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中國企業培訓講師
銀行對公客戶經理范式—拓客與挖潛技能提升
2025-05-24 00:58:18
 
講師：周薇 瀏覽(lan)次數：3151

課程描述INTRODUCTION

銀行對公客(ke)戶經理培(pei)訓

· 業務代表· 市場經理

培訓講師：周(zhou)薇(wei)    課程價格：￥元/人    培訓天數：2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

銀行對公客戶經理培訓

 

授課時長：1-2天（可根據情況選擇內容）
課(ke)程(cheng)內容：
導入：精準滴灌----對公(gong)客群分析與(yu)營銷
      2019兩會新(xin)(xin)熱點----對公客群營銷新(xin)(xin)動能
第(di)一篇：尋客(ke)----如何掌握(wo)獲(huo)取客(ke)戶(hu)的渠道四部曲（WHAT   WHY  GOAL  HOW）
重點案(an)例(li)：稅(shui)銀平臺批量(liang)獲客(ke)案(an)例(li)
一(yi)、WHAT----什(shen)么是尋客？
重點案(an)例：信息為(wei)王----某行客戶經理“薈聚”項目中(zhong)獲客效率(lv)
二、WHY----為什(shen)么(me)需(xu)要獲客？
深耕細作存量對公客戶，不斷提升(sheng)客群整(zheng)體價值貢(gong)獻。
重點案例：“大眾(zhong)創(chuang)業(ye)、萬眾(zhong)創(chuang)新”雙(shuang)創(chuang)契機----某“高精尖”企業(ye)海歸博士營銷記
三、GOAL----獲客的目(mu)標
建(jian)立長期、固定、有效的獲得渠道與(yu)方法
四、HOW----如何做
1、找(zhao)渠道
不同(tong)渠(qu)道營銷思路分析
--平臺類渠道
重(zhong)點案(an)例(li)：某行的“三(san)貸一透”產品設計(ji)模式
--轉介紹類（公私聯動、運用五(wu)同的技(ji)巧）
重點案例(li)：私行(xing)客戶(hu)經理引(yin)薦的客戶(hu)如何(he)挖掘----王總的苦惱
2、定策略
甄選客(ke)戶方向（行業分(fen)析）
互動討(tao)論(lun)：甄選客戶搶(qiang)答(da)競(jing)賽
--KYC--如何收(shou)集客(ke)戶信息
--如(ru)何從外(wai)部(bu)環境收集信息
案(an)例：教育(yu)部2019新文件—私立學(xue)校的(de)規范管理銀行營銷契機
--如何從行(xing)業內部綜合分析
1）客戶需求
2）市場(chang)容量
3）競爭情況
案例(li)：90、00后帶動哪(na)些(xie)行(xing)業的變化及產品結(jie)構變化
案例(li)：大族(zu)激光與華(hua)為的輿情管理分析創始人個性特征
--龍頭行業分(fen)析方(fang)法
討論：運(yun)用(yong)工具更精準的收集信息
 
第二(er)篇(pian)：獲客----如何挖(wa)掘新開客戶價值
案例(li)：一(yi)場獲客(ke)運動----某行運用(yong)“智慧煙草(cao)”的活動獲客(ke)
一(yi)、獲客的(de)4個(ge)關鍵流程
流程一(yi)：開(kai)戶前
告----告知客戶開戶須知
約、審(shen)----指(zhi)引客(ke)戶預(yu)約 預(yu) 審(shen)
流程二(er)：開戶時(shi)
問(wen)(wen)----學會三問(wen)(wen)
互動(dong)練習：如(ru)何(he)像記者一(yi)樣問(wen)問(wen)題
查(cha)----快(kuai)捷查(cha)詢企業(ye)信息
重點案例(li)：某證券調研員的(de)查探(tan)能力
寫----初步(bu)填(tian)寫KYC表格
畫----歸納形成企(qi)業畫像
流程三：領(ling)網銀
示----做好產品展示
聊----需求切入聊天(tian)
重點案例：與客(ke)戶互動的空間(jian)距離心(xin)理分析
重點(dian)案例：如何通過巧妙(miao)的聊分析客戶
找(zhao)----找(zhao)到決(jue)策關鍵(jian)人(ren)
流程四：黃(huang)金期(qi)（一個月）
跟(gen)—持續跟(gen)蹤客(ke)戶
重點(dian)案例：微時代(dai)的營銷
提(ti)—抓(zhua)住痛點提(ti)升
落—積極快速落地
重點案例：某(mou)行客戶經理(li)如何(he)運用課外建立信任關系，讓客戶主動愿意(yi)配合(he)
 
第三篇：贏(ying)客(ke)篇—如(ru)何(he)提升存(cun)量客(ke)戶粘性
案(an)例(li)：公車改革(ge)—某市銀行為客(ke)戶提供方案(an)滿足客(ke)戶需求的(de)同時提升客(ke)戶粘性價值
公司客戶經理營(ying)銷的目標(biao)—全面(mian)開拓，深度經營(ying)
深(shen)度畫(hua)像練習
新注冊企(qi)業首次開戶
從他行營銷挖掘的(de)價值客(ke)戶(hu)
孵化器，某市(shi)“創客”
從零售端口(kou)轉介(jie)的(de)客戶
公司客(ke)戶經理如何增強(qiang)客(ke)戶粘性價值(zhi)--產品交叉營銷
查系統
案例(li)：系統查詢(xun)方法(fa)與(yu)(yu)核(he)心(xin)信(xin)息(xi)的鎖定與(yu)(yu)分析
配產品
案例：產品銷售FABE法則的靈(ling)活運用
促交易（SPIN銷售法則）
案(an)例(li)： 銷售(shou)四問閉環(huan)實(shi)戰(zhan)
重點案例：某企業的財務(wu)報表中(zhong)的秘密
3、日常維護
結束(shu)語：自信、積極主(zhu)動是一種源自內心的想要進步的渴望！

銀行對公客戶(hu)經理(li)培訓


轉載：//bamboo-vinegar.cn/gkk_detail/241646.html

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