消費者心理分析
現在(zai)(zai)的(de)(de)市場(chang)中(zhong)，產品(pin)一滯銷，大(da)多數企業就認(ren)為是產品(pin)已經(jing)缺乏(fa)競(jing)爭力，急忙加大(da)廣告投入、提高促銷力度、升級(ji)或淘汰產品(pin)等，最(zui)常用的(de)(de)方法(fa)就是降(jiang)(jiang)(jiang)價(jia)。降(jiang)(jiang)(jiang)價(jia)的(de)(de)確(que)可以(yi)促進(jin)銷售，但同時也(ye)(ye)失掉了利(li)潤，并且有(you)可能對品(pin)牌的(de)(de)形象(xiang)造成損傷。而(er)且，在(zai)(zai)今天這個同質(zhi)化競(jing)爭十分(fen)激烈的(de)(de)市場(chang)中(zhong)，你降(jiang)(jiang)(jiang)價(jia)，競(jing)爭對手也(ye)(ye)跟著降(jiang)(jiang)(jiang)價(jia)，甚至降(jiang)(jiang)(jiang)幅更大(da)時，價(jia)格這個有(you)人稱作“市場(chang)*武(wu)器(qi)”的(de)(de)手段將失去(qu)作用，接下來(lai)你還拿什么武(wu)器(qi)出來(lai)？單(dan)純的(de)(de)降(jiang)(jiang)(jiang)價(jia)在(zai)(zai)今天的(de)(de)市場(chang)環境下已經(jing)顯得低級(ji)且無力，那(nei)么，有(you)什么方法(fa)可以(yi)在(zai)(zai)不(bu)降(jiang)(jiang)(jiang)價(jia)的(de)(de)情(qing)況下達到促進(jin)銷售的(de)(de)目的(de)(de)呢？
一、消費者心理分析之商品價(jia)值與(yu)購買成本(ben)的天平
商品價值是指顧客可以從某件商品上獲得的包括物理屬性與精神感受的總體利益，但是，某件商品中雖然有消費者想要的利益，可是其并不一定會去購買，因為還有一個重要的影響因素，那就是購買成本。消費者在決定購買并把商品放上真正的天平之前，是要先在心中這個無形的天平上進行衡量的，天平的兩端分別是購買成本與商品價值，當天平中購買成本一側加重時，則很難達成交易；而天平傾向于商品價值時，交易則可以順利達成。因此，只有商品價值與購買成本在消費者心中達到一種平衡或擁有更高的商品價值認定，消費者才可能會購買。
這時我們就可以繪制一張消費心理天平圖，天平的一側列出消費者購買商品可以獲得的各種價值，另一側則是顧客購買商品所要付出的各種成本。我們此時只要增加天平上商品價值一側的籌碼，同時減少各項顧客的購買成本，商品就會很容易銷售出去。但是，商業常識告訴我們，增加商品價值與降低消費者的購買成本，都會提高企業的經營成本。那么，如何在不提高經營成本或盡可能少提高經營成本的的同時，提升商品價值并降低消費者的購買成本呢？
消費者心理分析之減(jian)少(shao)顧(gu)客購買成(cheng)本
根據行(xing)業的不同(tong)，消費者(zhe)(zhe)購(gou)買成(cheng)(cheng)本(ben)(ben)(ben)的構成(cheng)(cheng)也不同(tong)，大(da)致可分為4種：時(shi)間成(cheng)(cheng)本(ben)(ben)(ben)、體力(li)成(cheng)(cheng)本(ben)(ben)(ben)、風險(xian)成(cheng)(cheng)本(ben)(ben)(ben)及(ji)選(xuan)擇成(cheng)(cheng)本(ben)(ben)(ben)。我(wo)們通過以下(xia)的方法來降低或(huo)消弭這些(xie)成(cheng)(cheng)本(ben)(ben)(ben)，從而(er)促(cu)進消費者(zhe)(zhe)的購(gou)買意愿。
消費者心理分析1、時間成本(ben)
在今天這個快節奏的社會中(zhong)，時(shi)間成本已經成為了消(xiao)費者消(xiao)費過程中(zhong)很(hen)重要的價值參考因素，比(bi)如(ru)，我們常(chang)抱怨等(deng)公車、購物(wu)結帳所(suo)浪費的時(shi)間或(huo)送(song)貨遲(chi)遲(chi)不(bu)到等(deng)，卻很(hen)少(shao)(shao)抱怨商品的價格(ge)，由此可見(jian)，減(jian)少(shao)(shao)顧客的時(shi)間成本非常(chang)必要。
哪么，如何降(jiang)低消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)者(zhe)的時(shi)間成(cheng)(cheng)本呢？我(wo)們可(ke)以再畫一張(zhang)描述(shu)消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)者(zhe)消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)過程的消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)行(xing)為流程圖：將(jiang)消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)者(zhe)從產生購買思想到(dao)購買活(huo)動(dong)結束(shu)的每(mei)個步驟按照順序排(pai)列(lie)出(chu)來，而(er)后計算出(chu)每(mei)一個步驟所要消(xiao)(xiao)耗的時(shi)間成(cheng)(cheng)本。這時(shi)我(wo)們會(hui)發現，整(zheng)個流程圖中很(hen)多步驟是浪費(fei)(fei)(fei)時(shi)間的，甚(shen)至是多余的，消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)者(zhe)有(you)意識或無意識排(pai)斥的。這些(xie)(xie)多余或不重(zhong)要的環節(jie)消(xiao)(xiao)耗了顧客大量的時(shi)間成(cheng)(cheng)本，如果可(ke)以優化(hua)這些(xie)(xie)環節(jie)，提高速度，甚(shen)至裁減(jian)掉(diao)不必要的環節(jie)，就可(ke)以為顧客創造出(chu)更多的價值(zhi)。
在無法(fa)進(jin)一(yi)步(bu)優(you)化流程時(shi)，可以(yi)巧妙地改變消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)對消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)過程中時(shi)間的(de)(de)認識，變相壓(ya)縮(suo)時(shi)間。如在消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)等(deng)待(dai)過程中為(wei)(wei)其提(ti)供可消(xiao)(xiao)(xiao)磨(mo)時(shi)間或吸引眼球的(de)(de)副產品、服(fu)務等(deng)，變相降低(di)消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)時(shi)的(de)(de)時(shi)間成(cheng)本。比如等(deng)車時(shi)候(hou)車室所播(bo)放的(de)(de)電(dian)視(shi)節目、點餐等(deng)待(dai)時(shi)提(ti)供的(de)(de)音樂或雜志(zhi)等(deng)。筆(bi)者(zhe)曾經為(wei)(wei)一(yi)家醫院(yuan)做整體策(ce)劃時(shi)就(jiu)導入(ru)了(le)“消(xiao)(xiao)(xiao)除讓(rang)患(huan)者(zhe)心煩的(de)(de)等(deng)待(dai)時(shi)間”這一(yi)理念(nian)，主要內容包括(kuo)為(wei)(wei)等(deng)待(dai)的(de)(de)患(huan)者(zhe)設(she)置(zhi)更舒(shu)適的(de)(de)候(hou)診(zhen)(zhen)環(huan)境，編輯(ji)了(le)一(yi)本不定期(qi)出版(ban)，以(yi)介(jie)紹本院(yuan)為(wei)(wei)主，傳(chuan)達健康(kang)信息、休閑信息的(de)(de)DM雜志(zhi)，讓(rang)患(huan)者(zhe)在舒(shu)適環(huan)境中輕(qing)松閱讀，獲(huo)得感興趣資訊的(de)(de)過程中不知不覺地完成(cheng)候(hou)診(zhen)(zhen)。因(yin)醫院(yuan)的(de)(de)特殊(shu)性，總是會給患(huan)者(zhe)一(yi)種(zhong)緊(jin)張(zhang)與(yu)壓(ya)抑的(de)(de)感覺，我建議其導入(ru)播(bo)放舒(shu)緩輕(qing)松的(de)(de)音樂及以(yi)優(you)美(mei)的(de)(de)自然環(huan)境為(wei)(wei)主題的(de)(de)電(dian)視(shi)節目，化解了(le)患(huan)者(zhe)等(deng)待(dai)時(shi)的(de)(de)焦慮(lv)與(yu)不安，得到了(le)超乎想象的(de)(de)好評。
消費者心理分析2、體力成(cheng)本
在當今的(de)(de)社(she)會(hui)，隨(sui)著生活水(shui)平的(de)(de)提高，網(wang)絡的(de)(de)發達與交通的(de)(de)便捷，使(shi)我(wo)們變得很(hen)(hen)懶(lan)惰，此(ci)時(shi)，體力(li)(li)成(cheng)(cheng)本(ben)開始在消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)成(cheng)(cheng)本(ben)中出(chu)現。比如，我(wo)們想(xiang)吃某種(zhong)美(mei)食，但是(shi)必須(xu)要下樓，乘30分鐘的(de)(de)車才能到達銷售(shou)地點，在排上十(shi)幾分鐘的(de)(de)隊；另一(yi)種(zhong)情(qing)況是(shi)，我(wo)們想(xiang)吃某種(zhong)美(mei)食時(shi)，只要一(yi)個(ge)電話(hua)，15分鐘就有專人送貨上門(men)。你(ni)覺(jue)得哪種(zhong)方式(shi)更能刺激我(wo)們消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)？顯然是(shi)后(hou)者。當我(wo)們有了購買(mai)的(de)(de)意愿后(hou)，往往購買(mai)的(de)(de)激情(qing)會(hui)被購買(mai)所(suo)需的(de)(de)過程所(suo)消(xiao)(xiao)(xiao)磨，最(zui)終可能因為(wei)失去了購買(mai)的(de)(de)興(xing)趣而放棄(qi)購買(mai)，這種(zhong)情(qing)況在感性商品消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)中尤為(wei)突出(chu)。因此(ci)，我(wo)們減(jian)少(shao)(shao)或去掉顧客(ke)的(de)(de)體力(li)(li)成(cheng)(cheng)本(ben)，可以大大提高銷售(shou)的(de)(de)可能性。根據行業的(de)(de)不同，減(jian)少(shao)(shao)顧客(ke)體力(li)(li)成(cheng)(cheng)本(ben)的(de)(de)方式(shi)也有很(hen)(hen)多，比如送貨上門(men)、在網(wang)絡上開設虛擬店鋪、一(yi)站式(shi)購物等。
消費者心理分析3、風險成本(ben)
中國有句俗語：“從南京到北京，買(mai)(mai)家(jia)沒有賣家(jia)精”，指的(de)(de)就(jiu)是顧客(ke)購(gou)(gou)(gou)物時永(yong)遠占不到商(shang)家(jia)的(de)(de)便宜，相關機構也做過調查，顧客(ke)的(de)(de)購(gou)(gou)(gou)買(mai)(mai)風險是商(shang)家(jia)銷售風險的(de)(de)兩(liang)倍(bei)。因此(ci)，消(xiao)(xiao)費者購(gou)(gou)(gou)物時前思后(hou)想，小心(xin)翼翼，唯恐做出失誤的(de)(de)購(gou)(gou)(gou)買(mai)(mai)決策。在消(xiao)(xiao)費者進(jin)行思想博弈與抉擇的(de)(de)過程中，購(gou)(gou)(gou)買(mai)(mai)的(de)(de)欲(yu)望則(ze)在遞(di)減，最后(hou)可(ke)能放棄購(gou)(gou)(gou)買(mai)(mai)，這樣的(de)(de)情況在相對(dui)昂貴的(de)(de)理性商(shang)品消(xiao)(xiao)費中更加(jia)明顯。
現在一些聰明的(de)(de)(de)商家(jia)推(tui)出(chu)了超長的(de)(de)(de)產品(pin)保修(xiu)期或各(ge)(ge)種售(shou)(shou)后(hou)服務(wu)，大大降低(di)(di)了消費者(zhe)的(de)(de)(de)風(feng)險(xian)心里，因此可能增加的(de)(de)(de)成本遠低(di)(di)于消費者(zhe)因為放心購(gou)買(mai)(mai)而產生的(de)(de)(de)銷售(shou)(shou)利潤。還可以為產品(pin)找到(dao)消費者(zhe)信任的(de)(de)(de)背書者(zhe)，比如XX機構權威認定、XX專家(jia)推(tui)薦、獲(huo)得的(de)(de)(de)榮譽、其他消費者(zhe)的(de)(de)(de)反饋信息等(deng)。總(zong)之，根據自己行業的(de)(de)(de)特點，把消費者(zhe)購(gou)買(mai)(mai)時的(de)(de)(de)各(ge)(ge)種顧慮與風(feng)險(xian)消除，將可以有效提高銷量。
消費者心理分析4、選擇(ze)成本
我(wo)們(men)每個(ge)(ge)人(ren)在結(jie)婚(hun)(hun)時(shi)，除高興外，都會有(you)一(yi)點(dian)點(dian)悵然若失(shi)的(de)不(bu)安感，這種(zhong)心態在心理(li)學中解釋為(wei)(wei)，因為(wei)(wei)將要(yao)失(shi)去選(xuan)擇的(de)機會而產(chan)生的(de)不(bu)安就要(yao)結(jie)婚(hun)(hun)了，愛人(ren)是否能對自(zi)己全心全意？脾氣(qi)沒有(you)某個(ge)(ge)候補對象(xiang)好、收入沒有(you)某個(ge)(ge)追(zhui)自(zi)己的(de)人(ren)多(duo)等等。這不(bu)是說(shuo)我(wo)們(men)感情不(bu)專，而是一(yi)種(zhong)因為(wei)(wei)做出決(jue)定將喪失(shi)其(qi)(qi)它選(xuan)擇權時(shi)的(de)本(ben)能心理(li)反應。在消(xiao)(xiao)費(fei)者消(xiao)(xiao)費(fei)的(de)過程中也是這樣(yang)的(de)，當要(yao)選(xuan)擇購買某個(ge)(ge)商(shang)品時(shi)，總是會在頭腦(nao)中本(ben)能地和(he)24個(ge)(ge)替(ti)代性商(shang)品進行(xing)比較，此時(shi)一(yi)個(ge)(ge)微小的(de)思維波動就能改變消(xiao)(xiao)費(fei)者的(de)消(xiao)(xiao)費(fei)決(jue)定，我(wo)們(men)如果能使(shi)其(qi)(qi)思想產(chan)生一(yi)點(dian)點(dian)的(de)正面傾向(xiang)，交易即可達(da)成。
但(dan)很多商家采(cai)取(qu)的(de)措(cuo)施卻不(bu)是拉消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)者(zhe)一(yi)把(ba)，而(er)是推了消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)者(zhe)一(yi)把(ba)，把(ba)其后路斷掉否定其它(ta)(ta)替(ti)代商品，設置各種(zhong)轉換消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)的(de)障礙，妄圖使消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)者(zhe)只能選(xuan)擇(ze)自己的(de)商品，但(dan)結(jie)果(guo)(guo)可(ke)(ke)能事與(yu)愿違(wei)，因為(wei)(wei)消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)者(zhe)一(yi)旦失去(qu)了選(xuan)擇(ze)余地(di)將會(hui)本能地(di)感覺有(you)(you)更大的(de)消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)風險(xian)，甚至產生逆反心(xin)里，因此，必須(xu)改堵(du)為(wei)(wei)疏。摩托(tuo)羅拉公司(si)曾經推出一(yi)款高(gao)端手機，消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)者(zhe)可(ke)(ke)以免費(fei)(fei)(fei)試用一(yi)個(ge)月，一(yi)個(ge)月內可(ke)(ke)無(wu)理由、無(wu)條件(jian)退(tui)貨(huo)，結(jie)果(guo)(guo)銷售異(yi)常火爆，有(you)(you)人擔心(xin)消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)者(zhe)會(hui)試用一(yi)陣(zhen)后在把(ba)手機退(tui)回來(lai)的(de)現象(xiang)幾乎沒(mei)(mei)有(you)(you)發生。為(wei)(wei)什么會(hui)有(you)(you)這樣的(de)結(jie)果(guo)(guo)呢？因為(wei)(wei)消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)者(zhe)在購(gou)買前不(bu)過(guo)是有(you)(you)一(yi)種(zhong)要(yao)失去(qu)其它(ta)(ta)選(xuan)擇(ze)的(de)不(bu)安，并(bing)非朝三暮(mu)四，一(yi)旦購(gou)買了某件(jian)商品，如果(guo)(guo)沒(mei)(mei)有(you)(you)其它(ta)(ta)問題，用習慣后，沒(mei)(mei)幾個(ge)人愿意費(fei)(fei)(fei)時、費(fei)(fei)(fei)力的(de)來(lai)退(tui)貨(huo)。
以上(shang)提(ti)到的4種降(jiang)低顧客購(gou)買成本(ben)的方法，做(zuo)好其中(zhong)任何一項都(dou)可以抵消為(wei)顧客讓出的那點貨幣(bi)上(shang)的購(gou)買成本(ben)，如果(guo)以上(shang)4點做(zuo)的到位，即(ji)使提(ti)高銷(xiao)售價格，商品(pin)都(dou)會有好的銷(xiao)路。當(dang)然，如果(guo)遇(yu)到身(shen)經百(bai)戰，唯(wei)“利”是圖(tu)的顧客，對于這些(xie)價值(zhi)上(shang)的讓渡無(wu)動于衷(zhong)的話(hua)，我們還需要提(ti)高另一項要素商品(pin)價值(zhi)。
提高商(shang)品價(jia)值
一(yi)件商品(pin)的(de)價(jia)值不完全是(shi)(shi)由(you)(you)其物(wu)理屬性決定(ding)(ding)的(de)，更多(duo)的(de)是(shi)(shi)由(you)(you)消(xiao)費者(zhe)的(de)心里因素決定(ding)(ding)的(de)，不管這(zhe)個(ge)(ge)商品(pin)實際價(jia)值是(shi)(shi)多(duo)少(shao)，關鍵(jian)要看消(xiao)費者(zhe)心中對這(zhe)個(ge)(ge)商品(pin)的(de)價(jia)值認知是(shi)(shi)多(duo)少(shao)。
當一件商品(pin)(pin)的(de)物理屬性(xing)價(jia)值無(wu)法提(ti)升時，我們可以增加顧客(ke)對(dui)商品(pin)(pin)的(de)心理價(jia)值籌碼，使交(jiao)易天平向商品(pin)(pin)價(jia)值一方傾斜，從(cong)而(er)提(ti)高(gao)成交(jiao)率。提(ti)高(gao)商品(pin)(pin)心里價(jia)值的(de)方法很多，不(bu)同的(de)行(xing)業需要根據行(xing)業特點與(yu)自身(shen)情(qing)況(kuang)進行(xing)探索，以下介紹(shao)6種基本可以在市場通(tong)用的(de)方法。
消費者心理分析一、塑造產(chan)品及品牌文(wen)化
文化是(shi)(shi)一件(jian)商(shang)品(pin)(pin)、一個品(pin)(pin)牌的(de)靈魂(hun)，可以為商(shang)品(pin)(pin)創造出心理價(jia)值超過(guo)物理價(jia)值幾倍，甚(shen)至幾十倍的(de)奇跡。星(xing)巴克、哈雷、香奈兒等(deng)品(pin)(pin)牌都是(shi)(shi)在(zai)用(yong)品(pin)(pin)牌與文化等(deng)感性價(jia)值因素賺(zhuan)著超過(guo)其它品(pin)(pin)牌幾倍的(de)溢價(jia)。
一(yi)(yi)瓶礦(kuang)泉(quan)水(shui)(shui)賣到幾十元，你(ni)是(shi)(shi)(shi)不是(shi)(shi)(shi)會皺起(qi)眉(mei)頭？因為，就(jiu)(jiu)(jiu)算是(shi)(shi)(shi)娃哈哈這樣(yang)的(de)(de)(de)(de)(de)*礦(kuang)泉(quan)水(shui)(shui)也(ye)不過(guo)1.5元一(yi)(yi)瓶，進口礦(kuang)泉(quan)水(shui)(shui)也(ye)僅(jin)35元而已。但依(yi)(yi)云(yun)礦(kuang)泉(quan)水(shui)(shui)就(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)這個(ge)例外(wai)，主要原因就(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)其豐富并吸引(yin)人的(de)(de)(de)(de)(de)品牌文化：依(yi)(yi)云(yun)礦(kuang)泉(quan)水(shui)(shui)來(lai)自(zi)高山融(rong)雪和山地(di)(di)雨水(shui)(shui)常年聚集(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)阿爾卑斯(si)山脈腹地(di)(di)，經過(guo)長達15年的(de)(de)(de)(de)(de)天然(ran)過(guo)濾和冰川(chuan)砂層(ceng)的(de)(de)(de)(de)(de)層(ceng)層(ceng)礦(kuang)化與自(zi)然(ran)凈化，形成了(le)(le)(le)依(yi)(yi)云(yun)水(shui)(shui)……1789年的(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)天，一(yi)(yi)位(wei)患有腎結石的(de)(de)(de)(de)(de)法(fa)國貴族散(san)步到附近(jin)的(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)個(ge)小鎮(zhen)，無意間(jian)飲用(yong)(yong)了(le)(le)(le)當(dang)地(di)(di)的(de)(de)(de)(de)(de)泉(quan)水(shui)(shui)，覺得口感甜美滑潤，于是(shi)(shi)(shi)取了(le)(le)(le)一(yi)(yi)些(xie)當(dang)地(di)(di)的(de)(de)(de)(de)(de)水(shui)(shui)堅(jian)持(chi)飲用(yong)(yong)，一(yi)(yi)段時間(jian)后他驚奇地(di)(di)發現自(zi)己的(de)(de)(de)(de)(de)腎結石奇跡般地(di)(di)消失了(le)(le)(le)。這件奇聞(wen)迅速傳開，專(zhuan)家們就(jiu)(jiu)(jiu)此專(zhuan)門做了(le)(le)(le)分(fen)析研究并且證明了(le)(le)(le)依(yi)(yi)云(yun)水(shui)(shui)的(de)(de)(de)(de)(de)療效(xiao)，此后，大(da)量(liang)的(de)(de)(de)(de)(de)游客(ke)涌到了(le)(le)(le)依(yi)(yi)云(yun)小鎮(zhen)，親自(zi)體(ti)驗依(yi)(yi)云(yun)水(shui)(shui)的(de)(de)(de)(de)(de)神奇，醫生們更(geng)是(shi)(shi)(shi)將它(ta)列入藥方(fang)。拿破侖三(san)世與皇(huang)后對依(yi)(yi)云(yun)鎮(zhen)的(de)(de)(de)(de)(de)礦(kuang)泉(quan)水(shui)(shui)更(geng)是(shi)(shi)(shi)情有獨鐘，1864年正式賜名該地(di)(di)為依(yi)(yi)云(yun)鎮(zhen)，依(yi)(yi)云(yun)礦(kuang)泉(quan)水(shui)(shui)也(ye)隨之走向了(le)(le)(le)全世界。怎么樣(yang)？聽完這個(ge)故(gu)事再喝依(yi)(yi)云(yun)礦(kuang)泉(quan)水(shui)(shui)，是(shi)(shi)(shi)不是(shi)(shi)(shi)感覺味(wei)道有些(xie)不同了(le)(le)(le)呢？貴一(yi)(yi)些(xie)的(de)(de)(de)(de)(de)價(jia)格也(ye)就(jiu)(jiu)(jiu)可以接受了(le)(le)(le)呢
消費者心理分析二(er)、提升商品品位(wei)
很多商(shang)(shang)品(pin)除物理屬性功(gong)(gong)能外，還有(you)一些其(qi)它(ta)的(de)(de)功(gong)(gong)能，尤其(qi)是(shi)(shi)奢侈(chi)品(pin)或價格昂貴的(de)(de)商(shang)(shang)品(pin)，比如名車、珠(zhu)寶、手表、服飾等，他們已(yi)經不僅僅是(shi)(shi)代步工具(ju)、裝飾品(pin)或計時工具(ju)那么簡單，更具(ju)有(you)表達，甚至張揚擁有(you)者個性品(pin)位(wei)(wei)與(yu)身份(fen)地位(wei)(wei)的(de)(de)作(zuo)用，對于這樣的(de)(de)商(shang)(shang)品(pin)，強調品(pin)位(wei)(wei)就十分重要。品(pin)位(wei)(wei)的(de)(de)提升方式有(you)很多，但關(guan)鍵是(shi)(shi)要結合(he)行(xing)業與(yu)商(shang)(shang)品(pin)特點進行(xing)提煉，以(yi)下3個方面(mian)可(ke)供參考：
⑴、提高(gao)商品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)質商品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)過硬的(de)(de)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)質是支(zhi)撐其品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)位(wei)(wei)的(de)(de)基(ji)本要素之一，相(xiang)信(xin)一支(zhi)即(ji)使造型華貴美觀，但沒吸(xi)上幾口就發出(chu)異味的(de)(de)煙斗，也難以與高(gao)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)位(wei)(wei)聯系起來(lai)。
⑵、強化(hua)外觀也是塑(su)造商品品位(wei)的(de)關(guan)鍵因素，不僅(jin)要(yao)造型美觀，而且做(zuo)工要(yao)精細(xi)考究(jiu)，這一點是注重(zhong)品位(wei)的(de)消費者最在意(yi)的(de)。
⑶、品(pin)位是可(ke)以和個性聯系起(qi)來的(de)，因(yin)為，大家都(dou)不希望被扣上盲從的(de)帽子，所(suo)以，具有(you)個性化的(de)商品(pin)往往能受到(dao)對(dui)品(pin)位、時尚敏感的(de)消費族群的(de)青睞。
消費者心理分析三、為商(shang)品(pin)注入感情
當(dang)一(yi)(yi)件商品具有(you)了(le)感性的(de)因(yin)素，就可(ke)以打破價格的(de)桎梏，讓情感因(yin)素來為商品加分，比如，為商品起一(yi)(yi)個帶(dai)有(you)情感內涵的(de)名字、背后(hou)有(you)一(yi)(yi)個感人的(de)故事等(deng)。
鉆(zhan)石(shi)(shi)的(de)(de)(de)(de)化(hua)學成分是(shi)(shi)碳(tan)，鉆(zhan)石(shi)(shi)最早的(de)(de)(de)(de)名(ming)字(zi)(zi)叫“石(shi)(shi)碳(tan)”，但(dan)這(zhe)(zhe)樣的(de)(de)(de)(de)名(ming)字(zi)(zi)怎么也無法同他的(de)(de)(de)(de)稀有與尊貴(gui)聯(lian)系(xi)起來，更沒有哪個(ge)女(nv)孩會(hui)愿(yuan)意掛一塊“碳(tan)”出門(men)。后來這(zhe)(zhe)種礦石(shi)(shi)商(shang)品(pin)化(hua)后，起了一個(ge)還算好聽的(de)(de)(de)(de)名(ming)字(zi)(zi)金剛(gang)石(shi)(shi)，但(dan)是(shi)(shi)這(zhe)(zhe)個(ge)名(ming)字(zi)(zi)又太陽剛(gang)堅(jian)硬了，而佩(pei)戴者多(duo)為女(nv)性，并以(yi)此(ci)來體(ti)現(xian)柔美高貴(gui)，所以(yi)，后來作為珠寶飾品(pin)的(de)(de)(de)(de)金剛(gang)石(shi)(shi)就叫做(zuo)鉆(zhan)石(shi)(shi)了，這(zhe)(zhe)個(ge)感性美麗的(de)(de)(de)(de)名(ming)字(zi)(zi)為女(nv)性所喜愛與接受。商(shang)家又在感性上(shang)大(da)做(zuo)文(wen)章，如“鉆(zhan)石(shi)(shi)恒久遠，一顆永流傳”等經典(dian)廣告(gao)語(yu)開始(shi)出現(xian)。
一種(zhong)用“相思草”制作的(de)(de)書簽，成本只有(you)幾分錢，可是在一段凄婉美麗的(de)(de)故事襯托下卻可以賣到十幾元(yuan)，消費者愿(yuan)意購買這種(zhong)物理屬性價值并(bing)不高的(de)(de)書簽，背(bei)后的(de)(de)原(yuan)因就是它具有(you)情感與生命。
消費者心理分析四、巧設終(zhong)端(duan)
為商(shang)品(pin)融入了文化、品(pin)位(wei)與情(qing)感內涵后(hou)，接(jie)下來則(ze)要把(ba)這些(xie)進(jin)行(xing)表(biao)達并傳(chuan)遞給(gei)消費者，而傳(chuan)遞的第一步(bu)就(jiu)是(shi)終端環(huan)境的塑造。一件(jian)商(shang)品(pin)擺放在(zai)(zai)不同(tong)場所，其價(jia)(jia)值便會不同(tong)，比(bi)如，同(tong)樣一件(jian)衣(yi)服，在(zai)(zai)地(di)攤賣50元，擺在(zai)(zai)精品(pin)店里(li)則(ze)可以賣到500元。在(zai)(zai)兩個(ge)不同(tong)的地(di)方銷售同(tong)一件(jian)衣(yi)服，為什么價(jia)(jia)格(ge)差距會高(gao)達十倍？因(yin)為前(qian)者是(shi)以犧牲利潤來體現商(shang)品(pin)的相對價(jia)(jia)值，而后(hou)者則(ze)是(shi)通過環(huan)境提高(gao)了商(shang)品(pin)的心理價(jia)(jia)值。
同樣的(de)咖(ka)(ka)啡(fei)(fei)，卻(que)能泡出不(bu)同的(de)味道與感(gan)受，一(yi)樣的(de)材料，卻(que)可以泡出各種(zhong)(zhong)的(de)口味與感(gan)覺，那完全是因為環境(jing)因素所影響。如果有(you)興趣，可以做一(yi)個生活試驗：在安靜的(de)下午，靠在躺(tang)椅上，一(yi)面翻著雜志，一(yi)面品嘗著一(yi)杯咖(ka)(ka)啡(fei)(fei)，記住(zhu)這種(zhong)(zhong)味道，這種(zhong)(zhong)感(gan)覺，而后換一(yi)個場(chang)所，在熱鬧的(de)歌廳(ting)要上一(yi)杯同樣的(de)咖(ka)(ka)啡(fei)(fei)，感(gan)受一(yi)下，和在家中(zhong)悠閑(xian)地喝(he)下的(de)那杯咖(ka)(ka)啡(fei)(fei)是否(fou)有(you)所不(bu)同
恰當的(de)終端(duan)布置可以有(you)效提高(gao)商(shang)品(pin)價值(zhi)，因(yin)此(ci)，應該(gai)根據自己的(de)商(shang)品(pin)特點來設(she)計終端(duan)，但切忌單純(chun)將終端(duan)設(she)計的(de)非常華(hua)麗，以為(wei)這樣(yang)便可以提高(gao)商(shang)品(pin)的(de)價值(zhi)，其實，這樣(yang)可能(neng)會(hui)造成環境與(yu)商(shang)品(pin)脫節的(de)情況，反(fan)襯出商(shang)品(pin)的(de)低檔。只有(you)商(shang)品(pin)與(yu)環境巧妙融合(he)，才能(neng)起到使(shi)環境為(wei)商(shang)品(pin)加分的(de)作(zuo)用(yong)。
消費者心理分析五、將價值說出去(qu)
根據產品(pin)特點，對銷售(shou)(shou)人員(yuan)進行銷售(shou)(shou)技巧(qiao)的(de)(de)(de)培訓非常重要(yao)，因為，廣告、渠(qu)道等(deng)做的(de)(de)(de)再好(hao)，也只能算是一場球賽中精彩的(de)(de)(de)傳帶，臨(lin)門一腳則要(yao)靠終端銷售(shou)(shou)人員(yuan)來完成，需要(yao)銷售(shou)(shou)人員(yuan)把商(shang)品(pin)的(de)(de)(de)價(jia)值傳達給消費(fei)者，所以，重視對銷售(shou)(shou)人員(yuan)的(de)(de)(de)培訓也是增加商(shang)品(pin)價(jia)值的(de)(de)(de)重要(yao)手段。
不要去和顧客糾纏商品是否值多少錢，一旦陷入到價格的糾纏中，結果將很難賣一個好價錢，甚至很難達成交易。此時應該引導顧客的思想，一起探討商品的價值，這樣就忽略了價格因素，如珠寶等感性商品，價格因素只是其次，買家更看重的是商品價值。比如，一位太太向銷售人員抱怨一條項鏈太貴，銷售人員如果說：“太太，6千塊已經很便宜了，你到任何珠寶店都不可能買到這么便宜的項鏈……”，完了！這個銷售人員在就商品賣商品，就價格賣價格。其實，這時消費者的心里是矛盾的，她即希望少付出購買成本，又希望項鏈很有價值，銷售人員一下子否定了項鏈的價值，告訴你這是*的珠寶，這樣成交的幾率自然會很低。如果銷售人員換一種方式：“太太，這條項鏈太適合您了，帶在您的身上看起來少說值1萬塊，而且，這條項鏈非常符合您的氣質了，看起來那樣高貴、漂亮”，這樣成交的幾率就會大大提高，因為銷售人員在說這條項鏈同這位太太搭配后產生的價值，而這種價值正是這位太太最在意的，當其認可了這種價值，心理上的購買成本自然相對的就下降了。
消費者心理分析六、巧妙(miao)打折(zhe)
對于大多(duo)數商品(pin)來(lai)(lai)說，難免受到打(da)折(zhe)的(de)困擾，如果打(da)折(zhe)，不(bu)僅(jin)少賺了(le)(le)許多(duo)利潤，還(huan)會(hui)損傷商品(pin)與品(pin)牌的(de)價(jia)(jia)(jia)值(zhi)及形(xing)象，不(bu)打(da)折(zhe)又難以使(shi)消費者(zhe)產生一(yi)種(zhong)賺到了(le)(le)的(de)心(xin)里平(ping)衡。從價(jia)(jia)(jia)值(zhi)營(ying)銷(xiao)的(de)角度來(lai)(lai)講(jiang)，打(da)折(zhe)違反了(le)(le)價(jia)(jia)(jia)值(zhi)原則，此時(shi)，為(wei)了(le)(le)不(bu)損傷商品(pin)價(jia)(jia)(jia)值(zhi)與利潤，我們可以采取一(yi)種(zhong)“丟車保帥”的(de)做法(fa)：保證主(zhu)體(ti)商品(pin)不(bu)降價(jia)(jia)(jia)，但是附贈(zeng)一(yi)些小(xiao)贈(zeng)品(pin)，比如某品(pin)牌電(dian)腦(nao)(nao)，其價(jia)(jia)(jia)格(ge)(ge)在(zai)行(xing)業打(da)折(zhe)風潮(chao)中(zhong)保持堅挺，但是贈(zeng)送(song)了(le)(le)U盤、鼠標、數據線、音箱、DVD刻(ke)錄盤、電(dian)腦(nao)(nao)罩(zhao)等10幾(ji)樣贈(zeng)品(pin)，消費者(zhe)乍看(kan)之下覺得綜(zong)合來(lai)(lai)看(kan)比其它電(dian)腦(nao)(nao)要便宜(yi)，價(jia)(jia)(jia)格(ge)(ge)堅挺也增加了(le)(le)消費者(zhe)對該電(dian)腦(nao)(nao)價(jia)(jia)(jia)值(zhi)的(de)認同。其實(shi)，這些贈(zeng)品(pin)的(de)總價(jia)(jia)(jia)值(zhi)遠(yuan)低(di)于電(dian)腦(nao)(nao)高(gao)出的(de)銷(xiao)售(shou)價(jia)(jia)(jia)格(ge)(ge)，這樣一(yi)來(lai)(lai)，即保住(zhu)了(le)(le)品(pin)牌的(de)形(xing)象，又賺足了(le)(le)利潤。
假設(she)一(yi)(yi)個人(ren)來買奔馳(chi)汽(qi)車(che)，銷售人(ren)員告(gao)訴(su)顧(gu)客(ke)(ke)(ke)可以打(da)5折(zhe)(zhe)，估計顧(gu)客(ke)(ke)(ke)會(hui)轉頭就走，因(yin)為(wei)(wei)(wei)，買奔馳(chi)的顧(gu)客(ke)(ke)(ke)不(bu)是(shi)為(wei)(wei)(wei)了買一(yi)(yi)輛(liang)交通工具(ju)，而(er)是(shi)來買一(yi)(yi)種身份、地(di)位(wei)與價值(zhi)，你告(gao)訴(su)他可以5折(zhe)(zhe)，那就意味著(zhu)這輛(liang)車(che)不(bu)能代表身份地(di)位(wei)了。但是(shi)，如果你告(gao)訴(su)顧(gu)客(ke)(ke)(ke)，買奔馳(chi)可以送(song)(song)他一(yi)(yi)塊瑞士(shi)手(shou)表，一(yi)(yi)支*打(da)火機及100萬元車(che)險，顧(gu)客(ke)(ke)(ke)就會(hui)欣然接受，因(yin)為(wei)(wei)(wei)，這樣即滿(man)足了顧(gu)客(ke)(ke)(ke)想(xiang)在(zai)交易中沾點便宜的人(ren)性特點，又維護了商(shang)品(pin)的價值(zhi)。因(yin)此，需要打(da)折(zhe)(zhe)時(shi)，應該(gai)通過(guo)贈送(song)(song)禮(li)品(pin)、增(zeng)加服(fu)務、延長(chang)產品(pin)保修(xiu)期、送(song)(song)貨上門、組合銷售等手(shou)段為(wei)(wei)(wei)交易的天平(ping)增(zeng)加價值(zhi)籌碼，而(er)非讓(rang)(rang)出價格，因(yin)為(wei)(wei)(wei)在(zai)你讓(rang)(rang)出價格的同時(shi)，顧(gu)客(ke)(ke)(ke)心中對商(shang)品(pin)的認(ren)知價值(zhi)也在(zai)減少。
以上僅是提出(chu)一個(ge)框架式的操(cao)作模型，具體的操(cao)作要結(jie)合行業及自身特點進行，總之，從(cong)現在起，記(ji)住價(jia)(jia)值，忘(wang)記(ji)價(jia)(jia)格，那么價(jia)(jia)格對你的折磨(mo)也將遠去。
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