經(jing)銷(xiao)商(shang)的開發與選擇,對經(jing)銷(xiao)商(shang)與廠家未來的長期發展與合作(zuo)相當重(zhong)要,江猛老師和(he)很(hen)多(duo)區(qu)域經(jing)理培訓期間,他們總是提(ti)到一些如何管理經(jing)銷(xiao)商(shang)的難(nan)題(ti):舉(ju)例:江猛老師,這個經(jing)銷(xiao)商(shang)商(shang)規模比(bi)較大,不(bu)好管理怎么辦? 或者,這個經(jing)銷(xiao)商(shang)從競(jing)爭對手那里進了一批活,怎么辦?
或者(zhe), 這個經銷商在當地區(qu)域作了很(hen)長時間,一直沒有大的發展,和廠家的要求(qiu)相差很(hen)遠啊,準備把他換掉;;等等,很(hen)多市場問(wen)題:
之(zhi)前(qian)提(ti)到過(guo)經(jing)銷商(shang)選擇(ze)的(de)(de)誤區，今天在(zai)給大(da)家分享如何從多方(fang)面來(lai)選擇(ze)經(jing)銷商(shang)，從多角度(du)來(lai)給大(da)家剖析(xi)經(jing)銷商(shang)的(de)(de)選擇(ze)標準：讓我們在(zai)選擇(ze)經(jing)銷商(shang)的(de)(de)源頭上做正確。
究(jiu)竟選擇經銷商(shang)要(yao)考察(cha)哪些(xie)方面呢：
一：經(jing)營思路(lu)：思路(lu)決定出路(lu)；一個經(jing)銷商的(de)思路(lu)對一個經(jing)銷商的(de)發展起到(dao)決定作用，甚至大于了(le)他的(de)資金實力。
舉例(li):有些經銷商(shang)反應：你(ni)們(men)廠(chang)家應該在(zai)(zai)我們(men)當地(di)做(zuo)一些廣(guang)告，這(zhe)樣銷售起來才好(hao)銷售。你(ni)看看某個品(pin)牌他(ta)們(men)在(zai)(zai)當地(di)的影(ying)響力(li)就比我們(men)強(qiang)，廠(chang)家沒(mei)有廣(guang)告支(zhi)持，我們(men)很難做(zuo)啊！
剖析(xi)一(yi)下這個(ge)經銷商(shang)的(de)(de)思路：你(ni)們廠(chang)家(jia)：這說明(ming)這個(ge)經銷商(shang)還是(shi)把(ba)自(zi)己(ji)定位成(cheng)一(yi)個(ge)局外人， 他不認為自(zi)己(ji)和廠(chang)家(jia)是(shi)一(yi)條(tiao)船上的(de)(de)人， 他的(de)(de)言(yan)語(yu)之間還透露，想銷售的(de)(de)好(hao)(hao)廠(chang)家(jia)的(de)(de)廣(guang)告支持要到位。總感覺競(jing)爭對(dui)手的(de)(de)廠(chang)家(jia)好(hao)(hao)。
經(jing)營思路(lu)包括哪些呢：
1：公司的經(jing)營管理狀況：
判定一個經銷商經營管(guan)理狀況從(cong)兩個方(fang)面：
一：問他：現在銷售的(de)各(ge)個(ge)產(chan)品品項銷售的(de)如(ru)何(he)？每個(ge)月(yue)的(de)盈利狀態怎么(me)樣？看他怎么(me)回(hui)答便知道(dao)他的(de)營(ying)銷情況如(ru)何(he)了(le)？
二(er)：管理(li)狀(zhuang)況(kuang)從(cong)員工的(de)精神狀(zhuang)態(tai)和是否(fou)任用親(qin)人朋友，以及對待親(qin)人朋友的(de)態(tai)度，能否(fou)做(zuo)到(dao)一視同仁。就(jiu)可(ke)以看到(dao)他的(de)管理(li)狀(zhuang)況(kuang)。
2：合作(zuo)意愿(yuan)：
這也(ye)是非常關(guan)鍵的一個素質，經銷(xiao)商對廠家的意愿和態度(du)，也(ye)是后期(qi)我們能否長期(qi)合作的思想基礎，沒有意愿，什(shen)么事(shi)情都很(hen)難(nan)做(zuo)成；
合作意愿從三個方面：
一(yi)：對公(gong)(gong)司(si)的(de)企(qi)業文(wen)化是否(fou)認同：包括對公(gong)(gong)司(si)的(de)文(wen)化內涵(han)，公(gong)(gong)司(si)的(de)一(yi)些制(zhi)度，公(gong)(gong)司(si)的(de)做事風格，公(gong)(gong)司(si)的(de)未來發展戰略(lve)；
二：經銷商做事情的熱情程度：有些經銷商做事情心(xin)態很(hen)好(hao)，接人待物很(hen)熱情，好(hao)客。有些則不(bu)一樣，對(dui)任何事情都是很(hen)冷漠，很(hen)冷淡，漠不(bu)關(guan)心(xin)和抵觸情緒。
三(san)：經銷商的信心和(he)抱(bao)負，對(dui)未來的展(zhan)望：
我經(jing)常(chang)聽到經(jing)銷商說：江猛老師： 我們是沒(mei)有(you)辦法才做(zuo)經(jing)銷商的，很(hen)累，很(hen)辛苦。有(you)其它出路就不做(zuo)經(jing)銷商了。
我們應該尋找那些有(you)信心能做好(hao)產品(pin)(pin)的(de)經銷(xiao)商(shang)，好(hao)的(de)產品(pin)(pin)沒有(you)銷(xiao)售思路也(ye)是(shi)銷(xiao)售不出去，同(tong)樣的(de)產品(pin)(pin)放在不同(tong)經營思路經銷(xiao)商(shang)的(de)手(shou)里，一段時間之后，產品(pin)(pin)的(de)市(shi)場占(zhan)有(you)率會差(cha)別(bie)很大的(de)。
3：經營聲(sheng)譽(yu)：
1：在同行業中的口碑(bei)如何？
在客戶心目(mu)中的口碑如何？
通(tong)過和他(ta)的員工交談，和他(ta)的下(xia)游客戶交談就知道這個的信譽如何了(le)！
如果他們(men)怨聲載道，抱怨不斷(duan)，慎重(zhong)選擇與合作。
舉例： 有一個電器經銷商(shang)，他的(de)(de)客戶給他的(de)(de)評價是他銷售的(de)(de)水貨比較多，就是山寨版(ban)的(de)(de)產(chan)品(pin)很多，這樣(yang)我們的(de)(de)產(chan)品(pin)交給他，客戶也認為我們的(de)(de)產(chan)品(pin)是山寨版(ban)的(de)(de)，說(shuo)不(bu)清楚(chu)啊。
一(yi)個(ge)經銷商他應該有三個(ge)品(pin)(pin)牌(pai)(pai)：1：個(ge)人(ren)品(pin)(pin)牌(pai)(pai)：個(ge)人(ren)的(de)(de)聲譽； 2：公司品(pin)(pin)牌(pai)(pai)：公司的(de)(de)名(ming)；3：經銷代理(li)產品(pin)(pin)的(de)(de)品(pin)(pin)牌(pai)(pai)；
4：經營實力：
一(yi)個好的(de)經銷(xiao)商的(de)經營(ying)實(shi)力體現兩(liang)方面：一(yi)是，他(ta)的(de)資(zi)(zi)金(jin)(jin)實(shi)力；資(zi)(zi)金(jin)(jin)實(shi)力牽涉他(ta)的(de)后期(qi)的(de)發(fa)(fa)展規模和進貨程度；資(zi)(zi)金(jin)(jin)匱乏會影(ying)響(xiang)他(ta)的(de)后期(qi)的(de)發(fa)(fa)展的(de)。
二(er)是(shi)：他的配送能力：配送能力具備(bei)的車輛和人員。當新產品開始推廣能否(fou)加(jia)大鋪(pu)貨力度，人員能否(fou)跟(gen)的上(shang)；
案例(li)：某服裝品牌，全(quan)國用專賣店(dian)方式(shi)開(kai)拓(tuo)市場；目(mu)地(di)區經(jing)(jing)銷(xiao)商，拿下(xia)當地(di)經(jing)(jing)銷(xiao)權后，兩(liang)年來就(jiu)開(kai)設(she)兩(liang)個專賣店(dian)，銷(xiao)量很有限(xian)，一直(zhi)沒(mei)有財(cai)力和人(ren)力來開(kai)拓(tuo)新的店(dian)面。這樣(yang)影響(xiang)廠家在當地(di)的銷(xiao)量，準備再(zai)換經(jing)(jing)銷(xiao)商。
5：經銷產品(pin)線：
看(kan)看(kan)這個經銷(xiao)商經營的產品和(he)我(wo)們的沖突(tu)如(ru)何，如(ru)果(guo)經營我(wo)們強(qiang)勁對手的產品，并且銷(xiao)量還不錯，我(wo)們慎重考慮，他(ta)不會主推我(wo)們的產品的。
6：事(shi)業傳承(cheng)情況：
有些(xie)經銷商年(nian)齡比較大，準備傳給(gei)他的(de)代；這(zhe)個你要看(kan)看(kan)他能(neng)否傳承(cheng)下去(qu)；有一部分經銷商是很難傳承(cheng)下去(qu)的(de)，只能(neng)做其他的(de)打算；
我們(men)選擇的(de)經銷商(shang)(shang)應(ying)該(gai)是(shi)如(ru)日中天的(de)，而不是(shi)昨日就(jiu)愛，昨日黃花(hua)那種的(de)，更(geng)不能是(shi)夕(xi)陽西下的(de)經銷商(shang)(shang)。
選(xuan)(xuan)擇大于努力(li)，區域經(jing)(jing)理(li)，營銷總監我們結合企業的(de)實際，選(xuan)(xuan)擇我們最(zui)恰當的(de)經(jing)(jing)銷商發展(zhan)我們的(de)事業。
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