銷(xiao)售(shou)渠(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)越來(lai)越多(duo)元化，我發現消(xiao)費品(pin)品(pin)牌商或(huo)者(zhe)經銷(xiao)商普遍面(mian)臨這樣的(de)(de)(de)問題。他們(men)分不(bu)(bu)(bu)清哪(na)些銷(xiao)售(shou)渠(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)有機會，哪(na)些銷(xiao)售(shou)渠(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)有發展，哪(na)些銷(xiao)售(shou)渠(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)是(shi)(shi)(shi)(shi)在耗費他們(men)的(de)(de)(de)企業資源。對(dui)品(pin)牌商而言，分不(bu)(bu)(bu)清哪(na)個(ge)是(shi)(shi)(shi)(shi)好(hao)的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)渠(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)，可能只是(shi)(shi)(shi)(shi)損失(shi)一些銷(xiao)售(shou)或(huo)者(zhe)市(shi)場份額。對(dui)經銷(xiao)商而言，辨識(shi)不(bu)(bu)(bu)清楚哪(na)個(ge)是(shi)(shi)(shi)(shi)穩定的(de)(de)(de)，好(hao)的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)渠(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)會導致(zhi)公司生意的(de)(de)(de)萎縮，嚴重的(de)(de)(de)時候，甚至是(shi)(shi)(shi)(shi)破產，這個(ge)并(bing)不(bu)(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)危(wei)言聳聽。銷(xiao)售(shou)渠(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)的(de)(de)(de)建設是(shi)(shi)(shi)(shi)需要提前來(lai)做布(bu)局的(de)(de)(de)，在方向上(shang)判斷(duan)失(shi)誤，未來(lai)再掉頭是(shi)(shi)(shi)(shi)很(hen)困難的(de)(de)(de)，時間(jian)窗口(kou)過(guo)了也就過(guo)了。那什么是(shi)(shi)(shi)(shi)好(hao)的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)渠(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)呢？為了方便大家理解，我把下水道(dao)(dao)比喻成銷(xiao)售(shou)渠(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)，來(lai)說(shuo)說(shuo)我的(de)(de)(de)觀點。
1、好的(de)下(xia)水道首(shou)先要(yao)(yao)通(tong)暢，因為通(tong)暢它水才能流(liu)動。如果銷(xiao)(xiao)售(shou)渠道不(bu)通(tong)，產品不(bu)流(liu)動，這就是無效的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)渠道，這需要(yao)(yao)品牌商(shang)和經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)他有一(yi)定的(de)辨識能力，前幾年一(yi)大堆新零(ling)售(shou)平臺(tai)社區電商(shang)都倒閉了。
2、下水(shui)(shui)(shui)(shui)(shui)(shui)(shui)(shui)道(dao)(dao)水(shui)(shui)(shui)(shui)(shui)(shui)(shui)(shui)的(de)(de)流動(dong)(dong)它(ta)是不(bu)是穩(wen)定的(de)(de)？有(you)的(de)(de)下水(shui)(shui)(shui)(shui)(shui)(shui)(shui)(shui)道(dao)(dao)是勻速流動(dong)(dong)，很(hen)有(you)規律(lv)，銷售(shou)量就很(hen)容易預測，比如ka商超(chao)渠(qu)道(dao)(dao)。有(you)的(de)(de)下水(shui)(shui)(shui)(shui)(shui)(shui)(shui)(shui)道(dao)(dao)平時(shi)水(shui)(shui)(shui)(shui)(shui)(shui)(shui)(shui)量很(hen)小，一(yi)年突然2到3次，給你來一(yi)個大的(de)(de)水(shui)(shui)(shui)(shui)(shui)(shui)(shui)(shui)量，這就好比原來的(de)(de)國美(mei)、蘇寧一(yi)年的(de)(de)三個節日的(de)(de)銷售(shou)就占了全年生意的(de)(de)80%。還(huan)有(you)的(de)(de)下水(shui)(shui)(shui)(shui)(shui)(shui)(shui)(shui)道(dao)(dao)特(te)別不(bu)穩(wen)定，什(shen)么時(shi)候(hou)有(you)水(shui)(shui)(shui)(shui)(shui)(shui)(shui)(shui)，什(shen)么時(shi)候(hou)沒水(shui)(shui)(shui)(shui)(shui)(shui)(shui)(shui)，你沒有(you)辦法預測，甚至(zhi)你還(huan)得準備一(yi)個水(shui)(shui)(shui)(shui)(shui)(shui)(shui)(shui)泵來主動(dong)(dong)抽水(shui)(shui)(shui)(shui)(shui)(shui)(shui)(shui)。這樣的(de)(de)銷售(shou)渠(qu)道(dao)(dao)就很(hen)累了，大多數時(shi)候(hou)特(te)殊渠(qu)道(dao)(dao)就是這樣的(de)(de)情況。
3、下水(shui)道的(de)水(shui)管是否足(zu)夠的(de)粗，它(ta)的(de)容積是否足(zu)夠大，這(zhe)決定(ding)了銷售(shou)渠道的(de)規模大小。好比你在京(jing)東(dong)上(shang)做銷售(shou)，你的(de)水(shui)管就是足(zu)夠粗的(de)。
4、下水(shui)道對不(bu)同(tong)水(shui)源的(de)(de)承(cheng)載力如何，這個(ge)也很(hen)關(guan)鍵(jian)。有(you)的(de)(de)銷(xiao)售渠(qu)道就只(zhi)(zhi)能銷(xiao)售單(dan)(dan)一品(pin)類(lei)的(de)(de)商(shang)(shang)(shang)品(pin)，它的(de)(de)擴(kuo)展性很(hen)差，好比(bi)生(sheng)鮮電商(shang)(shang)(shang)，那只(zhi)(zhi)能賣損耗高、單(dan)(dan)價低的(de)(de)生(sheng)鮮商(shang)(shang)(shang)品(pin)，雖(sui)然天天有(you)復(fu)購，但(dan)消費者對價格(ge)很(hen)敏(min)感，忠誠度很(hen)低，平臺無法擴(kuo)展到其他商(shang)(shang)(shang)品(pin)品(pin)類(lei)。所以生(sheng)鮮電商(shang)(shang)(shang)都(dou)在虧錢，絕大部分都(dou)已經倒(dao)閉了(le)(le)。用下水(shui)道來講(jiang)，銷(xiao)售渠(qu)道可能還是有(you)一點干，懂的(de)(de)人可能就懂了(le)(le)，不(bu)懂的(de)(de)還是得自己琢磨(mo)，渠(qu)道的(de)(de)選擇和建設，在我(wo)看(kan)來屬(shu)于戰略(lve)層面的(de)(de)事情(qing)，過去我(wo)看(kan)到不(bu)少老板(ban)明明選擇對了(le)(le)渠(qu)道，但(dan)因(yin)為方向判斷失誤或者戰略(lve)定力不(bu)足的(de)(de)原因(yin)，而錯失了(le)(le)很(hen)好的(de)(de)發展機(ji)會，回(hui)頭(tou)看(kan)還是很(hen)可惜。
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