課程描述INTRODUCTION
日程安(an)排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
保險團隊培訓
課程背景:
招才、選才、育才、用才、留才,是企業人才戰略的五個課題,也是保險代理人團隊提升團隊運營能力的方向。
招才難,選才更難,但這只是增員的前提和過程,但不是目的。育才、用才、留才,才是成功增員的目的和結果,也是代理人團隊運營的核心能力。其中育才更是扮演著承前啟后、關鍵轉化的重要角色,在代理人團隊運營管理中發揮著重要作用。保險代理人團隊對于育才(特別是中基層領袖的培育)的訴求可以簡單總結為“招之能戰,戰之能勝”,也就是說最好招進來的人馬上就能展業,并做到出色的業績,“快”是核心需求。同一批新晉領袖或優招新人,普遍存在年齡、學歷、行業背景、工作經驗等差異,針對以上特性,是否有一套成熟的速成式訓練方法呢?
《一年頂十(shi)年--保險(xian)(xian)(xian)新人速(su)成特(te)訓(xun)營》經過2年來在香(xiang)港(gang)保險(xian)(xian)(xian)業(ye)的(de)(de)(de)數十(shi)期錘煉(lian)與打磨,憑(ping)借科學的(de)(de)(de)方(fang)法(fa)論(lun)、嚴謹的(de)(de)(de)理論(lun)體(ti)系、循序漸(jian)進的(de)(de)(de)課程設計、完整的(de)(de)(de)訓(xun)練系統為香(xiang)港(gang)保險(xian)(xian)(xian)業(ye)數十(shi)個代(dai)理人團(tuan)(tuan)隊(dui)奉獻了不俗的(de)(de)(de)訓(xun)練成果,受訓(xun)學員的(de)(de)(de)MDRT比例最高達76%;并幫助受訓(xun)領袖建立(li)基于(yu)九步成單全流程的(de)(de)(de)團(tuan)(tuan)隊(dui)內部溝(gou)通標準(zhun)語言、溝(gou)通機制與具體(ti)實(shi)施方(fang)法(fa),成功打造“自驅團(tuan)(tuan)隊(dui) ”。
課程收益:
● 樹立積極正向的價值觀和事業發展觀,充分理解保險事業業績、增員雙驅動的經營模式,并制定一份清晰量化的發展規劃;
● 掌握訓練代理人必備5種心態的方法,并能熟練運用團隊績效面談的談話結構與溝通話術;
● 熟悉代理人8大能力系統,并能熟練運用8大系統各子模塊的具體工具和方法開展對團隊成員的教練與輔導;
● 能(neng)夠在1周內(nei)落地實施(shi)5項行動(dong),建(jian)立基于9步成單(dan)標(biao)準(zhun)(zhun)銷(xiao)售(shou)流程系(xi)統(tong)的(de)“自驅(qu)團隊(dui)(dui)”,1個(ge)月(yue)內(nei)形成團隊(dui)(dui)內(nei)部溝(gou)(gou)通的(de)標(biao)準(zhun)(zhun)語言(yan)和(he)溝(gou)(gou)通機制,3個(ge)月(yue)內(nei)驅(qu)動(dong)團隊(dui)(dui)業績大幅(fu)躍升。
課程對象:
優增新代理(li)人(管理(li)崗位職業背(bei)景(jing)或本(ben)科以(yi)上(shang)(shang)學(xue)歷,入職6個月內)、績優代理(li)人(MDRT以(yi)上(shang)(shang))、新晉各(ge)級代理(li)人團(tuan)隊領袖
課程方式:
講(jiang)師講(jiang)授+案例解析+角(jiao)色扮演(yan)+實操演(yan)練+人(ren)人(ren)過(guo)關
課程大綱
導引:新晉代理人的素質與能力模型
互動:頭腦風暴新代理人需要哪些知識與技能
一、代理人的縱橫知識模型
互動:和客戶(團隊伙伴)建立話題的方法
1. 橫拓知識寬度--增加共同點觸角
2. 一年頂十年--新領袖速成特訓營令客戶(團隊伙伴)感到信賴的方法
3. 縱立專業深度--增強專業信任度
二、代理人的BAT成功三角--心態、技術、行動
互動:銷售中(zhong)遇到最(zui)多的典型困難(nan)分析(xi)
第一講:新代理人的靈魂7問
互動:大家被問到最多的問題
一、四個必須回答的問題
互動:格式塔崩潰實驗
1. 你是誰?--定位、使命、話術
2. 從哪里來?--背景、價值觀、話術
3. 到哪里去?--規劃、愿景、話術
4. 為什么賣保險?--轉型故事
1)轉型故事設計三原則--故事真實、決策理性、傳遞感性
2)轉型話術--1分鐘講清轉型故事
演練:1分鐘講清自己的轉型故事
二、三個必須掌握的問題--銷售、保險代理人、代理人事業發展路徑
互動:銷售人員的價值
1. 銷售人員3大角色--顧問、整合者、建立者
2. 代理人5大角色--代理人、經營者、顧問、整合者、建立者
互動:頭腦風暴代理人的角色
3. 代理人2大發展路徑--個人業績、團隊發展
互動:代理人的事業發展路徑討論
第一講總結:講好轉型(xing)故(gu)事,找準發展方(fang)向(xiang)
第二講:新代理人的5大對比心態
互動:代理人領袖的必備心態調查
一、創業心態 vs. 打工心態
1. 空杯心態--歸零、虛懷若谷
2. 老板心態--主動付出、經營思維、生存與發展
3. 感恩心態--感恩幫助你的人、感恩拒絕你的人
4. 自信心態--對過去自信、對現在自信、對未來自信
5. 多贏心態--1)公司、團隊、上線經理、代理人多贏2)客戶、轉介紹、代理人多贏
6. 學習心態--活到老學到老、學到老才能活到老
案例:疫情下的全民直播
二、轉型心態 vs. 兼職心態
1. 徹底轉型--演自己才能演一輩子
1)甩掉包袱才能輕裝上陣
2)全力以赴才能轉型成功
3)不做猶豫主義者
2. 迅速轉型--天下武功唯快不破
1)樹立信心
2)積累經驗
3)肌肉記憶
三、習得性樂觀 vs. 習得性無助
案例:塞利格曼實驗
1. 直接經驗習得
1)從成功中習得
2)從失敗中習得
2. 間接經驗習得
1)同類影響
2)可為假設
3. 迅速做出行為調整
1)在習得前躲避打擊
2)在習得后形成經驗
四、長期主義 vs. 短期心態
互動:巴菲特的投資哲學
1. 3大長期主義--投資、成長、發展
互動:每日精進的意義
2. 3大短期心態--投機、速成、猶豫
五、利他主義 vs. 利己主義
1. 代理人面對的挑戰--同時完成2件世上最難的事
2. 代理人面對的變化--以客戶為中心從4Ps到4Cs
3. 利己主義的四大風險
1)信息獲取渠道多元
2)證偽方法多元
3)服務的長期性
4)轉介紹的潛在損失
互動:從微信溝通習慣看利他主義
第二(er)講總結:心態是(shi)新(xin)代理人(ren)取得成功的前提(ti)
第三講:新代理人的8大技術
互動:新代理人需要具備哪些技術調查
一、O2O拓客技術
1. 線上(On line)拓客技術--定位、渠道、方法
2. 線下(Off line)拓客技術--分類、平臺、定位、方法
二、銷售流程設計技術--客戶7大關鍵決策(目的-人-公司-產品-價格-時間-體驗)
演練:設計自己客戶的銷售流程
三、溝通技術--回歸“聽”“問”根本
1. 有關聽的技術--3原因3導向7層級2同步
模型:傾聽導圖
2. 有關提問的技術--2類型6詞語10方法
演練:提問方法演練
四、演講技術--瞬間整理思維
1. 6種思維結構方法--時鐘、環球、三角、鐘擺、顯微鏡、望遠鏡
2. 演講結構設計方法--黃金圈、三段論、PREP結構
五、三類文案技術--網文、咨詢報告、計劃書
1. 知識分享類網文寫作技術--選題、切題、標題、觀點、結尾
案例學習:爆款網文的結構公式
2. 客戶咨詢報告寫作技術--定位、原則、立場、結構、結尾
案例學習:一篇咨詢報告的結構與內容
3. 計劃書呈現技術--化繁為簡、凸顯專業、規避風險、留有懸念
六、網絡營銷技術
互動:常用的網絡服務平臺
1. 選對網絡平臺--知識分享、互動問答、文章、音頻、視頻
2. 選擇精準定位--個人品牌、傳遞價值、垂直內容
案例學習:保險人的持續修煉課堂
七、持續內容輸出技術
互動:高質量持續輸出的動力
1. 甜蜜點--興趣&知識儲備持續輸出的源動力
2. 形式多樣化--同一內容多形態
八、學習技術
1. 3種學習類型與效果排序--喜歡學、需要學、必須學
2. 多種形式學習--并行多任務與線性單任務
第三講總結:技術是新(xin)代理人(ren)取得成功的保障
第四講:新代理人的5大行動
互動:新代理的日常工作內容調查
一、“自驅團隊”建設--業績自我驅動型團隊
1. “自驅團隊”標準化語言--9步成單
2. “自驅團隊”標準化溝通機制
1)“自驅團隊”流程--主持、計時、發言、反饋
2)“自驅團隊”管控--頻率、時間、引導、總結
3)“自驅團隊”條件--態度、年齡、學歷、經驗
訓練:模擬6人“自驅團隊”運行
二、拓客行動--A100潛在客戶量化工具
1. 厘清潛在客戶名單
2. 評估潛在客戶機會
3. 量化潛在客戶價值
訓練:完成自己客戶的A100工具
工具:Account100
三、營銷行動--完成互聯網營銷1號作品
1. 平臺選定
1)新用戶:注冊-審批-開通
2)老用戶:重新定位-關鍵詞-修改
2. 創作方向--找到自己的甜蜜點
實操訓練:完成網上營銷平臺注冊、開通,并發出第一份作品
四、團隊發展行動--定名、定調、定Logo、定計劃
1. 定名--為自己的團隊起名
2. 定調--愿景、使命、價值觀
3. 定logo--為自己的團隊設計Logo
4. 制定1年、3年、5年發展計劃--符合SMART標準
實操訓練:完成以上4項任務
五、學習行動--短板、內容、學習、計劃
1. 分析自身的優劣勢--找到短板
2. 具體化學習內容
3. 搜索與學習內容相關的書籍、課程
4. 制定SMART學習計劃
實操訓練:完成1-4步,學習計劃持續反饋進度
第四講總結:唯有(you)落地各項具體行動才能真正一(yi)年頂十(shi)年!
保險團隊培訓
轉載://bamboo-vinegar.cn/gkk_detail/242512.html
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