課程描述(shu)INTRODUCTION
銷(xiao)售(shou)主管課程(cheng)培訓



日程安排(pai)SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
贏(ying)在管理(li)-銷售(shou)經理(li)、銷售(shou)主(zhu)管巔峰(feng)訓練營
課程前言:
一個(ge)銷售(shou)(shou)精(jing)英,經(jing)常是(shi)自己(ji)非(fei)常能干,每(mei)次都超額(e)完成(cheng)任務,可當把他提升成(cheng)銷售(shou)(shou)經(jing)理、銷售(shou)(shou)主管時,總能看到(dao)(dao)的(de)(de)(de)是(shi)他每(mei)天加(jia)班加(jia)點的(de)(de)(de)干,忙的(de)(de)(de)不可開交,但(dan)整(zheng)個(ge)銷售(shou)(shou)部門的(de)(de)(de)業績卻下滑,為(wei)什么呢?您的(de)(de)(de)企業是(shi)否(fou)存(cun)在這種問題呢?銷售(shou)(shou)高手提升到(dao)(dao)銷售(shou)(shou)管理者,到(dao)(dao)底發(fa)生(sheng)了哪(na)些變(bian)化?如(ru)何正確(que)定位銷售(shou)(shou)管理者的(de)(de)(de)角色(se),幫助這些“球星”成(cheng)功轉變(bian)為(wei)優秀 “教練”,讓(rang)他們不僅有超強的(de)(de)(de)業務能力同(tong)時更具(ju)備過硬的(de)(de)(de)管理能力?
課程目標:
1.作為銷售主管,以前沒學習過管理知識,不知道如何管人,怎么辦?
2.什么樣的人才適合?應該如何挑選銷售人員?
3.試用期短,難以看到新人的業績,試用期內如何評估考察?
4.如何培養業務員?有哪些方法?
5.有人說“教會徒弟,餓死師傅”,怎么辦?還要去輔導業務員嗎?
6.作為銷售主管,我應該有自己的銷售任務嗎?
7.銷售業績該如何抓?銷售主管做些什么工作才能真正提升業績?
8.銷售人員每天出去后,是去拜訪客戶,還是逛街、去網吧玩游戲?不好管理,怎么辦?
9.有沒有一種方法,不需增加投入,而又能馬上幫助業務員提升業績?
10.如何與下屬相處?該嚴厲還是寬容?慈不掌兵還是愛兵如子?
11.業績(ji)競賽(sai)對銷售人員似乎(hu)沒什么(me)效果,怎(zen)么(me)辦?如何去激勵銷售人員?
課程大綱:
第一篇:銷售主管的工作與角色定位
.分享:“兵王”轉換成銷售主管的角色轉換之心態轉換
.銷售管理者管什么――管人理事
.銷售管理者的八大職責
.案例研討:這樣的干部如何管?
.增加目標任務量
.找事:給他找毛病
.挖坑:把他調到其他區域
.創造緊迫感
.銷售主管角色轉換
.銷售管理5要素
第二篇:銷售業績才是硬道理
.分享:把干毛巾拎出水來
.討論:銷售隊伍規模大,業績就高嗎?
.如何瓜分銷售王國?銷售組織規劃與設計
.如何構建銷售部組織框架:明確各級人員的位置和隸屬關系
如何構建個人職務規范:任職資格?崗位職責?任職考評
.案例:我的“頭”怎么這么多?
.分享:業績改進計劃PIP
.利用關鍵指標設置控制提升業績;
.以專業化營銷指引銷售方向(STP)
.善于(yu)整(zheng)合及包裝武器(qi),提高團隊(dui)作戰能力(提煉(lian)出高效的銷售套(tao)路及技巧)
第三篇:銷售主管對團隊的組建與教練—“選對人,做對事”
一、銷售人員的挑選
1.選人比用人更重要,哪種銷售人員適合你?
不同產品銷售,要選用不同類型的人--效率型銷售人員和效益型銷售人員
2.到哪里去找合適的人?--正常的招聘渠道還是其它備選的招聘渠道
3.面試銷售人員要注意的問題
4.應聘人員的試用--試用時如何觀察是否合適?
二、銷售人員的輔導
1.銷售主管的主要職責之一,教練
2.教導下屬的三步驟
3.指導下屬時要注意的幾個問題--對象與心理問題
--心理學實驗案例
三、銷售人員常見問題與解決
1.害怕拜訪新客戶
2.不知如何完成銷量
3.不知如何跟進客戶
四、如何留住優秀銷售人員?
1.為什么優秀銷售人員要走?
2.如何留住優秀人才?
五、銷售過程、客戶管理
1.如何破解銷售人員管理難題?
銷量沒辦法提升,怎么辦?
優秀銷售員太少,怎么辦?
銷售人員一走,客戶也帶走了,怎么辦?
銷售人員出去,到底干什么了,如何監控?
2.單抓銷量不行,要通過過程控制結果
3.看看大公司是如何做的?--客戶資料的管理
4.銷售報告的利與弊
銷售日報還要嗎(ma)?如何解決
第四篇:業務員的激勵技巧
1、創造理想環境—兩手都要抓、兩手都要硬--軟指標:公平、公開、公正
.案例:銷售狀元機制
2、理想環境之二:獎勵是最主要的手段——預先明確化
.案例:銷售人員的的典型薪酬福利方案
.故事:誰出魚翅錢
3、理想環境之三:讓人們自我督促——競爭表面化
.案例:團隊刺頭方案
4、理想環境之四:使每個人都有好心態——工作快樂化
5、理想環境之五:創造協作的環境(為什么會產生“多做多錯,少做少錯,不做不錯?”的思想)
.案例:如何從分配制度上保證“勝則舉杯相慶,危則拼死相救!”
6、理想環境六:讓人們自我督促—批評技巧
.案例:什么時候員工會有冤氣?怨氣?賭氣?泄氣?
7、理想環境七:沒有規矩,不成方圓銷售團隊的高壓線
.重新審視你的團隊:謊報軍情者,擾亂軍心者,私下分贓,惡意拜訪等
.理想環境之八家里最好
.案例:銷售團隊辦公室――我們的看板文化
8、理想環境之九使每個人都有好心態——工作快樂化
9、理想環境之十――業務員的反向激勵-懲罰
.單靠激勵還不行--人類行為驅動理論
.如何批(pi)評下(xia)屬--批(pi)評下(xia)屬的標準動作
第五篇:刺激銷售業績增長---銷售績效考核
1、考核銷售人員的幾個關鍵業績指標
2、銷售計劃制定的注意點--SMART原則
3、如何監控銷售目標的完成--把銷量化整為零
4、有效的績效考評系統的流程和標準
5、如何有效的控制過程與結果
銷售人員薪酬制度的建立
如何確定關鍵業績指標(KPI)
純粹傭金制度
薪水加傭金制度
薪水加傭金加獎金制度
特別獎勵制度
制度(du)確立5大原則(ze):一視同仁,無歧(qi)視、激勵(li)性(xing)、靈活性(xing)、穩定(ding)性(xing)、控制性(xing)
第六篇:銷售主管的自我提升
1.工欲善其事,必先利其器
2.我們為什么會被提升?我們的能力是否能勝任現在的工作?
3.如何提升自己的管理技能?
提高管理技能的3個途徑
管理者的學習,我們是否真的意識到學習的重要性?
管理者如何學習?沒有時間學習怎么辦?
3.銷售主管要當心的陷阱
案例分析:身經百戰的(de)她為什(shen)么(me)失敗?
培訓講師:司創宇
? TTT培訓師訓練導師;
? PTT高級培訓師資格認證;
? 企業人才梯隊建設咨詢師;
? 上百家企業內訓師打造顧問;
? 會銷招商系統課程培訓講師;
? 演講口才與溝通技巧實戰導師;
? 團隊綜合管理與訓練實戰專家;
? 《銷售特種兵巔峰打造》創始人;
? 《銷售團隊激活六個一》創始人;
職業履歷:
? 現任上海環宇珠寶公司 董事長;
? 曾任香港中原集團上海公司高級培訓總監(華東區銷售總監);
? 九年一線銷售及管理崗位實戰磨煉,具有豐富的銷售技巧與管理經驗!
? 八年職業培訓師授課錘煉,深刻掌握培訓師從初級到高級的完美蛻變!
? 2011年職業培(pei)訓(xun)師至今(jin):培(pei)訓(xun)企業1000多(duo)家,學員上(shang)萬名,滿意(yi)度90%以上(shang)!
贏在(zai)管(guan)理(li)(li)-銷(xiao)售經理(li)(li)、銷(xiao)售主管(guan)巔峰(feng)訓練營(ying)
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