經(jing)銷商(shang)成長
所謂“無利不起(qi)早(zao)”，在商(shang)言商(shang)的各路(lu)(lu)經銷商(shang)，在今天的貿易領域(yu)和流通渠道，到(dao)底可以靠著哪些(xie)路(lu)(lu)子來多賺錢？
眾(zhong)所周知，經銷商的(de)主(zhu)要盈(ying)利來自進(jin)銷價差(cha)，賤(jian)買貴(gui)賣(mai)是(shi)該利潤的(de)主(zhu)要模(mo)式。信息時(shi)代正讓賤(jian)買貴(gui)賣(mai)的(de)生存空間不(bu)斷縮(suo)小，所以(yi)經銷商遲早(zao)都將回歸“暴利是(shi)變態(tai)，微利是(shi)常態(tai)”的(de)現實(shi)。在(zai)產品價差(cha)越來越薄的(de)今天，經銷商作為一個(ge)(ge)獨立群體，要保有足(zu)夠的(de)利潤空間，該向何(he)處伸手要錢，才(cai)能活得(de)一如以(yi)往那般(ban)滋潤？當然(ran)，在(zai)進(jin)入這個(ge)(ge)話題(ti)之(zhi)前，首先明確兩個(ge)(ge)概念。
經銷商成長一是今天(tian)討論的利(li)潤空間，主要從降低資(zi)金(jin)損耗和提(ti)高(gao)資(zi)金(jin)收益兩個方面著手，以保證經銷(xiao)商(shang)(shang)的(de)(de)資(zi)金(jin)鏈條更(geng)寬裕，資(zi)金(jin)效率更(geng)高(gao)效的(de)(de)角度來討論可(ke)行(xing)的(de)(de)方法。這自然不(bu)包括某些經銷(xiao)商(shang)(shang)通(tong)過(guo)倒賣增值稅票賺取(qu)稅點(dian)、做賬(zhang)外賬(zhang)騙取(qu)廠家補貼的(de)(de)各類違(wei)法違(wei)規行(xing)為，雖然有些經銷(xiao)商(shang)(shang)靠著這些手法目前依然過(guo)得很滋潤，但生意一定要回到(dao)生意本(ben)身，投機(ji)取(qu)巧，難免不(bu)砸到(dao)自己的(de)(de)腳。
經銷商(shang)成長二(er)是我們討論的經銷商(shang)，主要(yao)是針對有(you)批發功(gong)能的渠道商(shang)。以零(ling)售為(wei)主的(de)門店(dian)，大部分不太涉(she)及(ji)大筆(bi)資金的(de)流(liu)轉，收益主要還應來自于門店(dian)的(de)效率管(guan)理，當(dang)然，有(you)興趣(qu)的(de)零(ling)售商可以借鑒我們討論的(de)方法。
好(hao)了，錢(qian)似乎永遠不(bu)夠用，作為經銷商，怎樣才能(neng)讓自己的(de)錢(qian)用起(qi)來比(bi)實際的(de)多一點呢？
擅用廠家(jia)授(shou)信額(e)度。以目(mu)前(qian)銀(yin)行貸款年利息(xi)5.6%計算，如(ru)果能(neng)獲(huo)得廠家(jia)一(yi)定額(e)度的授(shou)信，這(zhe)也將(jiang)是(shi)(shi)(shi)一(yi)筆不(bu)(bu)小(xiao)的潛在(zai)收(shou)益。雖然(ran)在(zai)市(shi)(shi)場(chang)不(bu)(bu)景氣的情(qing)況下，越(yue)來越(yue)多(duo)的企(qi)業(ye)(ye)會(hui)降(jiang)低甚(shen)至關閉(bi)授(shou)信額(e)度，某(mou)些(xie)企(qi)業(ye)(ye)甚(shen)至似乎從來就(jiu)沒有(you)(you)授(shou)信額(e)度一(yi)說。實(shi)際上(shang)，針對戰(zhan)略客戶(hu)、特(te)殊時(shi)期、重(zhong)點渠(qu)道(dao)(dao)，企(qi)業(ye)(ye)總會(hui)有(you)(you)一(yi)些(xie)特(te)殊的市(shi)(shi)場(chang)支持政(zheng)策，包括(kuo)特(te)殊客戶(hu)的授(shou)信額(e)度。雖然(ran)這(zhe)些(xie)條文有(you)(you)時(shi)不(bu)(bu)會(hui)寫(xie)在(zai)政(zheng)策方案里，你(ni)能(neng)否(fou)(fou)申請(qing)到(dao)(dao)，關鍵在(zai)于你(ni)是(shi)(shi)(shi)否(fou)(fou)是(shi)(shi)(shi)那個戰(zhan)略客戶(hu)、目(mu)前(qian)是(shi)(shi)(shi)不(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)特(te)殊時(shi)期、而你(ni)準備(bei)進入的是(shi)(shi)(shi)不(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)企(qi)業(ye)(ye)目(mu)前(qian)的重(zhong)點渠(qu)道(dao)(dao)。所以，某(mou)些(xie)經銷商因為申請(qing)不(bu)(bu)到(dao)(dao)授(shou)信額(e)度，而認為企(qi)業(ye)(ye)的經營重(zhong)點，不(bu)(bu)在(zai)自己(ji)即(ji)將(jiang)接(jie)手的這(zhe)一(yi)塊生意上(shang)，最后放(fang)棄(qi)合(he)作，是(shi)(shi)(shi)有(you)(you)一(yi)半的道(dao)(dao)理的。為什(shen)么說只(zhi)是(shi)(shi)(shi)一(yi)半道(dao)(dao)理呢？因為有(you)(you)可能(neng)你(ni)即(ji)將(jiang)接(jie)手的生意是(shi)(shi)(shi)企(qi)業(ye)(ye)經營的重(zhong)點，不(bu)(bu)過你(ni)不(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)那個不(bu)(bu)可替代的戰(zhan)略客戶(hu)。
玩轉承兌(dui)匯票(piao)(piao)(piao)。有(you)些(xie)基層(ceng)的(de)(de)業(ye)(ye)務由于不具備基本金融(rong)知識，又不仔細學習企(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)銷(xiao)售政策，很多廠家(jia)的(de)(de)業(ye)(ye)務人員(yuan)，尤(you)其是大(da)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)廠家(jia)的(de)(de)業(ye)(ye)務人員(yuan)，都(dou)會告訴經銷(xiao)商(shang)，企(qi)業(ye)(ye)只(zhi)接受現金打款、轉賬(zhang)。其實，不是所有(you)的(de)(de)承兌(dui)匯票(piao)(piao)(piao)廠家(jia)都(dou)拒收(shou)，包括大(da)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)廠家(jia)，銀行承兌(dui)匯票(piao)(piao)(piao)就比(bi)較受企(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)歡迎，雖然(ran)商(shang)業(ye)(ye)承兌(dui)匯票(piao)(piao)(piao)還不那么讓人放心。曾(ceng)今有(you)個安徽的(de)(de)省級客戶，每年(nian)(nian)用250萬(wan)的(de)(de)存款保(bao)證金，開(kai)出(chu)500萬(wan)半年(nian)(nian)期的(de)(de)銀行承兌(dui)匯票(piao)(piao)(piao)，作為經銷(xiao)我們品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)一年(nian)(nian)6000萬(wan)生意的(de)(de)運(yun)營資金，綽綽有(you)余。
學(xue)會拉人入(ru)(ru)伙。做(zuo)推(tui)廣、開(kai)發(fa)的(de)(de)市(shi)場(chang)費(fei)(fei)(fei)用，現(xian)在(zai)(zai)越(yue)來越(yue)多采取(qu)(qu)廠家和(he)商(shang)(shang)家分攤(tan)的(de)(de)形式，很多經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)在(zai)(zai)市(shi)場(chang)投(tou)入(ru)(ru)費(fei)(fei)(fei)用上(shang)縮(suo)手(shou)縮(suo)腳(jiao)，根(gen)本(ben)原因(yin)在(zai)(zai)于(yu)(yu)擔心投(tou)入(ru)(ru)產出不(bu)成正(zheng)比。其(qi)(qi)(qi)實在(zai)(zai)費(fei)(fei)(fei)用分攤(tan)上(shang)，經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)完全還可以考(kao)慮“異業聯(lian)合(he)開(kai)發(fa)”的(de)(de)形式，即撮合(he)手(shou)上(shang)經(jing)銷(xiao)的(de)(de)其(qi)(qi)(qi)他(ta)互(hu)補(bu)性(xing)品(pin)牌廠家，或尋找同區域(yu)市(shi)場(chang)上(shang)，與(yu)自(zi)己經(jing)銷(xiao)的(de)(de)產品(pin)互(hu)補(bu)性(xing)比較強的(de)(de)其(qi)(qi)(qi)他(ta)行業經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)，一并開(kai)發(fa)市(shi)場(chang)，分攤(tan)費(fei)(fei)(fei)用。早年，我在(zai)(zai)區域(yu)市(shi)場(chang)開(kai)發(fa)一個(ge)新的(de)(de)燈具(ju)品(pin)牌時，深(shen)圳經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)總覺得設(she)(she)計師推(tui)廣會議費(fei)(fei)(fei)用太高，雖(sui)然公司也會給部分補(bu)貼。于(yu)(yu)是，我們協助經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)與(yu)飛利(li)浦(pu)廠家聯(lian)系，通(tong)過方案(an)說服了(le)飛利(li)浦(pu)開(kai)展(zhan)聯(lian)合(he)的(de)(de)設(she)(she)計師推(tui)廣，三方分攤(tan)費(fei)(fei)(fei)用的(de)(de)方案(an)。以照明設(she)(she)計方案(an)為平臺(tai)，我們銷(xiao)售(shou)燈具(ju)，飛利(li)浦(pu)推(tui)廣光源，經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)則通(tong)過代理我們的(de)(de)燈具(ju)和(he)飛利(li)浦(pu)光源賺取(qu)(qu)差價，實現(xian)了(le)三方受益，做(zuo)大(da)平臺(tai)的(de)(de)目的(de)(de)。
打造收現(xian)融(rong)資平(ping)臺(tai)(tai)。經(jing)銷(xiao)商對于廠(chang)家，關鍵(jian)作用之一(yi)(yi)就是融(rong)資、墊資平(ping)臺(tai)(tai)。作為(wei)(wei)有(you)批發功能(neng)的(de)(de)(de)經(jing)銷(xiao)商而(er)言，在某種程度(du)上也要(yao)把下(xia)(xia)(xia)線(xian)客戶(hu)看成融(rong)資和墊資的(de)(de)(de)平(ping)臺(tai)(tai)。定期(qi)召開產(chan)品(pin)(pin)或新(xin)品(pin)(pin)訂貨(huo)(huo)(huo)會(hui)，提(ti)前(qian)收取下(xia)(xia)(xia)線(xian)客戶(hu)的(de)(de)(de)訂金(jin)(jin)(jin)或者貨(huo)(huo)(huo)款(kuan)(kuan)，是減少(shao)資金(jin)(jin)(jin)壓(ya)力的(de)(de)(de)方(fang)法之一(yi)(yi)。其次(ci)，所有(you)的(de)(de)(de)促(cu)銷(xiao)和政策一(yi)(yi)定要(yao)以收到現(xian)金(jin)(jin)(jin)為(wei)(wei)基(ji)(ji)本目的(de)(de)(de)：不(bu)能(neng)收全款(kuan)(kuan)的(de)(de)(de)，能(neng)否給(gei)些現(xian)金(jin)(jin)(jin)優惠與折(zhe)(zhe)扣？折(zhe)(zhe)扣也不(bu)行(xing)的(de)(de)(de)，能(neng)不(bu)能(neng)先交(jiao)訂金(jin)(jin)(jin)？要(yao)相(xiang)信，只有(you)收到現(xian)金(jin)(jin)(jin)的(de)(de)(de)經(jing)銷(xiao)商，才會(hui)是一(yi)(yi)個(ge)(ge)有(you)尊嚴(yan)的(de)(de)(de)經(jing)銷(xiao)商。當然，有(you)經(jing)銷(xiao)商會(hui)說，我們這個(ge)(ge)行(xing)業，鋪(pu)貨(huo)(huo)(huo)和月(yue)結已(yi)經(jing)成為(wei)(wei)行(xing)業慣例了，不(bu)鋪(pu)貨(huo)(huo)(huo)、不(bu)月(yue)結，根本做不(bu)下(xia)(xia)(xia)去(qu)。那我還(huan)有(you)一(yi)(yi)個(ge)(ge)收到現(xian)金(jin)(jin)(jin)的(de)(de)(de)辦(ban)法，就是通(tong)過協商，給(gei)條(tiao)件(jian)成熟的(de)(de)(de)下(xia)(xia)(xia)線(xian)客戶(hu)，辦(ban)一(yi)(yi)張以客戶(hu)為(wei)(wei)卡主的(de)(de)(de)信用卡，自己的(de)(de)(de)公司做擔保。卡就留在自己公司的(de)(de)(de)財務室，每個(ge)(ge)月(yue)客戶(hu)的(de)(de)(de)貨(huo)(huo)(huo)款(kuan)(kuan)直接從信用卡上刷出，自己的(de)(de)(de)財務只要(yao)定期(qi)提(ti)醒客戶(hu)下(xia)(xia)(xia)個(ge)(ge)月(yue)按時還(huan)款(kuan)(kuan)就行(xing)。這就解決了下(xia)(xia)(xia)線(xian)客戶(hu)需(xu)要(yao)月(yue)結，而(er)自己又需(xu)要(yao)收到現(xian)金(jin)(jin)(jin)的(de)(de)(de)矛(mao)盾。我曾有(you)一(yi)(yi)個(ge)(ge)湖南(nan)的(de)(de)(de)省(sheng)級(ji)經(jing)銷(xiao)商，年銷(xiao)售額過億，逐步推(tui)行(xing)這個(ge)(ge)辦(ban)法已(yi)三年有(you)余，目前(qian)基(ji)(ji)本下(xia)(xia)(xia)線(xian)無欠款(kuan)(kuan)。
重(zhong)(zhong)視企業(ye)(ye)沖(chong)量返利(li)(li)(li)。從企業(ye)(ye)直接(jie)獲取的(de)(de)(de)費用(yong)，除了市場費用(yong)，還有(you)(you)各(ge)個階段(duan)的(de)(de)(de)返利(li)(li)(li)。有(you)(you)些經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商不(bu)太重(zhong)(zhong)視，關鍵時刻沒有(you)(you)沖(chong)量意識，導致達(da)不(bu)成任務(wu)，拿(na)不(bu)到返點，甚至認為無所謂。其(qi)(qi)實，促銷(xiao)(xiao)(xiao)節(jie)點的(de)(de)(de)返利(li)(li)(li)，是(shi)企業(ye)(ye)費用(yong)支出的(de)(de)(de)大頭，也是(shi)企業(ye)(ye)支出比(bi)較規范的(de)(de)(de)部(bu)分。經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商只要(yao)能力合(he)適，應該盡量想辦法拿(na)到這部(bu)分費用(yong)。有(you)(you)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商說，如果單純的(de)(de)(de)沖(chong)量返利(li)(li)(li)，我的(de)(de)(de)倉庫會(hui)形成大量的(de)(de)(de)呆滯品積壓(ya)，賺的(de)(de)(de)錢(qian)又都在倉庫里了。其(qi)(qi)實沖(chong)量返利(li)(li)(li)也是(shi)有(you)(you)技巧的(de)(de)(de)，我告訴大家(jia)的(de)(de)(de)方式是(shi)：1、一(yi)定(ding)(ding)要(yao)保證公(gong)司(si)賬(zhang)戶(hu)上的(de)(de)(de)貨款(kuan)充足；2、一(yi)定(ding)(ding)要(yao)由(you)自己親自下單，不(bu)要(yao)假(jia)廠家(jia)業(ye)(ye)務(wu)人(ren)員(yuan)之手，尤其(qi)(qi)是(shi)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)知名品牌(pai)的(de)(de)(de)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商。而且一(yi)定(ding)(ding)只訂自己的(de)(de)(de)暢(chang)銷(xiao)(xiao)(xiao)品，按照銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)返利(li)(li)(li)目(mu)標(biao)下足量，而不(bu)是(shi)看(kan)著企業(ye)(ye)倉庫里有(you)(you)什么進什么；3、一(yi)般情(qing)況(kuang)下，你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)暢(chang)銷(xiao)(xiao)(xiao)品也是(shi)其(qi)(qi)他區域的(de)(de)(de)暢(chang)銷(xiao)(xiao)(xiao)品，企業(ye)(ye)一(yi)般供不(bu)應求，在這種情(qing)況(kuang)下，如果由(you)于(yu)企業(ye)(ye)無貨可(ke)發，你(ni)(ni)(ni)沒有(you)(you)達(da)成銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)目(mu)標(biao)，可(ke)以讓(rang)區域銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)幫(bang)你(ni)(ni)(ni)做返利(li)(li)(li)特殊申請。于(yu)情(qing)于(yu)理(li)，企業(ye)(ye)都會(hui)批準給你(ni)(ni)(ni)發放正常(chang)返利(li)(li)(li)。即使企業(ye)(ye)最終全(quan)額給你(ni)(ni)(ni)發貨，你(ni)(ni)(ni)拿(na)到的(de)(de)(de)仍是(shi)區域最暢(chang)銷(xiao)(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)產品，產品消化上不(bu)存在太大的(de)(de)(de)問題。
曾經有經銷商對我(wo)說：“黃老師，其實做到今天，我(wo)的這個企業(ye)，產(chan)品的進貨(huo)(huo)(huo)(huo)成本，根本不需要我(wo)投錢了(le)。創業(ye)之初我(wo)就堅持下(xia)線客(ke)戶(hu)先(xian)款后貨(huo)(huo)(huo)(huo)，廠家看貨(huo)(huo)(huo)(huo)下(xia)單，盡量不讓(rang)貨(huo)(huo)(huo)(huo)款在廠家的賬戶(hu)上停留超過(guo)三天。雖然開始很難，但我(wo)花了(le)大(da)量心思在產(chan)品組(zu)合和(he)品牌選擇上，這是生意的根本，我(wo)敢對我(wo)的下(xia)線客(ke)戶(hu)負責，時(shi)間(jian)久了(le)，大(da)家還是會(hui)認我(wo)。今天我(wo)的公司賬上，每天趴著(zhu)不少于100萬的待(dai)發(fa)貨(huo)(huo)(huo)(huo)款！”
其實(shi)，我(wo)(wo)想說(shuo)的(de)(de)是(shi)，經銷商要想真正(zheng)多賺錢，在我(wo)(wo)提(ti)到(dao)(dao)的(de)(de)五個方法中(zhong)，做到(dao)(dao)一點，做到(dao)(dao)極致(zhi)，都將是(shi)一個驚(jing)人的(de)(de)結果。
轉載：//bamboo-vinegar.cn/zixun_detail/4351.html
