“常勝之師”——客戶經理與金牌團隊
2025-05-11 11:32:48
講師:張曉毅 瀏覽次數:3026
課程描述INTRODUCTION
客戶經理與金牌團隊培訓



日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶經理與金牌團隊培訓
課程收獲
彰顯客戶經理真正的價值,通過“技能提升三必知”塑造客戶經理扎實的營銷功底,通過“金牌團隊四必問”打造*的營銷團隊,通過大量的案例分享與實戰演練引導受訓機構學會建立超強的營銷管理機制。
課程大綱
一、客戶經理的價值何在?
1、客戶經理的價值分析
課堂互動環節:客戶經理的一天?
請各位對照一個客戶經理的日記,看一下我在哪一方面是有待完善的?
歸納總結:客氣+ 賬戶+ 經驗+ 條理= 客戶經理
課堂互動環節:大多數銀行并沒有真正重視客戶經理?
歸納總結:客戶經理是一群可以直接影響銀行總資產的人!
2、客戶經理的重新定位
(1)、客戶的變化趨勢
視頻:銀行家與企業家的對話
(2)、客戶經理的角色定位:
咨詢顧問
忠實伙伴
交易操盤手
本章小結:
客戶經理是一家銀行最重要的資產,忽視它,這家銀行會很快資不抵債!在互聯網金融如火如荼的時候,忽視人就意味著放棄了線下!
二、技能提升三必知
1、知道要什么?
客戶經理職業三寶:“主業——產品——客戶數”。
客戶經理的業績來源分析
(1)、管戶業務量提升的影響因素。
(2)、產品銷售量提升的影響因素。
(3)、新開戶數量提升的影響因素。
結論:找客觀不是不可以,但找方法更現實!
2、知道學什么?
(1)、自己學
超高效自我學習法:“標的——流程——附件”
(2)、跟人學
智慧思考:海綿與石頭的區別。
(3)、學跟人
近朱者赤近墨者黑。
經典語錄:“親賢臣,遠小人,此先漢所以興隆也;親小人,遠賢臣,此后漢所以傾頹也。——諸葛亮《出師表》”
3、知道做什么?(技能提升三步驟)
優秀的客戶經理一生只做三件事:學習、人脈、口碑。
(1)、學習:
a、個人品牌調色板演示:
b、關于營銷技能的兩個版本演示:
版本1、“一見鐘情式”
營銷秘訣:73855 法則。
活學活用現場示范:如何引起人的注意?
版本2、“日久生情式”
營銷秘訣:“ 六字法則”。
活學活用現場示范:問與記的切入點。
(2)、人脈:
人脈速成法:現金為王PK渠道為王。(孫子曰:利而誘之,亂而取之。)
案例:我與貨幣經紀公司的合作。
(3)、口碑
課堂互動環節:你是一個口碑好的人嗎?你的內部口碑和外部口碑一致嗎?
歸納總結:現場記錄并慎重地記錄下來。
案例:935萬元的差錯事故。
本章小結:
田忌賽馬給我們的思考。
三、金牌團隊四必問
1、為什么要建立團隊?
明確職責,分工協作的需要
共同成長,基因復制的需要
強化管理、提升效率的需要
2、什么是金牌團隊?
(1)、團隊的演變
附圖:團隊評價圖
結論:每一個成員都取得正收益的團隊才是金牌團隊!
(2)、金牌團隊的基本職責到底是什么?
案例:保險公司的營銷團隊永遠不可能成為金牌團隊。
要點歸納:不存在+不信任。
3、如何打造一支金牌團隊?
(1)、金牌團隊建設的基本步驟。
(2)團隊管理的基本原則:
“疑人不用、用人不疑,知人善任,用人所長。”
(3 )團隊管理的基本方法:
績效考核法(人人有任務)
內部分工法(人人有活干)
直線管理法(只對一個人)
內外結合法(面對很多人)(要注意合作伙伴的選擇,避免出現風險隱患。)
課堂互動環節:你覺得上述的四種方法哪一個更人性化?如何改進?
歸納總結:現場記錄并慎重地記錄下來。
4、團隊的負責人需要考慮的問題是什么?
(1)、業務(SWOT分析闡述)
(2)、管理
因素一:流程與費用
課堂互動環節:業務指標分析的實際意義。
結論:優秀的團隊負責人一定是善于兩手抓的人,一手抓效益、一手抓效率。
因素二:考核
課堂互動環節:團隊管理最難的一項工作就是考核方案。
案例:全員營銷變成“全員推銷”是銀行的災難!
(3)、人員
重點:壓力與激勵
課堂互動環節:如何讓營銷壓力變成營銷動力?
案例:我的全員營銷模式。
結論:內部利益分享機制是確保凝聚力的關鍵。
本章小結:
“孫子曰:是故百戰百勝,非善之善者也;不戰而屈人之兵,善之善者也。”
四、案例分享與實戰演練
1、溝通的方式對比(產品、流程、附件)
(1)、口口相傳
(2)、紙筆相傳
(3)、會議相傳
2、團隊管理的難點與解決對策
(1)、團隊向誰負責?
(2)、績效考核的結構該如何設計?
擴展思路:各銀行現行客戶經理績效體系的結構
缺陷:人為割裂了業績與服務對于銀行經營的相同貢獻,也無法體現客戶的需求,因此,不能正確評價客戶經理的價值。
改革方向:
一個必然選擇:業績——服務——技能——學習
視頻:海底撈的價值觀體系
篇尾語
“見勝不過眾人之所知,非善之善者也;戰勝而天下曰善,非善之善者也。故舉秋毫不為多力,見日月不為明目,聞雷霆不為聰耳。古之所謂善戰者,勝于易勝者也。故善戰者之勝也,無智名,無勇功,故其戰勝不忒。不忒者,其所措勝,勝已敗者也。故善戰者,立于不敗之地,而不失敵之敗也。” ——《孫子兵法》
客戶經理與金牌團隊培訓
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