工業品銷售人才壓模系統全面提升
2025-05-23 20:10:18
講師：丁興(xing)良 瀏覽(lan)次數：3095
課程描述INTRODUCTION
工業(ye)品銷售人才(cai)培(pei)訓
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安(an)排SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
工業品銷售人才培訓
目的
【工業(ye)品(pin)企業(ye)營銷(xiao)(xiao)(xiao)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)才培(pei)(pei)(pei)(pei)養的(de)(de)(de)(de)(de)(de)8大困惑】 1.新(xin)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)數(shu)增長非(fei)常快，沒有系統(tong)化的(de)(de)(de)(de)(de)(de)培(pei)(pei)(pei)(pei)訓(xun)，就直接投向市場，導(dao)(dao)致無(wu)法勝任崗(gang)位(wei)(wei)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)要(yao)求(qiu)，得罪客戶(hu)，維(wei)護困難，影響(xiang)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)； 2.新(xin)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)自己出(chu)不(bu)(bu)了單，導(dao)(dao)致積極(ji)性(xing)不(bu)(bu)高(gao)，激情不(bu)(bu)夠，培(pei)(pei)(pei)(pei)訓(xun)不(bu)(bu)足(zu)，心態(tai)受(shou)到了很大的(de)(de)(de)(de)(de)(de)打擊，導(dao)(dao)致人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)才流(liu)失，成(cheng)本(ben)較(jiao)高(gao)； 3.老人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)基本(ben)上(shang)缺乏(fa)有效的(de)(de)(de)(de)(de)(de)管(guan)理(li)(li)經驗(yan)(yan)，業(ye)務出(chu)身(shen)，銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)能力較(jiao)強，但是(shi)無(wu)法帶領新(xin)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)，或帶領新(xin)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)比(bi)較(jiao)麻煩(fan)，與其讓培(pei)(pei)(pei)(pei)養，不(bu)(bu)如自己干(gan)，無(wu)法勝任管(guan)理(li)(li)崗(gang)位(wei)(wei)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)要(yao)求(qiu)； 4.目前(qian)(qian)沒有一(yi)套(tao)成(cheng)熟的(de)(de)(de)(de)(de)(de)經驗(yan)(yan)或者體系，來有效地(di)復制或培(pei)(pei)(pei)(pei)養新(xin)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)，導(dao)(dao)致經驗(yan)(yan)無(wu)法提煉，更(geng)沒有相應的(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)手(shou)冊，經典(dian)案(an)例(li)來培(pei)(pei)(pei)(pei)養他人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)； 5.目前(qian)(qian)，公司(si)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)培(pei)(pei)(pei)(pei)訓(xun)體系不(bu)(bu)夠完善，基本(ben)上(shang)靠外(wai)部(bu)培(pei)(pei)(pei)(pei)訓(xun)為(wei)主，內(nei)部(bu)無(wu)論是(shi)從經驗(yan)(yan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)角(jiao)度、文化的(de)(de)(de)(de)(de)(de)傳承，費(fei)用可以更(geng)節約一(yi)些，因此(ci)內(nei)部(bu)成(cheng)立(li)培(pei)(pei)(pei)(pei)訓(xun)師隊伍(wu)就非(fei)常重要(yao)； 6.銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)系統(tong)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)事管(guan)理(li)(li)工作全部(bu)壓在直線(xian)經理(li)(li)身(shen)上(shang)，人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)力資源管(guan)理(li)(li)缺位(wei)(wei)導(dao)(dao)致其功能不(bu)(bu)能充分發揮 ； 7.銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)系統(tong)缺乏(fa)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)力規劃，人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)員需求(qiu)
內容
構建科學(xue)化系統化工(gong)(gong)業(ye)品(pin)營銷流(liu)程+解(jie)析業(ye)務里程碑(bei)任務清單+輔導落(luo)地(di)工(gong)(gong)具方法，快(kuai)速批量(liang)化打(da)造優(you)秀工(gong)(gong)業(ye)品(pin)精(jing)英人(ren)才。
一、（1）工(gong)業(ye)品企(qi)業(ye)營銷人(ren)才(cai)培(pei)養的8大困惑(huo)
1.新人的人數增長非常快，沒有系統化的培(pei)訓，就直接投(tou)向市(shi)場，導(dao)致無法勝任崗位的要(yao)求，得罪客戶，維(wei)護困難，影響(xiang)銷售；
2.新人自己(ji)出不(bu)(bu)了單，導致積極性(xing)不(bu)(bu)高，激(ji)情(qing)不(bu)(bu)夠，培訓不(bu)(bu)足，心(xin)態受到了很(hen)大的打擊，導致人才(cai)流失，成本較高；
3.老人基本上缺乏有效的(de)管理經驗，業(ye)務(wu)出(chu)身，銷(xiao)售(shou)能力較(jiao)強，但是無(wu)法帶(dai)領新人，或帶(dai)領新人比較(jiao)麻煩，與(yu)其讓培養，不如自己(ji)干，無(wu)法勝任(ren)管理崗位(wei)的(de)要求(qiu)；
4.目前沒有(you)(you)一(yi)套(tao)成熟的(de)(de)經(jing)驗(yan)或(huo)者體系，來有(you)(you)效地復制或(huo)培(pei)養新人(ren)，導致經(jing)驗(yan)無法提(ti)煉，更沒有(you)(you)相應(ying)的(de)(de)銷售手(shou)冊，經(jing)典案例來培(pei)養他人(ren)；
5.目(mu)前，公司的(de)培(pei)訓體系不夠完善，基本上靠外部培(pei)訓為主，內部無論是從(cong)經驗(yan)的(de)角度、文(wen)化的(de)傳承(cheng)，費(fei)用可以(yi)更節(jie)約一(yi)些，因此內部成立培(pei)訓師隊伍就非常重要；
6.銷(xiao)售系統人(ren)(ren)事管理工作全部(bu)壓在直線經理身上，人(ren)(ren)力資源管理缺位導致其(qi)功能(neng)不能(neng)充分發揮 ；
7.銷(xiao)售系統缺(que)乏人(ren)(ren)力規劃，人(ren)(ren)員(yuan)需求和供給靠感(gan)覺，缺(que)乏整體感(gan)造(zao)成不協調，人(ren)(ren)員(yuan)招聘的隨意(yi)性大(da)；
8.公(gong)司的(de)(de)人員培(pei)訓缺乏(fa)或培(pei)訓體系(xi)不完善(shan)，缺乏(fa)培(pei)訓的(de)(de)需求分析和培(pei)訓總結(jie),培(pei)訓的(de)(de)實施簡單,員工發展后勁不足。
（2）工(gong)業品營銷人才壓模培訓(xun)系統的定義
針對目(mu)前中國工(gong)業(ye)(ye)(ye)(ye)品(pin)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)上述諸多(duo)問題和(he)現(xian)狀，“工(gong)業(ye)(ye)(ye)(ye)品(pin)營(ying)銷(xiao)(xiao)研究(jiu)院”圍繞工(gong)業(ye)(ye)(ye)(ye)品(pin)營(ying)銷(xiao)(xiao)人(ren)才(cai)必備的(de)能(neng)(neng)(neng)力，特開設(she)基(ji)于能(neng)(neng)(neng)力為導向的(de)“工(gong)業(ye)(ye)(ye)(ye)品(pin)營(ying)銷(xiao)(xiao)人(ren)才(cai)壓模(mo)訓練(lian)系(xi)統”。是基(ji)于18年來工(gong)業(ye)(ye)(ye)(ye)品(pin)營(ying)銷(xiao)(xiao)研究(jiu)院300多(duo)家工(gong)業(ye)(ye)(ye)(ye)品(pin)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)咨(zi)詢經(jing)驗，3000多(duo)家工(gong)業(ye)(ye)(ye)(ye)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)營(ying)銷(xiao)(xiao)培訓的(de)深厚經(jing)驗，主要是為批量復(fu)制工(gong)業(ye)(ye)(ye)(ye)品(pin)營(ying)銷(xiao)(xiao)人(ren)才(cai)，使工(gong)業(ye)(ye)(ye)(ye)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)營(ying)銷(xiao)(xiao)團隊新人(ren)能(neng)(neng)(neng)力提(ti)升更(geng)快(kuai)，老銷(xiao)(xiao)售人(ren)員的(de)能(neng)(neng)(neng)力培養更(geng)加系(xi)統化(hua)(hua)規范化(hua)(hua)，使公司的(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)更(geng)加的(de)切實(shi)有效，并且能(neng)(neng)(neng)夠(gou)書面化(hua)(hua)、流程化(hua)(hua)、體系(xi)化(hua)(hua)的(de)一個訓練(lian)系(xi)統，讓營(ying)銷(xiao)(xiao)知識(shi)技(ji)能(neng)(neng)(neng)得(de)以傳承(cheng)，并在訓練(lian)后對其進行(xing)評估、認證，考核合格后正式上崗。
二、工業品營銷人才訓練模塊— 專業實戰(zhan)、有針對性(xing)、系(xi)統化課程(cheng)設計
三、課程大綱(gang)
課程(cheng)(cheng)主題1：建(jian)立標準化的(de)工業(ye)品業(ye)務流程(cheng)(cheng)體系(xi) — 天(tian)龍八部(bu)
一、建立工業品(pin)業務(wu)流(liu)程體系(xi)-“天龍八部”工業品(pin)營銷的五(wu)大(da)特征
粗(cu)放業務營銷與精細業務管(guan)理(li)
標準化業(ye)務開(kai)發的推進流程（工程項目）
第(di)一部：項(xiang)目立項(xiang)（10%）
第二部：深度接觸(chu)（20%）
第三部：方(fang)案設計（25%）
第四(si)部(bu)：技術(shu)交流（30%）
第五部：方案(an)確認（50%）
第六部：項(xiang)目(mu)評(ping)估（75%）
第七部(bu)：商務談判(pan)（90%）
第八部(bu)：合同(tong)執行（100%）
工(gong)業品(pin)業務配(pei)套(tao)的推進流程（工(gong)業配(pei)套(tao)）
第一(yi)部(bu)：客戶評估（10%）
第(di)二部：方案設定（20%）
第三部：深度接(jie)觸（30%）
第四(si)部：樣品實驗（50%）
第五部：小(xiao)批試用（60%）
第六部(bu)：簽訂(ding)合(he)同(tong)（80%）
第(di)七(qi)部(bu)：批量確認（90%）
第八部(bu)：二次銷售（100%）
“上量”的業(ye)務流程(cheng)管(guan)控體系
客(ke)戶(hu)服務推進流程體(ti)系
銷售里程碑與標準管理(li)
銷售成(cheng)交管理系(xi)統
項目(mu)性階(jie)段(duan)輔助工(gong)具
分(fen)析討論：我們推進項目(mu)的每一個階段標(biao)準(zhun)與條件(jian)是什么？
二(er)、工業(ye)品業(ye)務的操作流程-“葵花寶典(dian)”
信(xin)息收集，捕(bu)風(feng)造(zao)影“十八招”
發展線人，搞定(ding)小秘(mi)
引導需求(qiu)，技(ji)術壁壘(lei)
利用線人(ren)，搞(gao)定高層
標書制作，關(guan)系平衡(heng)
商務談判，合同風險
催款技巧， 項目(mu)推進
案例分析(xi)：項(xiang)目到(dao)了這一(yi)步(bu)，我該(gai)怎么(me)辦？
三(san)、工業(ye)品“天龍八部”銷售分析與管理(li)
銷售(shou)人員如何來提(ti)升(sheng)銷售(shou)階段(duan)？
-----業(ye)務流程管理(li)的四(si)大原則
如何利用輔助工具(ju)促進業務流程的推進？
-----過程(cheng)導向勝于結(jie)果(guo)
-----過程分(fen)析與項目推進
-----銷售漏斗(dou)運用方法
銷售(shou)人員如(ru)何運(yun)用(yong)(yong)“天龍八部”進(jin)行費用(yong)(yong)分析(xi)
案(an)例分享：8000元的營銷(xiao)費用花(hua)還是(shi)不(bu)花(hua)？
如何運用(yong)“天(tian)龍八部”進行問題診斷(duan)
精細化管(guan)控的三(san)大要素
業務階(jie)段分析的可行性方法
四、工(gong)業品“天龍八部(bu)”管理工(gong)具運用
1，銷售(shou)手冊
2，經典案例集
3，策略規(gui)劃庫
4，PSM軟件(jian)工具
案例討論：ABB的漏(lou)斗(dou)運用(yong)。
課程(cheng)主題2：【工業(ye)品營銷各里程(cheng)碑(bei)實戰七步分析法】
一、明確規范(fan)化(hua)的業務流程體系(xi)
明確(que)公(gong)司的業務(wu)模式（OEM配套、大客戶、項目、ODM）
明確(que)具體(ti)的(de)業務流程體(ti)系(xi)（天龍八部(bu)、七部(bu)、服(fu)務體(ti)系(xi)的(de)五部(bu)）
二、明確業(ye)務流程體系的里程碑
針對具體的業(ye)務流程(cheng)體系進行(xing)分(fen)解為里(li)程(cheng)碑
利用階段(duan)定(ding)義(yi)來分(fen)析具(ju)體在哪一個里(li)程碑
三、明確(que)里程(cheng)碑的工(gong)作任務清單
把(ba)每一(yi)個(ge)里(li)程碑分解為3—7個(ge)工作(zuo)任務清單
利用(yong)對具體工作(zuo)任務清單(dan)的對比分析，卡在(zai)哪一個任務清單(dan)里
四(si)、完成工作任務(wu)清單的日常活(huo)動
針對每一(yi)個工作(zuo)任務清(qing)單，進(jin)行歸納(na)總結：所有的(de)日常活(huo)動
明確本(ben)次，營銷運(yun)用哪一謝的(de)日常(chang)活動(dong)，進(jin)行選擇；
五(wu)、每一個日常(chang)活動必須達(da)成目的
根據日常活動，進行一一對應，確保(bao)拜訪或(huo)電(dian)話的(de)目的(de)；
目的(de)導向，每一次實現(xian)1個小目標，就是(shi)未來大目標
六、達成目的(de),需要的(de)具(ju)體策略方法
為了(le)達成目(mu)的，在做具體的日常(chang)活動之中，我有什(shen)么具體策略
這些(xie)策略，必須(xu)是實用可行
七、完成策略(lve)方法(fa),需要的常用話術(shu)
針(zhen)對(dui)這(zhe)些日常活動(dong)，我們可(ke)能涉及哪(na)(na)些關鍵人(ren)，有哪(na)(na)些的話術(shu)
這些話(hua)術(shu)，能夠有(you)三(san)種就(jiu)更好了，可以選擇更好地一(yi)個話(hua)術(shu)
課程主題(ti)3-4：【工業(ye)品營銷深度(du)接觸與發展(zhan)線(xian)人】
一、深度(du)接觸及發展線人的策略與方法（上篇）
深度接觸(chu)是項目成功的關鍵
1、項目失敗的三大(da)原因(yin)
2、提升項目成單率(lv)的兩(liang)大應(ying)對策略
3、深度接觸的三(san)大任務
發(fa)展1-2名線人
獲取3大核心情報
制(zhi)定競爭策略(lve)與客戶突(tu)破策略(lve)
4、線人的(de)四大優勢
5、線人的三大(da)作用
線(xian)人所具(ju)備的(de)特點
1、線人的四度模型
2、四類不同(tong)的線人
3、不同時期發展不同線人(ren)
將哪些(xie)人發展成線人
1、線人幫我們的深層次目(mu)的
2、哪(na)些(xie)人(ren)是發展線(xian)人(ren)的(de)*
3、對線人的能力(li)與素質要求
4、發(fa)展線人的指導原則
5、從五個維(wei)度找線人
案例： 客(ke)戶內(nei)部關系復雜，該如何(he)找到線人？
如(ru)何(he)評估(gu)線(xian)人的價值(zhi)
1、理性評估(gu)線人價(jia)值(zhi)的方法
工具：線人價值(zhi)評估表(biao)
2、如何感性評估線人(ren)的價(jia)值
案例：應(ying)用工具評(ping)估四個角(jiao)色的價(jia)值
如何保護線人
1、線人(ren)的(de)角色定位
2、何時可以讓(rang)線(xian)人(ren)引薦高(gao)層關系(xi)
3、哪些(xie)行為可導致線人暴(bao)露
4、提(ti)醒(xing)線人的三不要
5、線人一旦被(bei)懷疑或暴(bao)露該(gai)如何應對
案例：煮熟的鴨子真的要(yao)飛了(le)嗎？
二、深度(du)接觸(chu)及(ji)發展線人的策略與方法(fa)（下篇）
如(ru)何分層(ceng)發展多個線(xian)人
1、多(duo)線人原則
2、線人的三(san)個層(ceng)次
3、不同層級線人如何對(dui)接(jie)
4、多線(xian)人如何(he)控制成(cheng)本
如何(he)培(pei)養并指導線人開(kai)展(zhan)工作(zuo)
1、如何培養線人的忠誠度
2、如何建(jian)立線(xian)人項目共同體關系
3、指導(dao)線人(ren)可(ke)做的7項(xiang)工作
4、如何指(zhi)導線人給對手提供虛假(jia)情報
如(ru)何防止被(bei)線人忽悠
1、如何進(jin)行人品把(ba)關(guan)
2、如何進行角色認定
3、如何進行信息交叉確認
4、如(ru)何(he)進行投石問路(lu)
案例：極具力的陷井
如何(he)由基層(ceng)線(xian)人推進高層(ceng)關系
1、項目運作兩類途徑
2、爬樓(lou)梯式公關
3、雙(shuang)螺(luo)旋(xuan)式上下互動
4、如(ru)何(he)選擇項目的運(yun)作途(tu)徑
案例：面對這位科(ke)長我該如何推(tui)進(jin)？
如(ru)何識別線(xian)人反水
1、線(xian)人反水原(yuan)因分析
2、線人反水(shui)的17個征(zheng)兆
3、如何應對線人反水
線人開發的(de)五(wu)大(da)步(bu)驟(zou)
1、找到并分析對我方(fang)有好感的聯系人
2、了解業務聯系人個人需(xu)求
3、發展并推(tui)進聯系(xi)人(ren)個人(ren)關系(xi)；
4、建立項目(mu)目(mu)標和利(li)益的共同體
5、培養并指導(dao)線(xian)人推進項目
課(ke)程(cheng)主題(ti)5、6【工業(ye)品業(ye)務流程(cheng)實戰運用—高層(ceng)公(gong)關(guan)與價格談(tan)判】
一、工業品(pin)營(ying)銷高層公關策略
1、誰是高層，分層攻略
組(zu)織(zhi)構(gou)架與采(cai)購決策流程分析(xi)
決(jue)策層攻略(lve)
執(zhi)行層攻略
操作層(ceng)攻略
影響層攻略
大(da)客戶(hu)關系突破的三條戰線
組織內部的行政關(guan)系、友情關(guan)系和利益關(guan)系
2、大項目高層運作的法(fa)則
自下往上--爬樓(lou)梯問題與策略
自上而下--下樓梯問題與策略
自上(shang)往下(xia)，自下(xia)再上(shang)---雙螺(luo)旋法則
經(jing)典案例(li)：十拿九穩的項目(mu)為(wei)何落單(dan)了
二、識別高層的(de)風格與需求
1、高層情報收集與應用
高(gao)層(ceng)個人情報收集與應用
高層組織(zhi)情報(bao)收集與應用
高層項目情報收集與應用(yong)
經典案例：銷售*的(de)成單秘密？如何收(shou)集(ji)分析項(xiang)目(mu)的(de)高層情報？
2、高層(ceng)社交風格分析(xi)
高(gao)層的顯(xian)象與社(she)交風格的關系
社(she)交風格(ge)的分析(xi)
四類社交(jiao)風格的(de)特征
四(si)類(lei)社交風格的喜好和禁忌
通過言行(xing)快(kuai)速識別客(ke)戶社(she)交(jiao)風格
如何投(tou)其(qi)所好(hao)分別(bie)搞定(ding)四(si)類不同(tong)風格的(de)客戶
案(an)例分析：根據風格判斷客戶類型(xing)和公關(guan)方(fang)法(fa)
3、高層需求(qiu)分析
如何(he)利(li)用人性的(de)需(xu)求來搞定(ding)客戶(hu)
何時可(ke)以(yi)對高層作利益承諾
在線人、中層和高層分配物質(zhi)利益
如何管理(li)好客(ke)戶對物(wu)質利(li)益的預期
國企(qi)高層(ceng)與民企(qi)高層(ceng)文化(hua)需求(qiu)差(cha)異(yi)
政府高層與國企高層需(xu)求的差異
技術類(lei)高(gao)層(ceng)與財務類(lei)高(gao)層(ceng)需(xu)求分析
公司(si)總裁或項(xiang)目一把手(shou)的四大憂慮
一把手(shou)面臨的企業和(he)個人問題
經(jing)典案例(li)：非常(chang)有潛力政府大客戶(hu)久攻不下(xia)怎(zen)么辦？
三、高層客戶的拜訪
高層(ceng)喜(xi)歡(huan)和什么(me)樣的人打交道
如何(he)打動高層
高層拜訪前信息、資料、物品(pin)及禮品(pin)準備
如何突破中層(ceng)陷阱
三種拜訪高層的模式
被高層謝絕(jue)或拒絕(jue)如何應對？
被高層介紹給下(xia)級如何應對？
由高層到中層被中層踢皮球怎么辦
如何通過電話(hua)吸引高(gao)層取得見面？
高層認可的六個信號
四、與高層發展關系建立信任(ren)
1、推進高層(ceng)客情(qing)關系(xi)的13大利器
尋找并建(jian)立共同(tong)點
肯(ken)定并(bing)認同的技巧與(yu)話術
贊美的技巧與話術
重復(fu)的(de)技巧與話術
傾聽的5重策略(lve)與方法
面(mian)對高(gao)層(ceng)有(you)殺傷(shang)力的(de)“三大問(wen)”
如何投其所好
幫助客戶解(jie)決難題--雪中送炭(tan)的學問
推進高層關系五層話術
推(tui)進高層關系四類活(huo)動
如何造場(chang)控場(chang)，通過場(chang)影響高層
搞定高層的三板斧(fu)
經典案例：拼死一搏(bo)，鹿(lu)死誰(shui)手
突(tu)破高層的(de)九(jiu)陰真(zhen)經
3、如何建立高(gao)層信(xin)任
高層信任的根本
信(xin)任度與親近度的關系(xi)
工業品營銷的信任樹
贏得(de)高層(ceng)信任(ren)的6大(da)策略
案例：大西洋制罐新建項目的運作
五、高層客戶關(guan)系(xi)維(wei)護
高層關系(xi)維護的(de)六大(da)原則(ze)
高層關系維(wei)護的五大策(ce)略
高層關系維護的(de)三個秘訣
高層關系的維護(hu)18個方法
客情關(guan)系(xi)的(de)六個(ge)臺階
演練：判(pan)斷客戶關(guan)系的階段
高層(ceng)關系的五大立(li)場
如何判斷高層的真實(shi)立場
案例：利(li)用差(cha)異化(hua)的人(ren)情搞定高層(ceng)？
六(liu)、有效的情報(bao)是雙贏談判(pan)成功的前提
商業情(qing)報對(dui)于成(cheng)功談判的價值
談判所(suo)需要的五大情報
了解談判對手
談(tan)判方決策鏈分析
收集(ji)并分析同(tong)臺(tai)競(jing)爭者(zhe)的信(xin)息(xi)
我方籌碼與優勢(shi)分(fen)析(xi)
通過線人獲取對方預期與底線情報？
如何在(zai)談(tan)判前期做商務公關
七、有效溝通是(shi)成(cheng)功談判的根(gen)本
溝通從心開(kai)始，目的為了改變
商務談判溝通的4個環(huan)節
A—開局的策(ce)略與(yu)技(ji)巧
案例：探尋需(xu)求(qiu)的三(san)個層級？
B—報價(jia)的策(ce)略與(yu)技巧
案例：敲山鎮(zhen)虎 高開低走
C—應對還價的策略與技(ji)巧
客戶(hu)的(de)砍價心(xin)理分析
銷售人(ren)員為何屢被砍價
案例：甲方指定的項目為何一降(jiang)再降(jiang)
找分歧的原因和價(jia)值點
討價還價的藝術
不(bu)得接受(shou)客戶的(de)第一次(ci)還價
對對方的出價和還(huan)價表示驚訝
如何面(mian)對對方吹毛求疵找問題
如(ru)何(he)化解對方公司的(de)制度約束
如何面對客戶拿競爭對手來壓價
案例：客戶拿強勁(jing)對手來壓價如何應對
D—讓(rang)步(bu)的技巧與策略
如何制定價格讓步表
談(tan)判讓步的注意事項
案(an)例：你(ni)會(hui)選擇哪一種降價方(fang)式
價格(ge)談判鐵三(san)角
破解(jie)談判僵局的6大策略
引導(dao)說服突破低價的10大(da)策(ce)略與技巧
案例分(fen)析(xi)：客戶痛(tong)點就是(shi)我(wo)們(men)的(de)籌碼
八、達成共識雙贏是談(tan)判的目標(A)
久(jiu)拖不下，如何應用時間(jian)壓力策略
案例：利(li)用時間建立成(cheng)交壓力和優勢
見好就收，落袋為安
獲得(de)起草協議的主動(dong)權(quan)
促成(cheng)成(cheng)交的技巧
影響成交的心理障礙
客戶成交的信號(hao)
促(cu)進客(ke)戶(hu)成(cheng)交的10個方(fang)法
工業品銷售人才培訓
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