大家好,我是(shi)強(qiang)力(li)營(ying)銷專欄的張強(qiang),今天分享(xiang)的話題是(shi):社群營(ying)銷提(ti)升顧客復購的方法。
在(zai)零售業(ye)績增長中,提(ti)升顧客(ke)(ke)的復購(gou)率是一個(ge)重要的因素,我們常(chang)說把一個(ge)產品賣給100個(ge)人,不(bu)如讓一個(ge)顧客(ke)(ke)購(gou)買100次,可見鎖定忠誠客(ke)(ke)戶不(bu)斷復購(gou),對于(yu)企業(ye)的業(ye)績是非常(chang)的重要。但是太多門店(dian)不(bu)知(zhi)道如何讓顧客(ke)(ke)復購(gou),來消費的顧客(ke)(ke)離(li)開門店(dian)后再也杳無音信,這對于(yu)門店(dian)來講(jiang),就造(zao)成了很大的流(liu)量浪(lang)費。
強力營銷(xiao)張強認為:要讓顧客復購(gou),有(you)2個核心要素:1,就是信息能多次觸達(da)給(gei)用(yong)戶,2,給(gei)到用(yong)戶復購(gou)的理由或特權。
我們回想(xiang)一下自己做(zuo)生(sheng)意的(de)情景,當(dang)顧客在這(zhe)里消費后,你有留(liu)存用(yong)戶的(de)聯系方式嗎?尤其是(shi)添(tian)加(jia)了用(yong)戶的(de)微信嗎?如果這(zhe)個基礎工(gong)作都沒(mei)做(zuo)的(de)話,那(nei)么你有再好(hao)的(de)營銷(xiao)方案,有再好(hao)的(de)促(cu)銷(xiao)優惠活動,都沒(mei)辦法觸達(da)給用(yong)戶,那(nei)么讓用(yong)戶復購就無(wu)法談起。
我(wo)在上家公司(si)工(gong)作時,公司(si)旁邊是(shi)一個購(gou)物廣場,有一次我(wo)在廣場里(li)面賣了(le)一件非常(chang)(chang)適合我(wo)的運動裝,店里(li)的導(dao)購(gou)員非常(chang)(chang)有親(qin)和力,服(fu)務態度也(ye)特別好,并且加(jia)了(le)我(wo)的微(wei)信(xin),說加(jia)微(wei)信(xin)送1雙襪子。人嘛(ma),都(dou)有占(zhan)便(bian)宜的特征,加(jia)上我(wo)的確(que)挺喜歡這個品牌的,導(dao)購(gou)服(fu)務也(ye)挺好,就加(jia)了(le)微(wei)信(xin)號。
這個(ge)(ge)導(dao)購很會(hui)通過微(wei)信營(ying)銷做生意(yi),每個(ge)(ge)月(yue)有新(xin)(xin)品上(shang)市時都會(hui)跟我(wo)說一(yi)下,包括(kuo)做促銷活動也(ye)會(hui)告(gao)知(zhi)我(wo)一(yi)下,朋友圈也(ye)經常可(ke)以(yi)看到(dao)(dao)他們新(xin)(xin)品上(shang)市后,穿(chuan)到(dao)(dao)門店模特的樣(yang)子,因為我(wo)的確喜歡這個(ge)(ge)品牌的設計風格,所以(yi)即使我(wo)從上(shang)家公司出來后還(huan)常常去那里(li)消(xiao)費。
雖(sui)然這(zhe)是一(yi)個(ge)很(hen)小的動作(zuo),但是很(hen)多(duo)老板(ban)都(dou)沒(mei)有做(zuo)到,中高(gao)端飯店(dian),汽車服務店(dian),服裝店(dian)等等這(zhe)類較高(gao)客單價的門(men)店(dian)更應該主動留存用戶(hu)的微(wei)信(xin)號,因(yin)為(wei)高(gao)客單價的產品就更要提高(gao)顧客購買(mai)頻次,而留存用戶(hu)微(wei)信(xin)號,就多(duo)了一(yi)種(zhong)信(xin)息觸達的途徑。
當然,從社(she)群(qun)(qun)的(de)角度來(lai)說,門(men)店(dian)不僅要留存用(yong)戶的(de)微(wei)信(xin)號(hao),還要通過活(huo)動來(lai)引導到門(men)店(dian)的(de)微(wei)信(xin)群(qun)(qun),常(chang)常(chang)在(zai)群(qun)(qun)里面抽獎,團(tuan)購(gou),發起多(duo)樣化的(de)促銷活(huo)動,增強和(he)用(yong)戶的(de)互(hu)動,這樣更能提高顧客消費(fei)頻次。
接下來我們(men)(men)談(tan)(tan)談(tan)(tan)提(ti)高顧客復(fu)(fu)購的(de)第二個因素:給到顧客重復(fu)(fu)到店的(de)理由(you),我們(men)(men)羅列(lie)如下的(de)一些方法,給大家進行參考:
1,在微信社(she)群里常常發起秒(miao)殺(sha)(sha)和團(tuan)購(gou)活動(dong),比如每周1次,給到用(yong)(yong)戶(hu)占便(bian)宜的(de)理(li)由,秒(miao)殺(sha)(sha)和團(tuan)購(gou)產(chan)品(pin)一定要選擇那些低(di)成本高價值的(de)產(chan)品(pin),這(zhe)樣只要不虧(kui)就都可以拿來秒(miao)殺(sha)(sha),客戶(hu)秒(miao)殺(sha)(sha)到產(chan)品(pin)以后(hou),他需要到店里來領,這(zhe)樣就增加(jia)(jia)了和用(yong)(yong)戶(hu)接(jie)觸的(de)頻率(lv),再加(jia)(jia)上門店實際(ji)做的(de)一些促(cu)銷活動(dong),促(cu)進用(yong)(yong)戶(hu)轉(zhuan)化(hua)。
2,微信社群里(li)發(fa)起抽(chou)獎(jiang)(jiang)活動,人(ren)們(men)普遍有一(yi)種碰運氣的(de)心理(li),把(ba)獎(jiang)(jiang)品的(de)價值稍微放(fang)大一(yi)點(dian),在群里(li)發(fa)起抽(chou)獎(jiang)(jiang)活動,一(yi)方(fang)(fang)面可以提高(gao)群員(yuan)的(de)參與感,激(ji)活群成員(yuan)的(de)活躍度,另(ling)一(yi)方(fang)(fang)面,獲獎(jiang)(jiang)的(de)人(ren)就需要到(dao)店(dian)里(li)面來領取獎(jiang)(jiang)品,這樣(yang)也時(shi)增加(jia)了客戶到(dao)店(dian)的(de)機(ji)會。只要把(ba)抽(chou)獎(jiang)(jiang)的(de)成本和(he)頻率控制好,群內抽(chou)獎(jiang)(jiang)的(de)效果(guo)將非常不錯。
3,會員(yuan)(yuan)(yuan)特(te)權:我們(men)通(tong)過一(yi)(yi)(yi)(yi)定的門檻篩來(lai)(lai)讓顧(gu)客(ke)加入到(dao)(dao)(dao)會員(yuan)(yuan)(yuan),給到(dao)(dao)(dao)會員(yuan)(yuan)(yuan)一(yi)(yi)(yi)(yi)些(xie)特(te)權和福(fu)利:比如積(ji)分,長期購買折扣等(deng)(deng),讓會員(yuan)(yuan)(yuan)有一(yi)(yi)(yi)(yi)定的歸屬感,這樣(yang)有助于顧(gu)客(ke)復購,舉(ju)個例子來(lai)(lai)說(shuo),我常常出差都是(shi)乘南航(hang)的航(hang)班,因為我很早就(jiu)(jiu)辦了南航(hang)的會員(yuan)(yuan)(yuan),里程數累計到(dao)(dao)(dao)一(yi)(yi)(yi)(yi)定的公里數之后就(jiu)(jiu)可以兌換一(yi)(yi)(yi)(yi)些(xie)很有價值的禮品,比如大米,行(xing)李箱,背包等(deng)(deng)等(deng)(deng)。住(zhu)酒店(dian)(dian)也一(yi)(yi)(yi)(yi)樣(yang),很多(duo)酒店(dian)(dian)積(ji)分達(da)到(dao)(dao)(dao)一(yi)(yi)(yi)(yi)定點數以后,就(jiu)(jiu)可以免費入住(zhu)幾晚(wan),這些(xie)都是(shi)通(tong)過會員(yuan)(yuan)(yuan)特(te)權來(lai)(lai)鎖定客(ke)戶的重復消費。
4,下次消費(fei)代金券:顧客在(zai)(zai)買單時(shi),給他(ta)送一(yi)些代金券或者贈(zeng)品券,讓他(ta)下次來消費(fei)更便宜,或者能得到一(yi)些超級福利。比如我(wo)(wo)之前在(zai)(zai)一(yi)家火鍋(guo)店消費(fei)后(hou),前臺給我(wo)(wo)送了(le)1張消費(fei)券,就是下次可以免(mian)費(fei)獲得1份(fen)火鍋(guo)底料,有意思(si)的是,過幾天我(wo)(wo)有1個朋(peng)友過來找我(wo)(wo)吃飯(fan),我(wo)(wo)就又選擇去(qu)那家火鍋(guo)店,把消費(fei)券正好用上。
5,贈送分期消(xiao)(xiao)(xiao)費券(quan):這(zhe)(zhe)一招現在已經用(yong)(yong)得(de)很普遍,比如(ru)汽車(che)維修(xiu)店(dian),在你(ni)買(mai)單后(hou)給(gei)你(ni)送300元(yuan)的機油券(quan),每次(ci)可以(yi)用(yong)(yong)50元(yuan),這(zhe)(zhe)樣就(jiu)鎖定了后(hou)面(mian)的6次(ci)消(xiao)(xiao)(xiao)費。還(huan)有一次(ci)我(wo)去一家餐飲店(dian)吃飯(fan),給(gei)我(wo)送了100瓶啤酒,但是(shi)不(bu)能(neng)帶出來,只能(neng)在那里喝,實際上(shang)一頓(dun)飯(fan)也喝不(bu)了幾瓶,就(jiu)算你(ni)能(neng)喝5瓶,成本(ben)也不(bu)過(guo)20元(yuan),但顧客(ke)會有一種歸(gui)屬感,心理想著我(wo)在這(zhe)(zhe)還(huan)有啤酒呢,實際上(shang)你(ni)再(zai)去消(xiao)(xiao)(xiao)費,店(dian)老板賺(zhuan)的更多。
6,會員(yuan)日(ri)打(da)折(zhe):每個月指(zhi)定(ding)1天做(zuo)(zuo)為會員(yuan)日(ri),當天的產品價(jia)格(ge)非常便宜,或者有一(yi)些禮(li)品贈送,這樣刺激會員(yuan)重復到店。廣州有1個吉之島(dao)超市(現在叫永(yong)旺),每逢周二,就(jiu)開始把一(yi)些產品打(da)堆頭出(chu)來,做(zuo)(zuo)全場10元(yuan)的促銷活動(dong)(dong),這種活動(dong)(dong)每周都做(zuo)(zuo),培養了(le)用(yong)戶周二去消費的習慣,從而也就(jiu)拉動(dong)(dong)了(le)復購。
7,意外驚喜:門店突發奇想,給社群成(cheng)員發起1個意外驚喜的活動(dong),比如(ru)12月份出生(sheng)的人可以(yi)享受什(shen)么特價,或(huo)者領什(shen)么贈品(pin);或(huo)者說(shuo)手機號(hao)4結尾的群員來消(xiao)費有什(shen)么超級福(fu)利等等,通過這樣的方(fang)式來刺激用戶復購。
方法有(you)很(hen)多(duo),就不一(yi)一(yi)列舉,關鍵是要通過建立門(men)店社群(qun)來增加信息觸達通道,否則你再好的方案(an)都傳播不出去,社群(qun),個人微信號,朋友圈,公眾號等多(duo)種渠道形(xing)成信息觸達的矩(ju)陣(zhen),這樣(yang)的觸達率就會很(hen)高(gao)。
然(ran)后就是設計一些讓顧客(ke)重復(fu)到店(dian)的促銷方案,通過多種方式拉動顧客(ke)復(fu)購(gou)。
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