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中國企業培訓講師
《對公情報獲取、風險識別和需求挖掘》
2024-09-04 16:15:53
 
講師：黃蘞云 瀏覽次數：3004

課程描述INTRODUCTION

· 大客戶經理· 中層領導· 總經理

培訓講師：黃蘞云    課程價格：￥元/人    培訓天數：2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

對公情報課程
 
課程背景：
捕捉客戶的情報，并進行風險的識別和需求的挖掘是客戶經理非常重要的技能。那么情報哪里來呢？怎么培養方方面面的關系呢，又怎么進行風險識別和需求挖掘呢？
不是所有的客戶，都是優質客戶。一個優秀的客戶經理，必定也是一個優秀的情報收集員，要具有偵查員的能力。
 
課程對象：對公客戶經理、支行管理層、支分行行長
 
課程大綱/要點：
一、需要哪些情報
1、公司基本信息（上下游、經營模式）——（外部）
2、公司行業信息
3、公司人員變動
4、公司領導性格愛好、部門的KPI
5、公司的小道消息（原因）
6、公司決策結構和決策人相互關系
7、我行的競爭對手
 
二、如何獲取情報
1、外部信息
1) 百度（招聘等）
2) 企業官網
3) 各大信用評級公司的官方網站
4) 客戶上下游
5) 行業協會
6) 行業主管部門
7) 各大商會
8) 競爭對手評價
9) 信用調查報告
2、內部—各個部門
1) 路徑：接納者-指導者-權力者
 
三、如何分析情報識別風險
1、四個角度進行非財務信息分析
2、財務報表信息分析
1) 如何分析資產負債表
如何在五分鐘內速覽資產負債表
資產負債表各重要項目的分析
2) 如何分析利潤表
如何在五分鐘內速覽利潤表
利潤表各重要項目的分析
3) 如何分析現金流量表
如何在五分鐘內速覽現金流量表
現金流量表各重要項目的分析
通過現金流量表來分析企業的生存狀態
 
四、如何分析情報挖掘需求
1、個人需求（五維模型）
2、從公司流程分析需求 
3、從公司報表分析需求
 
五、深挖客戶隱性需求的SPIN技術四步法
1、成交始于需求
2、引導客戶需求的動力
3、如何說服客戶？說服客戶的背后邏輯和關鍵什么？
（案例：港資企業明知有益也不愿意合作的案例）
4、深挖需求的SPIN 技術四步法
（親身案例講解：客戶說“已有很多銀行合作，沒有需求”的深度挖掘）
5、自己開發的SPIN 技術對話表互相演練
（根據自己銀行的產品設計并演練SPIN技術四步法）
 
對公情報課程

轉載：//bamboo-vinegar.cn/gkk_detail/308709.html

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開戶行：中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
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黃蘞云
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