讓我(wo)們設想這樣一個場景：假設你(ni)是(shi)個賣電鉆(zhan)的銷售人(ren)員(yuan)，你(ni)的店里(li)擺滿了大大小小、各種型號的電鉆(zhan)。這時候(hou)，客人(ren)進門了，演出(chu)正式開始
第一種(zhong)情況：如果(guo)你認(ren)為自己(ji)賣的(de)東(dong)西是電鉆，你會怎么(me)做？
你很(hen)有可(ke)能是去問(wen)客戶要什么型(xing)號的電鉆。
如果發現客戶也說不清楚，便開始自豪地介紹你的產品，從(cong)功率、鉆頭(tou)、質(zhi)量到(dao)易用(yong)性、價格(ge)、保(bao)修，能表揚自己的地方一(yi)樣(yang)都(dou)不落下。
結(jie)果(guo)呢？很可能你的客(ke)戶恰巧(qiao)問了一(yi)種你沒有的功能，或者(zhe)感覺價格太高。
你(ni)怎么辦？接著忽悠你(ni)的產品抑或干(gan)脆(cui)放(fang)棄(qi)？
這還是運氣好(hao)，很多時候，客(ke)戶根本就是什么(me)都不(bu)說，搖(yao)搖(yao)頭，失(shi)望地(di)離開，可你(ni)還蠢呆呆地(di)認為客(ke)戶根本沒(mei)打算買。
第二(er)種情況：如果(guo)你認為(wei)自己賣的東(dong)西是墻上的“洞”，你又會怎么做？
你是不(bu)是會問問客戶(hu)準備打(da)(da)一個什(shen)么(me)樣(yang)的(de)洞(dong)？在什(shen)么(me)地方打(da)(da)洞(dong)？打(da)(da)多大、打(da)(da)多深、誰去(qu)打(da)(da)？是天天打(da)(da)還是偶爾(er)打(da)(da)一次？
如果客戶(hu)一一回答了你的問題，這(zhe)時候你腦子里(li)是不(bu)是就很清楚客戶(hu)需(xu)要哪(na)種型號(hao)的電鉆了？
至(zhi)于那個沒(mei)有的功能(neng)，你(ni)也一(yi)定(ding)會(hui)通過(guo)適當地引導(dao)需求(qiu)，把它消弭于無形。畢竟，你(ni)已經知道客戶還需要其他很(hen)(hen)多特性。這是很(hen)(hen)容易引導(dao)的。
忘掉產品，探索需求
多么有意思的(de)現象！你想著一(yi)件東(dong)西的(de)時候，它(ta)總(zong)也賣不出去；一(yi)旦你忘(wang)了(le)它(ta)，客戶反而想買(mai)了(le)。簡(jian)單(dan)的(de)一(yi)個思路改變(bian)竟(jing)然直(zhi)接影響(xiang)了(le)你的(de)銷售(shou)行為！
為什么關心“洞”就(jiu)能賣(mai)出東西，關心電鉆(zhan)就(jiu)會有(you)困(kun)難呢？
這要從(cong)頭說(shuo)起。
首(shou)先問個(ge)問題：對(dui)于一個(ge)銷售來說(shuo)，真有產品這種東西嗎？
是否(fou)覺得(de)這個問題問得(de)很雷人：如果沒有“產品”，商場(chang)里琳(lin)瑯(lang)滿(man)目的東(dong)西難(nan)道(dao)是一種幻(huan)象？
別著急，讓我(wo)們先分析一(yi)下。不用說(shuo)，銷售的(de)責任是(shi)把產品賣出去，但是(shi)產品到底是(shi)個什么東西(xi)呢？客(ke)戶為什么非要買一(yi)個叫“產品”的(de)東西(xi)呢？
先(xian)亮出(chu)我的(de)(de)(de)觀點：站(zhan)在(zai)銷(xiao)售的(de)(de)(de)角度(du)看，實際上(shang)這(zhe)(zhe)個世界并(bing)不存(cun)在(zai)“產品(pin)(pin)”這(zhe)(zhe)種東(dong)西。所謂產品(pin)(pin)，不過是一(yi)(yi)組(zu)解決問(wen)題(ti)的(de)(de)(de)方法的(de)(de)(de)集(ji)合。產品(pin)(pin)設計者(zhe)的(de)(de)(de)職責(ze)是把這(zhe)(zhe)些零散的(de)(de)(de)方法組(zu)合到一(yi)(yi)起(qi)，而銷(xiao)售者(zhe)的(de)(de)(de)職責(ze)正好相反(fan)，他要一(yi)(yi)樣一(yi)(yi)樣地拆開來，看看哪些方法能夠解決當前客戶的(de)(de)(de)問(wen)題(ti)。所以，在(zai)銷(xiao)售眼里只有解決問(wen)題(ti)的(de)(de)(de)方法，而不應該有產品(pin)(pin)這(zhe)(zhe)種東(dong)西。
說(shuo)到這(zhe)，相信有很多人(ren)開(kai)始覺(jue)得(de)不舒服了，因為多少年來自(zi)己(ji)都在辛辛苦(ku)(ku)苦(ku)(ku)地(di)賣產品(pin)，老板(ban)天(tian)天(tian)苦(ku)(ku)口婆心的(de)教育自(zi)己(ji)要(yao)學習產品(pin)、要(yao)熱愛(ai)產品(pin)、甚至(zhi)要(yao)學會跟產品(pin)談戀愛(ai)，怎么(me)轉瞬之間，這(zhe)東西就讓你(ni)說(shuo)沒了呢？
其(qi)實這個(ge)觀點不(bu)難理解，因為沒(mei)有客戶(hu)會因為你的(de)(de)(de)產品而(er)掏錢，他們(men)掏錢的(de)(de)(de)*原因是(shi)(shi)你解決(jue)了他們(men)的(de)(de)(de)問題。舉例來說，客戶(hu)買(mai)了臺(tai)投影儀，他買(mai)的(de)(de)(de)其(qi)實不(bu)是(shi)(shi)那臺(tai)四四方方的(de)(de)(de)笨家伙(huo)，而(er)是(shi)(shi)投在墻上的(de)(de)(de)影像。同樣，買(mai)個(ge)電鉆其(qi)實就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)為了買(mai)墻上的(de)(de)(de)那個(ge)“洞”，如(ru)果大家都會大力金剛指的(de)(de)(de)話，就(jiu)(jiu)不(bu)會有電鉆這個(ge)產品了。
既然(ran)人家客戶都(dou)不買(mai)產品了，你還老抱(bao)著個產品不放干嘛？
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