“銷售(shou)漏(lou)(lou)斗(dou)”，是(shi)大客(ke)戶(hu)銷售(shou)時普遍(bian)采(cai)用(yong)(yong)的(de)(de)(de)一個(ge)銷售(shou)工具。漏(lou)(lou)斗(dou)的(de)(de)(de)頂部(bu)是(shi)有購買(mai)需求的(de)(de)(de)潛在(zai)(zai)用(yong)(yong)戶(hu)；上(shang)部(bu)是(shi)將本(ben)企(qi)業產品(pin)(pin)列入候選(xuan)(xuan)清(qing)單的(de)(de)(de)潛在(zai)(zai)用(yong)(yong)戶(hu)，成(cheng)功(gong)(gong)率為(wei)25%；中(zhong)部(bu)是(shi)將本(ben)企(qi)業產品(pin)(pin)列入優(you)選(xuan)(xuan)清(qing)單的(de)(de)(de)潛在(zai)(zai)用(yong)(yong)戶(hu)（兩(liang)個(ge)品(pin)(pin)牌中(zhong)選(xuan)(xuan)一個(ge)），成(cheng)功(gong)(gong)率為(wei)50%；漏(lou)(lou)斗(dou)的(de)(de)(de)下(xia)部(bu)是(shi)基本(ben)上(shang)已經確(que)定購買(mai)本(ben)企(qi)業產品(pin)(pin)，只是(shi)有些手續還(huan)沒有落實的(de)(de)(de)潛在(zai)(zai)用(yong)(yong)戶(hu)，成(cheng)功(gong)(gong)率為(wei)75%；漏(lou)(lou)斗(dou)的(de)(de)(de)底部(bu)就是(shi)我們(men)所期望的(de)(de)(de)成(cheng)交用(yong)(yong)戶(hu)。
如此分類有幾方面的好處：
方便計算銷售人員的(de)定額。
銷售漏斗管理的(de)產(chan)品(pin)大(da)多是高價值的(de)復雜產(chan)品(pin)，潛在(zai)用(yong)戶(hu)(hu)(hu)一般不會(hui)看了(le)產(chan)品(pin)就馬上(shang)下單，實際(ji)購買過(guo)程(cheng)少則1～3個月，多則6～12個月時(shi)間。通(tong)過(guo)加權分(fen)析，在(zai)年初(chu)即(ji)可以很(hen)科(ke)學地分(fen)配每個銷售人員(yuan)的(de)年度定額(e)，比如某潛在(zai)用(yong)戶(hu)(hu)(hu)下一年有意向購買100萬元的(de)產(chan)品(pin)，目(mu)前處在(zai)漏斗的(de)上(shang)部(bu)，計算定額(e)時(shi)就是100×25%＝25萬元，其(qi)他(ta)潛在(zai)用(yong)戶(hu)(hu)(hu)依(yi)此(ci)類推，將某個銷售人員(yuan)所負責區域內所有潛在(zai)用(yong)戶(hu)(hu)(hu)加權后的(de)數值相加，就得出了(le)總的(de)年度定額(e)。
有些銷(xiao)售人員(yuan)為(wei)了降低(di)定額（這(zhe)樣容易超額完成任務，可多(duo)拿獎金或(huo)(huo)傭金），不愿把(ba)潛(qian)在用(yong)戶都列在漏斗清單上（即藏單），或(huo)(huo)改變潛(qian)在用(yong)戶在漏斗中的位置。這(zhe)是經常出現的普遍問題(ti)，需要用(yong)嚴格的制(zhi)度來(lai)約束(shu)，而不是憑自覺。
如果一個(ge)(ge)銷(xiao)售人員某一天簽了一個(ge)(ge)大(da)單(dan)，幫助本部門、甚(shen)至(zhi)本企業完成了銷(xiao)售任(ren)務(wu)，而這個(ge)(ge)用戶從未在漏斗上(shang)出現過，上(shang)司(si)應當(dang)如何做(zuo)呢？
一方面，銷售(shou)(shou)人(ren)員應得的(de)獎金或(huo)傭金一分也不(bu)會少，因(yin)為這是年初(chu)時公司的(de)承諾，不(bu)能因(yin)為銷售(shou)(shou)人(ren)員不(bu)按(an)要(yao)求(qiu)去做而撕毀協議；
另一方面，要(yao)明確告訴(su)所有(you)人(ren)(ren)，這(zhe)樣做會喪(sang)失(shi)個人(ren)(ren)信譽，永(yong)遠也得不(bu)到公司的(de)重用(yong)或(huo)提升(sheng)。因為(wei)一個人(ren)(ren)的(de)職(zhi)位越高(gao)，權力就(jiu)越大，有(you)能力而沒(mei)有(you)人(ren)(ren)品(pin)或(huo)耍小(xiao)心眼(yan)的(de)人(ren)(ren)，是不(bu)配擔任管理(li)工作的(de)。
有(you)效管(guan)理和督促銷售人(ren)員。
銷售經理定期（最好每周一次）檢查部下的(de)銷售漏斗(dou)，能(neng)及(ji)時(shi)發現問題。
比如在(zai)某個銷(xiao)售人員的漏(lou)斗中，有一(yi)(yi)個潛在(zai)用(yong)(yong)戶在(zai)很長一(yi)(yi)段(duan)時(shi)間里一(yi)(yi)直停留在(zai)漏(lou)斗的下(xia)部，銷(xiao)售經理要問(wen)一(yi)(yi)下(xia)為(wei)什么。可能是潛在(zai)用(yong)(yong)戶公司內部有問(wen)題，比如意見不一(yi)(yi)致、資金不到位、上級領(ling)導(dao)不批準等。分析出原因之后才可以對癥下(xia)藥。
給銷售人員分配(pei)地盤時有指導作用。
分配地(di)盤(pan)時要平衡(heng)，避免有(you)(you)人(ren)“富得流油”，有(you)(you)人(ren)“窮(qiong)得揭不(bu)開鍋”。有(you)(you)了銷售漏斗，就能大概知道每個(ge)地(di)區(qu)(qu)的業務量(liang)，而不(bu)是(shi)按照(zhao)省市(shi)、行業簡單(dan)地(di)劃分。對(dui)(dui)于發達地(di)區(qu)(qu)，有(you)(you)些省市(shi)可(ke)能同時有(you)(you)多個(ge)人(ren)負責，只(zhi)是(shi)側重面不(bu)一樣；對(dui)(dui)于欠發達地(di)區(qu)(qu)，也可(ke)能一個(ge)人(ren)負責多個(ge)省市(shi)的業務。如果按照(zhao)行業來劃分地(di)盤(pan)，道理(li)也一樣。
另外，發(fa)達地(di)(di)區銷售人(ren)員(yuan)的定(ding)額一般(ban)高(gao)于欠發(fa)達地(di)(di)區，因為做(zuo)同(tong)樣大(da)小(xiao)的生(sheng)意，付出(chu)的代價不一樣，而衡量(liang)銷售人(ren)員(yuan)業(ye)績的標準既看定(ding)額高(gao)低，也(ye)看超額完成任(ren)務的比例，讓銷售人(ren)員(yuan)覺(jue)得各有利弊，沒有絕(jue)對的好(hao)壞之(zhi)分。
避(bi)免銷售人(ren)員(yuan)跳槽時帶(dai)走重要用(yong)戶。
客戶信息不是銷售(shou)人(ren)員的(de)“個人(ren)財(cai)產”，而是公(gong)司的(de)“集體財(cai)產”。當某(mou)個銷售(shou)人(ren)員提出離(li)職申(shen)請，銷售(shou)經(jing)理就要及時(shi)檢查核對銷售(shou)漏斗，要求離(li)職員工與(yu)接替者進行交接。
對于處在漏(lou)斗下部（75%成功率）的潛在用戶(hu)，兩人要一(yi)起(qi)上門(men)交接；處在漏(lou)斗中部的（50%成功率），要進行電話交接；處在漏(lou)斗上部的，在接替(ti)者完成了75%和50%潛在用戶(hu)的交接之后(hou)，就開始(shi)挨個進行電話聯系，通報對方本(ben)公司人員的變(bian)化(hua)情況，并安排時(shi)間拜訪客戶(hu)，詳(xiang)細(xi)探討下一(yi)步的業務合作事宜。
這樣做基(ji)本上避免了用戶(hu)跟著(zhu)銷售(shou)(shou)人(ren)(ren)(ren)(ren)員走的(de)問(wen)題，因為(wei)大家都(dou)知道了賣方的(de)人(ren)(ren)(ren)(ren)員變動情況(kuang)，就(jiu)形(xing)成了一種壓力。采購(gou)人(ren)(ren)(ren)(ren)員不(bu)可能今天說(shuo)這家公(gong)司(si)的(de)產品好(hao)，明天說(shuo)那家公(gong)司(si)的(de)產品好(hao)。采購(gou)人(ren)(ren)(ren)(ren)員如果跟著(zhu)銷售(shou)(shou)人(ren)(ren)(ren)(ren)員走，就(jiu)有串通或受賄的(de)嫌疑。
轉載：//bamboo-vinegar.cn/zixun_detail/447.html
