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銷售模式管理課程

【課程背景】：
大多的銷售管理人員都是從基層銷售精英提拔上來，經常是自己非常能干，每次都超額完成任務，可當把他提升成銷售經理、銷售主管時，在他身上看到最多的仍然是一個大業務，而不是一個團隊的領導. 所以在他們帶隊團隊時經常會有一些困惑：
如何吸引合適的員工，如何輔導員工并讓其愿意追隨？
銷售例會如何開，才會成為員工的加油站？
如何向上溝通，了解上司的目標與意圖
如何向下溝通，推動目標的有效執行
如何管理銷售團隊，才能產生更多的團隊績效？
團隊氛圍如何營造，才能構建積極健康的場域？
。。。
以上這些困惑其實都是銷(xiao)售(shou)經理(li)對(dui)自己(ji)(ji)(ji)的(de)管理(li)角(jiao)色認知不足造(zao)成的(de)，這時候銷(xiao)售(shou)經理(li)需要(yao)(yao)的(de)不僅是簽單沖(chong)業績的(de)能力，更(geng)重要(yao)(yao)是突破以前的(de)業務思(si)(si)維(wei)(wei)，尤其是B端(duan)銷(xiao)售(shou)，要(yao)(yao)放大格局，提升自己(ji)(ji)(ji)的(de)管理(li)思(si)(si)維(wei)(wei)。本次培訓(xun)主要(yao)(yao)就是針(zhen)對(dui)銷(xiao)售(shou)管理(li)人(ren)員管理(li)思(si)(si)維(wei)(wei)和(he)技能復制這兩翼能力進行重生打造(zao)，獲(huo)得了一(yi)(yi)種能力，作為銷(xiao)售(shou)管理(li)人(ren)員一(yi)(yi)方面(mian)通(tong)過培訓(xun)掌握(wo)如何(he)運用更(geng)好的(de)方法和(he)技巧來擺(bai)脫之前束縛自己(ji)(ji)(ji)的(de)舊(jiu)思(si)(si)維(wei)(wei)和(he)方法，另一(yi)(yi)方面(mian)能夠(gou)將自己(ji)(ji)(ji)好的(de)方法萃(cui)取提煉出與團隊一(yi)(yi)起成長，快速復制團隊整體戰斗力，只(zhi)有兩翼強壯有力，才能搏擊(ji)長空，猶如增加了“光之翼”一(yi)(yi)般的(de)能量。

【課程收益】：
明確管理角色轉變，提升管理技能，通過管理銷售團隊的相關技能，組建團隊，建設團隊，領導風格、有效溝通，考核等管理手段，幫助管理者快速的從業務能手向管理高手轉變，成為一名優秀的管理人員。
銷售管理者首先要站在公司業務角度進行縱向看齊，然后做目標定位分解，市場策略制定；接著開始組建團隊，包括招人、培訓、目標溝通、管理溝通等提升管理者管團隊的能力；最后要評估一個團隊及個人，做好優勝劣汰，激勵團隊健康發展。
各小節學習收獲：
1. 學習收獲：重視團隊管理問題，了解背后的原因，有一個清晰的認識。
2. 學習收獲：了解兩種不同銷售模式，掌握不同模式下對管理者風格的要求；
3. 學習收獲：掌握不同產品的市場分割方式，并匹配對應的組織設計；
4. 學習收獲：及時跟上司溝通，確定當下銷售隊伍的功能，確定不同市場情境
5. 學習收獲：能夠識別團隊發展處于不同的階段，并掌握相應的溝通重點；
6. 學習收獲：能夠上承公司目標，下推目標執行，通過上下目標溝通建立機制
7. 學習收獲：能夠應用向下四種溝通手段，在過程中 有效進行督導管理。
8. 學習收獲：能夠從表象看出團隊問題，及時調整管理方式，建設健康團隊
9. 學習收獲：對于上司的指派工作，能夠有效溝通，清晰上司意圖，準確執行。
10. 學習收獲：為傳授業務技能如何溝通，下屬才會更快的成長。
11. 學習收獲：掌握精神激勵的溝通方法，提高動力，提升士氣。
12. 學習收獲(huo)：了解(jie)自己(ji)的管理(li)天性(xing)缺陷，通(tong)過溝通(tong)思路的改(gai)善，打造積(ji)極團(tuan)隊。

【授課方式】：
小(xiao)組研(yan)討(tao)、案例分析(xi)、視頻(pin)賞析(xi)、情(qing)境模擬等有效教學(xue)

【授課對象】：
銷(xiao)售(shou)儲備管理(li)人員(yuan)、新上任的銷(xiao)售(shou)管理(li)者，銷(xiao)售(shou)經理(li)以及(ji)企業各層營銷(xiao)管理(li)人員(yuan)

【課程綱要】
第一講 銷售隊伍現存問題剖析
【本講重點】
一、 銷售隊伍的核心作用
二、 銷售隊伍常見的六個問題
三、 現存問題的原因及后果分析
學習收(shou)獲：重視(shi)團(tuan)隊管理問題(ti)，了解背后的(de)原因，有(you)一個清晰的(de)認(ren)識(shi)。

第二講 銷售模式與管理風格的匹配
【本講重點】
一、 相同管理方式會產生不同效果
二、 銷售模式的核心分類
三、 不同銷售模式對管理風格的要求
學習(xi)收獲：了解兩種(zhong)不(bu)同銷售模式，掌握不(bu)同模式下對管理者風格的要(yao)求；

第三講 市場區割與內部的組織設計
【本講重點】
一、 市場劃分的基本方式及原則
二、 銷售隊伍內部組織設計
學習收(shou)獲(huo)：掌(zhang)握(wo)不同產(chan)品的(de)市場分割方式，并匹配對應(ying)的(de)組織設計；

第四講 根據上司定位建設銷售隊伍
【本講重點】
一、 向上溝通確定業務情境
二、 四種特殊市場的待遇溝通
三、 兩種銷售模式對銷售人員的要求
四、 如何面試銷售代表
學習收獲：及(ji)時跟上(shang)司溝通，確(que)定當下銷售隊伍的功能，確(que)定不同市場情境

第五講 團隊發展階段的向下溝通重點
【本講重點】
一、 團隊的發展階段四個重要階段
二、 銷售隊伍訓練中的常見問題
三、 情境管理溝通的識別與技巧
四、 “放單飛”之前的八項訓練
學習收獲(huo)：能夠識別團隊(dui)發展處于不同的(de)(de)階段，并掌握相應的(de)(de)溝通重(zhong)點；

第六講 建立上下同欲的目標溝通體系
【本講重點】
一、 如何制定一個好的目標
二、 如何開好目標溝通大會
三、 制定目標的五個步驟溝通要點
四、 建立上下同欲的目標矩陣
學習(xi)收獲(huo)：能(neng)夠上承公司目(mu)標(biao)，下(xia)推目(mu)標(biao)執行，通過上下(xia)目(mu)標(biao)溝通建立機制

第七講 銷售隊伍向下溝通管理的四個鋼鉤
【本講重點】
一、 第一把“鋼鉤”——銷售例會
二、 第二把“鋼鉤”——隨訪輔導
三、 第三把“鋼鉤”——教練溝通
四、 第四把“鋼鉤”——工作述職
學習收(shou)獲(huo)：能夠應用向下四種溝(gou)通手段(duan)，在(zai)過程(cheng)中 有效進行督(du)導管理。

第八講 如何從整體上評價銷售團隊
【本講重點】
一、 識別四類銷售人員與管理
二、 銷售團隊動蕩的因素
三、 銷售團隊的四種類型調整策略
四、 銷售團隊的調控處理原則
學習收獲：能夠從表象看出團隊問題，及時調整管理方式，建設健康團隊
第九講 向上溝通-科學工作法
【本講重點】
一、 如何接受指派的工作
二、 要受指派工作的九個要素
三、 有效執行-科學工作法
學習收獲：對于上(shang)司的指派(pai)工作，能(neng)夠有效溝(gou)通，清晰(xi)上(shang)司意圖(tu)，準確執行(xing)。

第十講 針對銷售隊伍實施隨崗輔導
【本講重點】
一、 隨崗輔導的特點
二、 隨崗輔導的內容要點
三、 決定隨崗輔導效果的因素
四、 隨崗輔導的步驟
學習收獲：為傳授(shou)業務技(ji)能如何(he)溝通，下屬才會更快的成長。

第十一講 銷售隊伍的有效激勵措施
【本講重點】
一、 銷售人員的動力性變化曲線
二、 赫茲伯格的雙因素理論
三、 雙因素理論在團隊激勵中的應用
四、 正向反饋的方法與步驟
學習收獲：掌(zhang)握(wo)精神(shen)激勵的溝通方法(fa)，提高(gao)動(dong)力，提升士氣(qi)。

第十二講 銷售經理的成長與團隊發展
【本講重點】
一、 銷售團隊管理的誤區
二、 銷售經理的角色定位
三、 團隊管理的原則
四、 發展為4D全能管理者
學習收獲：了解自己的管理天性缺陷，通過溝通思路的改善，打造積極健康團隊。
總(zong)體回顧，收(shou)獲分享(xiang)，行動計劃

銷售模式管理課程