象(xiang)，就像我(wo)寫這(zhe)篇文章一樣。演講、出(chu)書(shu)、雜志(zhi)寫專(zhuan)欄等(deng)(deng)等(deng)(deng)，都可以(yi)使你以(yi)專(zhuan)家(jia)(jia)的(de)形(xing)象(xiang)示人；
l參加論(lun)壇、交易會等活動（公(gong)司經費允許(xu)）。
但(dan)是(shi)(shi)，很(hen)多情況下，你(ni)(ni)不得不去打(da)(da)“陌(mo)生(sheng)電話(hua)”，尤(you)其(qi)是(shi)(shi)剛從(cong)事銷售的(de)(de)(de)新手，這(zhe)個時候關(guan)系網還沒有(you)形成(cheng)。在(zai)互相推薦的(de)(de)(de)熟人(ren)圈里，原則(ze)就是(shi)(shi)“互惠(hui)互利”，意思就是(shi)(shi)要(yao)想(xiang)得到(dao)別(bie)人(ren)的(de)(de)(de)推薦，你(ni)(ni)也要(yao)去推薦別(bie)人(ren)。所以，不用打(da)(da)“陌(mo)生(sheng)電話(hua)”進行銷售的(de)(de)(de)階(jie)段(duan)還是(shi)(shi)需要(yao)時間的(de)(de)(de)。
總結(jie)
毫無(wu)疑(yi)問，有效(xiao)地對客戶(hu)進(jin)行(xing)提問是(shi)發現客戶(hu)需求、購(gou)買(mai)程序(xu)以(yi)及(ji)控制銷售過(guo)程最理想的途(tu)徑。可能你有很多方法可以(yi)讓客戶(hu)開(kai)口和你談(tan)話(hua)，但(dan)是(shi)要和他們(men)建(jian)立信任、和諧的關系就沒那么簡單了。
我的(de)建議(yi)是分析各(ge)種方(fang)(fang)法的(de)利弊，選(xuan)擇最適合自(zi)己的(de)方(fang)(fang)式。
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