国产蜜臀AV在线一区尤物_久久精品国产亚洲av麻豆甜_成人免费午夜无码视频在线播放_狠狠色噜噜狠狠狠888米奇视频

全國 [城市選擇] [會員登錄] [講師注冊] [機構注冊] [助教注冊]  
中國企業培訓講師

把握客戶不要刻意隱瞞產品缺陷

2025-04-10 07:26:48
 
講師:江猛 瀏覽次數:2526
 進一步把握客戶:不要刻意隱瞞產品缺陷 “顏色太深”、“樣式太老”、“使用不方便”等等,銷售人員在推銷的過程中,總是能聽到客戶這樣的抱怨。而很多銷售人員為了盡快實現

進一步(bu)把(ba)握客戶:不要刻(ke)意隱(yin)瞞產品(pin)缺陷(xian)

“顏色(se)太(tai)深”、“樣(yang)式太(tai)老”、“使(shi)用不(bu)方便”等(deng)(deng)等(deng)(deng),銷售人員在推銷的過程中,總是(shi)能聽到客(ke)戶這樣(yang)的抱怨。而(er)很多銷售人員為了盡快實現成(cheng)交,會把產(chan)(chan)(chan)品的優勢(shi)說得(de)天花亂墜,忽略產(chan)(chan)(chan)品固有(you)的缺點和(he)不(bu)足,甚至(zhi)百般(ban)掩飾和(he)隱瞞。不(bu)可否認,很多時(shi)候都(dou)是(shi)客(ke)戶的百般(ban)挑剔,故意(yi)找茬,目的是(shi)獲得(de)更(geng)多的砍價砝碼,這時(shi)可以據(ju)理(li)力爭。但有(you)時(shi),確實是(shi)產(chan)(chan)(chan)品本身的問題,如果真是(shi)這樣(yang),銷售人員就不(bu)要強詞奪理(li),故意(yi)隱瞞了。

一(yi)(yi)(yi)家知名(ming)企業的(de)(de)內(nei)刊上有(you)這(zhe)樣一(yi)(yi)(yi)句話:“優秀(xiu)的(de)(de)銷(xiao)售(shou)代表必須為產(chan)品說實話,他(ta)必須承認(ren),產(chan)品既有(you)優點也有(you)不足的(de)(de)地方。”任何一(yi)(yi)(yi)種產(chan)品都不可避免地會存在(zai)一(yi)(yi)(yi)些(xie)缺陷。作為銷(xiao)售(shou)人員,正確的(de)(de)態度是學(xue)會正視這(zhe)些(xie)問(wen)題,敢于(yu)承認(ren),敢于(yu)面對,不要執意隱瞞。否則,一(yi)(yi)(yi)旦被(bei)客戶(hu)發現真相,即使銷(xiao)售(shou)人員再做多少解釋,都很(hen)難(nan)挽(wan)回客戶(hu)的(de)(de)信任,最(zui)終(zhong)的(de)(de)結果只能不歡而散。

【銷售人員PK秀】

》》》銷售人員張(zhang)凌

張凌(ling)是(shi)某(mou)家商場的(de)服裝(zhuang)推(tui)銷員,一位客戶(hu)在購買上衣的(de)時發現,領口、袖口有(you)很多(duo)褶皺于是(shi)就打(da)算放棄。張凌(ling)為了保住(zhu)這個的(de)單子(zi),死(si)死(si)纏著客戶(hu)讓其購買,并(bing)企(qi)圖隱瞞服飾上存在的(de)缺陷。

“*,這款上衣的確不錯,而(er)且這些褶皺無關大礙,是由于長時(shi)間(jian)積壓造(zao)成的,回去熨(yun)一下即可(ke)。”

客(ke)戶:“新衣服一熨(yun)就(jiu)跟舊的似(si)的,這樣多影(ying)響形象啊(a)。”

張凌(ling):“先生,實在抱歉,這(zhe)是最(zui)后一(yi)件了。”

客戶:“那(nei)你們什么時(shi)候進新貨,我(wo)再來買。”

張(zhang)凌(ling):“最(zui)早也在兩天后……”

這位客戶借故離開

》》》銷售人員小王(wang)

小王也是這(zhe)家商場的(de)(de)一名服裝推(tui)銷員,她同樣遇到(dao)過這(zhe)樣的(de)(de)情況(kuang)。當時,客戶看上了一款(kuan)灰色(se)的(de)(de)西服,可發現有很多褶皺,就(jiu)打算(suan)放棄。小王非常機靈(ling)地說:

銷售人員(yuan):“先生,非常對(dui)不起(qi),這的(de)(de)確(que)是我們的(de)(de)進(jin)貨過(guo)程(cheng)中(zhong)的(de)(de)一(yi)點(dian)失誤。這樣吧(ba),我給(gei)你優惠一(yi)點(dian),給(gei)你打九折”

客戶(hu)想了(le)想,點點頭,小(xiao)王繼(ji)續說:“其實,這(zhe)只是一個(ge)小(xiao)問題,我(wo)(wo)們平(ping)時穿久(jiu)了(le)的(de)衣服也(ye)不(bu)這(zhe)樣(yang)嗎?我(wo)(wo)給你(ni)免費(fei)處(chu)理一下,不(bu)會影響外(wai)觀的(de)。”

這(zhe)位(wei)推(tui)銷員(yuan)非常機靈,由于看到客戶(hu)有購(gou)買的(de)意(yi)向(xiang),之所以抓住衣服存(cun)在的(de)一(yi)點瑕疵不(bu)放,就是想(xiang)以此為籌碼壓低價格(ge)。這(zhe)位(wei)銷售(shou)人員(yuan)則順水推(tui)舟順應客戶(hu)的(de)心理(li)需求(qiu),不(bu)但達到了客戶(hu)“想(xiang)壓低價格(ge)”的(de)目的(de),而且成(cheng)功推(tui)出(chu)售(shou)出(chu)了衣服。

很多時候就是這(zhe)樣(yang),客(ke)戶會抓住(zhu)產品存在的(de)(de)弱(ruo)點大肆渲染,其(qi)真實另有目(mu)的(de)(de)。所以,銷售人員(yuan)遇到這(zhe)種客(ke)戶,必須左右逢源(yuan),既不能(neng)令(ling)客(ke)戶失望也不能(neng)損(sun)害(hai)企業(ye)的(de)(de)利益(yi),兼(jian)顧客(ke)戶和企業(ye)的(de)(de)利益(yi)。

1)、主動說(shuo)出(chu)產(chan)品存(cun)在的(de)問題

在客戶看來(lai)從來(lai)就(jiu)沒(mei)有完美(mei)(mei)無缺的商品(pin),因此(ci),在購(gou)買(mai)時他們(men)會不(bu)(bu)(bu)自覺地(di)形成一(yi)個心(xin)里抵觸(chu)。如果(guo)銷售人員一(yi)味地(di)夸耀產(chan)品(pin)的優勢(shi),而對產(chan)品(pin)的不(bu)(bu)(bu)足只(zhi)字不(bu)(bu)(bu)提(ti),正好激(ji)發了客戶的這種(zhong)心(xin)里抵觸(chu)情緒。如果(guo)這樣,你(ni)推銷的產(chan)品(pin)不(bu)(bu)(bu)僅在客戶心(xin)中不(bu)(bu)(bu)僅無法得到美(mei)(mei)化,反而會引起更(geng)多的疑慮。

為了避免產生這種疑慮,銷售人員在(zai)推銷時必須(xu)主動(dong)說出一些產品(pin)存在(zai)的(de)缺陷和不足(zu)。而且在(zai)述(shu)說的(de)過(guo)程中(zhong),態(tai)度一定(ding)要認真,讓客(ke)戶覺得你足(zu)夠誠懇,更值(zhi)得信賴。如(ru)果這些問題無關大礙,對(dui)方(fang)往(wang)往(wang)是(shi)可(ke)以接受(shou)的(de)。

2)、把產品(pin)產生問題的原因(yin)講清(qing)楚

產(chan)品(pin)存在(zai)問題(ti),尤其(qi)是被客(ke)戶提(ti)(ti)出來之后,一(yi)定要把產(chan)生這種問題(ti)的(de)原(yuan)因解釋(shi)清楚(chu)。產(chan)品(pin)的(de)弱點(dian)是指在(zai)有質量保證的(de)前提(ti)(ti)下問,與同類(lei)產(chan)品(pin)想比(bi)處于(yu)劣勢的(de)那些(xie)特點(dian)。值得提(ti)(ti)醒客(ke)戶的(de)是,這些(xie)弱點(dian)有的(de)是為(wei)了(le)突(tu)出優點(dian)而不(bu)可避免的(de);有的(de)是客(ke)觀原(yuan)因造成(cheng)的(de),完全可以(yi)改(gai)變的(de);有的(de)雖然(ran)不(bu)能馬上改(gai)變,但是通(tong)過努力(li)也(ye)可以(yi)得到(dao)完善。比(bi)如:我(wo)們(men)的(de)產(chan)品(pin)之所以(yi)耗電量大(da),是因為(wei)我(wo)們(men)為(wei)了(le)保障產(chan)品(pin)的(de)大(da)功(gong)率,保障在(zai)緊急(ji)的(de)情況下,我(wo)們(men)的(de)產(chan)品(pin)一(yi)樣(yang)能正常(chang)的(de)工(gong)作。所以(yi),在(zai)回答客(ke)戶的(de)這些(xie)問題(ti)時,千萬要有所區分。

3)實話巧(qiao)說,掌握(wo)一(yi)定的(de)技巧(qiao)

在(zai)(zai)告(gao)訴客戶真(zhen)相時(shi),銷(xiao)售人(ren)(ren)員也并不(bu)(bu)是(shi)要在(zai)(zai)任(ren)何情(qing)況下、對(dui)任(ren)何事情(qing)都實話實說(shuo)(shuo)。有些問(wen)(wen)(wen)題(ti)(ti)(ti)銷(xiao)售人(ren)(ren)員雖然可(ke)(ke)(ke)以(yi)說(shuo)(shuo)出(chu),但也不(bu)(bu)能(neng)(neng)一股腦(nao)全部拋出(chu);有些問(wen)(wen)(wen)題(ti)(ti)(ti)是(shi)銷(xiao)售人(ren)(ren)員不(bu)(bu)能(neng)(neng)如(ru)實說(shuo)(shuo)出(chu)的(de)(de)(de),如(ru)商(shang)業(ye)機密等。關于這些不(bu)(bu)能(neng)(neng)說(shuo)(shuo)出(chu)或者不(bu)(bu)好說(shuo)(shuo)出(chu)的(de)(de)(de)問(wen)(wen)(wen)題(ti)(ti)(ti),銷(xiao)售人(ren)(ren)員一定要格(ge)外注意,不(bu)(bu)要為了博得客戶的(de)(de)(de)一時(shi)高興就信口開河。在(zai)(zai)說(shuo)(shuo)一些問(wen)(wen)(wen)題(ti)(ti)(ti)時(shi),可(ke)(ke)(ke)以(yi)采(cai)用聲東擊西的(de)(de)(de)策略,如(ru):“您說(shuo)(shuo)的(de)(de)(de)價(jia)格(ge)問(wen)(wen)(wen)題(ti)(ti)(ti),其實不(bu)(bu)是(shi)一個(ge)大問(wen)(wen)(wen)題(ti)(ti)(ti),好的(de)(de)(de)產品(pin)制造投入自然高一些。試想(xiang),如(ru)果你(ni)花較少的(de)(de)(de)錢買了質量比較差的(de)(de)(de)產品(pin),心里是(shi)不(bu)(bu)是(shi)十分郁(yu)悶?而(er)我們(men)的(de)(de)(de)產品(pin)質量是(shi)*可(ke)(ke)(ke)以(yi)信賴的(de)(de)(de)。”

在(zai)(zai)推銷(xiao)過程中,每(mei)個銷(xiao)售人(ren)員(yuan)都(dou)會遇到特別挑剔的(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)。此時(shi),無論自(zi)己所推銷(xiao)的(de)(de)(de)(de)產品(pin)是否存(cun)在(zai)(zai)缺陷(xian),最(zui)重要(yao)的(de)(de)(de)(de)一點就是態度要(yao)端正(zheng),明(ming)確自(zi)己產品(pin)的(de)(de)(de)(de)優劣勢在(zai)(zai)哪兒。而且會應用產品(pin)的(de)(de)(de)(de)這些優勢去彌補(bu)弱項,爭取(qu)客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)購買權。



轉載://bamboo-vinegar.cn/zixun_detail/4739.html

江猛
[僅限會員]

預約1小時微咨詢式培訓