2011前至2012年，世界經(jing)濟(ji)形勢非常不理想(xiang)，面(mian)對全球市(shi)場(chang)山(shan)東某集團也遇到(dao)少有(you)的(de)寒冬(dong)，旗下的(de)公司(si)(si)全球市(shi)場(chang)定(ding)單(dan)一(yi)下子少了很多(duo)，歐洲美洲亞(ya)洲等地區的(de)訂單(dan)量也急劇下滑(hua)50%以上(shang)(shang)；而在此時，公司(si)(si)又上(shang)(shang)馬(ma)了一(yi)條新的(de)匹染生(sheng)產(chan)線(xian)(xian)，產(chan)量增加50%（此生(sheng)產(chan)線(xian)(xian)早(zao)就在計劃中(zhong)，沒想(xiang)到(dao)上(shang)(shang)馬(ma)之時，世界經(jing)濟(ji)競然是(shi)這(zhe)樣(yang)）。面(mian)臨著這(zhe)樣(yang)的(de)經(jing)濟(ji)寒冬(dong)，公司(si)(si)意識(shi)到(dao)要上(shang)(shang)生(sheng)產(chan)線(xian)(xian)忙碌起來(lai)，首(shou)先(xian)要把(ba)銷(xiao)售搞上(shang)(shang)去（銷(xiao)售是(shi)龍頭），而銷(xiao)售搞上(shang)(shang)去的(de)最主(zhu)要的(de)內因是(shi)內部的(de)銷(xiao)售能力(li)：業務人員(yuan)的(de)能力(li)是(shi)決定(ding)訂單(dan)是(shi)否飽滿(man)的(de)首(shou)要因素！
基于這(zhe)個原因(yin)，該(gai)公司2012年(nian)年(nian)初就(jiu)在不斷地找機構(gou)(gou)找老師，以找到(dao)適合(he)自(zi)(zi)己(ji)的(de)，能(neng)切實(shi)提升(sheng)營銷人員(yuan)能(neng)力的(de)機構(gou)(gou)來提升(sheng)自(zi)(zi)己(ji)，最后找到(dao)了一家機構(gou)(gou)，并(bing)聘請我(wo)成為該(gai)公司的(de)咨詢式訓練導師，雙方經(jing)過(guo)充分的(de)接觸與了解，決定(ding)從(cong)源(yuan)頭來提升(sheng)營銷人員(yuan)的(de)能(neng)力。
根(gen)據公司(si)(si)的(de)(de)(de)(de)情況(kuang)，該(gai)公司(si)(si)成立了以金劍峰老師(shi)為首(shou)的(de)(de)(de)(de)專家(jia)組，決(jue)(jue)定進行咨(zi)詢式的(de)(de)(de)(de)訓(xun)(xun)練（在(zai)訓(xun)(xun)練中運用(yong)(yong)咨(zi)詢的(de)(de)(de)(de)方法，在(zai)咨(zi)詢中做訓(xun)(xun)練），指導(dao)客戶(hu)(hu)拿(na)出(chu)解決(jue)(jue)問題(ti)的(de)(de)(de)(de)方法，指導(dao)客戶(hu)(hu)應用(yong)(yong)銷售(shou)工(gong)具(ju)來解決(jue)(jue)銷售(shou)上(shang)的(de)(de)(de)(de)諸多(duo)問題(ti)。金老師(shi)及專家(jia)組認為：不(bu)管世界經濟如何低(di)落，但(dan)訂單會(hui)始(shi)終存在(zai)，無非是(shi)很多(duo)訂單在(zai)競爭(zheng)對手(shou)(shou)的(de)(de)(de)(de)手(shou)(shou)上(shang)；客戶(hu)(hu)就像池塘(tang)里(li)的(de)(de)(de)(de)魚(yu)，哪家(jia)公司(si)(si)學會(hui)用(yong)(yong)先進的(de)(de)(de)(de)工(gong)具(ju)打魚(yu)（工(gong)具(ju)不(bu)同(tong)打魚(yu)的(de)(de)(de)(de)有(you)效性也(ye)會(hui)有(you)很大的(de)(de)(de)(de)不(bu)同(tong)），先進的(de)(de)(de)(de)工(gong)具(ju)會(hui)讓自己(ji)能在(zai)市場上(shang)勝出(chu)；因為市場容量有(you)限，但(dan)客戶(hu)(hu)在(zai)競爭(zheng)對手(shou)(shou)的(de)(de)(de)(de)手(shou)(shou)上(shang)，所以*的(de)(de)(de)(de)理念是(shi)應用(yong)(yong)先進的(de)(de)(de)(de)銷售(shou)工(gong)具(ju)，通過提升銷售(shou)人(ren)員的(de)(de)(de)(de)能力，從競爭(zheng)對手(shou)(shou)的(de)(de)(de)(de)手(shou)(shou)上(shang)搶單！
在(zai)(zai)充分地達(da)成共(gong)識之后，專(zhuan)家組(zu)設計了詳細的(de)營銷(xiao)能力(li)提升方案，從銷(xiao)售人員勝任(ren)力(li)開始，確(que)定(ding)(ding)銷(xiao)售人員的(de)能力(li)素質(zhi)模型，然(ran)后一(yi)(yi)點(dian)一(yi)(yi)點(dian)地深入訓(xun)練(lian)，把(ba)(ba)銷(xiao)售的(de)工(gong)具(ju)(ju)(ju)結合(he)魯豐的(de)產(chan)(chan)品(pin)實(shi)際(ji)，協助該公司銷(xiao)售人員們(men)把(ba)(ba)先(xian)進的(de)知識、經驗共(gong)享起來，學會(hui)一(yi)(yi)個又一(yi)(yi)個的(de)銷(xiao)售工(gong)具(ju)(ju)(ju)，并(bing)在(zai)(zai)實(shi)際(ji)的(de)工(gong)作中應用(yong)。基本上(shang)是每個月一(yi)(yi)次，每一(yi)(yi)次3天左右時間(jian)，把(ba)(ba)銷(xiao)售的(de)知識點(dian)與工(gong)具(ju)(ju)(ju)進行深入的(de)訓(xun)練(lian)輔導（訓(xun)練(lian)中拿出很多解決(jue)問題的(de)工(gong)具(ju)(ju)(ju)，例如：目(mu)標客(ke)戶的(de)STP定(ding)(ding)位(wei)、客(ke)戶接近工(gong)具(ju)(ju)(ju)、溝通工(gong)具(ju)(ju)(ju)、見(jian)面(mian)贏(ying)得信(xin)任(ren)工(gong)具(ju)(ju)(ju)、需求探尋的(de)工(gong)具(ju)(ju)(ju)、介(jie)紹產(chan)(chan)品(pin)與服務的(de)工(gong)具(ju)(ju)(ju)、客(ke)戶異(yi)議處理(li)的(de)工(gong)具(ju)(ju)(ju)等(deng)），讓每一(yi)(yi)個銷(xiao)售人員在(zai)(zai)學習中訓(xun)練(lian)，在(zai)(zai)訓(xun)練(lian)后嘗試使用(yong)，取得非常好的(de)效(xiao)果！
目前專家組已經完(wan)成了6期(qi)的工作，每一(yi)(yi)次到該(gai)公(gong)(gong)司(si)，均感覺到公(gong)(gong)司(si)營(ying)銷(xiao)人員可喜(xi)的變化，銷(xiao)售(shou)上(shang)(shang)的自信充分地體現在與客戶的溝(gou)通中，更重要的是(shi)：半年(nian)下來，在世界經濟這(zhe)樣(yang)的局面上(shang)(shang)，該(gai)公(gong)(gong)司(si)的營(ying)銷(xiao)訂單(dan)(dan)有了非常大的改(gai)善，不(bu)僅滿足原(yuan)來生(sheng)產(chan)線的需求(qiu)，新的生(sheng)產(chan)線也基(ji)本能夠滿足，客戶數(shu)量和重點客戶數(shu)量、質量上(shang)(shang)都有了很(hen)大的提(ti)升(sheng)！這(zhe)在經濟形勢這(zhe)樣(yang)的情(qing)況下，做到這(zhe)個成績非常不(bu)容易！有銷(xiao)售(shou)人員告訴專家組：“現在可能不(bu)是(shi)缺訂單(dan)(dan)，但是(shi)生(sheng)產(chan)技(ji)術這(zhe)一(yi)(yi)塊有時候做不(bu)出(chu)來，著急中……”
這樣(yang)可(ke)喜(xi)的變化不(bu)(bu)敢說是營銷咨(zi)詢式訓練的成果，但肯定與銷售(shou)人員的能(neng)力(li)提升(sheng)有分不(bu)(bu)開的關(guan)系。這次給該(gai)公司《營銷人員能(neng)力(li)提升(sheng)訓練輔導案》，也給培訓界一個良好的提醒：客(ke)戶(hu)(hu)需要的是解決問(wen)(wen)題，為客(ke)戶(hu)(hu)創造價值，全心全意服務客(ke)戶(hu)(hu)成功，替客(ke)戶(hu)(hu)解決問(wen)(wen)題，未來培訓的天(tian)地才(cai)會(hui)更廣！
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