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中國企業培訓講師
銷售主管2天強化訓練營
2025-05-23 13:55:48
 
講師：何(he)煒(wei)東 瀏覽(lan)次數：3146

課程描述INTRODUCTION

銷售管理公開培訓課程

· 營銷副總· 銷售經理· 市場經理· 營銷總監· 區域經理

培訓講師：何煒東    課程價格：￥元/人(ren)    培訓天數：2天   

日程安(an)排(pai)SCHEDULE



課程大(da)綱Syllabus

銷售管理公開培訓課程

【課程背景(jing)】
大部分銷售(shou)(shou)主(zhu)(zhu)管(guan)(guan)(guan)都(dou)(dou)是(shi)從(cong)銷售(shou)(shou)第一線被提拔(ba)上來，個(ge)人的(de)銷售(shou)(shou)能(neng)力(li)都(dou)(dou)很強(qiang)。但成(cheng)為(wei)一個(ge)銷售(shou)(shou)團隊(dui)的(de)管(guan)(guan)(guan)理(li)者后，經常出現的(de)一個(ge)問題(ti)是(shi)管(guan)(guan)(guan)理(li)能(neng)力(li)與管(guan)(guan)(guan)理(li)經驗不足(zu)。銷售(shou)(shou)管(guan)(guan)(guan)理(li)工作(zuo)千(qian)頭萬緒，銷售(shou)(shou)主(zhu)(zhu)管(guan)(guan)(guan)每天(tian)都(dou)(dou)在忙(mang)碌(liu)、焦慮(lv)中(zhong)度過，很少(shao)有時間去(qu)提升自己的(de)管(guan)(guan)(guan)理(li)技能(neng)。銷售(shou)(shou)主(zhu)(zhu)管(guan)(guan)(guan)2天(tian)強(qiang)化(hua)訓練營(ying)，讓銷售(shou)(shou)管(guan)(guan)(guan)理(li)者在2天(tian)內進(jin)行強(qiang)化(hua)訓練，學習必備的(de)管(guan)(guan)(guan)理(li)知(zhi)識，理(li)清基本的(de)管(guan)(guan)(guan)理(li)思路，解決管(guan)(guan)(guan)理(li)中(zhong)常見的(de)問題(ti)。
1. 作為銷售主管，以前沒學習(xi)過管理知識，不(bu)知道如何管人，怎么辦？
2. 銷(xiao)售主管*的(de)價值是什么(me)，是個人業績(ji)還是團隊業績(ji)提升？
3. 什么樣的人才適(shi)合？應該(gai)如何挑選銷售人員？
4. 試(shi)用期短，難以看到(dao)新(xin)人的業績，試(shi)用期內如何評估考察？
5. 銷售業(ye)務(wu)人(ren)員(yuan)每天出去(qu)后，是(shi)去(qu)拜訪客戶，還(huan)是(shi)逛街、去(qu)網吧(ba)玩(wan)游戲？不好(hao)管理，怎么辦？
6. 銷售業(ye)績該(gai)如何抓(zhua)? 抓(zhua)過程還是抓(zhua)結果(guo)效(xiao)果(guo)好？
7. 如(ru)何不增加投入，又能馬上(shang)幫(bang)助(zhu)業(ye)務員提升業(ye)績？
8. 銷售業務人員都很(hen)樂觀，覺得手上有(you)不少業績，但最后簽單(dan)數量(liang)卻很(hen)少，如何管理？
9. 什么樣(yang)的績效考核方案(an)，才(cai)能有效地提升銷售團(tuan)隊(dui)業(ye)績？
10. 銷售主管可控的資源有(you)限，如何去激勵(li)銷售人員？
以上疑慮，在(zai)《銷售主管2天強化訓(xun)練營》將得到解答(da)！
 
【課程(cheng)收益(yi)】
1. 明確(que)銷售主管的工作定位(wei)，知道如何把(ba)握工作重點；
2. 幫(bang)助銷售主管(guan)理(li)清思路，正確處理(li)銷售中的常見(jian)問題；
3. 清(qing)楚選人的重(zhong)要性，知道選人的標準；
4. 了解銷售過程管(guan)理與(yu)銷售結果的關(guan)系，懂得銷售過程管(guan)理的方(fang)法(fa)；
5. 能利用(yong)銷售流程管控進行(xing)銷售項(xiang)目(mu)管理(li)及銷售項(xiang)目(mu)推進；
6. 學會銷售(shou)團隊業績考核指標(biao)設定(ding)的方(fang)法；
7．了解銷售業務(wu)人(ren)員(yuan)獎懲的基本原理與方法；
8．通過《銷(xiao)售(shou)主管2天強(qiang)化(hua)訓(xun)練營(ying)》課(ke)程學習并將所學方(fang)法運(yun)用，能有效提(ti)升銷(xiao)售(shou)團隊業績(ji)。
 
【培訓對(dui)象】
銷(xiao)售主(zhu)管(guan)并非(fei)具體職位，而是銷(xiao)售管(guan)理(li)(li)者的總(zong)稱；課程(cheng)適合將(jiang)被提升的銷(xiao)售精(jing)英、銷(xiao)售主(zhu)任、銷(xiao)售經理(li)(li)、區(qu)域經理(li)(li)、業務經理(li)(li)、銷(xiao)售總(zong)監、總(zong)經理(li)(li)
 
【課程大綱】
第一部分、銷售(shou)主管的工作定(ding)位
一、銷售主(zhu)管該做什么？
1. 案(an)例分析：銷(xiao)售經理(li)該如何應對(dui)投訴？
2. 銷售主(zhu)管(guan)為什么(me)忙？忙一定好嗎？
3. 忙，可能是因為工作重點(dian)沒有抓住(zhu)
4. 如(ru)何能不忙(mang)？銷售主管的工作重點(dian)在哪里？
5. 沒有功(gong)勞有苦勞？這是錯誤(wu)的觀念！
6. 案例分析：客(ke)戶不付款怎么辦(ban)？管理者的責任在哪里？
7. 案例分(fen)析：如(ru)何增(zeng)加一(yi)個(ge)副手？
二、銷售主管(guan)的價值所在(zai)
1. 銷售經(jing)(jing)理(li)上任后提升了業績，為什(shen)么還不(bu)一(yi)定是好經(jing)(jing)理(li)？
2. 為什么銷售主管(guan)真正(zheng)的價值在于(yu)團隊業績的提升？
 
第(di)二部分、銷售人員的選與育
一(yi)、關于選人的幾個(ge)觀點(dian)
1. 人(ren)帶不(bu)出、管不(bu)好、留不(bu)住，根本(ben)原因何在？
2. 招聘失(shi)敗的成本有多大？
3. 招聘是(shi)要常年(nian)關注的(de)工作
4. 招聘要(yao)關(guan)注的兩個(ge)計(ji)(ji)劃(hua)：時間(jian)計(ji)(ji)劃(hua)與(yu)數量計(ji)(ji)劃(hua)
二、銷售(shou)人員的選擇標準
1. 銷售(shou)人(ren)員選擇什么樣的人(ren)合適？用(yong)什么標準去衡量？
2. 銷售人員素質(zhi)模型：影響(xiang)業績的(de)2大因(yin)素是什(shen)么？
3. 招聘時如何用(yong)3+1標準去(qu)考(kao)核(he)應(ying)聘者(zhe)？
4. 如何客觀地(di)評(ping)價應聘者？銷(xiao)售(shou)人員面試評(ping)價表
三、新進(jin)人員的試用
1. 為什么試用(yong)期(qi)對(dui)于銷售(shou)人員(yuan)的(de)選擇很重(zhong)要？
2. 在試(shi)用期如何觀察(cha)判(pan)斷？
3. 試用期業績好還(huan)不(bu)一定留(liu)？
四、銷售(shou)人員輔(fu)導的(de)五(wu)大方法
1. 萬變不(bu)離(li)其宗，銷售(shou)人員輔導(dao)離(li)不(bu)開這五(wu)大方法
2. 如何降低新進(jin)銷售人員的流(liu)失率？
3. 如何讓大家相(xiang)互交流(liu)、相(xiang)互學(xue)習？
4. 對下(xia)屬不滿(man)，作(zuo)為管(guan)理者只有兩種選擇。
 
第(di)三(san)部分、銷售業務人員管理(li)
一、銷(xiao)售業務人員分類管理
1. 銷售(shou)主管的時間與精力不(bu)能平均分配，如何(he)避免會(hui)哭的孩(hai)子有奶吃現象？
2. 重點(dian)應該關(guan)注(zhu)哪些人(ren)？銷(xiao)售人(ren)員的三種分類管(guan)理原(yuan)則
3. 老銷售人員沖勁(jing)不(bu)夠，要(yao)不(bu)要(yao)把(ba)他們(men)放棄(qi)？
4. 如何(he)能夠用人(ren)之長(chang)？銷售團隊人(ren)員(yuan)結構(gou)分析(xi)：明星、奶牛與(yu)黑馬(ma)
二(er)、銷(xiao)售業務人員日常工作管理
1. 銷售人(ren)員的日常工(gong)作(zuo)是否(fou)需(xu)要管控(kong)？
2. 銷(xiao)售業務人員抵制管理，認為(wei)“抓到老(lao)鼠就(jiu)是(shi)好(hao)貓(mao)”，管理者怎么辦？
3. 銷售業務人員出去做什么了，如何知道？
4. 銷售業務人(ren)員日常工作管理(li)三招
5. 一個管理外(wai)地(di)業務(wu)員的好辦(ban)法
5. 如(ru)何防止銷售日報表弄虛(xu)作假？
6. 什么(me)是不用增加投(tou)入，又能讓團隊銷售(shou)業(ye)績提升(sheng)的方法？
 
第四(si)部分、銷售業績管理
一、業績如何抓(zhua)？
1. 抓業績，應該去管控(kong)過程還是管控(kong)結果？
2. 要(yao)提升業績(ji)，可以從三個方面著(zhu)手(shou)
二、銷(xiao)售目標的分解
1. 銷售(shou)(shou)人員(yuan)拿到年(nian)度銷售(shou)(shou)目標(biao)后很茫(mang)然，怎么辦(ban)？
2. 把銷售目標(biao)分解到每天(tian)(tian)是沒有意義的，但如(ru)何*管(guan)理(li)業務員每天(tian)(tian)的工作量？
3. 業績(ji)指標要如何分解才能讓(rang)下屬心中(zhong)有數，知道如何按部(bu)就(jiu)班地去完(wan)成目標？
三、銷售進程管理
1. 銷售(shou)人員匯(hui)報時都很樂觀，認為手上銷量很多，但最(zui)后(hou)能(neng)夠簽單(dan)的卻很少(shao)，如何管理？
2. 如何比較準確判斷(duan)現(xian)有銷量，以便及早準備與調整？
3. 銷售人(ren)員不知道如何把銷售項(xiang)目(mu)往前推進，如何幫助(zhu)他(ta)們循(xun)序漸進地推動銷售？
四、銷售績效考核(he)
1、如何用關鍵(jian)業績(ji)指標KPI進行業績(ji)考核？ 
2. 關(guan)鍵業績指標(biao)KPI的(de)兩大分類，缺一不可
3. 我(wo)們(men)有績效(xiao)考核制度，但為什(shen)么效(xiao)果不好？
4. 設(she)定哪(na)些銷售業績考核指(zhi)標才能有助于銷售團隊業績的管理？？
5. 設定KPI的5大注意點(dian)
 
第五(wu)部分，銷售人員的激(ji)勵
一、必(bi)須了(le)解的幾個激勵(li)原理(li)
1. 銷售人員除(chu)了金錢收(shou)入外(wai)，還(huan)有哪些需求？
2. 如(ru)何利(li)用不同的(de)需求去激勵下屬？
3. 我(wo)兩手(shou)空空，沒有什么(me)資(zi)源，如何去激勵(li)下(xia)屬？
4. 有哪些低成本(ben)的激勵方(fang)法？為什么(me)這些方(fang)法會(hui)有效？
5. 案(an)例分(fen)析：該如何調(diao)解下屬的(de)糾紛(fen)？
6. 為什么(me)員工(gong)會覺得不(bu)公平？
7. 下屬(shu)偷懶、搶單(dan)的(de)行為，可能根(gen)源(yuan)在哪里？
二、銷售人員(yuan)的懲罰
1. 有(you)了胡蘿(luo)卜，還(huan)需要大(da)棒嗎？單靠(kao)激勵行嗎？
2. 正激(ji)勵(li)與負激(ji)勵(li)的原(yuan)理是為什么？
3. 如(ru)何利用負激勵(li)影響下(xia)屬的(de)行為？ 
 
【講師簡介】
何煒東 – 實戰型銷售培訓專家
多(duo)種(zhong)產(chan)品(pin)專業(ye)(ye)銷售經驗，包括工業(ye)(ye)品(pin)、消(xiao)費(fei)品(pin)、服務類產(chan)品(pin)；
經(jing)過正規的營(ying)銷理論(lun)體(ti)系訓(xun)練，海外知名(ming)商(shang)學院QUT工商(shang)管理碩士(MBA）；
通用電氣(qi)（GE）華南大區銷售經理；
可口可樂公司銷售經理；
屈臣氏蒸餾水（Watsons Water）銷售經理(li)-南中(zhong)國(guo)；     
亦曾服(fu)務于(yu)民營企業(ye)，擔任過培(pei)訓中心、制造企業(ye)、科技公司培(pei)訓總(zong)監、人力資(zi)源總(zong)監、銷售總(zong)監等(deng)職；
北(bei)(bei)京大(da)學(xue)、北(bei)(bei)京交通大(da)學(xue)、上(shang)海交通大(da)學(xue)、北(bei)(bei)京理工(gong)大(da)學(xue)、西北(bei)(bei)工(gong)業(ye)大(da)學(xue)深圳研究院特聘(pin)講師；
【主要客戶】
可(ke)口(kou)可(ke)樂(le)嘉里集(ji)團(tuan)(tuan)、 廣州屈臣氏蒸餾水、 深(shen)(shen)(shen)(shen)圳(zhen)(zhen)(zhen)發(fa)行(xing)集(ji)團(tuan)(tuan)、 深(shen)(shen)(shen)(shen)圳(zhen)(zhen)(zhen)新華(hua)書店(dian)、法國(guo)(guo)合生元生物制品(pin)有(you)(you)(you)(you)限公(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)(si)(si)(si)、日本興百(bai)世醫療器(qi)械、 瑞(rui)士通標(biao)(biao)標(biao)(biao)準(zhun)技(ji)(ji)術服務公(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)(si)(si)(si)深(shen)(shen)(shen)(shen)圳(zhen)(zhen)(zhen)分公(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)(si)(si)(si)、中(zhong)國(guo)(guo)移(yi)動江(jiang)門分公(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)(si)(si)(si)、大(da)連YKK拉鏈(lian)、捷普電(dian)子(廣州）有(you)(you)(you)(you)限公(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)(si)(si)(si)、深(shen)(shen)(shen)(shen)圳(zhen)(zhen)(zhen)富士智能設備公(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)(si)(si)(si)、前程(cheng)無憂深(shen)(shen)(shen)(shen)圳(zhen)(zhen)(zhen)分公(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)(si)(si)(si)、長沙(sha)友文食(shi)品(pin)有(you)(you)(you)(you)限公(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)(si)(si)(si)、大(da)連真(zhen)心(xin)罐頭食(shi)品(pin)公(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)(si)(si)(si)、大(da)連未來(lai)食(shi)品(pin)公(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)(si)(si)(si)（味品(pin)堂）、深(shen)(shen)(shen)(shen)南電(dian)路有(you)(you)(you)(you)限公(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)(si)(si)(si)、曉(xiao)通網絡(luo)科(ke)技(ji)(ji)公(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)(si)(si)(si)、中(zhong)山(shan)賢(xian)邦制衣有(you)(you)(you)(you)限公(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)(si)(si)(si)、北(bei)京海(hai)淀區商業(ye)聯合會、蘇州工(gong)業(ye)園新加坡國(guo)(guo)際(ji)學(xue)校(xiao)、青海(hai)西(xi)寧三為盛世、廣州金浪網絡(luo)科(ke)技(ji)(ji)公(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)(si)(si)(si)、深(shen)(shen)(shen)(shen)圳(zhen)(zhen)(zhen)七度網絡(luo)科(ke)技(ji)(ji)公(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)(si)(si)(si)、深(shen)(shen)(shen)(shen)圳(zhen)(zhen)(zhen)翔航物流有(you)(you)(you)(you)限公(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)(si)(si)(si)、 香港(gang)玉華(hua)貴金屬化工(gong)電(dian)鍍公(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)(si)(si)(si)、深(shen)(shen)(shen)(shen)圳(zhen)(zhen)(zhen)教(jiao)與(yu)育集(ji)團(tuan)(tuan)、遠(yuan)見中(zhong)國(guo)(guo)網絡(luo)科(ke)技(ji)(ji)公(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)(si)(si)(si)、 寶(bao)安龍華(hua)經濟(ji)發(fa)展公(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)(si)(si)(si)、 深(shen)(shen)(shen)(shen)圳(zhen)(zhen)(zhen)景馬(ma)商業(ye)城、平安證(zheng)券深(shen)(shen)(shen)(shen)圳(zhen)(zhen)(zhen)營(ying)業(ye)部(bu)、深(shen)(shen)(shen)(shen)圳(zhen)(zhen)(zhen)興利家(jia)具(ju)有(you)(you)(you)(you)限公(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)(si)(si)(si)、深(shen)(shen)(shen)(shen)圳(zhen)(zhen)(zhen)星(xing)王電(dian)子有(you)(you)(you)(you)限公(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)(si)(si)(si)、深(shen)(shen)(shen)(shen)圳(zhen)(zhen)(zhen)神州行(xing)旅(lv)行(xing)社。。。

銷售管理公開培訓課程


轉載：//bamboo-vinegar.cn/gkk_detail/17336.html

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