管控銷售業務的18個工具
2025-05-22 10:20:18
講師(shi):韓老師(shi) 瀏(liu)覽次(ci)數:3037
課程描述INTRODUCTION
怎樣做好銷售管理?
日(ri)程安排(pai)SCHEDULE
課程大綱Syllabus
怎樣做好銷售管理?
【課(ke)程特點】
課題新穎、沙盤(pan)模擬、獨(du)一無(wu)二(er)
圍繞著(zhu)大(da)客戶銷(xiao)售(shou)提(ti)供實用、好用的銷(xiao)售(shou)管理(li)、教練和銷(xiao)售(shou)實戰(zhan)工(gong)具
不斷完(wan)善和升級的工具包
倡導(dao)并(bing)協助企業(ye)內部實施教練和(he)輔(fu)導(dao)技術,提供銷(xiao)售(shou)工(gong)具包和(he)輔(fu)導(dao)工(gong)具
引出有針對性(xing)的銷售培訓和咨詢項目,與客戶保持深度接觸和緊密合(he)作的關系(xi)
【課程目(mu)標】
一、銷售管理者經常(chang)犯的錯誤:
不能明確(que)自己(ji)的角色(se)定位,越(yue)俎代庖;
不能從具體業務和客戶(hu)中抽身(shen)出來,往往陷(xian)入下級的工作當中去,動(dong)輒(zhe)就是被下屬拉(la)去見客戶(hu),自己(ji)出馬
頭(tou)疼(teng)醫頭(tou),腳(jiao)疼(teng)醫腳(jiao),總(zong)是東(dong)奔西(xi)走,處處“救火”
看到(dao)下屬開發新客戶緩慢,為(wei)了(le)提升團(tuan)隊業(ye)績,自己不去教,而是自己“挽起(qi)袖子”,充當了(le)大部分(fen)指標的完成者
對銷售達成(cheng)不好預測(ce),缺乏方(fang)法和工具
不懂(dong)如何(he)評估和指導下屬(shu)的(de)銷售過程(cheng)
不知道如何(he)輔導銷售人員;
缺乏系統(tong)的商機評估、員工輔導和教練(lian)工具
一線銷售隊(dui)伍的行為(wei)過程(cheng)管理為(wei)什(shen)么很混(hun)亂
二、行為(wei)過程管理存在嚴重(zhong)問題,兩大通病(bing)
1.銷(xiao)售(shou)行為的(de)過程缺乏有效的(de)管理
很多(duo)(duo)區域經理、主管往(wang)往(wang)只看業(ye)績,忽略了(le)(le)(le)銷售(shou)過程的(de)(de)(de)(de)把控和管理,不(bu)清楚銷售(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)整天(tian)泡在哪里?一(yi)天(tian)做了(le)(le)(le)什么(me)?打了(le)(le)(le)多(duo)(duo)少電(dian)話?拜訪了(le)(le)(le)多(duo)(duo)少客(ke)(ke)戶(hu)?每(mei)(mei)個(ge)客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)具體(ti)情況是(shi)什么(me)樣(yang)(yang)(yang)的(de)(de)(de)(de)?有多(duo)(duo)少是(shi)有意(yi)向的(de)(de)(de)(de)?需(xu)(xu)求是(shi)什么(me)樣(yang)(yang)(yang)的(de)(de)(de)(de)?這個(ge)單子進展到什么(me)步(bu)驟(zou)?需(xu)(xu)要(yao)什么(me)樣(yang)(yang)(yang)的(de)(de)(de)(de)資(zi)源?下一(yi)步(bu)的(de)(de)(de)(de)具體(ti)方(fang)案、有多(duo)(duo)大(da)的(de)(de)(de)(de)成交把握等等。而(er)上(shang)述的(de)(de)(de)(de)每(mei)(mei)個(ge)環節大(da)大(da)地影響著銷售(shou)結(jie)果(guo)的(de)(de)(de)(de)達成,每(mei)(mei)次(ci)與銷售(shou)員(yuan)(yuan)工的(de)(de)(de)(de)面(mian)對面(mian)談話也只是(shi)針對客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)情況做一(yi)個(ge)粗線條的(de)(de)(de)(de)了(le)(le)(le)解(jie),而(er)員(yuan)(yuan)工實(shi)際上(shang)非(fei)常需(xu)(xu)要(yao)有針對性的(de)(de)(de)(de)指導意(yi)見,只好自己摸(mo)索著干,結(jie)果(guo)浪費(fei)了(le)(le)(le)很多(duo)(duo)原本可以成交的(de)(de)(de)(de)機會。
關鍵(jian)詞語:缺(que)乏科學(xue)化、流(liu)程化、系統化的管理、輔導和工具。
2.指導、教育(yu)、訓練、督導嚴重(zhong)匱乏
許多(duo)(duo)公司是采(cai)取(qu)洗人(ren)(ren)的(de)(de)(de)階段,從人(ren)(ren)才市(shi)場招聘來(lai)銷售(shou)人(ren)(ren)員,做一些膚淺的(de)(de)(de)、簡單的(de)(de)(de)產品的(de)(de)(de)培訓后,立即把他們發到市(shi)場上去做銷售(shou)。最后的(de)(de)(de)結果是,能(neng)夠出單子(zi)的(de)(de)(de)銷售(shou)人(ren)(ren)員留(liu)下(xia)來(lai);賣不(bu)掉的(de)(de)(de),被淘汰(tai);如此又(you)要重新到人(ren)(ren)才市(shi)場上去找(zhao)另外一批銷售(shou)人(ren)(ren)員。周而(er)復(fu)始,反反復(fu)復(fu),很難將銷售(shou)人(ren)(ren)員沉(chen)淀下(xia)來(lai)。難怪很多(duo)(duo)人(ren)(ren)力(li)資源經理都在感嘆,我們找(zhao)不(bu)到好的(de)(de)(de)營銷人(ren)(ren)員。
關鍵詞語:人不是(shi)招來的,是(shi)通過有效的、科學的方(fang)式和系統(tong)訓(xun)練(lian)出來的。
任何公司不(bu)可能一開始(shi)就齊刷刷的(de)擁有(you)(you)一大批優(you)秀的(de)銷售(shou)(shou)人才,關(guan)鍵在于是否(fou)有(you)(you)一套高度(du)(du)濃縮、行之(zhi)有(you)(you)效的(de)銷售(shou)(shou)流(liu)程、管理體系的(de)和(he)有(you)(you)效的(de)輔(fu)導、教(jiao)練機(ji)制,將以前的(de)成功(gong)經(jing)驗(yan)轉化成整個銷售(shou)(shou)團(tuan)隊通用的(de)流(liu)程和(he)行動規(gui)范,*限度(du)(du)地(di)提升整個團(tuan)隊的(de)銷售(shou)(shou)執行力(li),并(bing)將成功(gong)的(de)經(jing)驗(yan)進行有(you)(you)效的(de)復制。
從一開始(shi)就行程(cheng)一個(ge)行之有效的(de)、可以(yi)(yi)復制的(de)流程(cheng),走(zou)向正確的(de)方(fang)向,做出正確的(de)決定(ding),采取正確的(de)方(fang)法,做出正確的(de)事情。避免(mian)銷售員工自己摸著石頭過河,耗費大(da)量的(de)銷售成本和浪(lang)費本可以(yi)(yi)避免(mian)的(de)締約(yue)機(ji)遇(yu)。
【課程收獲】
將績效(xiao)(xiao)不佳者迅速轉(zhuan)變為出人意料的高(gao)績效(xiao)(xiao)員工;
通過發(fa)展內部(bu)指導(dao)計劃,吸(xi)引并保留*銷售人才;
指導你的員工通過輔導和教練機(ji)制(zhi)實現自我(wo)完善和激勵;
應對難(nan)纏(chan)的銷(xiao)售人(ren)員,并決定何時在沒有損失的情(qing)況(kuang)下讓他(ta)們(men)離開;
通過運(yun)用輔導體系,授權你的(de)銷售人(ren)員自主去解決自身的(de)問題,負(fu)責自己的(de)成敗,而非(fei)過于(yu)(yu)依(yi)賴(lai)于(yu)(yu)你。
【課(ke)程大綱】
目標與(yu)介紹
建立課程期望
暖(nuan)場活動(dong)
一、業績(ji)達成與過(guo)程管理
1.你想達(da)到(dao)怎樣的銷售目標和銷售結果(guo)
2.影響(xiang)銷(xiao)售業績的核(he)心因素(su)
3.為什么(me)每個(ge)公司(si)都有總經理、電腦、廣(guang)告(gao),有的成功,有的失敗呢?
4.銷售(shou)管(guan)理工作的三部曲
5.業績(ji)與關鍵行(xing)動和個人潛(qian)能的關系
銷售管道圖
影(ying)響銷售因素表格工具(ju)
成(cheng)功的管(guan)理模(mo)式工(gong)具
6.避免“急功近利”只(zhi)重結果的現(xian)象
7.過程(cheng)管理的迫切性和(he)必要(yao)性
8.只(zhi)看結(jie)果(guo),成功是偶然的
9.把控過程,成功是(shi)必然的
10.管理(li)者(zhe)的(de)使命和職責
11.銷(xiao)售管(guan)理者(zhe)的(de)角色轉換
12.銷售管(guan)理的“五(wu)大員”
活動(dong)及案例分析
二(er)、銷售漏斗(dou)與概(gai)率
1.結果是(shi)怎樣產生的
2.你是如何把控過程的
3.怎樣看(kan)待員工匯報的客戶情況(kuang)
4.怎樣避(bi)免“報(bao)喜不(bu)報(bao)憂”或“只見(jian)樹木(mu)不(bu)見(jian)森林”
5.達成業績(ji)需要(yao)做的工(gong)作(zuo)和(he)努力(li)
6.你的員工對現狀和你的理解(jie)是否一致
7.如(ru)何消(xiao)除銷售(shou)中存在的(de)“機(ji)會主義”和“運氣”
8.坐在班椅后(hou)面也可以(yi)運籌(chou)帷(wei)幄的核心(xin)
9.科學、客觀分析現有業(ye)績(ji)的方法(fa)
管理和(he)評(ping)估銷售努力的工(gong)具
銷售預測分(fen)析和結(jie)果評(ping)估(gu)的工具
案例分析
三(san)、從銷售管理(li)走(zou)向銷售教練
1.好的(de)準備通(tong)常意味著(zhu)好的(de)開(kai)始(shi),
2.而(er)好的開(kai)始更意(yi)味著成功的一半(ban)
3.拜訪前的準(zhun)備和思(si)路
4.拜訪(fang)目標和行動方案的重(zhong)要性
四、拜(bai)訪溝通(tong)常用工具(ju)
1.“沒有(you)調查就沒有(you)發(fa)言權(quan)”-說對話
2.全面了解客戶的信息
3.探測客(ke)戶工作(zuo)上的需求
4.探(tan)測(ce)客(ke)戶人性上的需求
訪(fang)問目的及(ji)行動方案
客戶資料表(biao)格
拜訪問題庫
5.需(xu)求背后的需(xu)求
6.詢問的重(zhong)要性
7.詢問(wen)的方式(shi)和(he)技(ji)巧
8.引導客(ke)戶(hu)解決問(wen)題的(de)必要性
9.客戶需(xu)求(qiu)分(fen)析表
10.客戶需求表現形式
11.引導客戶需(xu)求(qiu)工具
五、呈現與說(shuo)服
1.減少“無的放矢(shi)”-做對事
2.如何確定客戶的需求和滿足方式
3.滿足(zu)客戶(hu)的主要因素和考慮
4.異議的類別與處理
產品(pin)、方案(an)F&B工具(ju)
滿足客戶需求(qiu)工具
異議問題庫
解決異議(yi)的工具
六、銷售案進展與分析
1.為什么仍然不能成交
2.困擾(rao)銷售進展、成交的問題
3.分析和(he)處(chu)理(li)負責人的人際關(guan)系
4.如何應對不同類型(xing)的客戶
銷售態(tai)勢分析工具
策略分(fen)析和制定工具
七、成交(jiao)法則
1.推動(dong)銷售的(de)進程
2.掌握成(cheng)交的火候
3.見機行事(shi)
4.該出(chu)手(shou)(shou)時就(jiu)出(chu)手(shou)(shou)
常用成交工具
項(xiang)目綜合審查表(biao)
跟進方案的制(zhi)定(ding)和工具(ju)
八、客戶(hu)關系與(yu)管(guan)理
1.為什么你沒有與(yu)客戶的后續成交
2.客情關系(xi)理(li)性(xing)和感性(xing)需求分(fen)析(xi)
3.客情維系(xi)的重要(yao)原則
4.主要方法和工具
留存客戶的工具
留存客戶的主要方法(fa)
九、輔導與教練
1.不(bu)能總說員工不(bu)努力
2.高薪挖來的精(jing)英不(bu)總能解決問(wen)題
3.管理者可怕(pa)的“想當然”
4.抓管理(li)不能忽(hu)略人(ren)
5.重(zhong)視人不等于分(fen)房子(zi)、發獎金
6.四種(zhong)員工的(de)行(xing)為表現及處理方法
7.員工是訓練(lian)出來的
8.訓練離(li)不開機(ji)制、系(xi)統和(he)流程
9.建立內部(bu)輔(fu)導,實施(shi)員工教練(lian)的機制(zhi)
10.系(xi)統化、針對性對員(yuan)工進(jin)行指導(dao)和監督
11.銷(xiao)售(shou)流程與輔導、教練的主題(ti)
12.輔(fu)導和教練的方法和工具
13.機(ji)制、系統、流(liu)程、時(shi)間 = 成功
輔導主(zhu)題表(biao)格
輔(fu)導工具與表格
確定(ding)輔導(dao)內容的(de)方式
十、回答問題、總結與收(shou)尾(wei)
怎樣做好銷售管理?
轉載://bamboo-vinegar.cn/gkk_detail/3096.html
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