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銷售沙盤模擬培訓

沙盤背景
中(zhong)(zhong)國區(qu)(qu)總(zong)部設(she)在上海(hai)的(de)【希坦(tan)科(ke)(ke)技】是行(xing)業(ye)領先的(de)IT咨(zi)(zi)詢及(ji)軟(ruan)(ruan)件(jian)開(kai)發公(gong)司。【希坦(tan)科(ke)(ke)技】的(de)絕佳口碑來自(zi)于為(wei)眾多500強企業(ye)提供IT咨(zi)(zi)詢及(ji)企業(ye)級(ji)管(guan)理(li)軟(ruan)(ruan)件(jian)的(de)開(kai)發服務(wu)。隨著公(gong)司的(de)核心產(chan)品(pin) Selling Force（客戶關系管(guan)理(li)軟(ruan)(ruan)件(jian)）的(de)全新(xin)7.0版本的(de)發布，【希坦(tan)科(ke)(ke)技】在中(zhong)(zhong)國區(qu)(qu)雄心勃勃。 ? 作為(wei)去年的(de)銷(xiao)售(shou)*，中(zhong)(zhong)國區(qu)(qu)總(zong)裁Kent肯特(te)找你(ni)談話，準備(bei)把(ba)你(ni)從上海(hai)總(zong)部調往北京辦(ban)事處任負(fu)(fu)責人，原因是北京前(qian)任負(fu)(fu)責人由于個人原因離職(zhi)了，給你(ni)的(de)新(xin)職(zhi)務(wu)是華北區(qu)(qu)銷(xiao)售(shou)總(zong)監。Kent肯特(te)告(gao)訴你(ni)：如果你(ni)能(neng)盡快(kuai)(kuai)把(ba)業(ye)績(ji)(ji)(ji)做(zuo)起(qi)來，未來將很(hen)快(kuai)(kuai)成立北京分公(gong)司，而你(ni)會順理(li)成章(zhang)地升任分公(gong)司總(zong)經(jing)理(li)。 ? 盡管(guan)你(ni)對新(xin)職(zhi)位(wei)充(chong)滿(man)期(qi)待(dai)，想大干一場。但(dan)你(ni)也知道Kent肯特(te)的(de)一貫(guan)作風是只認業(ye)績(ji)(ji)(ji)說話。。你(ni)將不再像過(guo)去做(zuo)銷(xiao)售(shou)經(jing)理(li)的(de)時(shi)候，把(ba)自(zi)己個人業(ye)績(ji)(ji)(ji)做(zuo)好就行(xing)，你(ni)要的(de)是盡快(kuai)(kuai)把(ba)整(zheng)個團隊的(de)業(ye)績(ji)(ji)(ji)做(zuo)起(qi)來。 

【課程特色】： 
課程采用沙盤模擬方式，將銷售的原理轉變成場景化的事件，讓每一個學員從中獲取第一手的經驗。知道怎樣揮動高爾夫球桿是一回事，但是準確地把球擊到球洞中去是另外一回事。僅僅從理論上知道，是無法讓你成為高爾夫球*的。優秀的運動員一次次地練習，躲開聚光燈，躲開狂熱的球迷，直到自己的水平能夠穩定地發揮。 從《影響式銷售沙盤》課程開始吧！我們會將銷售的核心元素一一展示在你面前，并激勵你大膽使用這些原理，你將很快地變成銷售的專業人士，并創造輝煌的業績。 
《影響式銷售沙盤課程》直接解決銷售中的問題： 
1 如何有效縮短銷售周期？ 
2 如何有效縮短銷售周期？ 
3 如何向客戶介紹產品？ 
4 如何與客戶不同部門打交道并使銷售成功往前推進 
5如何保護自己的價格空間 
6 如何使客戶成為終身客戶，忠誠客戶？ 
7如何提升銷售人員的積極性？…… 
【課程適用人群】： 大客(ke)戶銷(xiao)售、工業品銷(xiao)售、門店銷(xiao)售、人員推銷(xiao)、以(yi)及(ji)所有和銷(xiao)售相關的人士 

【課程目標】： 
1. 幫助銷售人員系統地理解營銷（吸引潛在客戶）、銷售（轉化率）和服務（創造價值）； 
2. 幫助銷售人員提升五大關鍵技能：銷售規劃能力、顧問式銷售能力、銷售溝通能力、壓力影響能力、客戶關系能力； 
3. 幫助銷售人員建立系統的銷售流程：突破客戶的六層抗拒、銷售八步訓練、幫助客戶完成五大關鍵決定； 
4. 幫助銷售人員有效介紹產品、保護價格，有效處理客戶中不同決策人的關系，系統地、策略性地推進銷售業績；
5. 幫(bang)助(zhu)銷(xiao)售(shou)人(ren)員的(de)角色轉變：從單純(chun)的(de)技(ji)巧到系(xi)統化地(di)引(yin)導客(ke)(ke)戶(hu)簽單、從推銷(xiao)產(chan)品到和客(ke)(ke)戶(hu)建立(li)長(chang)期(qi)關系(xi)、從從單打獨斗到有組織地(di)團隊作戰(zhan)。 

課程亮點 
.突破客戶的六層抗拒和銷售八步訓練 
.銷(xiao)售(shou)(shou)的(de)(de)五大(da)(da)關鍵能(neng)力和(he)銷(xiao)售(shou)(shou)影響技巧 大(da)(da)部分(fen)銷(xiao)售(shou)(shou)課程都在(zai)講述銷(xiao)售(shou)(shou)當中的(de)(de)一(yi)些零散的(de)(de)心理學(xue)(xue)和(he)銷(xiao)售(shou)(shou)技巧，以(yi)至于大(da)(da)部分(fen)學(xue)(xue)習(xi)者會認為(wei)銷(xiao)售(shou)(shou)是(shi)很神秘且(qie)難(nan)以(yi)學(xue)(xue)習(xi)，只能(neng)靠天賦。事實上銷(xiao)售(shou)(shou)只是(shi)影響客(ke)戶(hu)做(zuo)出最有(you)利決定的(de)(de)過(guo)(guo)程，而(er)且(qie)這(zhe)個(ge)過(guo)(guo)程有(you)跡可(ke)循。這(zhe)過(guo)(guo)程中需要的(de)(de)技能(neng)已(yi)經被《影響式(shi)(shi)銷(xiao)售(shou)(shou)沙盤》證(zheng)明可(ke)以(yi)讓(rang)每(mei)個(ge)銷(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)(yuan)系統化(hua)地(di)(di)學(xue)(xue)習(xi)并完美(mei)復制(zhi)。 《影響式(shi)(shi)銷(xiao)售(shou)(shou)》沙盤課程中的(de)(de)【銷(xiao)售(shou)(shou)八步法】將極大(da)(da)地(di)(di)幫(bang)助(zhu)銷(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)(yuan)引(yin)導客(ke)戶(hu)順(shun)利簽單并有(you)效地(di)(di)保護自己(ji)的(de)(de)價格空間。而(er)且(qie)課程采取沙盤場景化(hua)的(de)(de)學(xue)(xue)習(xi)方式(shi)(shi)，幫(bang)助(zhu)每(mei)一(yi)個(ge)學(xue)(xue)習(xi)者建立(li)自己(ji)的(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)架構(gou)，這(zhe)樣您就可(ke)以(yi)工(gong)廠化(hua)地(di)(di)復制(zhi)您公司的(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)(yuan)。

課程大綱
模塊一 營銷、銷售及服務
1.營銷Marketing和銷售Selling的區別和應用；
2.銷售的戰略、戰術和價值創造
3.針對需要Want和想要Need的不同銷售策略；
4.服務的價值創造和以服務促銷售；
5.標準(zhun)營銷、銷售、服(fu)務模型；

模塊二 銷售的六層抗拒
1.標準銷售沖突模型；
2.客戶的接受度模型和銷售的六層抗拒；
3.突破客戶六(liu)層抗(kang)拒(ju)的銷售(shou)八步模(mo)型；

模塊三 銷售八步訓練
1.找出溝通線：設定承諾目標，雙向溝通；
2.挖掘需求：突破客戶的第1層抗拒：不認同問題；
3.達成共識：突破客戶的第2層抗拒-不認同解決方向；
4.展示方案：突破客戶的第3層抗拒-不認同提出的解決方案；
5.要求承諾：突破客戶的第4層抗拒-認為解決方案有負面分支；
6.處理障礙：突破客戶的第5層抗拒：認為解決方案存在執行障礙；
7.達成銷售：突破客戶的第6層抗拒：莫名的恐懼感、猶豫不決；
8.銷售復(fu)盤：復(fu)盤銷售流程、系(xi)統提升銷售技能(neng)。

模塊四 銷售的五大關鍵能力和銷售影響技巧
1．如何影響客戶的決策過程？
2. 客戶的五大關鍵決定：銷售規劃能力、顧問式銷售能力、銷售溝通能力、壓力影響能力、客戶關系能力；
3. 銷售的六大影響力技巧：互惠溝通技巧、把握喜好技巧、群體認同技巧、要求承諾技巧、權威壓力技巧、稀缺逼定技巧。
4. 銷售時間(jian)管理(li)能(neng)力和把握關鍵(jian)客戶的能(neng)力。

銷售沙盤模擬培訓