有(you)些騙(pian)子(zi)偽裝成(cheng)(cheng)有(you)錢人，最后騙(pian)得人家妻離(li)子(zi)散，為(wei)什么至(zhi)今還(huan)是有(you)人上當(dang)？因為(wei)，我們這個社會大部分時候都是以貌取(qu)人，騙(pian)子(zi)深諳此(ci)道(dao)(dao)，自然就(jiu)會對癥(zheng)下藥。穿*、戴名表，租別墅、雇司機(ji)，脖子(zi)上的(de)金鏈子(zi)比(bi)拴狗(gou)的(de)鏈子(zi)還(huan)粗(cu)。在(zai)團伙內還(huan)專(zhuan)挑那種肥頭(tou)大耳的(de)家伙，裝成(cheng)(cheng)大BOSS，一(yi)開口，一(yi)口地道(dao)(dao)的(de)廣東腔(qiang)。總之，怎么土豪怎么來！完全按你心目中(zhong)的(de)有(you)錢人標準量身打造。不騙(pian)你騙(pian)誰？
當(dang)然(ran)(ran)，這(zhe)也(ye)說(shuo)明，你(ni)要找到某類(lei)人，他一定(ding)要具有(you)(you)某些(xie)行為特質和外在(zai)表現，比(bi)如(ru)說(shuo)文藝(yi)青(qing)年喜(xi)(xi)歡(huan)上“豆(dou)瓣(ban)”，憤青(qing)小伙喜(xi)(xi)歡(huan)混“凱迪”，但是，需要強調的(de)是，這(zhe)是一個充分非(fei)必要條(tiao)件。也(ye)就是說(shuo)，文藝(yi)青(qing)年喜(xi)(xi)歡(huan)上豆(dou)瓣(ban)，但是不(bu)能(neng)說(shuo)喜(xi)(xi)歡(huan)上豆(dou)瓣(ban)的(de)都是文藝(yi)青(qing)年。要甄別優秀的(de)經銷商(shang)也(ye)是這(zhe)樣，你(ni)得先學會看，這(zhe)個經銷商(shang)是不(bu)是至(zhi)少看起來像(xiang)個優秀經銷商(shang)，雖然(ran)(ran)有(you)(you)可能(neng)他只(zhi)是裝得比(bi)較(jiao)像(xiang)而已。你(ni)不(bu)但要學會被動地(di)(di)看，看他希望你(ni)看的(de)地(di)(di)方(fang)，也(ye)要學會主動地(di)(di)看，看他不(bu)愿意讓你(ni)看到的(de)地(di)(di)方(fang)，甚(shen)至(zhi)是連(lian)看帶問，才(cai)能(neng)避免(mian)老(lao)眼昏花(hua)，看走了眼。
雖然以(yi)貌(mao)取人是(shi)不對的(de)，但(dan)是(shi)在經銷(xiao)商粗(cu)選(xuan)階段，站在門(men)口向(xiang)里看，卻又是(shi)一個(ge)甄別優質(zhi)經銷(xiao)商簡單而(er)高效(xiao)的(de)方法。我們通過店(dian)面形象(xiang)、老板的(de)狀態、產(chan)品陳列等外在狀態，再輔(fu)以(yi)三類黃金門(men)店(dian)的(de)“*三問”你是(shi)誰、從(cong)哪里來、到(dao)哪里去，基本可以(yi)圈(quan)定優質(zhi)經銷(xiao)商的(de)篩(shai)選(xuan)范圍。
我們以家(jia)居建材五金門店的(de)開拓為例，介(jie)紹(shao)如何站在門外，快速(su)發(fa)現優質經(jing)銷(xiao)商的(de)外在特征。
第一(yi)種黃金(jin)建材門(men)(men)(men)(men)店，我將(jiang)其稱為(wei)“百年老店”。在我們日常門(men)(men)(men)(men)店走訪(fang)問過程中，你(ni)會(hui)發現(xian)有些(xie)小小的(de)(de)五金(jin)門(men)(men)(men)(men)店，門(men)(men)(men)(men)店形象非常好，透(tou)漏著(zhu)(zhu)那么(me)一(yi)股卓(zhuo)爾不群的(de)(de)氣質(zhi)。門(men)(men)(men)(men)頭(tou)(tou)一(yi)定(ding)是(shi)某個大(da)品(pin)(pin)(pin)(pin)牌的(de)(de)門(men)(men)(men)(men)頭(tou)(tou)，而且一(yi)定(ding)是(shi)*版的(de)(de)VI識別系(xi)統。最有特(te)色的(de)(de)是(shi)他門(men)(men)(men)(men)柱，你(ni)會(hui)發現(xian)有無(wu)數品(pin)(pin)(pin)(pin)牌的(de)(de)海報在爭搶他的(de)(de)包柱：A品(pin)(pin)(pin)(pin)牌上面貼著(zhu)(zhu)B品(pin)(pin)(pin)(pin)牌，B品(pin)(pin)(pin)(pin)牌上面貼著(zhu)(zhu)C品(pin)(pin)(pin)(pin)牌，C品(pin)(pin)(pin)(pin)牌的(de)(de)卷角還沒抹平，D品(pin)(pin)(pin)(pin)牌又(you)“啪”地一(yi)聲貼上去了(le)。
在(zai)(zai)店(dian)(dian)外看(kan)到(dao)這(zhe)(zhe)種情(qing)形，你就(jiu)要主動走(zou)到(dao)店(dian)(dian)內看(kan)一看(kan)。在(zai)(zai)店(dian)(dian)內你還會(hui)發現，這(zhe)(zhe)樣的店(dian)(dian)可能五金(jin)品(pin)(pin)類不是(shi)(shi)最全(quan)的，但是(shi)(shi)主要品(pin)(pin)牌(pai)的爆品(pin)(pin)基(ji)本(ben)都(dou)有，更為有特點(dian)的是(shi)(shi)，五金(jin)渠道一般來說都(dou)存在(zai)(zai)物料匱(kui)乏或(huo)緊張(zhang)的情(qing)況，但是(shi)(shi)在(zai)(zai)這(zhe)(zhe)個店(dian)(dian)里，你會(hui)看(kan)到(dao)有大(da)量(liang)品(pin)(pin)牌(pai)的各類助銷物料在(zai)(zai)爭搶位置，在(zai)(zai)店(dian)(dian)里的拐角或(huo)者(zhe)門后，可能還有一些(xie)根本(ben)沒(mei)有使用的物料堆放在(zai)(zai)那里。
為了驗證這(zhe)種門店(dian)的(de)(de)(de)真實(shi)銷售，你還(huan)得再次(ci)退(tui)到門店(dian)外，在(zai)店(dian)門口站個(ge)10-15分鐘，你會(hui)發現店(dian)內的(de)(de)(de)人流基本不斷，買個(ge)膠帶、換個(ge)開關，十里(li)八鄉的(de)(de)(de)人都知道，在(zai)這(zhe)個(ge)位置，有(you)這(zhe)么一個(ge)店(dian)，能夠解決(jue)日常生活中的(de)(de)(de)哪些問(wen)題。
最后，你(ni)就要(yao)再次走到(dao)店(dian)里，對(dui)老板(ban)追尾這(zhe)樣(yang)一(yi)(yi)句話，也就是我們(men)所謂“*三問”的第一(yi)(yi)問：老板(ban)，您這(zhe)個店(dian)開(kai)了多長時間呢？（你(ni)是誰？）
你得到的(de)答案，這(zhe)樣的(de)店(dian)沒有十年以(yi)上，也在五年左右(you)。這(zhe)就是所謂靠著時間成(cheng)本，沉淀下來的(de)黃(huang)金門(men)店(dian)，商圈(quan)范(fan)圍以(yi)內的(de)人，都知道(dao)在這(zhe)個位(wei)置有這(zhe)么一個店(dian)，他(ta)成(cheng)為了社區(qu)的(de)真正(zheng)鄰居，也就是我們(men)所說的(de)“百年老(lao)店(dian)”。
第(di)(di)二種黃金(jin)建(jian)材門(men)店(dian)，我把他(ta)稱之為(wei)“水電工(gong)型”門(men)店(dian)。第(di)(di)二種黃金(jin)店(dian)與第(di)(di)一種黃金(jin)店(dian)相比，店(dian)面(mian)形象(xiang)大(da)(da)幅(fu)下降，除了門(men)頭可能(neng)是某(mou)個品牌門(men)頭外，基(ji)本沒(mei)有什么(me)大(da)(da)品牌海報，即使有，也是稀稀拉拉。
在(zai)門外看到這些(xie)信息，你必須走到店(dian)內(nei)，進行(xing)二次(ci)驗證。店(dian)內(nei)基本(ben)沒有什(shen)么規范的店(dian)內(nei)陳列(lie)，更不要說裝修標準了。店(dian)內(nei)守店(dian)的一(yi)般是老板娘(niang)，即使有人進來了，老板娘(niang)也不會(hui)太(tai)熱情，因為簡單零售(shou)可(ke)能就根本(ben)不是他們店(dian)里(li)的主要業(ye)務。仔(zi)細(xi)觀察店(dian)里(li)產品(pin)品(pin)類，你會(hui)發現店(dian)內(nei)的產品(pin)主要是水(shui)電(dian)相關的產品(pin)，比如電(dian)線(xian)、開(kai)關、光源(yuan)、下水(shui)管、乳白膠帶、五金(jin)龍頭等，有些(xie)甚至(zhi)還順帶賣兩個馬桶蓋。
看到這些，你就(jiu)要對老(lao)板(ban)(ban)娘開始“*三問(wen)”的第二個(ge)問(wen)題：咱店里(li)的老(lao)板(ban)(ban)，以(yi)(yi)前(qian)(qian)是干(gan)啥的呀？（你從哪(na)里(li)來？）這個(ge)時候，老(lao)板(ban)(ban)娘會不(bu)無得意地告訴你：我(wo)老(lao)公以(yi)(yi)前(qian)(qian)是水電工，平時就(jiu)幫著四鄰五里(li)走電線、換水管。以(yi)(yi)前(qian)(qian)有啥五金配件都去人家那兒拿，又貴又麻煩，后(hou)來干(gan)脆開了個(ge)店，圖自(zi)己(ji)方便。現在(zai)光(guang)憑給人家裝水電就(jiu)忙(mang)得著不(bu)了家，這個(ge)店還得靠我(wo)看著。
“水(shui)電工型”的(de)黃(huang)金門店(dian)(dian)，靠的(de)是水(shui)電工自(zi)身(shen)的(de)安裝資(zi)源進行銷售(shou)，客(ke)源穩定，技術背(bei)書，因此能賣高價產品，與其他五金門店(dian)(dian)形成了比(bi)較大的(de)技術壁壘(lei)。
第三種(zhong)黃金建(jian)材門(men)(men)店(dian)，我(wo)把他(ta)稱為“門(men)(men)背后的(de)生意”。這類(lei)門(men)(men)店(dian)相較(jiao)于(yu)第二種(zhong)門(men)(men)店(dian)，門(men)(men)店(dian)形象更差，站在(zai)店(dian)門(men)(men)外，你(ni)甚至可能連(lian)店(dian)招(zhao)和(he)包(bao)柱都找(zhao)不到(dao)。進到(dao)店(dian)里，老板正在(zai)那(nei)兒(er)無(wu)聊地(di)玩著手機(ji)，對你(ni)也是一副愛搭不理的(de)樣(yang)子。
店里產(chan)品(pin)的(de)陳列(lie)不能用擺放，而只能說是(shi)堆砌在那兒。與第二種門(men)(men)店*的(de)區別是(shi)，產(chan)品(pin)的(de)品(pin)類非常(chang)多，也非常(chang)全，遠(yuan)遠(yuan)超(chao)出了(le)水(shui)電工程的(de)范疇，有(you)些鄉鎮下(xia)的(de)門(men)(men)店甚至堆著磚塊(kuai)和水(shui)泥。你在店里坐(zuo)上一兩(liang)小時，也很(hen)難看見一兩(liang)個顧客進來。這種五金門(men)(men)店，要是(shi)在正常(chang)的(de)理(li)解范圍(wei)內(nei)，早就(jiu)應該關門(men)(men)大吉，活下(xia)來簡(jian)直(zhi)沒有(you)天理(li)。
所以，看到這(zhe)種情形，銷售人員就應(ying)該追問(wen)(wen)“*三問(wen)(wen)”的第三個問(wen)(wen)題：老板，咱(zan)這(zhe)店(dian)(dian)(dian)里(li)(li)的貨主(zhu)要(yao)是賣到哪里(li)(li)去了？這(zhe)個時候(hou)，店(dian)(dian)(dian)老板才會有了話(hua)題，臉上不(bu)無得(de)意的告訴你：我(wo)大(da)舅是鎮政府的書記，我(wo)小(xiao)(xiao)姨子是縣里(li)(li)人大(da)的主(zhu)任，我(wo)女(nv)婿是市(shi)建委基(ji)建處的處長，我(wo)這(zhe)店(dian)(dian)(dian)里(li)(li)的生意，主(zhu)要(yao)是靠他們做(zuo)(zuo)做(zuo)(zuo)中小(xiao)(xiao)工(gong)程(cheng)，
第三種黃金門店，顯然是靠著(zhu)自身的(de)(de)關系資源，做著(zhu)門后的(de)(de)生意，自然超出(chu)了我們正常對零售門店的(de)(de)理解。
站在門(men)外看門(men)店(dian)，進到店(dian)里問門(men)店(dian)，“*三問”實(shi)質上(shang)是(shi)探尋建材門(men)店(dian)生(sheng)存之道(dao)的三個(ge)關鍵：時(shi)間、老板、關系。各(ge)行各(ge)業的門(men)店(dian)甄選，其實(shi)也無外乎是(shi)用這三個(ge)標準進行衡量。
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