今(jin)天(tian)帶領銷售團隊參加了由王(wang)越老師主講(jiang)的《銷售精(jing)英培訓》課程(cheng)，王(wang)老師今(jin)天(tian)就老客(ke)戶(hu)(hu)深(shen)挖和(he)新(xin)客(ke)戶(hu)(hu)開(kai)發兩大(da)核心(xin)內容展開(kai)了深(shen)入分析。對老師歸納的漲價（守價）、增項、預(yu)定、增量、轉介紹、歸心(xin)、對標(biao)、鎖心(xin)等八(ba)周課程(cheng)設計以及如何對標(biao)、尋找、選(xuan)擇(ze)新(xin)客(ke)戶(hu)(hu)深(shen)有體會(hui)及感受。
結合本公(gong)司(si)銷售部現狀作(zuo)對標(biao)，初步(bu)清晰了目前工作(zuo)中急需調整(zheng)的幾大事項。
1、增(zeng)量(liang)(liang)。在客(ke)(ke)戶群中按需求指標及(ji)要(yao)素提練符(fu)合增(zeng)量(liang)(liang)條件的客(ke)(ke)戶作(zuo)二次開發及(ji)深(shen)挖，淘汰不匹配或與公司(si)發展不符(fu)合的客(ke)(ke)戶。
2、轉介(jie)紹(shao)。 充分利用(yong)我(wo)司在行業(ye)內(nei)資源及影響力，整合(he)產業(ye)鏈資源優質廠商(shang)組成客戶聯(lian)盟(meng)，可快速更換及增加優質客戶。
3、對桿(gan)同(tong)行(xing)企業。在(zai)客戶關注的(de)全鏈條(tiao)中都要提練我司在(zai)行(xing)業內優勢(shi)條(tiao)件(jian)，從而使(shi)客戶粘度增加，提升客戶滿意(yi)度。在(zai)不同(tong)職(zhi)位、不同(tong)群體、不同(tong)層(ceng)次中尋求(qiu)利益需求(qiu)合理化，從而從雙贏走向共贏！
今天(tian)的課(ke)程設計深入淺出，課(ke)堂知識能輕松轉換(huan)成(cheng)實操現場。期待明天(tian)的下一課(ke)程
第3小組 喬亞棟
通過今天的培訓，做以下總結
1、老(lao)(lao)(lao)客(ke)戶(hu)(hu)漲(zhang)(zhang)價(jia)問題.沒(mei)聽王老(lao)(lao)(lao)師的(de)講此課程(cheng)，不(bu)知如(ru)何向(xiang)老(lao)(lao)(lao)客(ke)戶(hu)(hu)提(ti)出合(he)(he)理(li)一(yi)(yi)個(ge)合(he)(he)理(li)的(de)漲(zhang)(zhang)價(jia)方法和(he)(he)方式，（漲(zhang)(zhang)價(jia)愿意材料上漲(zhang)(zhang).環保壓力和(he)(he).人工(gong)費(fei)上漲(zhang)(zhang)等）非常合(he)(he)適和(he)(he)委(wei)婉客(ke)戶(hu)(hu)又(you)能接受(shou)(shou)。 2、老(lao)(lao)(lao)客(ke)戶(hu)(hu)的(de)起訂(ding)(ding)量和(he)(he)提(ti)前讓老(lao)(lao)(lao)客(ke)戶(hu)(hu)訂(ding)(ding)貨(huo)(huo)合(he)(he)理(li)安排生產，又(you)可以讓老(lao)(lao)(lao)客(ke)戶(hu)(hu)把資金(jin)提(ti)前放在公(gong)司，做到(dao)打包銷售(shou)和(he)(he)合(he)(he)理(li)的(de)降價(jia)作為下(xia)次訂(ding)(ding)貨(huo)(huo)條款。 3、提(ti)高老(lao)(lao)(lao)客(ke)戶(hu)(hu)的(de)忠誠度(du)也是自(zi)己受(shou)(shou)益匪(fei)(fei)淺，回以后(hou)工(gong)作中(zhong)一(yi)(yi)定要好好的(de)運用到(dao)實踐中(zhong)。通過一(yi)(yi)課程(cheng)下(xia)來真是學無止境、受(shou)(shou)益匪(fei)(fei)淺、感(gan)謝王老(lao)(lao)(lao)師講解和(he)(he)指導，感(gan)謝隊友(you)！加油(you)隊友(you)！期待(dai)明天課程(cheng)！
第三組 姚云鵬
我從事的是貿易行業，一方面是集采公司需要的產油物資，另一方面是參與社會上化工品，油品等大貿環節，賺取差價。
結合今天的老客戶開拓課程，一定程度打開了一些想問題的思路，例如老客戶的深度挖掘增量、增項，例如許久未合作客戶的再度挖掘，要細化的內容有很多，有待拆分落實。
對于集采，我是采購方，以今天培訓所得相反的方向思考，以后的一些采購說辭技能和壓價技能也會進一步提升。
對于新客的開拓，經歷培訓后也萌生了一些定點、定群的開拓思路，視角、圈層的介入考量以及評測，維系的橫縱坐標。
有待努力，業(ye)績說話，感(gan)謝老師，感(gan)謝隊友，明天繼續。
通(tong)過(guo)今天的課程受(shou)益(yi)匪淺。雖然行業各不相(xiang)(xiang)同，但是(shi)(shi)銷售(shou)是(shi)(shi)相(xiang)(xiang)通(tong)的。
感觸最深的是以下幾點：
?銷售的任務就是增長業績。大單變小單，多單變裸單，都是浪費企業客資。數量固然重要，但質量更重要。
?定位很重要，定位定江山。我們要知道自己針對的目標群體是哪些，以及這些目標群體的需求是什么
?我們需要深究的不是消費者，而是競爭對手。沒有對手就沒有動力，不斷競爭才能共同進步。對手決定自己的格局
?提高客戶的退出成本，和客戶增加粘性
?銷售的*目(mu)標：無所(suo)事事，不勞(lao)而獲
感(gan)謝王老師的精彩教學，期待明(ming)天的課程。
第2小組 秦皇島東燕 李豪
通過今天的培訓，我對王老師講的銷售人員*目標“無所事事、不勞而獲”感觸頗深。
“寶劍鋒(feng)從(cong)磨礪出 梅花香自(zi)(zi)苦寒來(lai)”。一(yi)個人要想在銷售工作上有所建樹，必須不斷在銷售實踐中豐富自(zi)(zi)己(ji)的(de)閱歷，提高自(zi)(zi)己(ji)的(de)能力，通過(guo)不斷的(de)學(xue)習、實踐，甚至是(shi)諸(zhu)多冷(leng)漠(mo)、拒絕、孤獨、失敗，才能達到向往的(de)目標。
需要提高哪方面的能力？我認為：
1、能認真傾聽客戶的需求，從溝通中準確了解客戶的意圖和信息。設身處地地解決客戶的難題，培養客戶的忠誠度。
2、要具有專業的知識和眼光，就得深入學習。制造工藝、檢驗標準、談判技巧等等。我們今天參加的課程，就是很好的途徑。
3、銷售工作中堅定執行公司的決策，加強自身的忍耐能力。“態度決定一切！”做一名自信、自強、專注的銷售人員。
祝愿(yuan)每(mei)一位(wei)學友都能收(shou)獲(huo)成(cheng)功的未來！
轉載：//bamboo-vinegar.cn/zixun_detail/108427.html
