通常來說，企業(ye)選擇自(zi)建或自(zi)營(ying)(ying)渠道需要(yao)具備一(yi)定(ding)(ding)的(de)(de)(de)條(tiao)件。如：品牌具有一(yi)定(ding)(ding)號(hao)召(zhao)力，擁有較(jiao)為忠誠的(de)(de)(de)目標消(xiao)費群，銷量穩定(ding)(ding)且利潤空間豐(feng)厚(hou)等(deng)等(deng)。而且，還要(yao)能(neng)夠達到一(yi)定(ding)(ding)的(de)(de)(de)規模(mo)，才能(neng)使(shi)廠(chang)商(shang)在配送和運(yun)營(ying)(ying)環節的(de)(de)(de)成本實現最優。近(jin)日，關于TCL移動即將(jiang)進行渠道變革的(de)(de)(de)消(xiao)息再次見諸報端。據(ju)稱，TCL手(shou)機由(you)各地分公(gong)司直供的(de)(de)(de)自(zi)營(ying)(ying)渠道模(mo)式(shi)將(jiang)被逐漸取消(xiao)，取而代之的(de)(de)(de)則是(shi)對經銷商(shang)的(de)(de)(de)重(zhong)新倚重(zhong)。
這(zhe)和TCL移動(dong)在(zai)一年多以前的(de)渠道(dao)動(dong)作相比，來了個180度的(de)大轉彎。在(zai)當(dang)時，該公(gong)司正在(zai)嘗(chang)試把省地級經(jing)銷商砍掉，由(you)在(zai)各地的(de)分公(gong)司進行(xing)自營。
事實上，自成(cheng)立(li)以來(lai)(lai)，TCL移(yi)動的(de)(de)(de)(de)渠(qu)道模(mo)式(shi)就(jiu)一(yi)直經歷著不斷的(de)(de)(de)(de)調整。熟悉TCL發展的(de)(de)(de)(de)人都知道，它曾經憑(ping)借所謂“混合式(shi)渠(qu)道營(ying)銷(xiao)模(mo)式(shi)”，在國(guo)產手機(ji)中坐上頭把交椅。1999年最初成(cheng)立(li)時，作(zuo)為后來(lai)(lai)者的(de)(de)(de)(de)TCL手機(ji)，沒有像幾大洋品牌——諾基(ji)亞、摩托(tuo)羅拉等那(nei)樣采用市場通行的(de)(de)(de)(de)從總經銷(xiao)商，到二三級批(pi)發商，再到零(ling)售(shou)店的(de)(de)(de)(de)單一(yi)渠(qu)道模(mo)式(shi)；而是憑(ping)借其在家電(dian)渠(qu)道操作(zuo)中的(de)(de)(de)(de)經驗(yan)，一(yi)邊自建全國(guo)經銷(xiao)網絡，一(yi)邊尋(xun)找(zhao)代理商和包銷(xiao)商。雙管(guan)齊下，用大約四年的(de)(de)(de)(de)時間成(cheng)為了中國(guo)本土(tu)手機(ji)的(de)(de)(de)(de)第一(yi)品牌。
此后，TCL的(de)(de)渠道就開始了(le)2005年“放棄經(jing)銷(xiao)商，專(zhuan)注自營”的(de)(de)一變(bian)(bian)，以及目前(qian)“放棄自營，倚重經(jing)銷(xiao)商”的(de)(de)二變(bian)(bian)。
渠道管理，“造船”還(huan)是“借船？”這是一(yi)個(ge)問題。
判(pan)斷一個好的銷售渠道有(you)(you)公(gong)認(ren)的標準：應該是流轉通暢、成本合(he)理的，同時還(huan)要有(you)(you)利(li)于企(qi)(qi)業將自(zi)己的營銷政策和品牌戰略順利(li)貫徹到終(zhong)端。而(er)企(qi)(qi)業究竟應當采(cai)取什(shen)么樣的渠道模式，并沒有(you)(you)放諸四海而(er)皆(jie)準的原則。通常需要根據企(qi)(qi)業所處(chu)的不同市場時期，從成本、效(xiao)率、風險等幾個方(fang)面加以考(kao)慮。
以(yi)TCL移動為例，2003以(yi)及2004上半年(nian)手機市場(chang)還處于利(li)潤豐厚的(de)(de)時(shi)期，根據03年(nian)業(ye)(ye)績顯(xian)示，TCL手機的(de)(de)年(nian)度凈利(li)潤比本(ben)土品(pin)牌中的(de)(de)第二名要高出1億多元。此(ci)時(shi)，企業(ye)(ye)管理層關注的(de)(de)是完(wan)善自(zi)營(ying)的(de)(de)銷售(shou)(shou)網絡。自(zi)己承擔物(wu)流成本(ben)，零售(shou)(shou)終(zhong)端的(de)(de)資金直(zhi)(zhi)接轉賬到公司(si)本(ben)部(bu)，然后本(ben)部(bu)直(zhi)(zhi)接發(fa)貨(huo)(huo)到分(fen)公司(si)經營(ying)部(bu)，再到零售(shou)(shou)店。這(zhe)樣產品(pin)能(neng)夠更暢通、更及時(shi)地推向市場(chang)，以(yi)贏得商(shang)機。同時(shi)，自(zi)建渠道，使(shi)廠商(shang)在防止(zhi)跨區竄貨(huo)(huo)，管理市場(chang)秩序以(yi)及掌控銷售(shou)(shou)價格等方面都能(neng)擁有更大的(de)(de)話語權。
而(er)04年(nian)下(xia)半(ban)年(nian)到(dao)(dao)05年(nian)以(yi)來，本土手(shou)機(ji)品牌份額一(yi)(yi)(yi)再(zai)萎縮，利(li)潤空間也(ye)逐漸薄弱。在產(chan)品利(li)潤和(he)銷(xiao)量都不(bu)盡如人意的(de)情況下(xia)，還要支撐(cheng)自營(ying)渠(qu)道的(de)管(guan)理和(he)維護費(fei)用(yong)，無疑是(shi)(shi)一(yi)(yi)(yi)個沉重的(de)負擔。根據第(di)一(yi)(yi)(yi)財經(jing)日報的(de)報道，TCL手(shou)機(ji)華南地區某(mou)銷(xiao)售經(jing)理曾表示：以(yi)前(qian)每個月有一(yi)(yi)(yi)億元左右的(de)收入，足以(yi)支撐(cheng)各地的(de)分(fen)公司(si)。而(er)現在利(li)潤下(xia)滑，公司(si)因此(ci)考(kao)慮壓(ya)縮渠(qu)道成(cheng)本，以(yi)便(bian)將更多(duo)的(de)資源投入到(dao)(dao)研發和(he)生(sheng)產(chan)環(huan)節。因此(ci)，TCL移動將全國二十多(duo)家(jia)分(fen)公司(si)的(de)人員大幅消(xiao)減，并(bing)重新啟用(yong)經(jing)銷(xiao)商的(de)做法是(shi)(shi)可以(yi)理解(jie)的(de)。不(bu)可否認，由于規模優勢和(he)流通(tong)配送環(huan)節的(de)專業經(jing)驗(yan)，選擇全國代理商的(de)運作成(cheng)本要低得多(duo)。
從市場現(xian)狀來看(kan)，目前(qian)選(xuan)擇這種方(fang)式的企(qi)業，大(da)多是(shi)一(yi)些具有足夠(gou)經(jing)濟實力(li)，并且管理經(jing)驗(yan)相對成熟的企(qi)業，本(ben)身(shen)話(hua)語權較強。比如家(jia)電行業中，敢冒天下之大(da)不韙與國美、蘇寧(ning)等(deng)大(da)賣(mai)場分(fen)手，堅持自建專賣(mai)店渠(qu)道(dao)的格力(li)電器；以及快(kuai)速消費品行業中，嚴(yan)格控制(zhi)經(jing)銷商進行獨家(jia)代理，完全(quan)忠誠的百(bai)威啤酒(jiu)，都(dou)是(shi)這一(yi)類型。
無論是(shi)自建銷售(shou)渠(qu)道(dao)的(de)“造船(chuan)”，還是(shi)借助代理商、經銷商渠(qu)道(dao)的(de)“借船(chuan)”，都各有利弊。根據市場競爭的(de)現狀，選擇最合(he)適的(de)，才是(shi)最有效的(de)。
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