很多(duo)經銷商(shang)(shang)搞(gao)定消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)時，一(yi)拿一(yi)個(ge)(ge)準，一(yi)旦和企(qi)業(ye)打(da)起(qi)交(jiao)道(dao)來卻總是(shi)屢占下風，吃力不(bu)討好。有(you)人(ren)(ren)問我(wo)原因(yin)，總結起(qi)來無(wu)外(wai)乎以下三點(dian)：一(yi)則消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)是(shi)無(wu)心人(ren)(ren)，容易(yi)受到經銷商(shang)(shang)有(you)計劃(hua)的(de)引(yin)導(dao)和影(ying)響；企(qi)業(ye)是(shi)計劃(hua)性(xing)組織(zhi)，改變既定的(de)戰(zhan)略計劃(hua)是(shi)比較難的(de)。二則消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)是(shi)個(ge)(ge)人(ren)(ren)，面對(dui)經銷商(shang)(shang)的(de)層(ceng)層(ceng)誘(you)殺，消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)通(tong)常是(shi)孤軍作戰(zhan)；企(qi)業(ye)則是(shi)組織(zhi)，經銷商(shang)(shang)要(yao)么是(shi)一(yi)群人(ren)(ren)對(dui)一(yi)群人(ren)(ren)，要(yao)么是(shi)一(yi)個(ge)(ge)人(ren)(ren)對(dui)一(yi)群人(ren)(ren)，要(yao)想在(zai)廠商(shang)(shang)博弈中要(yao)步步占先自然有(you)心無(wu)力。三來搞(gao)定消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)多(duo)是(shi)一(yi)次性(xing)的(de)，偶爾使些(xie)手段，日(ri)后可能永(yong)不(bu)再(zai)見；與(yu)某個(ge)(ge)企(qi)業(ye)打(da)交(jiao)道(dao)則是(shi)長(chang)期性(xing)的(de)，有(you)些(xie)上不(bu)得(de)臺面的(de)東西，即使騙(pian)得(de)了一(yi)時，騙(pian)不(bu)了一(yi)世，日(ri)后見面難免尷尬(ga)。
正因為(wei)在(zai)(zai)廠商交(jiao)往中，經銷商處于(yu)天然的(de)弱勢地位，所以在(zai)(zai)原本應(ying)該得到的(de)利益上(shang)，有(you)時候(hou)因為(wei)方(fang)式(shi)、方(fang)法的(de)問(wen)題，導致該得的(de)好(hao)處沒享(xiang)受(shou)，不該承擔的(de)責(ze)任卻(que)挑了一(yi)籮筐(kuang)。這種(zhong)情況在(zai)(zai)資源申請(qing)中尤為(wei)常見。
那么，經銷商應(ying)該如何向企業申(shen)請(qing)資(zi)源(yuan)，才(cai)(cai)不(bu)至于(yu)熱臉去貼冷屁股(gu)呢？我聽過(guo)不(bu)少(shao)業內人士(shi)針(zhen)對這個問題的(de)見招(zhao)拆(chai)招(zhao)，有(you)人說(shuo)是(shi)資(zi)源(yuan)申(shen)請(qing)務必用書面形式(shi)，少(shao)口頭匯報；有(you)人說(shuo)平時(shi)就要學(xue)會(hui)表態，做事得(de)(de)執(zhi)行力(li)強；也有(you)人說(shuo)舍不(bu)得(de)(de)孩子、套不(bu)著(zhu)狼，舍不(bu)得(de)(de)老婆、逮不(bu)住流氓，得(de)(de)學(xue)會(hui)用小錢(qian)套大錢(qian)，自己先(xian)投點資(zi)源(yuan)，拋磚(zhuan)引玉。以上(shang)種(zhong)種(zhong)方法，確實也有(you)成功案例，但(dan)按照上(shang)述方法做了之后(hou)，失敗的(de)例子也不(bu)在(zai)少(shao)數。好，問題來(lai)了。那什(shen)么才(cai)(cai)是(shi)最有(you)效的(de)經銷商向企業申(shen)請(qing)資(zi)源(yuan)的(de)標準(zhun)套路呢？
鑒于(yu)篇(pian)幅所限，今天在這里給大家(jia)簡略介紹(shao)一下(xia)，經銷(xiao)商向企業申請資源(yuan)的(de)五個標準套(tao)路(lu)，并(bing)且(qie)這五個套(tao)路(lu)層層遞進(jin)，能夠幫(bang)助經銷(xiao)商理清申請資源(yuan)的(de)思路(lu)。
一、順應總(zong)部計劃(hua)
我們都知道改(gai)變一(yi)個(ge)人原定(ding)計劃是比較難的，改(gai)變一(yi)個(ge)企(qi)業(ye)的預定(ding)計劃就(jiu)更難。如果(guo)經銷(xiao)商的經營(ying)重(zhong)點(dian)，不在企(qi)業(ye)的年(nian)度計劃之內，希望獲得企(qi)業(ye)的資源支(zhi)持，自然就(jiu)是難上加難。所(suo)以向(xiang)企(qi)業(ye)有效申請資源的方法之一(yi)，就(jiu)是將自己的經營(ying)發(fa)展重(zhong)點(dian)，要與企(qi)業(ye)年(nian)度計劃相匹(pi)配。那么如何才能將自己置(zhi)身(shen)于企(qi)業(ye)的發(fa)展計劃之內呢？
首先(xian)得盤點自(zi)身(shen)經營(ying)的品牌(pai)比重(zhong)，一般來(lai)說，銷售額(e)超過銷售總額(e)30%以上(shang)的品(pin)(pin)牌，經銷商(shang)的經營重(zhong)點都應(ying)該與該品(pin)(pin)牌大致吻(wen)合。
其次，每年(nian)的(de)年(nian)末年(nian)初，在企業(ye)(ye)的(de)年(nian)度政策確認之(zhi)后(hou)，經銷商(shang)就要與企業(ye)(ye)銷售人員(yuan)針(zhen)對來(lai)年(nian)的(de)工(gong)作進行(xing)重點確認。確認的(de)步(bu)驟是，與銷售人員(yuan)一起(qi)理清(qing)，企業(ye)(ye)來(lai)年(nian)在區域市場必須要干的(de)事、鼓(gu)勵經銷商(shang)干的(de)事1-3件。其(qi)中必須要干的事是重點(dian)，可以企(qi)業年(nian)度費用投入(ru)的多少為標準；鼓勵經銷商(shang)干的事，可以根據企(qi)業費用投入(ru)情況和自身的發展方(fang)向選擇(ze)性配合。這樣也是確(que)定年(nian)度工作(zuo)重點(dian)的方(fang)法。
最(zui)后，記(ji)住新年的(de)(de)(de)第一(yi)場活動(dong)，一(yi)定(ding)是(shi)企業(ye)要(yao)求今(jin)年必須要(yao)干的(de)(de)(de)，同(tong)時(shi)也是(shi)自己今(jin)年的(de)(de)(de)確定(ding)的(de)(de)(de)發展(zhan)方向的(de)(de)(de)事(shi)，在用最(zui)短的(de)(de)(de)時(shi)間做好(hao)準(zhun)備后，快速(su)申請、快速(su)執行，看(kan)費用的(de)(de)(de)到位(wei)時(shi)間和(he)到位(wei)金額，基本就可(ke)以看(kan)出一(yi)家企業(ye)的(de)(de)(de)資源充裕情況和(he)工作效率。
二(er)、參與(yu)區域計劃(hua)
全國性的(de)(de)政策，不一(yi)定(ding)適合區(qu)(qu)域(yu)的(de)(de)每(mei)一(yi)位經銷(xiao)(xiao)商(shang)。這里有兩種(zhong)情(qing)(qing)況，一(yi)種(zhong)是(shi)使用方(fang)(fang)向和(he)區(qu)(qu)域(yu)的(de)(de)實際情(qing)(qing)況有偏差；二是(shi)經銷(xiao)(xiao)商(shang)的(de)(de)發(fa)(fa)展(zhan)方(fang)(fang)向和(he)企(qi)(qi)業發(fa)(fa)展(zhan)方(fang)(fang)向有了(le)偏差。如果是(shi)第(di)二種(zhong)情(qing)(qing)況，經銷(xiao)(xiao)商(shang)就(jiu)要(yao)(yao)自(zi)己反省了(le)，如果和(he)占自(zi)己銷(xiao)(xiao)售額大比例的(de)(de)品牌(pai)出現發(fa)(fa)展(zhan)方(fang)(fang)向上的(de)(de)偏差，要(yao)(yao)么是(shi)該換品牌(pai)了(le)，要(yao)(yao)么就(jiu)是(shi)該換行業了(le)，沒(mei)有企(qi)(qi)業的(de)(de)支(zhi)持，很少看到經銷(xiao)(xiao)商(shang)能夠基業長青的(de)(de)。如果是(shi)第(di)一(yi)種(zhong)情(qing)(qing)況，要(yao)(yao)獲得企(qi)(qi)業支(zhi)持，就(jiu)需要(yao)(yao)與區(qu)(qu)域(yu)銷(xiao)(xiao)售人員制造(zao)區(qu)(qu)域(yu)亮點。
一(yi)般區(qu)域(yu)人員會(hui)在整體(ti)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售政(zheng)策之下，結合(he)本地(di)區(qu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)情況，做出區(qu)域(yu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)年度計(ji)(ji)(ji)劃(hua)(hua)(hua)(hua)。這個(ge)時間(jian)段(duan)是經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)和(he)區(qu)域(yu)銷(xiao)(xiao)售人員應(ying)該密(mi)切接觸的(de)(de)(de)(de)(de)(de)關鍵時間(jian)。將自己(ji)得工(gong)作(zuo)重(zhong)點(dian)(dian)與(yu)區(qu)域(yu)經(jing)(jing)(jing)理充分溝通，將自己(ji)得計(ji)(ji)(ji)劃(hua)(hua)(hua)(hua)與(yu)區(qu)域(yu)銷(xiao)(xiao)售經(jing)(jing)(jing)理的(de)(de)(de)(de)(de)(de)計(ji)(ji)(ji)劃(hua)(hua)(hua)(hua)充分融合(he)。很多銷(xiao)(xiao)售經(jing)(jing)(jing)理會(hui)受(shou)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)啟發，將很多區(qu)域(yu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)創新點(dian)(dian)列到(dao)工(gong)作(zuo)計(ji)(ji)(ji)劃(hua)(hua)(hua)(hua)中去，并(bing)報(bao)給公司報(bao)備(bei)。我認識的(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)個(ge)東莞(guan)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)，每年在下轄品牌的(de)(de)(de)(de)(de)(de)區(qu)域(yu)經(jing)(jing)(jing)理做年度計(ji)(ji)(ji)劃(hua)(hua)(hua)(hua)時，就(jiu)頻繁邀(yao)請區(qu)域(yu)經(jing)(jing)(jing)理去東莞(guan)好吃(chi)好喝(he)地(di)招待著，做計(ji)(ji)(ji)劃(hua)(hua)(hua)(hua)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)那段(duan)時間(jian)，天(tian)天(tian)陪著一(yi)起聊天(tian)，結果(guo)，做出來的(de)(de)(de)(de)(de)(de)計(ji)(ji)(ji)劃(hua)(hua)(hua)(hua)很多都參雜(za)了(le)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)重(zhong)點(dian)(dian)工(gong)作(zuo)。
三、多吃虧方能(neng)多獲益
前(qian)面兩種方法(fa)，畢竟是(shi)從(cong)源頭堵截，很多(duo)經銷商沒有趕上源頭，在資源申(shen)請上如何能(neng)夠(gou)一拿一個準呢？中國(guo)有句古話，叫(jiao)做吃(chi)虧是(shi)福。為了確(que)保在每(mei)次(ci)活動中，都能(neng)得到有效(xiao)的(de)資源支持，適當地吃(chi)些(xie)小虧，也是(shi)提高費用(yong)申(shen)請通(tong)過效(xiao)率的(de)不二法(fa)門。
經(jing)銷商(shang)們需要知道的(de)是(shi)，在費(fei)用(yong)資源申(shen)請方面(mian)，公司(si)都(dou)有標準和(he)額度(du)。在費(fei)用(yong)緊張和(he)申(shen)請難(nan)度(du)增(zeng)大的(de)情(qing)況下，自(zi)(zi)己(ji)的(de)市場又急(ji)需活動支持的(de)時候，經(jing)銷商(shang)自(zi)(zi)己(ji)主動調低費(fei)用(yong)標準，增(zeng)加自(zi)(zi)己(ji)的(de)投入比例，再進行費(fei)用(yong)額度(du)的(de)申(shen)請，既是(shi)照顧了區域經(jing)理難(nan)言之隱，也為(wei)自(zi)(zi)己(ji)的(de)市場解(jie)了燃眉之急(ji)。經(jing)銷商(shang)糾纏費(fei)用(yong)標準弄得不(bu)歡而散的(de)事例，比比皆(jie)是(shi)。
四、活動打包，先(xian)到先(xian)占
費用(yong)申(shen)請，拿一單算(suan)一單的(de)做法其實是比(bi)較短視的(de)。聰明的(de)經銷商，已經開始嘗試一次申(shen)請，多次使用(yong)的(de)方式，將例(li)行性的(de)活動打包申(shen)請費用(yong)。
說(shuo)到企業的(de)(de)(de)(de)(de)費(fei)用(yong)(yong)(yong)投(tou)入，尤(you)其是活(huo)動類的(de)(de)(de)(de)(de)費(fei)用(yong)(yong)(yong)投(tou)入，一(yi)般都(dou)是持續性的(de)(de)(de)(de)(de)。如果是企業的(de)(de)(de)(de)(de)拓展重點，自(zi)己的(de)(de)(de)(de)(de)區(qu)域又有充分條件(jian)實施，活(huo)動類型又屬于復制型的(de)(de)(de)(de)(de)，就可以考慮(lv)將(jiang)一(yi)定時期內(nei)的(de)(de)(de)(de)(de)所有活(huo)動打包申(shen)請(qing)(qing)(qing)。比如，社(she)區(qu)推廣屬于例行性的(de)(de)(de)(de)(de)工作，品牌(pai)企業一(yi)般也會長期投(tou)入，如果做一(yi)個小區(qu)申(shen)請(qing)(qing)(qing)一(yi)次，單次費(fei)用(yong)(yong)(yong)不高而且(qie)程(cheng)序繁瑣，這樣的(de)(de)(de)(de)(de)費(fei)用(yong)(yong)(yong)申(shen)請(qing)(qing)(qing)，在(zai)充分做好市場調查和準備后(hou)，就可以考慮(lv)一(yi)次性對多(duo)(duo)個同類小區(qu)的(de)(de)(de)(de)(de)活(huo)動進行打包申(shen)請(qing)(qing)(qing)，當然，在(zai)報告中多(duo)(duo)用(yong)(yong)(yong)結果說(shuo)話(hua)，多(duo)(duo)用(yong)(yong)(yong)數字(zi)說(shuo)話(hua)都(dou)會提高報告申(shen)請(qing)(qing)(qing)通過(guo)的(de)(de)(de)(de)(de)效率。
五(wu)、非費(fei)用資源也(ye)是(shi)資源
資源，尤其(qi)是費用總是有(you)限的，如果有(you)時(shi)候真金(jin)白銀的費用怎么都申(shen)請不到的話，經銷(xiao)商(shang)又該怎么辦(ban)呢？
在資(zi)(zi)(zi)(zi)源申(shen)(shen)(shen)請(qing)(qing)方面，經銷商(shang)要樹立一個基本意識：錢是(shi)(shi)資(zi)(zi)(zi)(zi)源、物是(shi)(shi)資(zi)(zi)(zi)(zi)源、人(ren)也是(shi)(shi)資(zi)(zi)(zi)(zi)源，有(you)形(xing)資(zi)(zi)(zi)(zi)源是(shi)(shi)資(zi)(zi)(zi)(zi)源，無形(xing)資(zi)(zi)(zi)(zi)源也是(shi)(shi)資(zi)(zi)(zi)(zi)源。所以(yi)(yi)申(shen)(shen)(shen)請(qing)(qing)套(tao)路是(shi)(shi)：先申(shen)(shen)(shen)請(qing)(qing)費(fei)用，有(you)現金最好；費(fei)用申(shen)(shen)(shen)請(qing)(qing)不到(dao)，申(shen)(shen)(shen)請(qing)(qing)些物料(liao)(liao)也是(shi)(shi)勝利(li)；物料(liao)(liao)也沒有(you)，申(shen)(shen)(shen)請(qing)(qing)廠家人(ren)員過來(lai)幫忙做活動也是(shi)(shi)不錯的(de)選擇；人(ren)也沒有(you)的(de)話，可以(yi)(yi)申(shen)(shen)(shen)請(qing)(qing)公司派人(ren)設計(ji)下物料(liao)(liao)，自己花錢做活動物料(liao)(liao)；或者給一些白(bai)紙黑字(zi)的(de)授權和(he)名頭，去(qu)整合別人(ren)的(de)資(zi)(zi)(zi)(zi)源總可以(yi)(yi)的(de)吧！
當然(ran)，最后如果要啥啥沒(mei)有(you)，只有(you)兩種可能，要么這個企業出了(le)大(da)問題，內部已經(jing)沒(mei)有(you)辦法正常運(yun)行(xing)了(le)；要么你這個經(jing)銷商出了(le)大(da)問題，分分鐘(zhong)可能會被企業拿掉(diao)！
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