市場(chang)營(ying)銷既不(bu)是(shi)(shi)一(yi)門(men)科(ke)學，也不(bu)是(shi)(shi)一(yi)門(men)藝術這使它成為了戰(zhan)略(lve)采(cai)(cai)購的(de)絕佳對(dui)象。戰(zhan)略(lve)采(cai)(cai)購是(shi)(shi)指(zhi)挑選懂行的(de)營(ying)銷服務(wu)合作伙伴，讓他們根據企業(ye)在市場(chang)營(ying)銷方(fang)面的(de)各(ge)種需求提供一(yi)系列服務(wu)，包(bao)括市場(chang)調(diao)研、廣告策劃及促銷戰(zhan)略(lve)等。全球知名的(de)管理咨詢公(gong)司(si)科(ke)爾尼（A.T. Kearney）發(fa)現，在營(ying)銷服務(wu)方(fang)面推行戰(zhan)略(lve)采(cai)(cai)購的(de)公(gong)司(si)不(bu)僅節(jie)約了成本，更重要的(de)是(shi)(shi)，他們還享受到(dao)了來自供應商更高的(de)質量和更好的(de)服務(wu)。
采購(gou)營銷服務(wu)與采購(gou)個人電腦不可同日而語，這一(yi)(yi)點毋庸(yong)置(zhi)疑。沒有(you)哪一(yi)(yi)家公(gong)司(si)會不假思索地把*一(yi)(yi)輪的(de)(de)廣(guang)告(gao)策劃案交給競價(jia)*的(de)(de)廣(guang)告(gao)公(gong)司(si)。然而，營銷業內人士懂得如(ru)何借鑒在其他領域十分奏(zou)效的(de)(de)戰(zhan)略采購(gou)理念，從而在不犧牲質量或創意的(de)(de)前提下，少花(hua)錢(qian)、多(duo)辦事。
對于那些剛開始在營銷服務(wu)領域(yu)進行戰(zhan)略采購的(de)企業來說，其利益是非常明顯(xian)的(de)。僅需遵(zun)循幾個小小的(de)步驟，就(jiu)能(neng)收到(dao)顯(xian)著成(cheng)效。例(li)如減少供應商的(de)數(shu)量，以及將信息征詢書(shu)或報價征詢書(shu)的(de)格(ge)式標準化等等。
盡管有著諸多優勢，許(xu)多企業(ye)仍然不愿在其營銷部門內推行戰略采(cai)購等(deng)舉措。他們(men)的猶豫不決主(zhu)要(yao)來自于對戰略采(cai)購的三大常見誤解。讓我們(men)一一揭開其神(shen)秘的面紗。
打破三個迷思
迷思一：市(shi)場(chang)營銷(xiao)是獨(du)特的(de)，傳統(tong)的(de)外包方法不適用于市(shi)場(chang)營銷(xiao)。市(shi)場(chang)營銷(xiao)的(de)確與(yu)其他(ta)間(jian)接支出(chu)有所差異。營銷(xiao)經(jing)理們會告訴你，企(qi)業與(yu)其供應商(shang)之間(jian)的(de)關系是首要因(yin)素，而(er)價格雖然也是考慮(lv)因(yin)素之一，卻并非決定因(yin)素。從根本(ben)上說(shuo)，任(ren)何優(you)秀的(de)市(shi)場(chang)營銷(xiao)者都知道(dao)，服(fu)務水平(ping)和服(fu)務質量是不可妥協的(de)這是關乎(hu)企(qi)業利益的(de)大事。
因(yin)此(ci)，除了(le)考慮價格之外，戰略(lve)采購團(tuan)隊應(ying)(ying)制定一套遴選標準，從而確(que)保供應(ying)(ying)商(shang)的服(fu)務水平和服(fu)務質量(liang)能夠對(dui)企(qi)業的決策(ce)有(you)(you)所推動。例如，某(mou)客(ke)戶(hu)(hu)希望在(zai)市場調研方面節(jie)省開支；在(zai)選擇調研公司(si)之初，該客(ke)戶(hu)(hu)就把其在(zai)項目時間安(an)排以(yi)及具體報告(gao)內(nei)容等(deng)方面的要求清楚地(di)告(gao)訴(su)了(le)供應(ying)(ying)商(shang)。客(ke)戶(hu)(hu)的市場調研需求主要包括7大類型，有(you)(you)入戶(hu)(hu)產品測(ce)試、消費者偏好測(ce)試以(yi)及實地(di)調研等(deng)。該客(ke)戶(hu)(hu)針對(dui)每個(ge)類型的測(ce)試都(dou)制定了(le)相應(ying)(ying)的報告(gao)格式(shi)要求，從而有(you)(you)助于發(fa)現共通的議(yi)題，但同時也(ye)給每一類型的報告(gao)留出了(le)自(zi)由發(fa)揮的余地(di)。
在信息(xi)征詢(xun)書(shu)(RFI, request for information)和(he)報(bao)價征詢(xun)書(shu)(RFP, request for proposal)中(zhong)，供(gong)(gong)應(ying)商們會(hui)對各自的(de)能力(li)和(he)經(jing)驗進(jin)行陳述(shu)，以(yi)(yi)供(gong)(gong)戰略(lve)采(cai)購(gou)團隊對其(qi)進(jin)行評(ping)估(gu)和(he)挑選。少數幾名最終候選供(gong)(gong)應(ying)商將經(jing)過(guo)一(yi)個更為嚴格的(de)甄選過(guo)程，以(yi)(yi)考察采(cai)購(gou)團隊對其(qi)的(de)評(ping)價是否與(yu)該供(gong)(gong)應(ying)商其(qi)他客戶給(gei)出的(de)評(ping)價相(xiang)一(yi)致。一(yi)旦做出選擇，企業將會(hui)通過(guo)定(ding)期考核(he)和(he)事后評(ping)估(gu)，監控該供(gong)(gong)應(ying)商的(de)服(fu)務(wu)水平(ping)和(he)服(fu)務(wu)質(zhi)量。
市場營銷的(de)不同類型(xing)決定(ding)了(le)對供應(ying)商評估(gu)(gu)的(de)困難程度的(de)高低。印(yin)刷品等(deng)(deng)“硬件”的(de)評估(gu)(gu)就(jiu)要(yao)簡單得(de)多，數量(liang)(liang)(liang)(liang)和交(jiao)貨時(shi)間(jian)就(jiu)是評價的(de)標(biao)(biao)準。如果(guo)供應(ying)商提(ti)供的(de)服(fu)(fu)務是難以(yi)(yi)量(liang)(liang)(liang)(liang)化(hua)的(de)，例(li)如廣(guang)告(gao)策(ce)劃案，那(nei)應(ying)該如何對供應(ying)商的(de)服(fu)(fu)務進行(xing)(xing)評價呢？企業仍(reng)然可以(yi)(yi)制定(ding)某(mou)些衡量(liang)(liang)(liang)(liang)標(biao)(biao)準對其(qi)合(he)作伙伴進行(xing)(xing)評估(gu)(gu)，例(li)如市場份額的(de)變化(hua)以(yi)(yi)及(ji)品牌的(de)增長等(deng)(deng)。同時(shi)還可以(yi)(yi)對服(fu)(fu)務的(de)各(ge)項要(yao)素進行(xing)(xing)評估(gu)(gu)，例(li)如一個廣(guang)告(gao)策(ce)劃返工了(le)多少次(ci)，等(deng)(deng)等(deng)(deng)，從(cong)而(er)對該廣(guang)告(gao)公司(si)的(de)效率進行(xing)(xing)衡量(liang)(liang)(liang)(liang)。
某食品飲料(liao)消費品客戶(hu)則在此基礎上更進(jin)一步，委任(ren)內(nei)部(bu)(bu)員工(gong)對供(gong)應商(shang)提供(gong)的(de)各類服務(wu)分別進(jin)行監管，從而實時解決問題。例如(ru)，負責促銷(xiao)策劃公司的(de)管理人員會與企業內(nei)部(bu)(bu)的(de)最終用(yong)戶(hu)一道，確保該供(gong)應商(shang)一切(qie)具體事(shi)項皆按照合(he)同行事(shi)，包括按時提交策劃案(an)和對生產成本(ben)進(jin)行管理等。該客戶(hu)還將(jiang)其(qi)所收集到的(de)信息納入數據庫進(jin)行管理，從而使將(jiang)來選擇供(gong)應商(shang)時能夠有(you)標準可(ke)循。
迷(mi)思二(er)：營銷服務(wu)供應商對(dui)戰略采(cai)購并(bing)不感興趣。準確地(di)說(shuo)，多數促銷策劃、印刷品、市場調(diao)研甚至廣(guang)告方面的(de)公司，并(bing)不了(le)解戰略采(cai)購是如何運作的(de)。他們(men)通常把這個(ge)過程看作與砍(kan)價并(bing)無(wu)二(er)致；對(dui)于客戶的(de)降價要(yao)求，他們(men)通常都(dou)會通過減少服務(wu)內容或換上經驗不足的(de)員工(gong)予以回(hui)應。
某些(xie)買家已經留意到了(le)這(zhe)(zhe)(zhe)種誤解(jie)的(de)(de)(de)存(cun)在(zai)，他們(men)試圖與其現有(you)的(de)(de)(de)供應(ying)商進(jin)行積(ji)極的(de)(de)(de)溝通，讓(rang)他們(men)詳細了(le)解(jie)整個戰略(lve)采(cai)購(gou)流(liu)程(cheng)。對(dui)于諸如企業(ye)與廣告代理商這(zhe)(zhe)(zhe)樣的(de)(de)(de)重要合作關系來說，在(zai)采(cai)購(gou)流(liu)程(cheng)中(zhong)(zhong)召開面對(dui)面的(de)(de)(de)會議將(jiang)有(you)助于他們(men)了(le)解(jie)這(zhe)(zhe)(zhe)樣一(yi)個事(shi)實，即(ji)企業(ye)在(zai)供應(ying)商選擇(ze)過程(cheng)中(zhong)(zhong)的(de)(de)(de)戰略(lve)性原則將(jiang)會對(dui)最終決策起(qi)到決定(ding)性的(de)(de)(de)作用。此外(wai)，還(huan)需要指出有(you)業(ye)內(nei)其他公司參與競爭(zheng)，這(zhe)(zhe)(zhe)些(xie)競爭(zheng)對(dui)手能夠提(ti)供同等的(de)(de)(de)服務水平和(he)服務質量(liang)。一(yi)旦供應(ying)商了(le)解(jie)了(le)這(zhe)(zhe)(zhe)一(yi)點，他們(men)的(de)(de)(de)觀念就會發(fa)生積(ji)極的(de)(de)(de)轉變，參與度也提(ti)高了(le)。
只要(yao)企業將營銷戰略采(cai)購能夠給雙方帶來的好處(chu)都(dou)詳細地(di)解釋(shi)清楚，供(gong)應商就(jiu)會非常(chang)愿意合作。例(li)如(ru)，客戶方如(ru)果承諾(nuo)提交更為清晰的需求(qiu)概要(yao)，并且答應簡化決策(ce)流程，那么雙方合作的成本將會降到(dao)*。
讓(rang)我們(men)以廣告策劃流程(cheng)為例(li)進行說明。廣告公(gong)司通(tong)常一(yi)開(kai)始都(dou)是與客(ke)戶(hu)內(nei)部(bu)職(zhi)位(wei)較(jiao)低的(de)(de)員工打(da)交道(dao)，他(ta)們(men)也許并(bing)不了解某(mou)些(xie)(xie)特定的(de)(de)營(ying)銷原則（例(li)如，在電視(shi)廣告中應3次提及品牌名(ming)稱）或某(mou)些(xie)(xie)細微差別(bie)（例(li)如特定的(de)(de)字眼能夠幫助消費者(zhe)識別(bie)某(mou)個產(chan)品或概念(nian)）。隨后當廣告公(gong)司把第一(yi)批(pi)稿件提交給職(zhi)位(wei)較(jiao)高的(de)(de)客(ke)戶(hu)總(zong)監(jian)過(guo)目時(shi)，他(ta)們(men)就可(ke)以輕松地跳過(guo)某(mou)些(xie)(xie)內(nei)容，避免出(chu)現某(mou)些(xie)(xie)過(guo)失(shi)。讓(rang)客(ke)戶(hu)方(fang)的(de)(de)資深人員在合適的(de)(de)時(shi)間參與進來，能夠為雙方(fang)節省時(shi)間和金錢。
迷思三：即便采購(gou)團(tuan)隊擬出了(le)合(he)適的(de)(de)(de)(de)候(hou)選(xuan)供應商(shang)名(ming)單，市場(chang)營(ying)銷(xiao)部(bu)也(ye)不(bu)(bu)會照單全(quan)(quan)收。市場(chang)部(bu)也(ye)許(xu)會對(dui)采購(gou)團(tuan)隊挑選(xuan)的(de)(de)(de)(de)供應商(shang)名(ming)單置之(zhi)不(bu)(bu)理，但是只要名(ming)單合(he)適，再加上一(yi)點培訓，市場(chang)部(bu)完全(quan)(quan)沒(mei)有理由這樣做(zuo)。如(ru)果(guo)市場(chang)部(bu)的(de)(de)(de)(de)員(yuan)工(gong)更新(xin)(xin)得比較快，那(nei)么(me)(me)維持成(cheng)功戰略(lve)采購(gou)所帶(dai)來(lai)的(de)(de)(de)(de)成(cheng)本節約的(de)(de)(de)(de)成(cheng)果(guo)就并非那(nei)么(me)(me)容易了(le)。新(xin)(xin)的(de)(de)(de)(de)員(yuan)工(gong)加入公司，品(pin)牌經理經常性地變換(huan)品(pin)牌，甚至市場(chang)總(zong)監(jian)也(ye)可能幾(ji)易其(qi)位。那(nei)些對(dui)戰略(lve)采購(gou)不(bu)(bu)甚了(le)解的(de)(de)(de)(de)新(xin)(xin)員(yuan)工(gong)很難習慣(guan)戰略(lve)采購(gou)所要求(qiu)的(de)(de)(de)(de)原則。另(ling)一(yi)方(fang)面，他們也(ye)很可能對(dui)其(qi)所能帶(dai)來(lai)的(de)(de)(de)(de)好處(chu)一(yi)無(wu)所知。
原則(ze)是有程度(du)之(zhi)分的：某(mou)些經(jing)理可能堅持要(yao)求使用(yong)采購(gou)訂單以便通(tong)知(zhi)財(cai)務(wu)部門相關(guan)的交易情況(kuang)；而某(mou)些經(jing)理會(hui)要(yao)求其員(yuan)工使用(yong)經(jing)挑(tiao)選過(guo)的供(gong)應商名單（除非有擔保），并且與精通(tong)某(mou)個(ge)產品類別的采購(gou)專(zhuan)員(yuan)合作；某(mou)些企(qi)業還會(hui)為其員(yuan)工提供(gong)有關(guan)如何在營銷開支方面節省(sheng)支出的培訓課程。
無論企業(ye)采(cai)取(qu)何種措施，只(zhi)有將其付諸(zhu)實施才能(neng)(neng)使其長久(jiu)地(di)保持下(xia)(xia)去。某(mou)些(xie)客(ke)戶將該采(cai)購流(liu)程(cheng)自(zi)動(dong)化，以減少員工規避這(zhe)(zhe)些(xie)措施的(de)(de)(de)(de)可(ke)(ke)能(neng)(neng)性。在(zai)(zai)自(zi)動(dong)化流(liu)程(cheng)的(de)(de)(de)(de)協助下(xia)(xia)，客(ke)戶可(ke)(ke)以給出某(mou)項調(diao)研(yan)的(de)(de)(de)(de)具體要求，然后查(cha)找(zhao)哪些(xie)經挑選的(de)(de)(de)(de)供(gong)應商(shang)可(ke)(ke)以完成這(zhe)(zhe)項調(diao)研(yan)。當然，在(zai)(zai)必要的(de)(de)(de)(de)情況下(xia)(xia)，比如某(mou)些(xie)完全按照客(ke)戶要求設計的(de)(de)(de)(de)調(diao)研(yan)，只(zhi)要經過額(e)外的(de)(de)(de)(de)審批流(liu)程(cheng)，客(ke)戶也可(ke)(ke)以使用不在(zai)(zai)名單之(zhi)列(lie)的(de)(de)(de)(de)供(gong)應商(shang)提供(gong)的(de)(de)(de)(de)服務。關鍵(jian)就是要在(zai)(zai)不妨礙(ai)創意自(zi)由發揮(hui)的(de)(de)(de)(de)前(qian)提下(xia)(xia)盡(jin)可(ke)(ke)能(neng)(neng)地(di)做到標準化畢(bi)竟，創意是有效營銷策劃的(de)(de)(de)(de)生(sheng)命之(zhi)源。
科爾尼(ni)公(gong)司（A.T. Kearney）的(de)(de)(de)經(jing)驗表明，以團(tuan)隊(dui)成員(yuan)(yuan)(yuan)身份參與到戰(zhan)略采(cai)(cai)購(gou)流(liu)程(cheng)中來的(de)(de)(de)營(ying)銷(xiao)人員(yuan)(yuan)(yuan)，都(dou)會非常積(ji)極(ji)地(di)投入其中直到最終(zhong)結果(guo)得以實現(xian)。但是，如何讓營(ying)銷(xiao)部(bu)門的(de)(de)(de)其他員(yuan)(yuan)(yuan)工(gong)(gong)以及(ji)那些(xie)在戰(zhan)略采(cai)(cai)購(gou)流(liu)程(cheng)建立之后才進入公(gong)司的(de)(de)(de)新(xin)員(yuan)(yuan)(yuan)工(gong)(gong)，都(dou)積(ji)極(ji)遵循(xun)所制定的(de)(de)(de)采(cai)(cai)購(gou)原則(ze)選擇名單上經(jing)過甄(zhen)選的(de)(de)(de)供應商(shang)呢(ni)？答案是，一(yi)言以蔽之，紀律。只要企(qi)業的(de)(de)(de)戰(zhan)略采(cai)(cai)購(gou)流(liu)程(cheng)能夠到位，其所能帶(dai)來的(de)(de)(de)利益將是長遠的(de)(de)(de)。這(zhe)就(jiu)要求企(qi)業通(tong)過采(cai)(cai)用自動化采(cai)(cai)購(gou)體系(xi)、財務監(jian)管體系(xi)以及(ji)對員(yuan)(yuan)(yuan)工(gong)(gong)進行(xing)教(jiao)育(yu)（包括新(xin)員(yuan)(yuan)(yuan)工(gong)(gong)入職(zhi)培訓）等方(fang)式，真(zhen)正將戰(zhan)略采(cai)(cai)購(gou)流(liu)程(cheng)作為一(yi)項制度(du)制定下(xia)來。
這(zhe)些機制也許聽起來(lai)非(fei)常復雜或者昂貴(gui)，但我們(men)許多客(ke)戶都通過營銷(xiao)戰(zhan)略采購節(jie)約(yue)了數千(qian)萬(wan)美(mei)元的成本。一旦企業意識到其(qi)所(suo)能(neng)帶來(lai)的利益之(zhi)巨，他們(men)不會讓這(zhe)些利益在(zai)幾年(nian)之(zhi)后就消失殆盡。
遵循七個(ge)步驟(zou)
一個成(cheng)(cheng)功的(de)(de)營(ying)銷戰(zhan)略采(cai)購(gou)(gou)(gou)計(ji)劃需(xu)要(yao)(yao)企業按照7個步驟構建采(cai)購(gou)(gou)(gou)流(liu)程(cheng)，并且(qie)以實現戰(zhan)略目標(biao)(biao)為(wei)首要(yao)(yao)目的(de)(de)、節約成(cheng)(cheng)本為(wei)次要(yao)(yao)目的(de)(de)。讓營(ying)銷團(tuan)隊(dui)(dui)有一個良好開端的(de)(de)*辦法，就是為(wei)采(cai)購(gou)(gou)(gou)流(liu)程(cheng)制(zhi)定(ding)目標(biao)(biao)。許多(duo)企業在(zai)啟(qi)動采(cai)購(gou)(gou)(gou)流(liu)程(cheng)之初就已經為(wei)成(cheng)(cheng)本節約制(zhi)定(ding)了(le)目標(biao)(biao)。在(zai)該目標(biao)(biao)的(de)(de)指引下，采(cai)購(gou)(gou)(gou)團(tuan)隊(dui)(dui)就必須決(jue)定(ding)從哪些(xie)領域(yu)開始著手。團(tuan)隊(dui)(dui)成(cheng)(cheng)員(yuan)必須識別哪些(xie)流(liu)程(cheng)亟需(xu)改(gai)進(jin)，而哪些(xie)領域(yu)的(de)(de)成(cheng)(cheng)本節約空間(jian)*。
印刷品和(he)助銷材料通常(chang)是(shi)企業(ye)進(jin)行戰略采購的(de)首要考慮(lv)對(dui)象(xiang)，因(yin)為他們(men)比較(jiao)簡單、易于標準化，同時容易量化。例如，對(dui)不(bu)同供應商(shang)提供的(de)產(chan)品手冊(ce)或報(bao)紙夾頁的(de)報(bao)價進(jin)行比較(jiao)是(shi)相對(dui)直(zhi)截了當的(de)。而較(jiao)為復雜(za)的(de)合作關(guan)系，例如與廣告公司或促銷活動策劃公司之間的(de)關(guan)系，就通常(chang)放在比較(jiao)靠后的(de)位置才予以考慮(lv)。
有些決策必須在開始的(de)(de)(de)時候就(jiu)做出，其中之(zhi)(zhi)一就(jiu)是(shi)如何將實施(shi)戰(zhan)(zhan)略(lve)營(ying)銷(xiao)采購所節約下(xia)來的(de)(de)(de)成(cheng)本(ben)(ben)進(jin)行合理地分配(pei)。如果營(ying)銷(xiao)部(bu)門(men)知道(dao)戰(zhan)(zhan)略(lve)采購所節約的(de)(de)(de)成(cheng)本(ben)(ben)將會被用來改(gai)善供(gong)應(ying)商的(de)(de)(de)服(fu)(fu)務(wu)(wu)水(shui)平和服(fu)(fu)務(wu)(wu)質(zhi)量(liang)(liang)，這將會極大地提(ti)高(gao)(gao)其參(can)與(yu)的(de)(de)(de)積(ji)極性。科爾尼(ni)公司的(de)(de)(de)經驗(yan)表明(ming)，在營(ying)銷(xiao)服(fu)(fu)務(wu)(wu)戰(zhan)(zhan)略(lve)采購實施(shi)的(de)(de)(de)第一年，首席財務(wu)(wu)官與(yu)營(ying)銷(xiao)團隊之(zhi)(zhi)間就(jiu)如何對節約下(xia)來的(de)(de)(de)成(cheng)本(ben)(ben)進(jin)行合理分配(pei)達成(cheng)一致意見是(shi)至關重要的(de)(de)(de)。這使得營(ying)銷(xiao)部(bu)門(men)能(neng)夠(gou)實現成(cheng)本(ben)(ben)節約的(de)(de)(de)目標，同(tong)時對于超額完(wan)成(cheng)目標的(de)(de)(de)部(bu)分，他(ta)們又可以進(jin)行“再投資”用來改(gai)善與(yu)供(gong)應(ying)商之(zhi)(zhi)間的(de)(de)(de)關系或提(ti)高(gao)(gao)其服(fu)(fu)務(wu)(wu)的(de)(de)(de)質(zhi)量(liang)(liang)，從而對營(ying)銷(xiao)部(bu)門(men)的(de)(de)(de)績效表現產生積(ji)極影響。
評(ping)估(gu)供應商(shang)。營銷服務戰略采購(gou)流程的前三(san)個步驟(zou)為：
（1）制定(ding)可對(dui)外采購的營銷(xiao)服務支出的基準水平；
（2）了解當(dang)前營銷(xiao)服務供應商市場(chang)情(qing)況；
（3）產生可供(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)選(xuan)擇的(de)(de)供(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)應(ying)商(shang)(shang)(shang)名單。在(zai)(zai)(zai)這期間，市場營銷人員將對(dui)(dui)其(qi)如何使(shi)用(yong)營銷資金進行深入地了(le)解(jie)，他們花(hua)在(zai)(zai)(zai)每一家營銷服務提供(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)商(shang)(shang)(shang)上(shang)的(de)(de)支出份額是多少，以及為其(qi)提供(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)服務的(de)(de)供(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)應(ying)商(shang)(shang)(shang)的(de)(de)數量(liang)(liang)及其(qi)分布。通常團隊成(cheng)員都(dou)會對(dui)(dui)他們的(de)(de)發現(xian)(xian)感到吃(chi)驚。例(li)如：在(zai)(zai)(zai)某商(shang)(shang)(shang)務印刷戰(zhan)略采購項目中(zhong)，團隊成(cheng)員發現(xian)(xian)有70多家供(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)應(ying)商(shang)(shang)(shang)在(zai)(zai)(zai)為其(qi)提供(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)印刷品服務。在(zai)(zai)(zai)第一輪(lun)的(de)(de)戰(zhan)略采購評(ping)估中(zhong)，該公(gong)司縮減了(le)供(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)應(ying)商(shang)(shang)(shang)數目，并與供(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)應(ying)商(shang)(shang)(shang)在(zai)(zai)(zai)批量(liang)(liang)的(de)(de)基礎(chu)上(shang)進行議價。結果(guo)，該公(gong)司最終(zhong)將供(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)應(ying)商(shang)(shang)(shang)的(de)(de)數量(liang)(liang)控制在(zai)(zai)(zai)了(le)四五(wu)個之內。
為客戶提供(gong)咨詢或創意服務的(de)企業(ye)通常被(bei)稱作合作伙伴(ban)。這些企業(ye)包括從事市場調研、促(cu)銷(xiao)戰(zhan)略(lve)或廣告策(ce)(ce)劃的(de)公司。這些項(xiang)目的(de)復(fu)雜性要求在決(jue)策(ce)(ce)過(guo)程(cheng)中必(bi)須采取戰(zhan)略(lve)性的(de)決(jue)策(ce)(ce)原則。
選擇營銷(xiao)合(he)作伙伴的(de)(de)戰略(lve)(lve)性(xing)決策(ce)原則包(bao)括三(san)大(da)主要因(yin)素(su)：質(zhi)量、服務水平以及準時交(jiao)付(fu)。科(ke)爾尼公(gong)司的(de)(de)許(xu)多客戶都(dou)會(hui)進一步將(jiang)這些原則進行細化，從(cong)而(er)使其(qi)能(neng)夠包(bao)含對(dui)其(qi)自身(shen)企業來說至關重要的(de)(de)條件。例如，某(mou)位(wei)客戶也許(xu)會(hui)對(dui)某(mou)包(bao)裝(zhuang)設計公(gong)司的(de)(de)質(zhi)量按照(zhao)如下這些條件進行評估：是(shi)否(fou)對(dui)消費者有(you)深入了(le)解，是(shi)否(fou)能(neng)在(zai)創意階段提出(chu)豐富多彩(cai)的(de)(de)方(fang)(fang)案(an)，是(shi)否(fou)對(dui)商務印刷(shua)流程(cheng)有(you)深入的(de)(de)了(le)解，從(cong)而(er)能(neng)夠確保(bao)其(qi)所推薦的(de)(de)設計方(fang)(fang)案(an)在(zai)合(he)理(li)的(de)(de)成(cheng)本水平上(shang)付(fu)諸實施等。這些條件會(hui)根據其(qi)所占不同權重進行加權計算，從(cong)而(er)每一位(wei)合(he)作伙伴都(dou)會(hui)得到一個(ge)全(quan)面的(de)(de)評分，代(dai)表其(qi)對(dui)客戶的(de)(de)戰略(lve)(lve)采購的(de)(de)貢獻度。該(gai)評分會(hui)與經濟(ji)因(yin)素(su)方(fang)(fang)面的(de)(de)評分一起被繪制(zhi)在(zai)一張矩陣(zhen)圖上(shang)。
企業可以(yi)根(gen)(gen)據一(yi)系列條(tiao)件對(dui)(dui)每一(yi)位營(ying)銷服務(wu)合作伙伴的(de)(de)(de)價值進行評(ping)(ping)估，包(bao)括服務(wu)提供(gong)(gong)商(shang)對(dui)(dui)自身能力的(de)(de)(de)陳述、第三方(fang)推薦，以(yi)及其現(xian)有客戶對(dui)(dui)該服務(wu)提供(gong)(gong)商(shang)所完成(cheng)的(de)(de)(de)項(xiang)目的(de)(de)(de)評(ping)(ping)價。根(gen)(gen)據合作伙伴的(de)(de)(de)類型以(yi)及雙方(fang)合作的(de)(de)(de)性質的(de)(de)(de)不(bu)同(tong)，對(dui)(dui)服務(wu)提供(gong)(gong)商(shang)價值的(de)(de)(de)評(ping)(ping)估的(de)(de)(de)方(fang)法(fa)也不(bu)盡相同(tong)。營(ying)銷服務(wu)戰略(lve)采購團(tuan)隊的(de)(de)(de)成(cheng)員應(ying)該根(gen)(gen)據不(bu)同(tong)的(de)(de)(de)營(ying)銷支出類別(bie)制定不(bu)同(tong)的(de)(de)(de)評(ping)(ping)估原則和相應(ying)的(de)(de)(de)評(ping)(ping)估流(liu)程。
確(que)定(ding)供應(ying)商。營銷服務(wu)戰略采(cai)購接(jie)下來的三個步驟(zou)將確(que)定(ding)企業與營銷服務(wu)合作伙伴(ban)之間的經濟關系。這幾(ji)個步驟(zou)對大(da)多數營銷人員(yuan)來說應(ying)該非(fei)常熟悉，即(ji)：
（4）制定信息征詢書；
（5）制定報價征詢書；
（6）對(dui)報價進行分析。實施這些步(bu)驟的(de)(de)關鍵是在(zai)允許(xu)創造性(xing)的(de)(de)前提(ti)之(zhi)下，保(bao)證各競標(biao)者(zhe)之(zhi)間(jian)的(de)(de)可比性(xing)。營(ying)(ying)銷(xiao)方(fang)(fang)案報價征詢(xun)書中(zhong)所涵(han)蓋的(de)不僅是總價格，它還包含了該營(ying)(ying)銷(xiao)服(fu)務(wu)合作伙(huo)伴在該方(fang)(fang)案上(shang)分配相應(ying)資源(yuan)的(de)基礎上(shang)所收(shou)取的(de)服(fu)務(wu)費用。營(ying)(ying)銷(xiao)方(fang)(fang)案報價征詢(xun)書包括了費用和(he)(he)費率水平，專業服(fu)務(wu)人(ren)員(yuan)的(de)背(bei)景和(he)(he)專長，其(qi)他現金支出開銷(xiao)，主要客(ke)戶(hu)(hu)名單(dan)（以(yi)供客(ke)戶(hu)(hu)考察是否存在可(ke)能(neng)的(de)競爭對(dui)手沖突等狀況(kuang)），以(yi)及對(dui)其(qi)所提供的(de)服(fu)務(wu)范圍和(he)(he)主要案例予以(yi)清晰的(de)說(shuo)明。
發出營(ying)(ying)銷方案報價征詢書的(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)方，需(xu)要確保(bao)該征詢書能夠代表其每一(yi)(yi)營(ying)(ying)銷職能的(de)(de)(de)(de)通常(chang)工(gong)作量。營(ying)(ying)銷方案支出水平和焦點通常(chang)每年(nian)(nian)都(dou)有所(suo)不同(tong)，甚(shen)至相差甚(shen)遠。與其把去年(nian)(nian)的(de)(de)(de)(de)營(ying)(ying)銷方案當作今年(nian)(nian)的(de)(de)(de)(de)計(ji)劃發給(gei)供應(ying)商征詢報價，不如把每年(nian)(nian)所(suo)做的(de)(de)(de)(de)不同(tong)項目(mu)進行歸類，并為每一(yi)(yi)主要類型的(de)(de)(de)(de)項目(mu)準備一(yi)(yi)份(fen)標準化的(de)(de)(de)(de)招標書。這里需(xu)要再次重申(shen)創造性和規范性并重的(de)(de)(de)(de)原則。
對(dui)營銷方案報(bao)價(jia)征詢書進行(xing)評(ping)估所(suo)(suo)需(xu)的(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)(shi)間要(yao)比評(ping)估其他間接材(cai)料長得多(duo)，這是因(yin)為(wei)合(he)(he)作(zuo)伙(huo)伴(ban)所(suo)(suo)提交(jiao)的(de)(de)(de)(de)(de)初稿方案并不能(neng)直(zhi)接進行(xing)比較。他們會將(jiang)某(mou)(mou)些成本類別(bie)合(he)(he)并，或僅針對(dui)項(xiang)目的(de)(de)(de)(de)(de)某(mou)(mou)一(yi)部(bu)分進行(xing)報(bao)價(jia)，或者(zhe)提出(chu)諸多(duo)的(de)(de)(de)(de)(de)不同(tong)(tong)(tong)(tong)方案。有(you)時(shi)(shi)(shi)所(suo)(suo)提交(jiao)的(de)(de)(de)(de)(de)標書并沒(mei)有(you)參(can)照規(gui)定的(de)(de)(de)(de)(de)格式，因(yin)為(wei)某(mou)(mou)些合(he)(he)作(zuo)伙(huo)伴(ban)會根據它所(suo)(suo)能(neng)提供(gong)的(de)(de)(de)(de)(de)信息提出(chu)異(yi)議。在(zai)某(mou)(mou)些情況(kuang)下(xia)，一(yi)些合(he)(he)作(zuo)伙(huo)伴(ban)可能(neng)只(zhi)能(neng)提供(gong)部(bu)分支持(chi)。招(zhao)標書審核團(tuan)隊的(de)(de)(de)(de)(de)任務非常艱(jian)巨，他們需(xu)要(yao)去粗取精(jing)，同(tong)(tong)(tong)(tong)時(shi)(shi)(shi)找(zhao)出(chu)能(neng)夠對(dui)合(he)(he)作(zuo)伙(huo)伴(ban)的(de)(de)(de)(de)(de)不同(tong)(tong)(tong)(tong)能(neng)力之間進行(xing)比較的(de)(de)(de)(de)(de)*辦法。當(dang)(dang)營銷團(tuan)隊同(tong)(tong)(tong)(tong)時(shi)(shi)(shi)考慮(lv)戰略(lve)因(yin)素和經濟因(yin)素時(shi)(shi)(shi)，他們就能(neng)夠做出(chu)適(shi)當(dang)(dang)的(de)(de)(de)(de)(de)決策(ce)為(wei)當(dang)(dang)前的(de)(de)(de)(de)(de)工作(zuo)找(zhao)到(dao)最合(he)(he)適(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)合(he)(he)作(zuo)伙(huo)伴(ban)。
協(xie)(xie)(xie)商(shang)(shang)(shang)創雙贏。一旦將(jiang)(jiang)合(he)(he)作(zuo)伙伴的(de)目(mu)標鎖定在最(zui)終名(ming)單之列，這(zhe)(zhe)最(zui)后(hou)一步（7）最(zui)終協(xie)(xie)(xie)商(shang)(shang)(shang)應該為營銷團(tuan)隊和(he)最(zui)終選擇的(de)合(he)(he)作(zuo)伙伴（們）帶來(lai)雙贏的(de)結(jie)果。某些客(ke)戶從營銷服務戰(zhan)略采購(gou)流程開始之初就讓其采購(gou)經(jing)理(li)參與其中(zhong)，而他們也會(hui)要求(qiu)其采購(gou)經(jing)理(li)來(lai)負責這(zhe)(zhe)最(zui)后(hou)一輪協(xie)(xie)(xie)商(shang)(shang)(shang)。這(zhe)(zhe)些專業人士在構建(jian)成(cheng)本模型方(fang)面有(you)(you)(you)著(zhu)豐富(fu)的(de)經(jing)驗，對(dui)于(yu)相關類型的(de)所有(you)(you)(you)供應商(shang)(shang)(shang)有(you)(you)(you)著(zhu)全局的(de)了(le)解，同時(shi)也是強有(you)(you)(you)力的(de)談判專家。這(zhe)(zhe)樣也有(you)(you)(you)利于(yu)讓營銷人員抽身出來(lai)專心與合(he)(he)作(zuo)伙伴維持良好(hao)的(de)合(he)(he)作(zuo)關系。當協(xie)(xie)(xie)商(shang)(shang)(shang)結(jie)束，協(xie)(xie)(xie)議(yi)書中(zhong)將(jiang)(jiang)會(hui)以(yi)合(he)(he)同條(tiao)款(kuan)的(de)方(fang)式對(dui)費(fei)用、費(fei)率進行規定，對(dui)協(xie)(xie)(xie)議(yi)各方(fang)的(de)角(jiao)色和(he)職(zhi)責進行說明，并為進一步改善各方(fang)之間的(de)關系創造條(tiao)件。
雙贏的(de)結局是采購戰略的(de)應用以及成本節約(yue)和戰略價值的(de)實(shi)現（即(ji)營銷部門所享受到(dao)的(de)利益）所共同(tong)帶(dai)來的(de)結果。同(tong)時，合(he)(he)(he)作伙伴也(ye)確(que)信只(zhi)要按照協議價格(ge)提供高質(zhi)量的(de)服務，那(nei)么(me)他(ta)們與客戶之間(jian)的(de)合(he)(he)(he)作關系將會在合(he)(he)(he)同(tong)期內(nei)續存下去。
營(ying)銷服(fu)務(wu)采購(gou)需(xu)要(yao)大量的(de)(de)(de)支持不僅來自于(yu)營(ying)銷團隊(dui)，還來自于(yu)高管層。當采購(gou)團隊(dui)對成本節約所帶來的(de)(de)(de)利益進行確認和(he)分配時，它需(xu)要(yao)來自首(shou)席財務(wu)官的(de)(de)(de)支持。同時，營(ying)銷團隊(dui)享受到了更(geng)好的(de)(de)(de)服(fu)務(wu)，以(yi)及有更(geng)多的(de)(de)(de)營(ying)銷方案(an)供(gong)選擇。后者(zhe)不僅可以(yi)確保與團隊(dui)決策保持一致，恐怕更(geng)重要(yao)的(de)(de)(de)是，它還能(neng)帶來更(geng)多的(de)(de)(de)收入和(he)增長空間。加上為公司(si)所節約的(de)(de)(de)成本以(yi)及公司(si)市場(chang)地位的(de)(de)(de)提高，營(ying)銷服(fu)務(wu)戰略采購(gou)確實能(neng)夠為公司(si)帶來雙贏。
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